コホート分析とは？
コホートとは、同じ特徴を持つデータの集団を指します。
営業活動におけるコホート分析では、顧客を特定の条件でグループ化し、さまざまな指標を比較分析します。
たとえば、Web広告経由の見込み客とセミナー経由の見込み客をそれぞれグループ化して商談化率や成約率を比較することで、
キャンペーンの優劣を可視化し今後の予算配分に活用することができます。
また、成績が良い営業チームとそうでないチームを比較し、営業活動にどのような違いがあるのかを分析するのも有効です。
コホート分析のメリット
- 営業成果の経時的な分析
- 発生した商談を時系列で比較
- チーム毎や期間毎に営業成績を比較
なぜ営業活動のコホート分析が必要なのか？
たとえば、貴社で1ヶ月間の製品トライアルを提供しているとします。キャンペーン期間内の登録数を測定するだけで、
キャンペーンが成功しているかどうかを判断し、次回キャンペーン時の効果を改善することができるでしょうか？
コホート分析では、トライアル申し込み者の時系列的な傾向や、リピート購入のスピード、
顧客一人当たりの利益などを分析することができます。コホート分析により、
キャンペーンが成功したかどうかや、キャンペーンを微調整する必要があるかどうかを判断することができるのです。
グループ化して長期的に分析
長期的な顧客の動向をどのように分析していますか？
Zoho CRM では、四半期単位、あるいは年単位でコホート分析を行うことができます。
特定の国や年齢層で実施したキャンペーンデータをグループ化し、潜在顧客を日別・週別・月別に分類します。
これにより、キャンペーンが短期だけでなく、長期的に有効であったかどうかを判断することができます。
異なる条件で比較
より深い分析を行うために、コホートデータに条件を追加します。月次の見込み客レポートを分析している場合、
特定の時間枠で生成された見込み客の平均数を、週ごとに生成された見込み客の内訳と比較することができます。
Zoho CRM のコホート分析でできること
- 顧客維持率の分析
- 案件の開始からクロージングまで対応
- チームのパフォーマンス測定
- チャネル別の顧客売上の把握
- マーケティングキャンペーンの成功度合いを測定
レポート・ダッシュボードの活用方法
販売レポートや活動レポートなど、Zoho CRM ではさまざまなレポート・ダッシュボードを作成できます。
ここでは、Zoho CRM のレポート・ダッシュボード機能の活用例をご紹介します。
「営業レポートに時間かけている企業は多いが、顧客関係を深めていくことが本意です。」
株式会社ジーニアスウェブ
代表取締役 小園 浩之 氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。