営業における売上予測の重要性
売上予測は、日々の営業活動データを基に算出される数値のことです。
営業部門が無理なく計画を実行できるよう、日々正確な売上予測を作成する必要があります。
例えば月末直前になってから数字が足りない事に気づいても打ち手は限られますが、
月半ばであれば「訪問件数を増やす」「販促メールの配信数を引き上げる」など、ある程度有効な軌道修正が可能です。
売上予測を算出するためには、さまざまな営業データが必要です。
CRM / SFAには訪問件数や見積もり書の提出数など、売上との相関性が高い指標が多数蓄積されており、
精度の高い売上予測のために不可欠なものとなっています。
- 複数の条件を設定して予測を
作成可能 - 営業パイプライン上の案件を
グループ分けして集計 - AI「Zia」による高度な予測精度を
実現 - すべての予測データから
パフォーマンスを比較
さまざまな条件で予測を算出
Zoho CRM は着地地点の変更や案件状況による絞り込みなど、
さまざまな条件下での売上予測に対応しています。
マネージャーや意思決定者はあらゆる角度から売上予測を把握し、
目標達成までのチームの活動をコントロールできます。
- 複数予測
- 階層表示
- 予測指標
複数の予測を構築
指定した期間に対してさまざまな条件による予測を作成します。
すべての予測を総合的に可視化する
予測の根拠となる内訳をドリルダウンで表示可能。営業状況の詳細を把握ができます。
さまざまな営業プロセスに対応
貴社にとって重要な指標（例：取引額、製品の販売個数、購入ライセンス数など）を
設定し、予測に反映することができます。
AIによる売上予測
過去の予測をテンプレートとして新しい期間の予測を作成すれば、
過去の履歴データに基づいて、全社および個人の売上予測をZiaが算出します。
また、案件の成約パターンを分析し、最終的な売上だけでなく
営業プロセス毎の予測値も算出します。
- ターゲット・レコメンデーション
- 達成予測
AIが目標値を推奨
Ziaは、過去の予測データや実績データを分析し、妥当性の高い目標値を提案します。
達成見込みを算出
営業担当者の過去と現在のパフォーマンス、および営業パイプラインの状態に基づいて、
営業担当者の達成見込みを算出します。
透明性の高いデータで売上を予測し、目標を修正
正確な予測は、営業担当者が注力すべき案件や営業パイプラインを発見するのに役立ちます。この予測を元に、営業担当者は、「ベストケース」と「コミット済み」の案件を含む
パイプラインを管理者に明確に伝えることができ、その結果、現実的で達成可能な目標を
再設定することができます。マネージャーは、ビジネスの状況を正確に把握し、
パフォーマンスに基づいて目標を調整することが可能です。
- パイプラインの分割
- オープンディール
- 調整可能な目標値
- 業績予測
現実的な目標の設定
オープン案件・コミットメント案件・ベストケースを明確にし、
チームが達成できる現実的な目標を設定できるようにします。
重要な案件への注力
どの案件が営業担当者の目標達成に最も役立つかを迅速に把握し、
重要な案件に注力できるようにします。
業績に応じて目標値を調整可能
柔軟な予測システムにより、
売上全体のパフォーマンスや営業プロセスの変更などに応じて、
目標値を調整することができます。
ドリルダウン分析
各予測がどのように実行されるかを、役割や個々のユーザーまで分解して比較できます。
「ダッシュボードを部門ごと、エリアごとに使用し、さまざまな角度からワンクリックで分析をできるようにしています。提案領域ごとの動きも可視化されました。
営業担当者が次のアクションをどうとるべきかなどを、チームでサポートできる体制が
整ってきております。」
日本電通株式会社
松本 哲氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。