고정관념에서 벗어나 시야를 넓히기 위해서는 때로 기본적인 가정부터 다시 생각해 볼 필요가 있습니다. 우리는 흔히 일률성이 항상 긍정적인 결과를 가져온다고 말하지만, 거래를 성사시키는 데 필요한 고유한 솔루션을 설계하는 과정에서는 지나치게 획일적인 사고방식이 오히려 바람직하지 않은 결과를 초래할 수 있습니다.
모든 산업과 시장, 그리고 고객은 저마다 다릅니다. 따라서 청중에 맞춰 영업 방식을 맞춤화하는 것은 매우 큰 차이를 만들어낼 수 있습니다. 고려해야 할 요소가 많은 만큼, 각 영업 영역에 가장 적합한 전략을 수립하고 이를 실행할 전담 팀을 구성하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 충분한 연구와 분석은 물론, 장소에 구애받지 않고 목표 고객과 소통할 수 있도록 사전에 준비된 잘 훈련된 영업 인력이 필요합니다.
Zoho CRM은 팀이 원격으로 근무하더라도 업무가 중단 없이 이어질 수 있도록, 효율적인 팀 분리와 옴니채널 연결을 지원하는 다양한 툴을 제공합니다. 이제 시작해 보겠습니다.
#1 차별화 요소 정의하기
‘분할 정복’ 영업 구역 전략을 효과적으로 실행하기 위해서는 시장과 고객을 명확하게 구분할 수 있는 정확한 기준을 식별하는 것이 핵심적인 기반이 됩니다.
예를 들어, 미국에 본사를 둔 한 기업의 영업팀이 남미 지역 일부 국가에서 특정 제품 라인의 구매가 다른 국가들에 비해 현저히 낮다는 사실을 인지했다고 가정해 보겠습니다. 추가 조사를 통해 영업팀은 실적이 저조한 국가들에 자사 산업과 관련된 특정 관세 정책이 시행되고 있음을 발견합니다. 이를 계기로 팀은 중요한 차별화 관점을 도출할 수 있습니다. 이에 따라 관세 정책이 적용되는 국가와 그렇지 않은 국가를 기준으로 영업 구역을 나누고, 각 구역에 적합한 팀을 배정합니다. 그 결과, 특정 팀은 무역 법규에 집중해 전문성을 쌓을 수 있고, 다른 거래처나 업무에 분산되지 않은 채 해당 환경에 맞춰 영업 전략과 메시지를 효과적으로 조정할 수 있습니다.
Zoho CRM은 고객 거래처, 연락처, 거래 정보를 위치, 산업, 거래 규모 등 다양한 기준에 따라 여러 영업 구역으로 그룹화할 수 있는 기능을 제공합니다. 또한 보다 세분화된 영업 전략을 위해 하위 구역을 설정하는 것도 가능합니다.
#2 목표 정의하기
기업은 시장의 리더가 되거나, 제품을 판매하는 방식을 혁신하거나, 시장을 더욱 포용적으로 만드는 등 분명한 비전을 따를 때 가장 효과적으로 운영됩니다. 목표는 이러한 비전을 실현하기 위한 추진력이 되는 구체적인 하위 개념입니다.
매출, 고객 수, 판매된 제품 수량 등은 목표 달성 정도를 측정하는 데 활용할 수 있는 대표적인 지표입니다. 어떤 지표를 선택할지는 매우 신중하게 결정해야 하는데, 이는 특정 지역은 물론 전사 차원의 영업 전략 전반을 뒷받침하는 기반이 되기 때문입니다.
Zoho CRM을 활용해 영업 구역과 팀 계층 구조에 맞춰 월별 및 분기별 목표를 설정할 수 있습니다. 또한 관련된 팀이나 개인만 판매 실적을 확인할 수 있도록 보기 권한을 세부적으로 설정할 수 있습니다.
#3 팀 정의하기
고유한 목표와 미션을 달성하기 위해서는 다양한 역할의 구성원들이 유기적으로 협력해야 합니다. 팀을 구성할 때 복잡한 조직 구조에 얽매일 필요는 없습니다. Zoho CRM은 영업 구역과 역할을 넘어, 보고서와 문서를 공유할 수 있도록 설계된 고급 개인정보 및 접근 권한 설정 기능을 제공합니다.
이를 통해 선임 관리자는 현장 영업 담당자나 일반 영업 담당자의 보고를 기다릴 필요 없이 필요한 정보를 직접 확인할 수 있습니다. 사용자 프로필 설정에서 조직 계층에 따라 열람 권한을 지정하면, 상위 직급의 직원은 자신에게 보고하는 영업 담당자의 자료와 영업 세부 정보를 손쉽게 확인할 수 있습니다. 또한 영업 구역 관리자 간 또는 CEO와의 관계에서도 열람 권한을 유연하게 제한하거나 허용함으로써, 건전한 경쟁을 유도하거나 구역별 성과 트렌드를 효과적으로 분석할 수 있습니다.
#4 결과 추적하기
거래든 다이어트든, 수치와 추세를 지속적으로 추적하는 것은 동기 부여를 유지하는 데 필수적입니다. 이를 통해 우수 성과자를 파악하고, 필요에 따라 팀원을 재배치할 수도 있습니다. Zoho CRM의 대시보드는 유연한 레이아웃과 다양한 지표를 제공해 각 조직의 고유한 관리 스타일을 효과적으로 지원합니다.
또한 팀이나 개인별로 데이터 열람 권한을 공유하거나 제한할 수 있으며, 데이터를 보고서, 스프레드시트, 문서, PDF 등 원하는 형식으로 손쉽게 내보낼 수 있습니다.
기업이든 조직이든, 나아가 가족에 이르기까지 공동의 목표를 이루기 위해 집단의 힘을 활용합니다. 그러나 집단이 진정으로 강력해지는 이유는 각자의 역할과 기여를 담당하는 개인들이 모여 있기 때문입니다.
Zoho CRM을 통해 팀의 활동과 프로젝트 계획에 대한 인사이트를 확보하고, 한 단계 더 나아간 성과를 만들어 보세요.
참고: 이 글은 Zoho CRM을 활용해 집에서도 원격으로 영업하는 방법을 소개하는 블로그 시리즈의 다섯 번째 글입니다. 전체 블로그 시리즈는 여기에서 확인하실 수 있습니다.
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