どの業種・業界でも、ROI（費用対効果）を意識した行動が求められます。
費用対効果がしっかり計算できていないと、行動量やリソースの投入量に見合う利益が確保できず、非効率的な営業を繰り返すことになります。
営業コストとは
営業コストとは、企業が商品やサービスを販売するために必要な費用のことです。
営業コストには、広告宣伝費、人件費、交通費、出張費、販売促進費、物流費、営業拠点の家賃や光熱費などが含まれます。
具体的には、営業担当者がお客様を訪問するためにかかる交通費や出張費、製品を輸送するためにかかる物流費、営業拠点の家賃や光熱費、広告宣伝費や販売促進費などがあります。
営業コストは、企業が商品やサービスを販売するために必要不可欠な費用であり、企業が収益を上げるためには避けて通れないものです。
しかし、営業コストを削減することで、企業の収益性を改善することができます。
そのためには、営業プロセスの見直しや効率化、コスト削減のためのテクノロジーの活用などが必要になります。
営業コストの要素と計算方法
営業コストとは、企業が商品やサービスを提供するために必要な費用のことを指します。
営業部門のコストは、「営業費用」または「営業経費」という言葉で表されることがあります。
厳密な定義はありませんが、「営業費用＝販管費（販売費および一般管理費）」と考えるのが、営業部門の実態に近いと考えられます。
営業コストは多岐にわたりますが、以下に代表的な要素と計算方法を説明します。
人件費
営業活動には、営業担当者や営業支援スタッフなどが必要です。人件費は、給与、賞与、社会保険料、
労働保険料などから構成されます。人件費の計算方法は、給与に加えて各種社会保険料や労働保険料を
加算し、その合計額を月額や年額で計算します。外注費（業務委託費）
外部の会社や個人に対して営業関連業務を委託したときの費用です。派遣会社に支払う営業アシスタントの
人材派遣料や、コールセンター・営業資料作成業務の業務委託費などが該当します。外注費を計算するには、
外注先に支払った金額の総額を計算します。ただし、消費税が含まれている場合は、支払額から消費税額を
差し引いた金額を外注費として計上します。通信費
営業部門の従業員に携帯端末を支給している場合はその通信費、オフィスの電話の通信費、 インターネット
接続にかかる費用などが該当します。消耗品費 事務処理に必要な筆記用具、コピー用紙、
複合機のインク・トナー代などが該当します。営業コストの通信費を計算するには、請求書等から通信費を
把握し、総額を計算して決算書に反映します。旅費交通費
得意先や見込客への訪問などで使用したタクシー代、公共交通機関の運賃、飛行機代などを計上します。
営業コストの旅費交通費を計算するには、交通機関や宿泊先の領収書等から支払った費用を把握し、
総額を計算して決算書に反映します。広告宣伝費
製品やサービスを広く知ってもらうために、広告宣伝費が必要です。広告宣伝費は、広告代理店への
支払いや広告媒体の費用などから構成されます。広告宣伝費の計算方法は、広告費用の明細をまとめたもの
を月額や年額で計算します。販売費及び一般管理費
営業活動を行うために必要な経費や、一般管理費として必要な費用を含みます。この中には、
出張費や交通費、通信費、事務用品費などが含まれます。販売費及び一般管理費の計算方法は、
各費目の明細をまとめたものを月額や年額で計算します。物品費
営業活動で必要な物品や備品の購入費用が含まれます。例えば、展示会用の備品やサンプル商品などが
該当します。物品費の計算方法は、各物品の購入価格を合計し、その合計額を月額や年額で計算します。
これらの要素を合計したものが、営業コストの総額となります。営業コストを把握することで、営業活動の
効率化や、利益率の向上などに役立てることができます。
ROI（費用対効果）とは
ROI（費用対効果）はさまざまな分野で使われる考え方ですが、ここでは特に営業部門向けに解説します。
ROIとは、「かけた費用に対してどの程度の効果があるか」を示した指標のことです。
「新規契約の受注額（効果）を、そのためにかかった費用で割る」ことで、大まかな ROIが得られるでしょう。
ただし実際には、何を「効果」として設定し、どこまでを「費用」として計算するかによって、ROIは変わってきます。
まず、営業部門における「費用」と「効果」とは具体的に何を指すか、明確にしておきましょう。
営業の「効果」とは？
営業部門の効果は「KGI」と「KPI」という2つの指標によって厳密に定義します。
この2つの指標を設定することで、効果の測定精度が高まり、ROIの向上につながります。
KGI（重要目標達成指標）
- 営業部門における最終目標
- KPIよりも先に設定する
- 損益計算書に記載する数字
KPIの例
売上、営業利益、
営業利益率などKPI（重要業績評価指標）
- 最終目標を達成するために追跡すべき中間的な評価指標
- プロセスの数値化、可視化が目的
- ファネル別の数字
KPIの例
商談数、商談化率、
受注数、受注金額、
受注までのリードタイムなど
営業コストの削減方法
営業コストを削減するためには、コスト削減の戦略を策定し、実践することが必要です。
また、営業コスト削減によって、コストの節約や効率化が図られ、結果として企業の利益向上や競争力の強化につながります。
また、オンラインツールの活用やリモートワークの導入によって、地理的制約を超えて顧客とのコミュニケーションが可能になり、営業拡大の機会が増えることも期待されます。
以下に、営業コストを削減するための一般的な戦略と実践例をいくつか紹介します。
プロセスの見直し
営業プロセスを見直し、ムダを排除することでコスト削減を図ります。例えば、営業活動において重要な顧客との面談や商談に専念し、電話やメールなどで済む取引については極力減らすことができます。
デジタル化
紙媒体からデジタル媒体に移行することで、物品費や郵送費、印刷費などを削減できます。また、オンライン商談ツールやWeb会議システムを導入することで、出張費や交通費を大幅に削減できます。
外部リソースの活用
業務を外部委託することで、人件費や物品費を削減することができます。例えば、Web制作やコンテンツ作成、営業代行などを外部に依頼することで、人員を削減することができます。
CRM/SFAツールの活用
顧客情報管理システムやCRMシステムを導入することで、顧客情報の管理や営業プロセスの効率化を図ることができます。これにより、重要な情報を素早く把握し、営業活動をより効率的に行うことができます。
プロモーションの見直し
営業プロモーションの方法を見直し、無駄な費用を削減することができます。例えば、広告宣伝費の削減や、SNSやWebマーケティングを活用することで、費用対効果の高いプロモーションを実施することができます。
コスト削減の過剰な追求は、サービス品質や業績に悪影響を与えることがあるため、注意が必要です。
ROI（費用対効果）の向上に役立つZoho CRM の機能
営業ダッシュボード
チームの活動パフォーマンスを測定する上で重要な指標（KGI/KPI）をZoho CRM に登録し、達成状況を確認します。CRMに登録された商談や売上などのレポートをグラフ化し、ダッシュボード上に表示することで、複数の指標を一目で確認できるようになります。ダッシュボードに表示されるデータはリアルタイムに更新されます。
ダッシュボード機能の詳細はこちら追うべき複数の指標（KGI/KPI）と因果関係を持つ情報のレポートを一元的に把握できるようなダッシュボードを作成しましょう。レポート作成にかかる時間としての「費用」が削減できることはもとより、スピーディーに洞察を得て対応できるようになるため、「効果」の向上も期待できます。
Google 広告連携
Google 広告 と連携することで、Zoho CRM の顧客データに広告情報を関連付けることが可能です。また、Google 広告のキャンペーン、広告グループ、キーワード単位で、商談や受注につながった顧客を追跡できます。
Google 広告連携の詳細はこちらGoogle 広告のROI（投資対費用）を分析し、より売り上げにつながるキャンペーンに投資することができます。
ワークフロー
特定の条件が満たされた場合に業務を自動的に実行する機能です。サンクスメールの送信などの雑務を自動化することで、現場の負荷を軽減できます。
ワークフローの機能の詳細はこちらワークフローなどのSFA機能を活用して、ルーティンワークを自動化することで、業務にかかる時間としての「費用」を大幅に削減することができます。
ブループリント
自社の営業プロセスをCRMに構築することが可能です。営業担当者が各プロセスでの必須活動を必ず実施するようシステムを設定できます。
プループリント機能の詳細はこちらプロセスの各工程における重要なポイントで、ベテラン担当者からの確認とアドバイスを受けるタスクを設けるなど、活動の質を高める工夫をすることで「効果」の底上げが期待できます。
ITツールを活用した営業活動の見える化
ご紹介する内容
- 営業成果の見える化に必要なものとは
- 営業成果につながる「KPI（重要業績評価指標）」を用いたマネジメントのポイント
- Zoho CRM によるKPI管理と改善手法