営業におけるプロセス管理とは？
営業におけるプロセス管理とは、アポイント獲得から初回訪問、ヒアリング、提案、見積もり、クロージングという
一連の流れ（プロセス）を管理することです。
ここでいう「管理」とは、営業担当者ごとにプロセスの保有件数や内容をデータ化し、
活動の効率化や上長からのフィードバックに活用する側面と、
チームに所属するすべての営業担当者の営業プロセスを可視化・合算し、
組織としての状態を把握するというふたつの側面があります。
営業のプロセス管理を行うことで、営業活動のボトルネックを発見し、営業活動を標準化することができます。
営業プロセスの構築と運用を簡単に
一口に営業プロセスといっても、クロージング、見込み客のフォローアップ、注文管理、値引き交渉など、
企業や商材によって設定されるフローはさまざまです。
Zoho CRM のブループリント機能はカスタイマイズ性に優れ、あらゆる商材の営業プロセス設定に対応しています。
購入意欲の高い顧客を見極める
展示会・Webサイト・SNS・アンケートなど、様々な顧客接点から多くの見込み客が収集されますが、
その内、成約につながりそうな見込み客はどれくらいでしょうか？
Zoho CRM のリードスコアリング機能を活用することで、顧客の購買意欲をスコア化し、
成約に近い見込み客を特定することができます。
リストを見るだけで、その顧客がどの程度の購買意欲を持っているのかが一目瞭然です。
承認プロセスを自動化して顧客取引をスムーズに
営業プロセスにおいては、営業担当者が上長や社内の承認を必要とするケースが頻繁に発生します。
例えば、顧客からの値引き要求・契約書のレビュー・仕入れ先や提出資料の確認などです。
Zoho CRM は、承認フローを円滑にするための承認管理システムを備えています。
承認プロセスをシステム化すれば、営業担当者や上長の業務時間を大幅に節約することができますし、
顧客を待たせることもありません。
見込み客を適切な担当者に
割り当てる
見込み客は、展示会・Web広告・Webサイト・セミナー・キャンペーンなど、さまざまな接点で獲得されます。Zoho CRM は、獲得した媒体やリードスコア、地域など、さまざまな条件に基づいて見込み客をセグメントします。セグメントされた見込み客はあらかじめ設定されたルールによって、自動で最適な営業担当者に割り当てられます。割り当て機能により、顧客のフォロー漏れが防止され、営業担当者は常に最も得意とする領域の顧客を担当できるようになります。
条件を設定し、エスカレーションを自動化
Zoho CRM は、すぐに解決しない案件や期限切れの案件を、自動的に上長や他の営業担当者にエスカレーションする機能を備えています。エスカレーションルールは、優先度や経過時間など様々な条件に基づいて簡単に設定可能です。
CRMに取り込まれるデータの
確認と承認
営業チームの成功は、CRMから得られる情報の質によって左右されます。CRMに入力された情報が不正確だったり、不足していたりすると、取引を成約させる可能性が低くなります。
Zoho CRM は、CRMにデータを入力する際のルールを定義することで、入力漏れや入力ミスを防止します。さらに、上長や管理者は入力された情報を精査した上で承認または拒否することができます。その際、コメントを追加したり拒否の理由を明記したりすることも可能です。
不正確なデータが入力されるのを防止する
営業データはCRMシステムの生命線です。
不完全で不正確なデータが入力されることは、様々な企業で共通の課題となっています。
Zoho CRM は、検証ルールの設定によってこの課題を解決しています。
営業担当者によって入力されたデータが基準を満たしているかをシステムが自動的にチェックし、
問題がなければCRMに反映させる仕組みです。例えば、CRMに顧客データを入力する際、
電話番号の入力がないとデータを保存できないルールを設定することで、連絡先の登録漏れを防止することができます。
受信したメールから自動的に顧客データを抽出
問い合わせメールから直接見込み客のデータを取り込むことで、リードジェネレーションのプロセスを簡素化します。
CRM内で複数の営業プロセスを管理
Zoho CRM では、営業プロセスごとに独自のフィールド・取引履歴・ビュー・ワークフロー・レポート・ダッシュボードを設定することができます。営業部門や事業部が複数ある場合でも、1つのアカウントでCRMを使用することが可能です。
「私が考える営業活動の理想を実現してくれるツールです。
1人のハイパフォーマーが活躍する営業チームも悪くはありません。
しかし当社では、可能な限り営業活動を仕組み化し、誰もが頭を悩ませることなく
アポイントを獲得できる体制を構築したいと考えています。Zoho CRM の導入で
理想の営業活動に一歩近づけました。」
株式会社リスキル
代表取締役社長 松田 航 氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。