営業リストを作成するための準備と押さえるべきポイント

営業リストの目的を整理する

営業活動は、極端に言えば営業リストがなくても始めることができます。実際、個人営業の場合、手帳や名刺を用いた情報管理でも一定の成果を上げることは可能です。しかし、組織として営業を展開していく中で、情報が属人的に管理されている状態には明らかに限界があります。引き継ぎがうまくいかない、同じ顧客に複数の担当者がアプローチしてしまう、過去の対応履歴が共有されていないなど、こうした非効率が現場に少しずつ影響を及ぼし始めます。

そこで重要になるのが、営業リストの整備です。営業リストは単なる顧客情報の一覧ではなく、営業活動を戦略的に進めるための「営業インフラ」とも言える存在です。誰に、いつ、どのようなアプローチをしたのか、現在どのフェーズにいるのか、商談化や成約の可能性があるのかを可視化することが重要です。これらの情報を整理し、組織として再現性のある営業体制を築くためには、体系的に管理された営業リストが必要です。

また、将来的にCRMやSFAなどの営業支援ツールを導入し、営業リストを移行・連携して活用する場合にも、リストが整備されていなければ十分な効果は得られません。データは入力された瞬間から資産となります。だからこそ、あらかじめ営業リストを整理し、活用できる状態にしておくことが、営業力の底上げにつながります。

営業リストの目的を明確にする

営業リストを活用する上で、まず押さえておきたいのは「どの営業スタイルに向けたリストなのか」という前提です。営業のアプローチ方法によって、管理すべき情報や重視すべきポイントは大きく異なります。

例えば、既存顧客を対象としたルート営業では、これまでの取引履歴や過去の商談内容をベースに、リピート受注やアップセル・クロスセルを狙うのが基本です。そのため、取引期間や購買傾向、担当者とのやり取りの履歴などが、重要な管理項目になります。一方で、新規開拓を目的とする営業では、アプローチ先を選定する段階から情報の質が求められます。業種、企業規模、地域、役職者の属性などを基に、「どのような企業の、どのような担当者にアプローチすべきか」を正確に見極めることが重要です。こうした“狙うべき相手をどれだけ正確に選べるか”という精度が、営業成果に直結するため、リストの構成にも戦略性が求められます。以下では、ルート営業と新規営業それぞれにおける営業リストの役割や管理すべき主な情報項目の違いを整理します。

ルート営業における営業リストの役割と情報項目

既存顧客との関係性を深める営業では、継続的なフォローと過去の対応履歴が重要になります。営業リストは、取引の安定化やアップセルのきっかけを見逃さないための情報を蓄積しておくことが重要です。こうした営業スタイルにおいて、実際にどのような情報を押さえておくべきか、以下に主な項目を整理します。

管理すべき主な情報項目：

• 取引開始日・取引履歴
• 過去の商談内容・提案履歴
• 過去の商品・サービスの購入履歴
• 顧客満足度や課題感
• 担当者の趣向や意思決定プロセス

新規営業における営業リストの役割と情報項目

新しい顧客を開拓する営業では、誰にアプローチすべきかを見極める「ターゲット選定」が成果を左右します。営業リストは、アプローチの精度と効率を高めるための設計図と捉えるべきです。新規営業の場合に求められる情報項目を見てみましょう。ここでは、ターゲティングとアプローチの精度を高めるために、どんな情報が必要になるかを整理しています。

管理すべき主な情報項目：

• 企業名・業種・所在地
• 企業規模（従業員数・売上規模など）
• 役職者情報（氏名・役職・連絡先）
• 初回アプローチ日・反応状況
• 想定されるニーズや課題感

今回のレッスンでは、上記の中でも新規営業に焦点を当て、どのような情報をどう整理・管理すべきかを解説します。

新規営業向け営業リストの必須項目

新規営業で成果を上げるためには、「誰に、どのようにアプローチするか」を明確にするための情報設計が必要となります。営業リストはその出発点となるものでもあり、ターゲティングの精度と提案の質を高めるためには、あらかじめ整理された情報が必要です。

営業リストに含めるべき情報は多岐にわたりますが、項目を整理する際には分類の視点があると効率的です。特に新規営業では、以下の4つのカテゴリを軸に情報を整備すると良いでしょう。

1. 企業情報

• 会社名
• 業種（細分類まであるとより良い）
• 所在地（本社・拠点情報含む）
• 企業規模（従業員数、売上高）

2. 担当者情報

• 氏名
• 役職（決裁権の有無がわかるとより良い）
• 電話番号／メールアドレス
• 過去の接触履歴（ある場合に限る）

3. 営業履歴

• 初回アプローチ日
• 現在の商談ステータス（未接触、アプローチ済み、商談中など）
• 次回アクション予定日
• 購買意欲のレベル（温度感）

4. 興味・関心情報

• ダウンロード資料の履歴
• セミナーやウェビナーの参加状況
• 自社サイトへのアクセス履歴（可能であれば）

業種別の具体例

営業リストに含めるべき情報は、どの業種・業界をターゲットにするかにより変わります。例えば、製造業とIT業界では、意思決定のプロセスやニーズの種類が異なり、比例して営業で注目すべき情報も当然変わってきます。そのため、業界ごとにリストの項目をカスタマイズする視点が重要です。以下に、よくある業種別のリスト設計例を示します。

BtoBの製造業向けの場合

製造業では、物理的な設備や生産拠点に関連する情報が営業上の重要要素になるケースが多くあります。例えば、設備更新タイミングや新工場設立といった情報は、商談化のきっかけになります。そのため、以下のような情報を営業リストに含めておくと、提案のタイミングや内容に活かせるでしょう。

• 工場所在地（国内／海外、地域別）
• 保有設備・生産ラインの概要
• 調達・製造プロセスに関する課題
• 製造拠点の担当部署や責任者情報

SaaS企業向けの場合

SaaS企業では、すでに導入されているシステムや技術的な環境が、自社サービスの提案余地に大きく影響します。また、DX（デジタルトランスフォーメーション）に対する意識や取り組み状況も、提案の切り口を判断する重要な情報となります。そのため、相手の課題やニーズを見極めやすくするために、以下のような情報を加えておくことが有効です。

• 導入済みの業務システム（CRM/SFAなど）
• 利用中の技術スタック（クラウド環境、API連携可否など）
• デジタル施策の成熟度（MAやBIツールの利用有無）
• IT部門の担当者・意思決定者の役職や関心テーマ

このように、営業リストの設計段階から「誰に・何を・どう提案するか」を想定し、業種別に必要な情報を見極めておくことで、営業の質と成果は大きく変わってきます。単に情報を集めるのではなく、“売るための設計”を意識することが重要です。

営業リストは営業プロセスの管理にも役立つ

営業リストは、単に顧客情報を蓄積しておくためのデータベースではなく、営業活動の“動き”を可視化し、商談の進捗をマネジメントするためのツールとしても活用します。特に新規営業では、リードの数が増えるほど、どの案件が今どの段階にあるかを把握するのが難しくなります。

営業の現場では、「アプローチ→商談→提案→クロージング」といったプロセスをいかにスムーズに進めるかが成果に直結します。そのプロセスを適切に管理するには、各リードや商談が今どのフェーズにあるのか、どのようなアクションが必要なのかを、リスト上で一目で把握できる状態にしておくことが重要です。

営業プロセスを可視化するためのステータス管理例

営業リストには、以下のようなステータス項目を設定しておくと、商談の流れを整理しやすくなります。

• 初回コンタクト済み
• 商談中（ヒアリング・課題把握）
• 提案中（提案書送付・デモ実施）
• 見積提出済み
• 成約／失注

見込み顧客の進捗状況を可視化することで、営業チーム内での情報共有がスムーズになり、優先順位の判断や次の一手が明確になります。

営業プロセス管理のために追加すべき情報項目

営業リストをプロセス管理にも活用するためには、ステータスだけでなく、アクションの履歴や今後の予定も含めた情報が重要になります。以下のような項目をリストに加えることで、営業チーム全体の動きが可視化され、マネジメントもしやすくなります。

• 現在の商談ステータス（どのフェーズにあるか）
• 商談予定日（次のアクションが予定されている日程）
• 営業担当者のアクション履歴（過去の連絡、訪問、提案内容など）
• ネクストアクション（次にやるべきこと、誰がいつ何をするか）

こうした項目があることで、「停滞している商談はどこか」「どの案件が進みやすいか」「誰が何をすべきか」といった判断がリアルタイムで可能になり、営業活動のPDCAを高速で回すことができるようになります。

営業リストを“分析に強い”設計にする

営業リストは単なる連絡先の一覧ではありません。営業の成果を高めていくためには、「どのターゲットが効果的だったのか」「どの営業手法が有効だったのか」を分析できるリスト設計が求められます。どんなターゲットに、どのようなアプローチを行い、どのような結果が出ているのかなど、情報を分析可能な状態で管理することによって、ターゲット選定や営業手法の改善につなげることができます。

そのためには、初期のリスト設計段階から「あとで分析する」ことを前提にしておくことが非常に重要です。以下の3つのポイントを押さえておくと、リストの活用度が一気に高まります。

データ分析しやすい営業リストを作るためのポイント

営業リストの設計時に、将来的なデータ分析を見据えて以下のポイントを意識しましょう。

1. 項目設計は「分析しやすさ」を意識する

営業リストに登録する情報の粒度や表記ルールがバラバラだと、後から情報を抽出・集計しにくくなります。分析結果に基づいて営業活動を改善するには、データが「整理されている」ことが前提です。そのため、リスト設計の初期段階から、入力ルールを明確にし、データの標準化を徹底することが欠かせません。ここでは、分析しやすい項目設計の具体的なポイントをいくつか紹介します。

具体的な設計ポイント：

• 企業規模の統一表記

  企業規模は営業ターゲットの絞り込みや成約傾向の分析によく使われる情報です。自由記述ではなく、あらかじめ範囲を定義して分類しておくと、集計が容易になります。

  例：「100-300人」「301-1000人」「1001人以上」など選択式にする
  NG例：「100名」「300人規模」「約500名」など、バラバラな表記

• 役職名のカテゴリ分け

  役職名も、決裁権の有無や意思決定フローを見極める上で重要なデータです。個別の表記に頼らず、「経営層」「部長クラス」「現場担当」など大分類で管理することで、検索性・分析性が高まります。

  例：「経営層」「部長クラス」「現場担当」などで統一
  NG例：「CEO」「代表取締役」「社長」「マネージャー」など、個別表記が混在している状態

• 商談ステータスの統一

  営業プロセスを管理し、どのフェーズにボトルネックがあるかを分析するには、進捗状況を共通のステータスで管理することが重要です。

  例：「未接触」「アプローチ済み」「商談中」「見積提出済み」「成約」「失注」などを事前に定義
  NG例：「メール済み」「提案完了」「検討中」「進行中の様子」など自由記

2. 商談関連データもセットで管理する

営業活動を改善していくには、顧客情報ではなく、その顧客とどのようなやり取りをしてきたのか、どのように関係が進展しているのかといったデータを残すことが重要です。特に、新規営業では、1件の商談に至るまでに複数の接点があり、その積み重ねを把握しておくことで、「何が成果につながったのか」「なぜ失注したのか」といった振り返りが可能になります。営業リストには、以下のような情報もあわせて管理しておくと、営業活動の改善に直結する分析が行いやすくなります。

おすすめ項目：

• 初回アプローチ日／次回アプローチ予定日
  いつ最初の接点を持ち、次のアクションはいつかを記録しておくことで、「商談化までにかかる平均接触回数や日数」を算出できます。
• 商談化理由・失注理由
  案件ごとに「なぜ進んだのか」「なぜ失注したのか」を残しておくと、ターゲティングや提案内容における傾向や課題が明確になります。「業界ニーズとずれていた」「価格が合わなかった」「提案のタイミングが遅かった」などの傾向が見えると、今後の営業戦略に活かすことができます。
• 購入意欲のスコア化
  顧客の反応や関心の度合いに応じて、「興味あり」「比較検討中」「即決レベル」など、購入意欲をスコア化しておくと、営業チーム内での優先順位の判断がしやすくなります。また、マーケティングチームと連携する際にも、「どこまで育っているリードか」を定量的に共有できるため、営業との連携精度も向上します。

3. ターゲット分析がしやすいように業種・業界データを整理する

営業活動を振り返ったときに、「どの業界に強いのか」「どの地域で成約率が高いのか」がわかると、次の施策が打ちやすくなります。どこにリソースを集中すべきか、どの分野にチャンスがあるのかといった判断は、過去データの整理度合いで精度が大きく変わります。そのため、営業リストを作成する際には、集計や可視化を前提としたデータ整理を意識しておくことがポイントです。

特に「業種」と「地域」は表記ブレが起きやすい項目なので、あらかじめ分類のルールを決めておくことが重要です。

整理のポイント：

• 業種分類の統一
  業種データは、ターゲットの傾向を分析したり、過去の成約実績を業界別に比較する際に欠かせません。あらかじめ選択肢を用意しておくことで、入力ブレを防ぎ、後の集計や分析がスムーズになります。
  例：「製造業」「IT・ソフトウェア」「物流・運輸」など、固定の選択肢で分類
  NG例：「機械製造」「部品メーカー」「自動車関連」など、自由記述では表記がばらつくため、集計や分析が難しくなる
• 地域分類の標準化
  地域の情報も、商圏分析や営業拠点の配置を考えるうえで重要な要素です。
  都道府県や市区町村レベルの情報が必要なケースもありますが、分析しやすさを優先するなら、広域ブロックでの分類がおすすめです。
  例：「関東」「関西」「九州」など、エリアごとに大分類
  NG例：「東京都」「東京」「Tokyo」など、表記揺れが起きやすいものは避ける