Dia D: empresa de software ativa novos clientes e ganha mercado inspirada na estratégia de desembarque na Normandia

O desembarque das tropas aliadas do Ocidente nas praias da Normandia, no sul da França, em 6 de junho de 1944, é até hoje uma das ações militares mais extraordinárias de todos os tempos e, com certeza, uma das mais importantes da Segunda Guerra Mundial. O objetivo era abrir uma brecha, uma segunda frente de batalha na Europa ocidental, que àquela altura estava sob forte domínio alemão. Uma grande lição para quem se vê sem saída e perspectiva.

Essa estratégia dos aliados vem servindo de inspiração fora do ambiente militar. É o caso de Leandro Garcia, sócio e diretor-executivo da Kafnet, empresa especializada em softwares low-code (de implementação simples e rápida). Ele contou ao podcast Inspire, da Zoho Brasil, como se apropriou da estratégia para criar seu próprio Dia D.

 

Como tudo começou?


Em 2013, a Kafnet tomou um calote que lhe criou muitas dificuldades financeiras. Em 2015, o cenário de crises econômica e política impôs ainda mais pressão sobre os negócios a ponto de colocar em xeque a tentativa de retomada iniciada no ano anterior.

Nessa época, muitas empresas sucumbiram e não havia um horizonte de recuperação econômica nem muita chance de uma recolocação profissional satisfatória. A missão era crescer para não fechar.

Junto a sua sócia, decidiu não ouvir mais nada do noticiário. A percepção é de que tevê, rádio e jornais exerciam uma influência nociva sobre a sanidade mental dos sócios. “Estou apto a decidir o que o meu coração manda, foi o que eu disse pra mim mesmo”, revela Garcia.

Ele acabou mergulhando nos livros. Estudou modelos de negócios que deram certo em momentos de crise e se deparou com um título que contava a história do Dia D. “Eu preciso fazer o meu Dia D”, pensou.

E começou a estudar o que parecia similar ao ambiente de negócios na estratégia militar que esteve por trás da invasão das praias normandas. O primeiro ponto de aderência que encontrou era o levantamento de dados para criar a ofensiva. “O que eu tinha na mão eram 1.800 leads que estavam no meu CRM. Tinha algumas ferramentas tecnológicas que poderiam me ajudar a conversar com eles, porque eu precisava de clientes e de gerar receita”, diz.

Com esse arsenal à disposição, o próximo passo era definir o melhor ataque. E os “carros anfíbios” vieram na figura de ligações para os leads para perguntar-lhes se já usavam alguma solução similar à da Kafnet.

A abordagem foi feita com base no “Script do Dia D”, um formulário que Garcia elaborou com 11 perguntas de opinião. “Nossos últimos recursos financeiros foram investidos na contratação de uma empresa de pesquisa que pudesse ligar para os leads e aplicar o formulário. A gente não queria que a ação fosse voltada de imediato às vendas. Queríamos informação”, conta.

O time de pesquisa não via as empresas como inimigas, mas, da mesma forma que os paraquedistas e planadores que pularam sobre o solo francês por trás das linhas-de-defesa alemães, a missão era, em algum momento, conquistá-los.

 

‘Quem vai vencer sou eu’

A ação se mostrou uma estratégia muito bem-sucedida. “Vinte de julho de 2015 foi o nosso Dia D. Obtivemos 137 respostas positivas. Dessas que se interessaram pelo nosso produto, 55 aceitaram marcar reuniões para conhecer a solução, e essa foi nossa maior surpresa.” Segundo Garcia, sete projetos novos nasceram daí naquele ano, aumentando o faturamento em 14%. “Voltamos até a contratar”, revela.

Segundo ele, o impacto da ação perdurou até 2018 – em 2016, a empresa cresceu 9%.

Os resultados positivos em meio a um cenário de incertezas fizeram com que ele acreditasse mais em si. “Todo dia eu acordo com medo. Mas olho para o espelho e falo: quem vai vencer sou eu, não você.”

Aquela superação ajudou a passar pelo atual cenário pandêmico com mais tranquilidade e crescimento constante.

Garcia afirma que a intuição, que faz seguir o que o coração manda, é fundamental. Mas isso precisa estar ao lado de um modelo válido, mesmo que seja uma história que tenha dado errado. Segundo ele, “pelo menos você aprende, nem que seja pela dor dos outros, porque esse modelo corrige falhas que você tem”.

Além disso, Garcia recomenda seguir à risca o plano, que deve ser medido e corrigido sempre que precisar. “Aprendi com as crises que tudo acaba bem. Em um dado momento, as coisas melhoram”, finaliza.

 

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