PDCAとは
PDCAサイクルは「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の4つのステップで構成されています。米国の統計学者によって提唱された考え方で主に製造業の品質管理業務で使用されていた手法ですが、汎用性の高さから、個人や組織を問わず、幅広く応用されるようになりました。
営業にPDCAを活用するポイント
営業でPCDAを活用するためには、以下の2点がポイントです。
再現性の高い質の高い営業に近づくために、PDCAの活用は有益です。なぜなら、
PDCAで常に数値で仮説を検証していく流れを確立できれば、勘やセンスに頼らずに済むからです。
数値で検証できるPlan（計画）を立てる
実行して計画が正しかったか数値でCheck（評価）する
PDCAはもう古い？
近年「PDCAが古い」という指摘が出ています。それは、PDCAサイクルが一方通行であり、計画に時間がかかりがちになるため、変化の早い現代のビジネス環境に適していないというものです。さらに、PDCAサイクルは現状に基づいた流れとなるため、イノベーションが起きづらいという指摘もあります。
一方で、仮説を実行して検証するという行動自体は否定されるものではありません。組織のステージや場面によってPDCAサイクルや、より瞬発的な意思決定に役立つ「OODAループ」というアプローチを使ってもよいでしょう。
営業におけるPDCA活用の具体例
- Plan「営業計画の立案」
- Do 「営業計画の実行」
- Check 「成果の分析」
- Action「改善案の作成」
Plan「営業計画の立案」
「営業計画の立案」でまず、達成すべき目標を掲げます。数値で検証できる必要があり、営業の場合は「売上」であることが多いでしょう。さらに、その目標を左右する以下のようなKPI（重要業績評価指標）を定めます。
- 架電数
- 訪問数
- 有効商談件数
例えば、「得意先に対して新製品の提案を行う」という営業計画を練る際は、
計画に対し「アプローチ数」、「商談数」、「受注数」などの指標を設定します。過去の商談化率や受注実績を参考に、売上目標から逆算した数値を設定し、計画の質を高めましょう。
Do 「営業計画の実行」
「Plan（計画）」に沿って実行します。「何を」「いつまでに」「どれだけ」という要素を具体的にします。例は以下の通りです。問い合わせや引き合いに伴い、状況は日々変化します。成果を分析できるように数値で記録するようにしましょう。
- 担当の得意先10件に対して1カ月で全てアプローチする
- 成立した商談数、受注数を1カ月間記録する
Check 「成果の分析」
計画に対してどの程度の成果が得られたのかを計測します。KPIを複数設定していた場合、アプローチ数、商談数、受注数はどこが足りていてどこが足りていなかったのか事実をまず可視化します。
さらに、当初の計画と比べて商談化率や受注率が上回ったのか下回ったのか、その原因は何なのか次のステップへの仮説となるようなレポートにまとめます。
部署全体はもちろん、営業担当者の成績も可視化することで、再現性の有無も判断します。
Action「改善案の作成」
分析を基に改善案を作成します。この改善案は「定量的数値」と、「具体的な改善内容」を含めて作成する必要があります。たとえば、アプローチ数を達成したにもかかわらず商談数が目標に達しなかった場合、アプローチの絶対数を増やすか商談化率を上げるかの二択です。その場合、次のサイクルで検証できるようにするため、具体的な数値の入った改善案にすることが必要です。
- アプローチできる絶対数○件から20％を増やすために、営業部員のリソースを月5時間確保できるよう業務の自動化を図る
- 商談化率を○％から10％上げるために成果の高い担当者のトークとさらなる改善案を2パターン作成して展開し検証する
営業におけるPDCAの失敗例
営業部門でPDCAサイクルが失敗すると、長期的な企業の業績向上を期待できなくなります。よくある失敗例を紹介します。
- Plan（計画）が現実的でない
- Plan（計画）に時間がかかりすぎる
- Check（評価）を数値でできない
- PDCAサイクルが1回で終わる
- PDCAが止まる
Plan（計画）が現実的でない
高すぎる目標を掲げると失敗します。現場の意欲も削がれますし、実行して検証しても改善点がありすぎて次の計画の立案も適切にできません。
Plan（計画）に時間がかかりすぎる
計画に必要なデータがそろっていない場合、データを集めることに時間がかかります。データが有効でないと計画が検証不可能なものになってしまいます。
Check（評価）を数値でできない
数値で検証できる環境を整えていないと、「良かった」「悪かった」という主観で評価が終わってしまいます。次の計画のために数値化は必須です。
PDCAサイクルが1回で終わる
PDCAの1回目は2回目以降の下地づくりです。各プロセスだけを目的化すると、2回目移行を意識できず1回で終わってしまうかもしれません。
PDCAが止まる
目標が高すぎたり、数値化して検証しないようなサイクルは、改善に向かう意識が低くなりPDCAが止まりかねません。
営業でのPDCA活用に役立つCRM/SFA
失敗例を克服するには、営業に関するデータ収集が簡単で、データが検証しやすくなっていることが重要です。そのためにはCRM（顧客管理）やSFA（営業支援）に特化したITツールの活用が近道です。なぜなら、これらのツールは営業活動のデータ収集や分析ツールを標準で備えているためです。
1. Plan（計画）に役立つ機能
売上、架電数、商談数などをデータとして保有しています。さらにそのデータを可視化する機能を備えており、データ収集の手間を大幅に削減します。
2. Do（実行）に役立つ機能
「担当の得意先10件に対して1カ月で全てアプローチする」という場合、対象の得意先を列記したり、アプローチをタスクとして表示し、対応漏れを無くします。
3. Check（評価）に役立つ機能
実行できたかどうか、実績をグラフ化して、リアルタイムで可視化できます。部署全体、担当者別といったデータも簡単に表示できます。
4. Action（改善）に役立つ機能
ツールによっては、AI（人工知能）がCRM/SFAのデータを基に営業の改善案を示してくれます。次の計画作成の手助けとなります。
営業におけるPDCA活用に最適なZoho CRM
世界で25万社が利用するCRM/SFAツールの「Zoho CRM 」はPCDAサイクルの実行に最適です。現状を正確に可視化する
機能からAIによる助言まで、PDCAの各プロセスを強力にサポートします。PDCA実行に特に役立つ機能を紹介します。
現状を正確に可視化【Plan（計画）】
売上、見込み客数、架電数など、日々営業部門がZoho CRM を使うことによって、営業活動に関するデータがツールに蓄積します。それを可視化できるレポート機能は、計画作成のデータの手間を無くします。
レポート機能について詳細はこちらスケジュールやタスクの抜け漏れ防止【Do（実行）】
「担当の得意先10件に対して1カ月で全てアプローチする」場合、得意先10件はどこか、それぞれとのアポはいつか、それぞれどこまで対応したか、Zoho CRM で管理できます。スケジュールとタスクを管理して抜け漏れを防ぎます。
スケジュール・タスク管理機能について詳細はこちら営業業務の自動化【Do（実行）】
「特定の条件の顧客にウェビナー誘致のメールを送る」といったタスクがあった場合、その営業業務を「ワークフロー」という型を登録することで自動化できます。実行することがたくさんあっても、Zoho CRM が助けます。
ワークフロー機能について詳細はこちらKPIの達成状況をモニター
【Check（評価）】
評価を行うため、KPIは特に把握したい項目です。そのため、KPIには専用のレポートのフォーマットを用意しています。ターゲットメーターという目標値を可視化する昨日も備えています。
KPI分析機能について詳細はこちら重要な数値はいつも把握【Check（評価）】
KPIだけでなく、重要な数値はいつでも把握できるよう、ダッシュボード機能があります。自社の状況に合わせて好きなレポートを表示させておけます。状況を素早く、正確に評価するために役立ちます。
ダッシュボード機能について詳細はこちらAIが改善を提案【Action（改善）】
Zoho CRM のAIである「Zia（ジア）」が、顧客情報や活動ログからパターンを学習し営業プロセスを提案します。顧客に架電する時間、勧めるべき商品、案件の確度も予測します。改善へのヒントとなります。
AI機能について詳細はこちらPDCAサイクルに基づく営業成功事例
まずはお気軽にZoho CRM をお試しください。
Zoho CRM 活用事例
株式会社リンク・リレーション・エンジニアリング
導入前
仕事を進めるルールはあるものの、情報の共有、メンバーの活動把握、チーフによるメンバーの活動支援などがうまく機能していませんでした。 導入後
今までわかっていなかった現場の状況の見える化を実現でき、メンバーに効果的なアドバイスを提供できるようになりました。成績の上がらないメンバーは電話の件数が少ないのか、少ないとすればその原因はどこかなど、Zoho CRMなら分析、改善が簡単に行なえるため助かっています。 株式会社リンク・リレーション・エンジニアリング事例の詳細はこちら
無料アカウント作成はこちら
15日間無料で有償プランをお試しいただけます。
※お試し期間終了後、自動的に無料プランに移行されます。