Bayangkan Anda sedang scroll Instagram tengah malam, lalu tanpa sadar menambahkan sepatu ke keranjang belanja. Keesokan harinya, Anda berharap mendapat diskon, tapi justru menerima whitepaper teknis tentang material sepatu. Di sisi lain, seorang sales manager yang mencari CRM malah dibombardir konten reels ringan tentang software.
Dua pendekatan ini sama-sama ingin mendorong konversi, tetapi jelas tidak berada di konteks yang tepat.
Inilah mengapa lead nurturing B2B dan B2C tidak bisa disamakan. Perbedaan konteks, psikologi pembeli, dan proses pengambilan keputusan menuntut strategi yang berbeda sejak awal.
Berikut perbedaan utama lead nurturing B2B dan B2C dilihat dari lima aspek penting.
1. Seberapa panjang sales cycle
B2C: Cepat dan Emosional
Dalam B2C, sales cycle biasanya singkat dan transaksional. Pembelian sering dipicu oleh emosi, rasa impulsif, dan kemudahan. Proses nurturing untuk B2C tidak perlu berbulan-bulan, bahkan hanya dalam hitungan menit.
Tantangan dari B2C, Anda harus bisa menarik perhatian, mempertahankan minat, dan mendorong pembelian dalam waktu yang singkat.
Biasanya nurturing B2C menggunakan, email otomatis untuk pengingat keranjang belanja, retargeting berdasarkan perilaku browsing, penawaran terbatas waktu, dan social proof seperti review atau notifikasi "X orang sedang melihat produk ini".
B2B: Lambat, Terstruktur, dan Bertahap
Berbeda dengan B2C, sales cycle B2B bisa berlangsung berminggu-minggu bahkan bertahun-tahun. Prosesnya melibatkan banyak pihak, persetujuan berlapis, serta kebutuhan yang kompleks.
Nurturing di B2B tidak selalu fokus langsung pada konversi, melainkan membangun kepercayaan secara bertahap antara pihak-pihak yang terlibat.
Teknik nurturing yang biasanya B2B lakukan adalah email drip campaign sesuai tahap funnel, jalur nurturing berbeda untuk setiap persona, integrasi CRM untuk mengirim pesan di momen krusial berdasarkan perilaku bukan sekadar kalender.
2. Strategi Konten
B2C: Cepat, Emosional, dan Visual
Konten B2C dibuat bertujuan membangun kedekatan brand dan resonansi emosial antara pelanggan dengan cepat. Konten B2C cenderung memiliki waktu yang singkat sebelum calon pelanggan beralih ke konten lainnya.
Dalam segi konten pun, calon pelanggan tidak perlu mengetahui secara detail tentang teknologi dari barang yang Anda jual. Anda cukup membuktikan saja bahwa produk yang dijual tidak akan mengecewakan calon pembeli.
Konten B2C biasanya memiliki format seperti kuis interaktif dan product finder, video testimoni singkat, konten influencer dan micro-review.
B2B: Informatif, Kredibel, dan Berbasis Data
Berbeda dengan B2C, pelanggan B2B tidak bisa memilih secara cepat dan berdasarkan rasa impulsif. Konten B2B biasanya menjadi "salesperson" yang harus konsisten dan menjawab pertanyaan bahkan sebelum pertanyaan ditanyakan.
Format dari konten B2B yang biasanya digunakan adalah whitepaper dan laporan industri, perbandingan produk dan ROI calculator, studi kasus berdasarkan industri atau skala bisnis.
Baca juga:
Peran Software CRM dalam Mengelola Sales Funnel: Ketahui Apa yang Harus Disiapkan
3. Channel Komunikasi
B2C: Santai dan Serba Cepat
Calon pelanggan B2C biasanya menjangkau konsumen dalam kondisi santai, misalnya sambil chatting, scroll media sosial, atau sedang santai di waktu luang. Oleh karena itu, komunikasi untuk B2C harus ringan, cepat, dan langsung ke inti.
Channel yang cocok untuk B2C adalah iklan di media sosial, retargeting ads, push notification aplikasi, WhatsApp atau SMS untuk promo singkat.
B2B: Formal, Terstruktur, dan Personal
Berbeda dengan B2C, komunikasi B2B harus bisa menjangkau secara profesional di meja kerja. Keputusan pembelian berdampak pun berdampak besar terhadap tim dan strategi.
Tidak heran jika bisnis yang bergerak di bidang B2B biasanya memiliki gaya komunikasi yang profesional, personal, dan relevan. Beberapa channel utama yang biasanya digunakan oleh B2B adalah email terintegrasi CRM, follow-up sales via call atau calendar link, LinkedIn dan thought leadership, multichannel berbasis journey stage.
4. Lead Scoring dan Kualifikasi
B2C: Real-time dan berbasis perilaku
Dalam konteks B2C, lead scoring biasanya berjalan otomatis dan bersifat real-time dengan mengandalkan perilaku pengguna sebagai indikator utama. Aktivitas seperti melihat produk, menambahkan barang ke keranjang, hingga membuka email atau SMS promosi menjadi sinyal penting untuk mengukur ketertarikan calon pelanggan.
Dari data inilah sistem dapat secara cerdas memicu tindakan lanjutan, seperti mengirimkan diskon personal atau penawaran khusus, untuk mendorong terjadinya pembelian dalam waktu singkat.
B2B: Kompleks dan multidimensi
Berbeda dengan B2C, lead scoring dalam B2B jauh lebih kompleks karena tidak hanya melihat minat, tetapi juga kesesuaian dan kesiapan membeli. Proses ini menggabungkan faktor demografis dan firmografis, tingkat interaksi dengan konten atau sales, serta sinyal kesiapan untuk melakukan pembelian.
Umumnya, lead akan diklasifikasikan sebagai MQL (Marketing Qualified Lead) atau SQL (Sales Qualified Lead), dan dilengkapi dengan predictive scoring yang memanfaatkan pola historis untuk memprediksi peluang konversi secara lebih akurat.
5. Tujuan Lead Nurturing
B2C: Mendorong transaksi sekaligus membangun loyalitas
Dalam dunia B2C, tujuan awal lead nurturing memang berujung pada terjadinya transaksi. Namun, nurturing yang efektif tidak berhenti pada satu kali pembelian. Justru, fokus utamanya adalah membangun loyalitas agar pelanggan mau kembali membeli dan tetap terhubung dengan brand.
Upaya nurturing biasanya diarahkan untuk mengembalikan pembelian yang tertinggal melalui pengingat keranjang, meningkatkan retensi lewat program loyalitas atau penawaran personal, serta mendorong pelanggan menjadi promotor brand melalui referral maupun user-generated content.
B2B: Membangun hubungan jangka panjang
Sementara itu, pada B2B, lead nurturing tidak berakhir ketika deal tercapai. Justru di sanalah fase relasi jangka panjang dimulai. Tujuan utamanya adalah memastikan klien mendapatkan nilai nyata dan berkelanjutan dari solusi yang ditawarkan.
Hal ini diwujudkan melalui proses onboarding yang mulus, pengembangan peluang cross-sell dan upsell yang relevan, serta upaya menurunkan churn dengan terus menghadirkan value melalui edukasi, dukungan, dan komunikasi strategis.
Kesimpulan
Baik B2B maupun B2C sama-sama ingin mendorong konversi, tetapi jalur yang ditempuh sangat berbeda. B2C bergerak cepat, emosional, dan spontan. B2B berjalan lebih lambat, rasional, dan strategis.
Karena itulah, lead nurturing tidak bisa menggunakan pendekatan “satu untuk semua.” Untuk benar-benar membawa prospek menuju konversi, Anda harus menemui mereka di konteks yang tepat—dengan mindset, komunikasi, dan konten yang relevan.
Pada akhirnya, nurturing bukan sekadar mendorong orang untuk membeli, melainkan tentang memahami mereka lebih baik.
Comments