インサイドセールスで集めたデータを
受注に利用しましょう！
インターパーク社が営業職を対象におこなった調査によると、インサイドセールスが顧客へのアプローチ履歴をきちんと残せているかどうかで、営業成果に1.5倍以上の差が出ています。
顧客へのアプローチ履歴の情報共有状況
75 %以上残せている営業職
受注に繋げられている
77%
- 非常に受注に繋げられている
- 受注に繋げられている
- やや受注に繋げられている
- あまり受注に繋げられていない
- 受注に繋げられていない
- 全く受注に繋げられていない
50 %未満しか残せていない営業職
受注に繋げられていない
51%
インサイドセールス導入の課題は
「情報共有」
- インサイドセールス
フィールドセールス - フィールドセールス
インサイドセールス - インサイドセールス間や
他部門との情報共有
- インサイドセールス
フィールドセールス - フィールドセールス
インサイドセールス - インサイドセールス間や
他部門との情報共有
インサイドセールス
フィールドセールス
従来営業が単独で担っていた業務をインサイドセールスとフィールドセールスで分業して担当しますので、両者が情報を共有して連携することが欠かせません。インサイドセールスからの情報共有が不十分だと、フィールドセールスの顧客対応にミスや重複が発生します。
例えば、セミナー経由でインサイドセールスがアポイントを獲得した顧客に、フィールドセールスが同じセミナーをご案内してしまうことを回避する必要があります。
また、インサイドセールスがフィールドセールスに商談情報を渡す際、これまでのアプローチ過程も共有することで、顧客の関心や課題感などを把握して、クロージングの確度を高めることができます。
フィールドセールス
インサイドセールス
その後の活動状況や結果がわからないと、インサイドセールスは担当業務の貢献度を把握できず、意欲が下がりやすくなります。そのため、商談を引き継いだフィールドセールスの活動状況や商談結果は、アプローチを担当したインサイドセールスにも共有すべきです。
また、フィールドセールスの状況や結果を把握することで、どのように受注に繋がるのか（失注するのか）を理解し、今後のインサイドセールスの改善につなげることも重要です。
例えば、Webサイトから資料Aをダウンロードした顧客の受注率が高ければ、該当の顧客リストを優先的にアプローチしたり、専用のトークスクリプトを用意したりすることが可能です。
インサイドセールス間や
他部門との情報共有
同じインサイドセールス同士でも情報共有が不十分だと、アプローチの重複が起こります。
顧客の立場からすれば同じ企業が何度も電話やメールをしてくることになり、「営業がしつこい」と感じさせます。
同様に他部門との情報共有も大切です。事業部ごとに営業が稼働している企業も多いですが、事業部をまたいだ顧客情報の受け渡しが軽視されがちです。しかし、各事業部の営業がそれぞれ一からアプローチするよりも、すでに関係が構築されている事業部から顧客窓口を紹介してもらう方が営業プロセスが短縮されます。
情報共有のためにCRMは必須
結論から言えば、インサイドセールスの運用に際しCRMの導入は必須と考えていいでしょう。
CRMを活用すれば、インサイドセールス同士やフィールドセールス、あるいは他部門との情報共有の問題は解決されます。
アポイント獲得時や契約成立時に、自動でメンバーに通知されるよう設定すれば、情報伝達の手間や時間を削減できます。
特筆すべきは、これらの情報のやり取りに際して特別な伝達事項や質問があった場合、CRMを通じてやり取りできることです。
例えば、急ぎの案件だった場合にその旨をメモとして添えたり、インサイドセールスのヒアリング事項に不明点があった時に、フィールドセール
スからコメントを付けて質問したりすることが可能です。
さらに、CRMツールによってはこれらのデータを集計してレポート化する機能も備えています。
このレポートから、インサイドセールスやフィールドセールスの活動の質をさらに向上させる洞察が得られるでしょう。
を活用した、インサイドセールスの情報共有
スマートな商談管理
インサイドセールスは商談情報を登録し、スムーズにフィールドセールスへ顧客を引き継げます。メモを付けて申し送り事項を伝達したり、メンション付きコメント機能を使ってやり取りできます。同一の顧客との複数の商談もわかりやすく管理し、重複対応を防止します。さらに、商談プロセスの各工程（商談開始/提案・見積/価格交渉/最終決裁待ち など）をステージとして定義し、その進捗状況を記録・管理します。
インサイドセールスはこの機能を活用して、アポイントが成立した経緯を把握することができます。
高いカスタマイズ性
入力項目やレイアウト、ダッシュボードなど多岐に渡る項目をカスタマイズ可能です。インサイドセールスとフィールドセールスで記録したい商談情報は組織によって異なりますが、Zoho CRM なら、自社の運用に合ったオーダーメイドの商談管理システムを構築できます。
例えば、データ入力のルールを定義し、入力違反があった場合にその場でアラートを表示させるようカスタマイズすることで、記入ミスや揺らぎを防ぐことができます。
入力必須項目も任意で設定できるので、データの記入漏れも防止できます。
レポート機能
Zoho CRM に入力された情報を基に、レポートを自動で作成します。一度作成したレポートを保存し、他のメンバーやチームに共有できます。作成されたレポートは、CRMに登録されたリアルタイムのデータに基づき、常に更新されます。
インサイドセールス部門がレポートのデータを参照することで、問い合わせチャネル別に受注率を把握したり、失注の原因を分析したりしてナーチャリングやアプローチの方法を改善することが可能です。
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
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株式会社YOLO JAPAN
取締役 COO 椿 奈緒子氏