하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review) 연구에 따르면, 세일즈 파이프라인을 효과적으로 관리하는 기업은 매출 성장률이 최대 28%까지 높아질 수 있습니다. 이러한 성과를 내기 위해서는 세일즈 팀이 판매 과정 전반을 균형 있게 관리하는 종합적인 접근 방식을 갖추는 것이 중요합니다.
세일즈 현황을 보다 정교하게, 360도로 파악하고자 한다면 세일즈 분석은 강력한 지원 도구가 됩니다. 이번 글에서는 흔히 발생하지만 영향력이 큰 5가지 세일즈 과제를 소개하고, 이를 해결하는 데 도움이 되는 세일즈 분석 전략을 함께 살펴보겠습니다.
신뢰할 수 있는 세일즈 데이터 확보
현실적인 세일즈 목표 설정
세일즈 핵심 기회 영역 발굴
실질적인 세일즈 활동 시간 확보
통합적인 인사이트 도출
신뢰할 수 있는 세일즈 데이터 확보
세일즈 팀은 CRM 애플리케이션, 스프레드시트, 데이터베이스 등 다양한 소스에서 데이터를 수집하지만, 모든 데이터가 항상 정확하다고 보장할 수는 없습니다. 신뢰도가 낮은 데이터에 의존할 경우 잘못된 의사결정으로 이어질 수 있으며, 이는 곧 매출 손실이나 중요한 기회 상실로 이어질 수 있습니다. 이러한 문제를 방지하려면 분석 과정에서 데이터 준비 단계가 반드시 선행되어야 합니다.
현대적인 BI 플랫폼은 데이터 정제와 변환 과정을 자동화하여, 세일즈 팀이 반복적인 작업에 들이는 시간과 노력을 크게 줄여 줍니다.
예를 들어 CRM 애플리케이션에서 단어 또는 용어가 서로 다르게 입력되면서 중복 데이터가 생성되는 경우를 떠올려 볼 수 있습니다. 이러한 데이터를 수작업으로 정리하는 일은 매우 번거롭고 비효율적이지만, 이를 효과적으로 해결해 주는 ‘클러스터 및 병합(Cluster and Merge)’ 기능이 있습니다.
이 기능은 데이터 세트 내에서 유사하거나 잘못 입력된 값들을 자동으로 묶어 식별하고, 이를 정정하거나 통합함으로써 데이터의 정확성을 높여 줍니다. 이러한 자동화된 방식 덕분에 수동 데이터 정제 작업이 크게 줄어들고, 세일즈 팀은 보다 가치 있는 인사이트를 도출하고 비즈니스 성과를 개선하기 위한 전략적 의사결정에 집중할 수 있습니다.
아래 데모 영상을 통해 클러스터 및 병합 기능을 직접 확인해 보세요.
현실적인 세일즈 목표 설정
비현실적으로 높거나 지나치게 낮은 세일즈 목표를 설정하면 기대하는 매출 성과는 물론, 팀의 사기에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 모든 세일즈 팀은 달성 가능하면서도 도전적인 목표를 설정해 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 이 과정에서 분석 기능은 보다 합리적이고 근거 있는 의사결정을 내리는 데 핵심적인 역할을 합니다.
세일즈 목표를 설정할 때 가장 먼저 살펴봐야 할 지표 중 하나는 과거 세일즈 추이입니다. 이는 팀의 이전 성과를 객관적으로 파악할 수 있는 기준이 되며, 현실적인 목표 수준을 설정하는 데 필요한 인사이트를 제공합니다. 여기에 예측 분석 기능을 함께 활용하면 향후 성과에 대한 전망을 보다 명확하게 파악할 수 있어, 신뢰도 높은 데이터를 바탕으로 최적의 세일즈 목표를 설정할 수 있습니다.
아래 데모 영상을 통해 해당 기능을 직접 확인해 보세요.
또한 효과적인 세일즈 목표 설정 방법에 대해 더 깊이 알아보고 싶다면 전체 웨비나를 시청하실 수 있습니다.
세일즈 핵심 기회 영역 발굴
세일즈 목표를 효과적으로 달성하기 위해서는 최적의 판매 조건, 즉 세일즈의 스위트 스폿(Sweet Spot)을 정확히 파악하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 고객, 경쟁사, 시장 환경 등 세일즈 성과에 영향을 미치는 다양한 요소를 종합적으로 이해해야 합니다. 현대적인 BI 플랫폼은 이러한 요소를 보다 정밀하게 분석할 수 있는 고급 분석 기능을 제공하며, 이를 통해 기업은 세일즈 파이프라인을 최적화하고 세일즈 스위트 스폿에 보다 효율적으로 도달하기 위한 전략을 수립할 수 있습니다.
대표적인 기능 중 하나가 바로 드릴다운(Drill-down) 분석입니다. 예를 들어 지역별 세일즈 보고서를 활용하면, 각 지역에서 가장 성과가 좋은 리드 소스를 파악할 수 있으며, 이는 세일즈 팀이 타겟 시장에서 성공 가능성이 높은 영역에 집중할 수 있도록 돕습니다.
아래 단계에 따라 직접 드릴다운 분석을 수행해 보세요.
지오 맵(Geo Map)에서 특정 주(State)를 클릭합니다.
‘드릴다운(Drill-down)’을 선택합니다.
‘리드 소스(Lead source)’를 선택합니다.
이러한 분석 기능은 단일 단계에만 머무르지 않습니다. 담당자별 리드 소스나 발생 매출 등 보다 심층적인 수준의 분석까지 확장하여 활용할 수 있습니다.
실질적인 세일즈 활동 시간 확보
세일즈 팀은 행정 업무, 가격 책정, 교육 등 다양한 부가 업무를 함께 수행해야 하며, 이로 인해 실제 영업 활동에 집중할 수 있는 시간이 줄어들기 쉽습니다. 세일즈 시간과 생산성을 극대화하려면 비영업 업무에 소요되는 시간을 최소화하는 것이 중요합니다. 특히 리포팅 작업은 세일즈 팀의 시간을 상당 부분 차지하는 대표적인 업무 중 하나입니다.
보고 업무의 속도를 높이고 생산성을 향상시키기 위해, BI 플랫폼은 더 빠르고 정확한 데이터 인사이트를 제공하는 증강 분석(Augmented Analytics) 기능을 지원합니다.
대화형 데이터 비서는 BI 시장에서 주목받고 있는 AI 기반 기능 중 하나입니다. 자연어 처리(NLP) 엔진을 탑재한 이러한 비서는 기술적인 지식이 부족한 사용자도 일상적인 언어로 질문하거나 명령을 내려 데이터와 손쉽게 상호작용할 수 있도록 도와줍니다.
아래 데모 영상에서는 Zoho Analytics의 지능형 데이터 어시스턴트인 Ask Zia와의 상호작용을 통해 딜(Deals) 전환 추세를 도출하는 과정을 확인할 수 있습니다.
통합적인 인사이트 도출
현대의 세일즈 리더는 전통적인 영업 활동을 넘어, 세일즈 전략을 최적화하기 위해 고객 여정 전반에 대한 이해를 중요하게 여깁니다. 이를 위해서는 여러 부서에서 사용하는 다양한 비즈니스 애플리케이션의 데이터를 통합하는 과정이 필수적입니다. 그러나 현실적으로는 부서별로 분산된 데이터 사일로(Data Silo)로 인해 이러한 데이터 통합이 쉽지 않은 경우가 많습니다.
다행히도 BI 플랫폼은 데이터 사일로 문제를 효과적으로 해결할 수 있는 강력한 데이터 블렌딩(Data Blending) 기능을 제공하여, 서로 분리된 데이터를 하나의 통합된 환경에서 분석할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 데이터 모델링부터 분석까지의 전 과정을 단일한 공간에서 보다 효율적으로 수행할 수 있습니다.
아래 대시보드 스크린샷에서는 세일즈, 마케팅, 재무 등 여러 부서의 핵심 비즈니스 지표를 한눈에 확인할 수 있으며, 데이터 통합을 통해 보다 포괄적이고 깊이 있는 인사이트를 도출할 수 있음을 보여줍니다.
결론
세일즈 팀이 직면한 핵심 과제를 극복하고 지속적인 수익 성장을 이루기 위해서는 분석 도구의 도입이 필수적입니다. 고도화된 BI 플랫폼은 데이터 기반 인사이트, 간소화된 리포팅 환경, 그리고 강화된 협업 기능을 제공함으로써, 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 비즈니스 환경 속에서도 새로운 성장 기회를 효과적으로 포착할 수 있도록 돕습니다. 데이터 분석을 든든한 조력자로 활용한다면, 기업은 보다 확신을 가지고 성공을 향해 나아갈 수 있을 것입니다.
이러한 세일즈 과제들과 분석 기능에 대해 더 자세히 알아보고 싶다면 전체 웨비나 영상을 시청해 보세요.
지금 바로 Zoho Analytics에 가입하거나, 전문가와 함께하는 무료 맞춤형 데모를 예약하실 수도 있습니다.
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