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O conceito de RevOps (Revenue Operations) vai te ajudar a gerenciar o seu processo de geração de demanda para alcançar melhores resultados. Ele engloba todas as áreas da sua estratégia de aquisição, retenção e geração de receita: Marketing, Vendas e Customer Success, alinhando processos para potencializar a performance da sua empresa.
Você precisa contar com esse conceito que otimiza os seus processos, alinha diferentes áreas da empresa, e coloca o cliente no centro da jornada. Entenda mais a seguir!
O que é Revenue Operations?
A abordagem estratégica de RevOps tem como objetivo criar uma visão integrada das operações que geram receita na empresa. Assim, a metodologia otimiza a colaboração entre os departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente.
Para melhorar as operações da empresa, o método pretende superar os silos organizacionais tradicionais, onde esses três setores funcionam de forma independente, prejudicando os resultados.
Revenue Operations nada mais é que a integração estratégica entre os departamentos de Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente para fornecer uma visão de ponta a ponta da jornada do cliente para a liderança da empresa, enquanto ainda deixa os processos do dia a dia dentro de cada departamento. Portanto, RevOps pode ser um departamento da sua empresa, com um time próprio, mas não é limitado a isso. Pode ser também um conjunto de práticas que garante que todas essas equipes trabalhem em prol dos mesmos objetivos para impactar diretamente no crescimento da empresa.
Sendo uma prática cada vez mais importante para corporações, é natural que o uso do RevOps impacte profundamente o crescimento da receita da empresa. Saiba mais a seguir.
Como o RevOps funciona
Diante das novas configurações do mercado acelerado e tecnológico, as empresas tentam centralizar as operações para a melhor percepção de oportunidades. Esse alinhamento pode potencializar as conversões.
Mas afinal, como funciona o RevOps na prática? Confira, a seguir, alguns aspectos-chave:
1. Alinhamento dos departamentos: marketing, vendas e CS
Como você viu acima, o Revenue Operations busca alinhar áreas que têm contato direto com clientes, que antes eram independentes. O método promove a colaboração e a comunicação entre as áreas, garantindo que todos estejam caminhando em direção aos mesmos objetivos.
Na prática, os três setores passam a ser gerenciados pelo RevOps. A centralização gera integração, e, dado que eles dependem uns dos outros para potencializar resultados, essa harmonia é benéfica. Em vez de departamentos isolados de Marketing Operations, Sales Operations e Customer Operations, os departamentos se integram em um só departamento de Revenue Operations, ou então em uma organização matricial.
2. Implementação de processos integrados
O RevOps prioriza os trabalhos que melhoram a experiência do cliente, por isso, envolve a implementação de processos eficientes e padronizados em todas as etapas da jornada do consumidor, desde a geração de demanda até a retenção.
Com processos claros e alinhados, é possível otimizar as operações. O monitoramento passa a ser centralizado e os resultados potencializados.
3. Otimização nos papéis de cada área
Cada área deve manter seus próprios objetivos dentro de um objetivo em comum e lidar com as suas próprias demandas, com rotina de trabalho e garantia de autonomia. A função principal é que todas as áreas estejam cientes das necessidades e objetivos de cada uma, trabalhando para o mesmo perfil ideal de cliente, com agilidade nos processos e foco no que realmente impacta o crescimento da empresa. As mudanças estão na gestão, análise, integração de dados e monitoramento das métricas.
4. Métricas e análises em comum
Na prática, o Revenue Operations faz uso de métricas para analisar o desempenho estratégico, precisando de indicadores-chave de desempenho (KPIs) para obter insights sobre o progresso em direção aos objetivos.
Essa análise de dados permite identificar oportunidades, erros, gargalos e espaços para melhoria, sendo a parte do trabalho que marca a integração entre os setores. Os dados de cada área tornam-se acessíveis e úteis para as outras.
5. Foco no cliente
A premissa da área de Revenue Operations é uma só, e sem isso ela se torna apenas mais um termo bonito mas sem utilidade: o cliente é o centro de tudo, garantindo que todas as estratégias estejam alinhadas com as necessidades dele. Portanto, o objetivo do time de marketing vai além de gerar leads, e passa a ser como contribuir com vendas na identificação dos melhores negócios, educação do mercado, e ajudar o time de sucesso do cliente com estratégias de retenção. Ou seja, a função do marketing passa a ser criar experiências excepcionais em todas as interações entre a empresa e consumidor, desde a descoberta até o pós-venda.
6. Uso de tecnologia para facilitação
A área de Revenue Operations busca automatizar os processos para otimizar receita, usando sistemas de CRM (Customer Relationship Management), ferramentas de automação de marketing, análise de dados e muito mais. A tecnologia é fundamental na coleta e análise de dados, permitindo uma tomada de decisão integrada, informada e estratégica.
A implementação da tecnologia é crucial para RevOps, uma vez que o uso das ferramentas em silos é um dos principais causadores de problemas que uma estrutura de operações tenta resolver: dificuldade em visualizar a jornada do cliente, dados de clientes dispersos entre diferentes ferramentas, dificuldade em criar relatórios e análises aprofundadas, compras redundantes de ferramentas ou muito custosas, entre outros problemas.
Portanto, criar um conjunto integrado de ferramentas com Revenue Operations oferece diversas vantagens importantes:
- Melhor gerenciamento dos processos que impactam diretamente na geração de receita, melhorando KPIs importantes como: ROI, taxa de fechamento, ciclo de vendas, retenção, e claro, aumentando a receita.
- Alinhamento entre Vendas e Marketing, tornando o processo mais eficiente e coeso.
- Melhores relatórios e análises, melhorando a visibilidade, promovendo uma abordagem baseada em dados e aprimorando o gerenciamento geral de operações de receita.
Portanto, a correta adoção do conjunto de ferramentas entre as áreas torna o negócio mais previsível, melhorando a tomada de decisões no geral.
As 4 bases do RevOps
As bases do RevOps não são autônomas, mas interagem e se reforçam. Nelas, todos os membros dos departamentos têm papéis e responsabilidades para manter o RevOps em pleno funcionamento.
1. Planejamento estratégico
O planejamento estratégico é fundamental para o RevOps, já que as equipes precisam compreender os objetivos da empresa e entender como usar o RevOps para alcançá-los. Por isso, o departamento integrado de Revenue Operations usa planos de ação feitos com base na análise de dados e nas métricas para definir os passos futuros.
2. Sistemas, operações e processos
O RevOps requer uma infraestrutura eficiente. As equipes de RevOps precisam trabalhar em conjunto para garantir operações e processos integrados e harmoniosos entre os três setores. Apenas com o alinhamento é possível fazer uma troca de dados favorável.
3. Qualificação e ferramentas apropriadas
As equipes precisam ter capacitação e ferramentas para o trabalho eficiente. As empresas devem investir no desenvolvimento de suas equipes e nos recursos necessários. Use a melhor da tecnologia, aproveite ferramentas para gerenciar processos, analisar dados e automatizar tarefas.
4. Métricas e análises
Use métricas para medir o desempenho e identificar falhas, gargalos e áreas de melhoria. As métricas devem ser claras e consistentes para todas as equipes de RevOps, já que uma das bases é o monitoramento constante do desempenho de marketing, vendas e Customer Success.
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Como colocar o RevOps em prática
As principais responsabilidades de uma equipa de RevOps contribuem para o sucesso das atividades geradoras de receitas da organização. Entre as práticas, está coletar e analisar dados, tomar decisões embasadas, otimizar processos, superar falhas, gargalos e ineficiências, automatizar fluxos, integrar tecnologias dos departamentos, monitorar indicadores de desempenho e mais.
O RevOps busca promover uma colaboração eficaz entre as áreas em questão, com processos padronizados e tecnologias integradas. Confira o passo a passo:
A definição da atuação das áreas
Cada área das operações de receita é importante e está relacionada ao ciclo de vida dos clientes, por isso, é preciso definir como cada uma delas atua. O Marketing, por exemplo, está presente a todo momento, enquanto a área de Vendas contribui na criação de campanhas e no relacionamento com o cliente após a compra. Já a área de Sucesso do Cliente ajuda os times de marketing e vendas a identificar os clientes com melhores taxas de retenção, expansão e métricas de sucesso, portanto atuando na prospecção, no atendimento e no pós-venda.
O acordo sobre métricas
A empresa deve definir quais serão as métricas usadas, como devem ser medidas e acompanhadas para que haja um entendimento integrado entre os setores. A regra é que essas métricas podem ser facilmente relacionadas ao crescimento da empresa e ao faturamento da empresa. Não adianta nada o Marketing gerar leads se esses leads não estão dentro do perfil ideal. Portanto, a área de Revenue Operations é responsável por quais indicadores precisam ser utilizados na tomada de decisões estratégicas.
Autonomia, integração e confiança
O RevOps é um departamento que centraliza alguns processos e atividades de três áreas distintas, mas é importante que elas mantenham a independência e autonomia através de profissionais capacitados e alinhados. Transparência sobre indicadores, metas e objetivos são cruciais para que todos os times fiquem engajados no mesmo objetivo. A estrutura deve ser adequada para facilitar a comunicação e a colaboração, de forma que os colaboradores contem uns com os outros.
O uso dos recursos digitais
A tecnologia é essencial para as operações de receita com bons resultados, pois só boas ferramentas podem coletar dados, facilitar a sua análise, identificar riscos e possibilitar uma gestão estratégica. Ferramentas de BI, automação de Marketing e um CRM são essenciais.
Benefícios do Revenue Operations para sua empresa
O objetivo de um departamento Revenue Operations é maximizar o potencial de geração de receitas da organização, gerar colaboração, eficiência, insights, processos padronizados e uma abordagem centrada nas pessoas.
Para garantir tantas vantagens, é preciso desmantelar as barreiras departamentais e destruir os silos que separam equipes e são obstáculos para a eficiência da integração.
Segundo pesquisa da Gartner, a previsão é que 75% das empresas de maior crescimento do mundo terão um modelo Revenue Operations até 2025! Quer saber por qual motivo a metodologia está tão famosa? Confira as suas vantagens:
1. Marketing:
O RevOps é fundamental no marketing, pois ajuda a alinhar as estratégias e processos segundo as metas, permitindo uma colaboração mais estreita entre as equipes. Com o Revenue Operations, as equipes de marketing podem obter uma visão mais clara do funil de vendas e otimizar os esforços para maximizar o retorno.
Por isso, é natural que Marketing Ops e RevOps sejam duas abordagens relacionadas.
Enquanto Marketing Ops, ou Marketing Operations, é a gestão estratégica dos processos de marketing, como o acompanhamento de dados, automação, métricas, resultados, planejamento de campanhas e mais, as operações de receita vão além do marketing e otimizam todos os aspectos relacionados à receita da empresa.
2. Vendas:
A metodologia é relevante para o setor de vendas, pois permite uma abordagem mais estratégica e eficiente, com melhor visibilidade do pipeline de vendas. Assim, é possível identificar gargalos, áreas de melhoria e insights valiosos.
3. Sucesso do cliente:
O RevOps é crucial no CS, otimizando os fluxos para gerar uma experiência positiva para os consumidores. Com o Revenue Operations, as equipes podem ter acesso a dados para personalizar estratégias de acordo com o cliente, o seu histórico, atividades, feedback e mais.
Fica mais fácil identificar oportunidades de upsell e cross-sell, melhorar a retenção do público-alvo e fornecer um atendimento de alta qualidade.
Muitas vantagens, certo? Em resumo, ao contrário das funções tradicionais de vendas e marketing, que operam em silos, contendo barreiras que dificultam o alinhamento, o Rev Ops promove a colaboração em todo o processo para a geração de receitas.
As equipes passam a compartilhar dados e metas, gerando eficiência, agilidade e uma jornada mais perfeita para o cliente. As conquistas das equipes não são mais individuais, mas coletivas para os departamentos envolvidos.
Conclusão
As operações RevOps são estratégicas e inovadoras, investindo no alinhamento de várias equipes, na automatização de fluxos, no acompanhamento de dados e na tecnologia.
Assim, as equipes podem alcançar previsibilidade nos resultados e impulsionar o crescimento. O RevOps supera as estruturas tradicionais, que sofrem de fragmentação, silos de dados e metas desalinhadas.
A estratégia gera um trabalho mais harmonioso, permitindo colaboração e comunicação entre as equipes, capacitando os colaboradores a tomar decisões mais informadas e positivas.
A integração entre o departamento de marketing e outras áreas estratégicas da empresa é essencial para o crescimento sustentável do negócio. Por isso, você deve investir em RevOps.
Alinhe objetivos entre departamentos, permita que a sua equipe caminhe na mesma direção, com informações coesas sobre o mercado e o cliente. Organize a coleta e o compartilhamento de dados, gerando uma marca coerente, padronizada e de qualidade.
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