営業パイプラインの構築
すぐに活用できる営業パイプラインテンプレートは多数ありますが、
自社にとって本当に最適な営業パイプラインは、ゼロから丁寧に組み立てなければいけません。
独自の営業パイプラインを構築する方法について以下に解説します。
営業パイプラインに適したステージの定義
すべてのビジネスには、それぞれのニーズや営業プロセス、目標があります。
これは、営業プロセス、営業サイクルの長さ、ステージに応じた顧客対応が必要であることも意味します。
ビジネスに適した数・種類のステージを定義しましょう。
多くの企業では６ 段階、または 7 段階の営業プロセスを定義しています。
以下に紹介するステージは、一般的に定義されているステージの一例です。
また、リードが営業パイプラインの各ステージで必要とする時間の傾向と、各ステージでのリードのコンバージョン率を把握することも重要です。
これらを確立することで、売上目標を設定し、目標に対するパフォーマンスを追跡する準備が整います。
営業プロセスの策定方法
プロセスのステージを定義したら、次にチームがリードとやり取りする
際に使用する営業プロセスを構築しましょう。適切に構造化され、繰り返し可能なプロセスは、
より多くの商談を成立させ、売上をもたらします。
また、セールスチーム全体を巻き込んだオープンディスカッションをすることで、
何が有効で何が有効でないかを明らかにし、理想的なセールスプロセスを作り上げることができます。
売上目標の設定
営業パイプラインのステージと、そのステージにおけるコンバージョン率が
明らかになったところで、売上目標を検討することができます。
月または四半期の目標を明確にすることで、会計目標を達成するために必要な商談数の算出が可能に。
これをもとに、個々の営業担当者の目標値やフォローすべきリードの数、完了すべき活動の数など、
さまざまな指標を導き出すことができます。
これらの指標は、営業チームが自分たちを評価するベンチマークとして機能し、
業務パフォーマンスにおいてどの程度に位置し、どこに注力すべきか把握するのに役立ちます。
営業パイプラインの実行
「営業パイプラインの構築」が完了したら、次はチームに営業パイプラインを活用してもらい、
健全な運用を維持しましょう。チームは、リードや案件を営業パイプラインに追加し、
案件の進捗に応じて段階的に移動させることを習慣化する必要があります。
繰り返し、積極的に案件を営業パイプラインに流し込むうちに、各ステージで必要な情報をインプットすることが習慣化され、コンバージョン率の向上が期待できるようになります。
快適な営業パイプラインの維持
営業パイプラインにある個々の商談が、実際の売上に影響を
与えるという保証はありません。成約間近の商談でも、
競合他社によって頓挫したり停滞する可能性がある一方、
見込みが低いと思われた商談が成立することもあります。
後者のシナリオは問題にはなりませんが、前者のシナリオは「あやふやな予測」、「経営陣からのあらぬ期待」、および「営業チームの非現実的な目標」につながる可能性があります。
これを回避するために、営業パイプラインを定期的に見直し、平均的な営業サイクルと比較して停滞している案件がないかを確認するのが重要です。
営業パイプラインに滞留している案件を取り除き、長期育成リストに移行して、
将来のチャンスを広げましょう。
営業パイプラインを分析し、
最適なパフォーマンスを実現する
最適な営業活動には、常に試行錯誤を繰り返し、
細部まで分析することで営業パイプラインを改善し、最良の結果を得ることが重要です。
ここでは、営業プロセスの障害を特定し、それに対処して、より効果的な営業パイプラインに導くために、
過去のデータを使って分離・分析する必要がある主な指標を見てみましょう。
営業パイプライン導入の課題
営業パイプラインは、リアルタイムでの進捗把握が重要、かつ、営業担当者の協力が必須なため、
業務の負担にならないプラットフォームでなければ成立しません。
エクセルやスプレッドシートでの管理には必ず限界が訪れます。
今日、多くの企業は営業活現在効率的に管理でるためにCRMツールを使用しています。
CRMが理想的な営業パイプラインをシステム的に構築・実行するために最適なプラットフォームであり、
営業担当者の生産性を向上させるために開発されたツールだからです。
ここでは、中小企業やスタートアップ企業からZoho のCRMソリューションを活用して、
どのように営業パイプラインを構築・管理営業できるかを見ていきましょう。
中小企業向けの営業パイプライン
中小企業では、営業パイプラインが見えにくいために
見込み客の可視性が低いことによって失注するケースが少なくありません。
Zoho Bigin の整理された営業パイプライン管理を使用すると、重要なすべての商談を確実に把握できます。
Zoho Biginは、商談管理用のインターフェイスを使用して、
ビジネスプロセスに合わせせて営業ステージをカスタマイズできるオプションを提供しており、
これまで以上の以上のハイクオリティな営業プロセスを実現します。
ビジネスを成長させる営業パイプライン管理
Zoho CRMは、直感的に使えるわかりやすいUIで、自社運用に合わせた豊富なカスタマイズが可能な
ソフトウェア。なによりもその導入コストが他社に比べて圧倒的であることが高く評価されています。
Zoho CRM なら、複数のパイプラインだけでなく、セールスファネルやカスタムダッシュボード、
詳細なレポートを作成して、営業パイプラインの分析が可能。
この分析は、AIによる予測とコンバージョンデータによってさらに強化され、
営業担当者を適切な商談に集中させて、当月や今四半期の目標達成を支援します。