La técnica PACS para crear una estrategia de marketing digital que funcione

4 pasos básicos de una estrategia de marketing digital

Crear una estrategia de marketing digital para su empresa cuando no lo ha hecho nunca antes puede ser difícil. En esta nota explicamos cómo ha cambiado el mundo del marketing con las nuevas tecnologías y le presentamos un modelo flexible pero poderoso que le permitirá crear una estrategia de mercadotecnia digital que funcione para usted.

Tiempos modernos

La historia se ha escrito en relación con la tecnología. Los periodos de tiempo han sido nombrados y clasificados basados en la tecnología dominante del momento.

La palabra tecnología inmediatamente nos trae a la mente muchas imágenes, como un vuelo espacial, el primer transplante de corazón, o incluso llíneas de código interminables; pero ciertamente no nos hace imaginar a nuestros ancestros afilando un trozo de pedernal contra una roca para crear una punta de flecha. Sin embargo, para aquellos en la Edad de Piedra, esto era tecnología de vanguardia.

Con la ayuda de la tecnología, el siglo XXI abrió las puertas a una era que marcó un cambio de la edad industrial existente. Una era que no estaba echa de tuercas y tornillos, sino de unos y ceros. Esta era revolucionaria ha afectado todos los aspectos de la sociedad, cultura, economía y claro, el marketing. ¡Bienvenido a la era digital!

El marketing ha estado presente desde que la humanidad comenzó a intercambiar ideas y artículos. Pero, ¿qué ha cambiado desde el nacimiento de la era digital? ¿Deberíamos tomar la ola digital en serio o es algo pasajero?

¿Deberíamos tomar enserio el marketing digital o es algo pasajero?

Primero, abordemos la segunda pregunta. Al momento de escribir este artículo, eMarketer predice que en 2019, los anunciantes van a gastar $20 mil millones más en canales digitales que en canales como la televisión e impresos, a nivel global. Se predice que este número incremente junto con el número de usuarios de internet.

los usuarios de internet conforman al 57% de la población

Esto no se trata solamente de las campañas dirigidas al consumidor final. La lista de canales en crecimiento de eMarketer coloca a la red profesional LinkedIn en cuarto lugar. La era digital, también está transformando la manera en que vemos al marketing business to business (de empresa a empresa). Ignorar canales de marketing digital significaría dejar fuera una gran cantidad de consumidores futuros.

¿Qué ha cambiado con el marketing digital?

Volviendo a la primera pregunta, para cualquier negocio (incluyendo a las firmas especializadas en consultoría tecnológica) lo que ha cambiado es que el internet se ha vuelto la plataforma principal para interactuar con los prospectos y clientes. Esto significa que, por defecto, la dirección web de un negocio se ha vuelto su fachada principal.

Este artículo es una propuesta cualitativa para ayudar a los negocios a pensar acerca del marketing digital hoy y en el futuro. Estamos conscientes de que este artículo no será del todo relevante para los socios que ya tienen experiencia con el marketing digital, pero sí ofrecerá un punto de inicio y una forma estructural de pensar acerca del marketing digital para aquellos que aún no lo llevan a cabo.

También estamos conscientes de la otra cara de impulsar lo digital. Sería un milagro si algún lector no se hubiera encontrado con una lista de las «10 maneras de aproximarse al marketing digital». Pero es poco probable que esas 10 maneras sean adecuadas para cada organización. Podría llevar a la homogenización de un mercado donde lo que se desea es resaltar.

Los datos son los mejores amigos del marketing digital

A diferencia del marketing outbound tradicional, casi todo en el internet puede ser registrado (tráfico al sitio web, sesiones de usuarios, tasa de rebote, clicks en enlaces, interaccones en redes sociales, etc). Por ello, el marketing digital está más conectado que nunca con el crecimiento de una organización.

El análisis de estos datos provee retroalimentación instantánea acerca de cómo están funcionando las campañas de marketing. Esto ofrece espacio para experimentar con nuevos formatos, ya que cada uno puede ser analizado al detalle, y que el crecimiento y el éxito ya no son un concepto abstracto, sino uno tangible. Los datos también actúan como un eliminador: si algo no funciona , se puede corregir rápidamente, y el gasto puede ser más prudente.

Este es el cambio fundamental en el marketing, un cambio hacia los datos, medición y la rendición de cuentas. Un cambio que muestra que ahora los profesionales de marketing usan el lado derecho e izquierdo del cerebro por igual.

Las métricas  pueden ser abrumadoras en un inicio, pero la llave para poder navegar este mar de datos es conocer qué es importante para su negocio y qué sí necesita ser medido.

Un buen lugar para comenzar sería lo que John Doerr, el exitoso inversor de capital detrás de Amazon y Google, llama OKRs u Objetivos y Resultados Clave (Objectives and Key Results). Esto significa:

    1. Definir un objetivo. Por ejemplo: Incrementar la eficiencia de las campañas de email marketing.
    2. Tomar una sola métrica que le diga si está alcanzando su objetivo y determinar metas. Por ejemplo: Elevar la tasa de apertura de correos un 5% o alcanzar un CTR del 10% en los próximos 6 meses.

Entonces está estará en el camino correcto.

El contenido es un imán para atraer clientes

Estudiamos los sitios web de las firmas de consultoría apodadas las Grandes Cuatro (Deloitte, PwC, EY y KPMG) y encontramos que la creación de contenidos no es simplemente un ejercicio para estas firmas, sino que es la base para interactuar con sus clientes actuales y futuros.

La mejor manera de mostrar nuestra experiencia (que es el pilar de un consultor) es crear confianza a través de distintos tipos de contenidos. Si mira los sitios web de las firmas de consultoría mencionadas, su contenido varía en el formato: artículos largos, reportes de la industria, videos, testimoniales, etc.

Aquí vemos un cambio en la forma en que las organizaciones hacen marketing de contenidos. No es acerca de capturar la atención de las personas, se trata de generar confianza. Entonces, el contenido creado debe resultar útil al consumidor.

PACS: un modelo basado en el cliente

Los canales pueden ir o venir, pero lo que nunca cambia en el marketing es el enfoque en el cliente. Con el cliente firmemente al centro, podemos proponer un modelo sencillo de marketing digital.

cliente marketing digital

Llamémoslo PACS, y esperemos que impacte de manera positiva sus iniciativas de marketing digital, sin importar el canal.

    • Perfil del cliente

    • Analísis de canales

    • Creación de contenido

    • Seguimiento continuo

modelo PACS de marketing digital Zoho

1. Cree un perfil del cliente

Descubrir quién es su cliente depende de múltiples factores. Seguramente hay más de un perfil de cliente para los servicios que ofrece su negocio.

Investigar y definir el perfil de su cliente usando atributos, intereses, antecedentes y contexto personales, nivel de conciencia digital y metas, es el primer paso. Un perfil de cliente o buyer persona simple lucirá algo así:

perfil de cliente o buyer persona

2. Analice los canales

Mientras que el de arriba es un perfil inicial, un perfil de cliente más detallado tendrá más datos para analizar. Pero estos datos nos llevan al siguiente paso, que es descubrir qué canales digitales serán mejores para este cliente y qué contenido será atractivo para la persona.

Para nuestro Sr. Adams, podría tratarse de un artículo largo en la revista Autos Clásicos, preguntas relacionadas en foros de autos, o incluso un anuncio contextual en un newsletter.

3. Cree contenido

Mientras que muchas personas empiezan a crear contenido inmediatamente, nuestro enfoque involucra retrasar la creación de contenido hasta que estemos conscientes de quiénes son nuestros clientes, sus atributos y cómo alcanzarlos. En esta etapa también estamos listos contextualmente, porque sabemos los suficiente acerca del cliente para determinar el tono del contenido que va a acrearse y los canales para distribuírlo.

4. Dé seguiminento constante

Una vez sepa quién es su cliente, cómo llegar a él y que haya producido contenido, solo queda dar seguimiento a su desempeño. Analice qué tipos de contenidos y temáticas le están generando más visitas, cuáles dirigen la conversión, etc., y haga los ajustes corresondientes a su estrategia conforme lo vaya necesitando.

En est punto, contar con herramientas como Zoho Analytics, que permiten analizar datos y automatizar la generación de reportes puede serle de gran utilidad.

Un modelo que se adapta a su empresa

Hemos construído este modelo sobre las diferencias fundamentales que vienen con el marketing digital: la habilidad de dar seguimiento a grandes cantidades de datos, extraer análisis significativo de ellos y escalar las campañas.

El modelo PACS no es un modelo lineal, sino un ciclo que que puede ser escalado en cualquiera de los canales digitales en tendencia. Mientras que es un modelo universal, cuando se aplica al contexto del negocio, es natural que provea diferentes resultados.

Con un modelo como este, el marketing digital no es solo una actividad que «necesita ser hecha», se vuelve una ventaja competitiva.

Para conocer más acerca del programa de aliados de Zoho y acceder a más recursos de marketing, de click aquí.

Siéntase libre de dejarnos saber en los comentarios sus pensamientos acerca de este post o acerca de cómo maneja el marketing digital en su organización.  Para más información escríbanos a partner-team@zohocorp.com.

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