4P分析とは

4P分析とは

4P分析とは、マーケティング戦略の策定に用いるフレームワークの一つです。1960年代に、米国人マーケティング学者ジェローム・マッカーシーが著書『Basic Marketing:A Managerial Approach』（R.D. Irwin, 1960）の中で提唱したとされています。
4Pとは、Product（商品）、Price（価格）、Place（場所・流通）、Promotion（販促活動）の頭文字を取った略称。「どのような商品・サービスをいくらで売るか、どの場所、あるいはどの流通経路を使って、どのように販促するか」を企業視点で考えます。

4Pを構成する4つの要素

マーケティング戦略の全体像と4P分析の位置づけ

マーケティング戦略は「市場環境分析」→「基本戦略」→「具体的施策」の流れで策定するのが一般的です。このうち、4P分析は、戦略の最終段階に相当する「具体施策」への落とし込みに用いられます。

4P分析の進め方

4P分析は、Product（商品）→Price（価格）→Place（流通経路）→Promotion（販促活動）の順に進めます。

Product（商品）

まずは、「どのような商品・サービスを開発するか」を考えます。商品の機能だけでなく、パッケージング（包装）やデザイン、アフターフォローなど一連のサービスも含めて検討しましょう。競合他社の商品やサービスと比較すると、より特徴や強みを発見しやすくなります。このプロセスは、後述するプライシング(価格設定)や販促につなげる大事なプロセスです。

◯考慮すべきポイント

• 何ができるか
• 対象ユーザーは誰か
• 提供できる価値は何か
• ユーザーが好みそうなパッケージデザインか
• カラーやデザインは何種類あるのか
• アフターサービスはあるのか
• 実績はあるか
• ユーザーにどのように評価されているのか
• 競合他社の商品との違いは何か

競合他社の商品やサービスと比較すると、より特徴や強みを発見しやすいでしょう。

Price（価格）

価格は、消費者の購買行動に直接影響を与える要因の一つです。適正価格を決めるには、商品の質と価格とのバランスをとることが大切です。商品やサービスの適正価格は、消費者目線で考慮することも大切ですが、プロモーション費用や代理店に支払うマージン率なども考慮する必要があるでしょう。プライシングにはいくつか方法があり、ケース・バイ・ケースで使い分けるのが無難です。

◯考慮すべきポイント

• いくらで商品／サービスを提供するか
• 競合他社の商品はいくらか
• 利益はいくらか
• 価格は提供する価値観に対して妥当か
• 対象ユーザーが「お得だ」と感じる要素はあるか
• 機能別プランなど設定している料金プランはいくつあるか

商品やサービスの適正価格は、消費者目線で考慮することも大切ですが、プロモーション費用や代理店に支払うマージン率なども考慮する必要があるでしょう。プライシングにはいくつか方法があり、ケース・バイ・ケースで使い分けるのが無難です。この記事は4P分析の解説を目的としているため、価格戦略の策定方法については割愛します。しかし、プライシングは売上を左右する要因となることから、価格に関する分析はできるだけ正確に行うようにしましょう。

Place（流通経路）

ここでいうPlaceとは、流通経路のことです。Place分析は、販売場所と提供方法の妥当性について分析します。流通経路は消費者が商品を手にするまでの経路であり、選択する流通経路によって、かかる時間やコストは異なります。消費者にストレスを感じさせることなくスムーズに商品を届けられるかどうかは、購買を左右する重要な要素です。商品の特徴や価格帯、ターゲット層などを踏まえて総合的に検討しましょう。

◯考慮すべきポイント

• どこで販売するか
• どのように販売するか
• ユーザーが手にしやすい販売場所／提供手段か
• 商品の特徴に合った販売場所／提供手段か
• 商品をどこにストックするか

Promotion（販促活動）

ここでは、商品やサービスを市場に浸透させる販促方法を分析します。消費者に商品の存在を知ってもらわなければ、購買につながりません。ターゲットの消費者が目にしそうな媒体や、心を動かすキャッチコピーを考案します。

◯考慮すべきポイント

• 商品の強みをどのように伝えるか
• ユーザーのニーズを訴求するようなキャッチコピーは何か
• どの広告媒体を使用するか
• 競合他社の商品とどのように差別化するか
• 予算はどのくらいあるのか
• どのように営業を展開するのか

関連用語

マーケティングのフレームワークの中には、4P分析との違いが分からないものもあり、どのように使い分けたらいいのか迷うかもしれません。ここでは、7Pと4C分析について解説します。

「モノ」「コト」分析の7P　追加の「3P」とは

7Pとは、4Pに「3つのP」を加えた分析方法のこと。追加したのは以下の3つ以下です。

• People（人）：顧客にサービスを提供する従業員のこと（広義ではSNSのインフルエンサーもPeopleに含まれるとされています）。従業員の習熟度によってサービスの質が決まり、さらに顧客の満足度につながる
• Process（プロセス）：顧客体験の対象となる商品やサービスを提供するまでの過程のこと。購入方法の分かりやすさや決済のしやすさ、サポートサービスの充実度なども顧客の満足度を上げる要因になる
• Physical Evidence（物的証拠）：目に見えない価値を物理的に表現し、価値として証拠に残すこと。販売累計数や品質保証書、レビューの星の数などが例として挙げられる

消費を「モノ」と「コト」に分けた時、前者を分析するのが4P分析です。

一方7Pでは、モノとコトの両方を分析します。「モノ」の分析について厳密に言えば、7Pは商品に加え、顧客に提供する付加価値を含めて分析できる点において、4P分析とは異なります。7Pは、特に顧客体験が競合他社との差別化や購買につながりやすいサービス業の分析に向いているといえるでしょう。

7P分析は、後述する4C分析と共に用いられることも珍しくありませんが、組み合わせる目的やフレームワークの特徴、分析を通じて得たい結果などを明確にした上で分析するようにしましょう。

顧客視点の「4C」　企業視点の「4P」

4C分析は、4P分析と同じくマーケティング分析の方法ですが、、4P分析が企業視点なのに対して、4C分析は顧客視点で分析します。

各分析で用いる4Cと4Pには、以下のように相関性があります。

4C分析と4P分析を組み合わせることで、企業と顧客の両方の視点から商品やサービスを分析できます。このように、異なる視点で商品やサービスを分析することによって、より満足度の高いものを提案できる可能性が高まるでしょう。