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BANTとは
BANTとは、営業活動において顧客からヒアリングする際に用いられるフレームワークのことで、「Budget（予算）」「Authority（決定権）」「Needs（需要）」「Time frame（導入時期）」の4つの要素から構成されます。
予算 | 予算はどれくらいあるのか。また、自社製品やサービスを購入するために必要な予算があるか。 |
決定権 | 自社製品やサービスを購入する決定権は誰にあるか。 |
需要 | ニーズはなにか。また、自社がそのニーズを満たせるか。 |
時期 | 購入する時期はいつ頃になりそうか、具体的に決まっているか。 |
営業ヒアリングでBANT情報を聞き出すことは、その後の提案やフォロートークなどの営業アプローチに役立ちます。また、BANT情報は案件の進捗状況を管理・分析する際の分類基準としても利用されます。
「何をどう話せばいいかわからない」という営業経験が少ない新人にとっても、BANTを元に会話を組み立てれば安心です。
営業活動においてBANTが重要な理由
BANT情報が揃っていないと、どうなるのでしょうか。実は、BANT情報の不足は失注する可能性が高まり、営業労力が浪費される状況に陥る深刻な課題です。なお、ひとつ欠けても失注の可能性は高まります。
BANT情報が揃っていないと、なぜ失注するのか？
Budget（予算） | 提案しても予算が釣り合わず、受注は難しくなる。そもそも予算が確保されていないことも…。 |
Authority（決定権） | 承認まで時間がかかりプロセスが停滞する。決裁者と直接コミュニケーションが取れないと、時間だけが無駄に過ぎていくことも…。 |
Needs（需要） | 提案しても必要性がないため購入しない。需要をヒアリングしていた競合他社に提案で負けることも…。 |
Time frame（時期） | 温度感やタイミングがズレたアプローチに。必要な時期に誠心誠意の対応を提供しなければならないのに、時期の調整を後から行うのは大変…。 |
BANTを営業ヒアリングで活用するメリット
アプローチの優先度を判断できる
以下のようにBANT情報に応じて営業アプローチの優先度を設定することで、効率的に最大限の売り上げ獲得に挑戦できる可能性が生まれます。それぞれの条件を元に営業チームが対応する優先度に利用します。
BANT条件による優先度設定の例
優先度 | 最高 | 高 | 中 | 低 |
Budget（予算） | 500万円以上 | 500万円以上 | 300万円以上 | 300万円未満 |
Authority（決定権） | 決定権者 | 決定者・社内提案者 | 社内提案者 | 情報収集 |
Needs（需要） | 有（高） | 有（普通） | 有（普通） | 低または無し |
Time frame（時期） | いますぐに・3ヶ月以内 | 6ヶ月以内 | 1年以内 | 1年以上または未定 |
受注までのプロセスが可視化できる
BANTを通じて、見込み客が抱える課題やニーズを理解することで、受注までのプロセスが明確になります。必要な情報が整理され、「やるべきこと」「クリアすべき課題」も可視化されます。
傾向の把握と対策がとれる
BANT情報を元に案件を分析していくと傾向やボトルネックを明確になります。例えば、「受注しやすいBANTの条件」「失注しやすいBANTの条件」「途中停滞がおこりやすいBANTの条件」などが見えてくることで無駄な手間を削減して受注しやすい案件に集中したり、受注しやすい条件に変える対策がとれることもあります。
類似する過去の商談からヒントが得られる
BANTの条件と受注に至るまでの提案などを記録しておけば、類似する商談として参考になります。こうした情報は、新人営業がベテラン営業から実践の中で学びを得ていく重要な要素になります。
BANT情報を聞き出すヒアリングのコツ
BANT情報を上手にヒアリングするには下記のトーク例を参考にすると良いでしょう。
予算から聞き出す
会話の初めの方で、予算はどれくらいあるのか確認しましょう。いきなり無理に予算を聞き出そうとはせず、あくまで会話の中で自然と聴き出します。先方の予算感をあらかじめ確認することで、ご希望に沿ったご案内ができるという表現にするとよいでしょう。
予算をヒアリングするコツ
- 「ズレたご提案を差し上げないようにするために、年間10万、100万など概算のご予算感をお伺いすることはできますか。」
- 「今期の予算の中で、このプロジェクトに使えるご予算はどのくらいでしょうか。」
次に決裁フローを確認する
決定権は誰にあるかを確認する際は、「決定権を持っている方は誰ですか」とストレートに質問しても、先方は答えにくいです。また、企業によっては、「課長決裁は20万まで」、「部長決裁は1,000万まで」と役職によって決裁範囲が異なる場合も多いです。決裁の稟議のフローや稟議の手順やプロセスなどを質問に含めて聞き出すことで、相手から答えを聞き出しやすくなるでしょう。
決済フローをヒアリングのコツ
- 「御社のルールでは、金額によって決裁のフローが変わるといった決まりはお有りですか。」
- 「稟議をご提出される際は、いつまでに何が必要など何かご指定はありますか。」
より具体的なニーズを確認する
ニーズのヒアリングでは単に課題や要望を聞き出すだけでなく、組織的に解決したい課題や組織としてありたい姿からヒアリングしている本人のご希望など掘り下げながらヒアリングできるとより効果的です。
ニーズをヒアリングするコツ
- 「今回、〇〇いただいたきっかけは何だったのでしょうか。また、会社/上司の方から期待されているのはどういったことですか。」
- 「これからご提案をさせていただくにあたり、我々が押さえておくべきポイントなどございますか。」
時期はヒアリングだけでなく、こちらからも提案してみる
今後のスケジュール感を確認しても、「将来的に購入を検討しています」や「まだ決まってません」と答えられるケースが多いです。この場合、受注までに時間がかかったり、失注するケースが多いのも事実です。スケジュール感は単にヒアリングするのではなく、他社の一般的な導入までの流れやスケジュール感を先方にご説明し、これだと遅い・早いといったことはあるか伺うことも手です。
時期をヒアリングするコツ
- 「これまで、ご提案から導入開始まで3.5ヶ月かかることが一般的なのですが、遅すぎるなどご希望はありますか。」
- できるかと思いますが、いかがでしょうか。もっと早くに決めたいなどあれば当社としても全力で
BANT情報をヒアリングする際の注意点
BANT情報をヒアリング際は、その項目をヒアリングすることだけに捉われ、質問を畳み掛けすぎたりせずに、あくまで話の流れの中で自然に聞き出すことがポイントです。最も重要なことは、相手との信頼関係を損なわないようにすることです。ヒアリングの際には、「クローズドな質問ではなく、オープンな質問」を意識すると良いでしょう。
クローズドな質問とは？
クローズドな質問とは、具体的な答えや情報を引き出すための質問の仕方です。「はい」または「いいえ」あるいは特定の情報や事実について簡潔な回答が導かれる質問の仕方です。例えば、「決裁者は部長ですか？」「プロジェクトの予算は1,000万円ですか？」などがクローズドな質問の例です。
オープンな質問とは？
オープンな質問とは、もっと広く情報や意見を引き出す質問の仕方です。相手に多くを話させる会聞き方を意識し、詳細な回答や考えを引き出します。例えば、「プロジェクトの目標について教えてください」や「現状の課題にどうアプローチしようと考えていますか？」などがオープンな質問の例です。
BANT情報を利用して、商談へ持ち込むアプローチを管理
BANT情報のヒアリング状況に基づいて、見込み客のランク分けを行うと、商談へ持ち込むアプローチのステージ（段階）を整理することができます。
商談へ持ち込むアプロールのステージ分け例
ステージ | 受注確度 | 予算 | 決定権 | 需要 | 時期 | 特徴 |
A | 高 (9割程度) | 500万以上 | 決定権者 | 有（詳細不明） | 今すぐ | 最も受注に近い層 |
B | 中 (5〜8割程度) | 300万以上 | 決定権者 | 不明 | 不明 | フォローとさらなるヒアリングが必要な層 |
C | 低 (1〜4割程度) | 300万未満 | 不明 | 不明 | 不明 | 大きなボトルネックを抱えて |
ステージAは、具体的な予算が確保され、決裁者の了解もとれており、購入時期が明確であるが、ニーズが明確に確認できていないケースです。このステージでは、「BANT情報の聞き出しにトライしする」といった迅速な営業活動が求められます。
ステージBでは、具体的な予算は確保されていて、決裁者の了解も取れているが、ニーズも購入時期も不明というケースです。この場合、継続的にフォロー活動を行い、見込み客との関係性を強化し、オープンな質問方法で顧客にヒアリングを仕掛けることが求められます。
ステージCでは、BANT情報をほとんどヒアリングできてない、または受注に至るまでに大きなボトルネックがあるケースです。この場合、いまアプローチするのではなく、他の受注確度の高い商談に注力したり、資料やセミナーの案内など役立つ情報を定期的にお届けする所謂マーケティング活動を行うと良いでしょう。
BANT関連用語
BANTC
BANTに加え、Challenge（課題）を加えた概念です。この要素が加わることで、顧客の課題やボトルネックを理解し、それに対する提案をより具体的にすることが可能となります。
BANTCH
BANTにChallenge（課題）と、Timeline（タイムライン）を加えた概念です。タイムラインはプロジェクトや取引の進捗に関する情報を含みます。この情報を加えることで、取引の進行状況やスケジュールに関する詳細な情報が得られます。BANTCHを活用することで、より包括的な評価が可能となります。