失敗しないSFAの選び方。
SFAの費用対効果を最大化する方法

パフォーマンスの向上を実感できるレベルまで使いこなせていない

1. 営業担当者個人のパフォーマンス向上

営業支援システムによって営業担当者個人のパフォーマンスを向上するためには、改善を促す「仕組み」も重要です。
ここでいう「仕組み」とは、営業支援システムを使っているだけで自然と次にすべきことが想起されるようなインターフェースのことです。
例えば、初回訪問した営業担当者がヒアリング情報を入力する際、必須項目が明確になっていれば仮に不足があってもその日の内に気付いて商談先に連絡することができます。
入力された顧客情報に基づいたスコアリングによって、次にすべきアクションが一目でわかるようにするのも良いでしょう。
営業支援システムを単なる顧客台帳にせず、行動を促す仕組みになるように運用することが大切です。

2. チームのパフォーマンス向上

営業チームのパフォーマンス向上のキーマンはマネージャーです。
実際、売上状況を示すレポートを確認しないマネージャーはいないでしょう。しかし、そのレポートを活動改善に活かせているでしょうか。
そもそも、レポートには一定以上のデータが必要ですが、記入漏れや入力ミスが発生したり、担当者に応じて判断基準がばらつくことがあります。
重要なのは、営業支援システムをマネジメント判断に役立つ仕組みとして位置付けることです。
すべての情報がほぼリアルタイムに集約される仕組みにすることで、データの即時性はもとより、より正確かつ深い分析をすばやく行えるようになります。

その他DXの導入などの副次的な効果を実感できない

営業支援システムは社内規定の遵守やDXの導入などを目的として導入されるケースもあります。
しかし、「あれも、これも」と機能を追加しているうちに社内規定と相反するプロセスになったり、導入前より不便になったりすることがあります。
企業として、副次的な効果に対する重要性を明確にし、それを実現する意義を営業支援システムの利用者全員に浸透させることが重要です。
そもそも副次的な導入目的に対して評価基準を設けていないケースが多いため、まずは要件の定義と優先順位付けから取りかかると良いでしょう。