Gestione delle vendite 101
Una guida pratica per i responsabili delle vendite alla creazione di un processo di vendita produttivo, alla gestione del canale di vendita e all'utilizzo del software CRM per aumentare le opportunità di vendita.
Che cos'è la gestione delle vendite?
Che cos'è
la gestione delle vendite?
La gestione delle vendite è il processo di pianificazione, selezione del personale, formazione, organizzazione, supervisione e coordinamento della forza vendita di un'organizzazione. Che tu venda un servizio o un prodotto, i responsabili delle vendite si occupano della gestione della forza vendita, della definizione degli obiettivi per il team, della pianificazione e del controllo dell'intero processo di vendita e, in ultima analisi, dell'attuazione della visione del team. Più di qualsiasi altro gruppo in un'organizzazione, il ruolo di un team di vendita è probabilmente quello più importante, poiché ha un impatto diretto sui ricavi di un'organizzazione.
Una delle funzioni più importanti di un responsabile delle vendite è la configurazione e implementazione di un processo di vendita per l'azienda. Esaminiamo più a fondo la creazione del processo di vendita perfetto per la tua azienda.
Cos'è un processo di vendita?
Una definizione chiara di un processo di vendita è:
Una serie pianificata di attività in ogni fase del canale di vendita utilizzate come roadmap per far progredire le vendite. Il processo di vendita inizia con il contatto di un lead e termina con la conclusione di un affare.
Non esistono due aziende uguali e la stessa logica si applica alla creazione di un processo di vendita. Idealmente, il tuo processo di vendita dovrebbe replicare il percorso dell'acquirente e dovrebbe essere chiaro e semplice, anche per favorire la comprensione a un rappresentante di vendita appena assunto. In qualità di responsabile delle vendite, devi definire un processo di vendita tale da garantire il raggiungimento degli obiettivi specifici in ogni fase e di condurre il flusso attraverso il sistema senza ostacoli.
Per capire dove si colloca il processo di vendita all'interno di un'organizzazione, è importante comprendere il marketing e il funnel di vendita e il modo in cui un lead attraversa il funnel.
Configurazione di un processo di vendita per la tua azienda.
Come si può vedere nell'illustrazione precedente relativa al marketing e al funnel di vendita, le vendite svolgono un ruolo enorme nella parte inferiore del funnel. Pertanto, per i responsabili delle vendite come te è fondamentale disporre del processo più appropriato convertire i lead trasmessi dal tuo team di marketing. Ecco una spiegazione dettagliata dei passaggi necessari in ogni fase del ciclo di vendita per massimizzare le possibilità di convertire i lead più promettenti nel canale di vendita.
Una guida dettagliata per la creazione di un processo di vendita efficiente
- 01Qualifica i lead
- 02Scopri le esigenze dei potenziali clienti
- 03Risolvi il problema
- 04Presenta la soluzione
- 05Vendi valore
- 06Negozia e concludi
- 07Assumi in modo efficiente
Qualifica i lead
Una volta identificato un lead come "Qualificato" dal team di marketing, sarà responsabilità del tuo team di vendita convertire il lead da MQL (lead qualificato per il marketing) a SQL (lead qualificato per la vendita). Pertanto, è chiaro che, per i rappresentanti di vendita, vale la pena concentrarsi sui lead. Durante questa fase del processo di vendita, il team qualifica i lead con un processo noto come punteggio dei lead.
Il punteggio dei lead è il modo in cui i lead vengono valutati e classificati in base a una serie di criteri stabiliti dai responsabili delle vendite di un'azienda. I criteri più comunemente utilizzati per il punteggio dei lead includono il loro livello di coinvolgimento tramite e-mail, se hanno visionato o meno il materiale di marketing, la fonte dei lead, l'entità dell'affare e il numero di clic su un link.
Scopri le esigenze dei potenziali clienti
Una volta che il team di vendita ha qualificato i lead presenti nel canale di vendita, è responsabilità del responsabile delle vendite assegnare lead qualificati ai suoi rappresentanti di vendita. È possibile effettuare l'assegnazione dei lead in base a una serie di parametri, quali il paese, il tipo di settore, le dimensioni dell'organizzazione e il numero di utenti.
L'assegnazione dei lead assicura che i lead giusti vengano associati ai rappresentanti di vendita giusti. Una volta assegnato il lead a un rappresentante di vendita, quest'ultimo ha il dovere di comprendere le esigenze del potenziale cliente in modo da poter consigliare un prodotto che sia la soluzione più adatta alla sua attività. Inizia con le domande più basilari sul suo settore e approfondisci la tua conoscenza del suo business man mano che procedi.
Risolvi il problema
Dopo aver stabilito un contatto iniziale con il potenziale cliente e compreso chiaramente le sue esigenze, la successiva fase logica per un rappresentante di vendita consiste nel risolvere i problemi che il potenziale cliente attualmente si trova ad affrontare nel suo sistema. Ricorda che ogni vendita risolve un problema. I tuoi clienti possono fornirti indizi sui problemi che affrontano quotidianamente.
Per alcuni potenziali clienti, potrebbero essere i costi elevati, per altri potrebbe essere la perdita di così tanto tempo su una sola attività e per altri ancora potrebbe essere la difficoltà nel rispettare le scadenze a causa di procedure inefficienti. In qualità di fornitore di soluzioni, devi individuare la causa principale del problema di ogni cliente e cercare di trovare una soluzione che il tuo prodotto può offrire. Se il tuo prodotto non può risolvere il problema, i potenziali clienti possono cercare un prodotto più adatto a loro sul mercato.
Presenta la soluzione
I rappresentanti di vendita devono ricordare che stanno vendendo soluzioni a problemi aziendali. Una volta compreso l'attuale problema di un potenziale cliente, i rappresentanti di vendita devono creare una presentazione convincente che dimostri le capacità di risoluzione dei problemi del prodotto offerto.
Stabilisci un orario adatto per offrire una dimostrazione della soluzione. Rivedi completamente la presentazione in anticipo in modo da evitare eventuali battute d'arresto dell'ultimo minuto. Cerca di spiegare chiaramente, con dei casi d'uso, cosa significhi poter disporre del prodotto nelle attività quotidiane del potenziale cliente e della sua azienda. Lascia che prenda appunti sulla presentazione e ponga domande quando necessario. Dimostra come i tuoi attuali clienti hanno risolto problemi simili utilizzando il tuo prodotto. In questo modo, puoi aumentare la fiducia nei futuri acquirenti.
Vendi valore
La vendita non finisce semplicemente con la presentazione del prodotto. I clienti di oggi hanno una vasta gamma di possibilità di scelta quando cercano un prodotto sul mercato. Poiché i potenziali clienti possono valutare altri concorrenti, è tua responsabilità sottolineare il valore del tuo prodotto per l'attività del potenziale cliente.
In qualità di rappresentante di vendita, devi sempre mettere in evidenza il valore del tuo brand. Mostra in che modo il tuo prodotto si distingue dalla concorrenza e quali elementi rendono il tuo brand il miglior acquisto per la sua attività. In questa fase del processo di vendita, consenti ai potenziali clienti di chiarire i propri dubbi sul prodotto o servizio offerto. A volte, gli acquirenti possono percepire di essere stati spinti a una vendita. In qualità di rappresentante di vendita, devi assicurarti che la tua proposta di vendita sia meno pressante e più incentrata sul valore. In questo modo, lascerai un'impressione duratura nella mente del potenziale cliente.
Negozia e concludi
Hai lavorato duramente per dimostrare il valore del tuo prodotto. L'acquirente sta prendendo in considerazione un acquisto e a te manca solo un passo per concludere l'affare. È la fase del processo di vendita in cui tu e il tuo potenziale acquirente decidete i termini e le condizioni, la validità e i servizi offerti nell'ambito dell'affare. L'acquirente può sempre chiedere sconti e i rappresentanti di vendita dovranno negoziare rientrando nelle relative politiche aziendali.
È importante anche mantenere un listino prezzi equo e aperto, in modo che il potenziale cliente possa comprendere facilmente i prezzi. In questo modo, i rappresentanti di vendita impiegano anche meno tempo nelle negoziazioni. È importante evitare che le negoziazioni occupino molto tempo nel canale di vendita. Impara a lasciar perdere se le negoziazioni non portano da nessuna parte e a festeggiare il successo in caso di vittoria.
Assumi in modo efficiente
Nel commercio, non si tratta solo di concludere un affare, ma di creare un'opportunità per un rapporto duraturo con il cliente. Il valore reale dell'acquisto viene ottenuto dall'acquirente che utilizza il prodotto. Idealmente, ciò aumenterà il numero dei clienti abituali per il tuo prodotto. Devi assicurarti che i clienti ricevano tutti gli aggiornamenti dei prodotti al momento giusto e mira ad informare sempre i clienti sulle nuove funzionalità. Invia sondaggi, scopri cosa ne pensano dell'acquisto e stupiscili con una risposta rapida a qualsiasi reclamo.
Vendere nell'era digitale
Le vendite, come qualsiasi altro aspetto del business, si sono trasformate nel corso degli anni. Il modo con cui i clienti acquistano è cambiato completamente. I clienti non aspettano più che un rappresentante di vendita li guidi nel loro processo di acquisto. Dalle ricerche emerge che circa l'81% degli acquirenti effettua ricerche online prima di effettuare un acquisto, pertanto è particolarmente importante che i team di vendita siano dove si trovano i loro clienti.
Se il business diventa principalmente digitale, la tua organizzazione deve adeguarsi. Dalla ricerca delle informazioni sui clienti alla previsione della possibilità di concludere un affare, l'utilità degli odierni strumenti di vendita digitali ha un grande potenziale per influire positivamente sul ROI delle aziende. L'era digitale ha aperto una serie di strade per consentire ai team di vendita di interagire con i clienti.
Vantaggi della vendita digitale
- 37%
Aumento del coinvolgimento
dei clienti - 32%
Aumento del coinvolgimento dei clienti tramite Web e
dispositivi mobili - 30%
Aumento del fatturato
dei clienti
Il sistema CRM come software di gestione delle vendite
"Se non si trova nel CRM, non è accaduto."Le vendite consistono nell'ottenere i dati giusti al momento giusto e i sistemi CRM hanno notevolmente migliorato la capacità di farlo, fornendo un canale di vendita organizzato per qualsiasi azienda. Inoltre, tutte le informazioni che entrano ed escono dal ciclo aziendale vengono acquisite facilmente in un'applicazione CRM. In tal modo, non perderai alcuna informazione importante quando tratti con i clienti. Ad esempio, con un sistema CRM, un rappresentante di vendita può garantire che una chiamata promozionale a un lead non risulti noiosa poiché conosce tutte le informazioni rilevanti sul cliente.
Una maggiore efficienza dei team di vendita, tassi di conversione dei lead più elevati, un aumento dell'automazione e un maggiore coinvolgimento dei clienti sono alcuni dei vantaggi apportati dal software CRM al processo di gestione delle vendite di un'organizzazione.
Abbiamo elencato alcune delle funzionalità del CRM principali, che aiuteranno le aziende a migliorare notevolmente le proprie prestazioni di vendita.
Punteggio dei lead
Non è sufficiente acquisire un volume elevato di lead, devi anche essere in grado di assegnare loro un punteggio efficace. Come abbiamo discusso in precedenza, il punteggio dei lead dovrebbe rappresentare la prima fase del processo di vendita e, pertanto, diventa estremamente utile se il sistema di gestione delle vendite è in grado di valutare automaticamente i lead non appena entrano nel canale di vendita.
Il punteggio dei lead aiuta i team di vendita a identificare il valore reale alla base dei diversi lead nel canale di vendita e a stabilire propri obiettivi realistici. Puoi anche scoprire quali tipi di MQL (lead qualificati per il marketing) vengono convertiti maggiormente.
Assegnazione dei lead
La maggior parte delle aziende si affida a più fonti per generare i lead. In tal modo, aumenta la probabilità di ottenere lead da diverse posizioni, settori, interessi o requisiti. Il tuo software di gestione delle vendite deve consentirti di automatizzare il processo di assegnazione dei lead definendo regole basate sui lead assegnati a un insieme di rappresentanti di vendita. È consigliabile configurare diversi criteri in base alle specifiche del tuo settore, come il territorio, l'interesse per i prodotti, la fonte dei lead, ecc., in modo da assegnare automaticamente al rappresentante di vendita solo i lead in grado di soddisfare i criteri specificati.
Notifiche di vendita attuabili in tempo reale
È necessario sapere quando i lead qualificati interagiscono con la tua azienda, in modo da poter reagire al momento giusto. Sapere subito quando qualcuno visita il tuo sito Web, apre una tua e-mail o menziona il tuo brand sui social media consente ai rappresentanti di vendita di smettere di affidarsi a congetture e di cogliere le opportunità in tempo reale.
Telefonia integrata
Non sorprende che gli addetti alle vendite trascorrano la maggior parte del loro tempo a parlare con i potenziali clienti. Tuttavia, è difficile comunicare in modo efficace se non si dispone di un sistema di telefonia integrato con il CRM. Un sistema di telefonia cloud aiuta i rappresentanti di vendita in tal senso. Molti fornitori di PBX cloud (come vengono normalmente chiamati) si integrano con i sistemi di gestione delle vendite più diffusi, consentendo agli addetti alle vendite di chiamare un potenziale cliente dall'interno del proprio sistema di gestione delle vendite, disponendo di informazioni complete sui lead fornite a ogni chiamata.
Live chat
La live chat è un canale altamente interattivo che consente ai visitatori di porre domande o ricevere consigli sui prodotti più adatti alle loro esigenze. I rappresentanti di vendita possono vedere in quale pagina Web si trova un potenziale cliente e iniziare a fornire assistenza immediata e personale per aumentare le conversioni delle vendite. Assicurati che il tuo sistema di gestione delle vendite semplifichi la conversione delle chat in tempo reale in lead, l'aggiunta di trattative e la creazione di attività di follow-up dalla finestra della chat.
Gestione del canale di vendita
Un canale di vendita offre una panoramica immediata della fase in cui ogni si trova ogni cliente nel processo di vendita. Queste informazioni ti aiutano a decidere come procedere per avvicinarti alla chiusura di una trattativa. Assicurati che il CRM di gestione delle vendite che stai scegliendo ti consenta di tenere d'occhio le tue trattative, insieme alla rispettiva fase di vendita e ai numeri associati in un'unica schermata. È importante sapere quanto stai guadagnando e le trattative che richiedono un'attenzione immediata.
Gestione dei processi
Un CRM ti aiuta a creare un processo di vendita esclusivo per la tua azienda. Con la crescita della tua organizzazione, è importante garantire la scalabilità del tuo processo di gestione delle vendite. È possibile ottenere facilmente questi risultati utilizzando un generatore di processi scalabile all'interno dello strumento di gestione delle vendite. La presenza di un processo mappato aiuta i rappresentanti di vendita a mantenere la concentrazione mentre prospettano cosa fare in ogni fase del canale di vendita grazie alle conoscenze acquisite.
E-mail per gli addetti alle vendite
Per gli addetti alle vendite può essere facile perdere messaggi importanti con un tradizionale client e-mail. Tuttavia, se la tua e-mail e il sistema di gestione delle vendite sono in grado di comunicare tra loro, non perderai più alcun importante messaggio di vendita. In questo modo, le e-mail contestuali più importanti vengono visualizzate prima anziché in sequenza.
Intelligenza artificiale per le vendite
L'intelligenza artificiale non è più una parola di moda. Ora è diventata una parte importante della moderna strategia di vendita.
I responsabili delle vendite devono garantire che i rappresentanti di vendita dedichino meno tempo all'inserimento manuale dei dati e più tempo a parlare con i potenziali clienti. Se il tuo sistema di gestione delle vendite è dotato di un assistente alle vendite basato su un'intelligenza artificiale, puoi automatizzare la maggior parte delle attività di immissione dei dati di routine e lasciare che i tuoi rappresentanti di vendita concentrino la loro produttività sulla conclusione di un maggior numero di trattative.
Gestione del territorio
Se il team di vendita è distribuito in più aree geografiche, la gestione del territorio diventa una delle tue priorità principali. I moderni CRM per la gestione delle vendite includono la funzionalità integrata di gestione del territorio, che ti consente di definire un piano di vendita e di strutturare il tuo team in base a parametri quali area geografica, tipo di azienda e fatturato previsto.
Gestione delle commissioni
Nulla motiva i rappresentanti di vendita più di un incentivo per il buon lavoro svolto. Un modo per premiarli consiste nell'impostare un efficace sistema di gestione delle commissioni nell'ambito del processo di vendita. Un CRM per la gestione delle vendite automatizza questo processo invece di richiedere operazioni manuali di suddivisione, calcolo e assegnazione delle commissioni.
Analisi delle vendite
Che cos'è l'uso dei dati senza analisi? Quando si accumulano enormi quantità di dati di vendita, è importante disporre di un software di gestione delle vendite per poter monitorare le vendite, individuare le tendenze principali e, in ultima analisi, prendere decisioni migliori in futuro. In qualità di responsabile delle vendite, sarai in grado di tenere sotto controllo le metriche chiave delle prestazioni, il canale di vendita e gli obiettivi del mese.
Automazione delle vendite
L'automazione del processo di vendita è fondamentale per migliorare la produttività. L'automazione aiuta i rappresentanti di vendita a dedicare meno tempo al lavoro amministrativo e più tempo alla pianificazione e all'esecuzione delle loro attività. Ecco alcune aree chiave in cui l'automazione può aiutarti ad aumentare la produttività:
- Follow-up
- Attività
- Flusso di lavoro
- Suggerimenti
Hai mai perso un affare importante solo perché non hai effettuato un follow-up al momento giusto? Un problema di questo tipo potrebbe verificarsi molto probabilmente se si utilizza solo uno strumento di gestione dei database tradizionale per tenere traccia delle priorità anziché un software di gestione delle vendite. L'utilizzo di un sistema CRM per la gestione dei follow-up garantisce l'interazione con ogni lead qualificato nel canale di vendita.
Le vendite, più di ogni altra cosa, richiedono lo svolgimento di una serie di attività regolari. La possibilità di creare e aggiornare automaticamente le attività è impagabile, considerando il tempo impiegato dagli addetti alle vendite per svolgere le attività di routine.
I flussi di lavoro automatizzati consentono di risparmiare tempo e garantiscono ai rappresentanti di vendita di completare rapidamente una serie di passaggi senza la necessità di alcun intervento manuale. Con l'impostazione dei flussi di lavoro per ogni fase del canale di vendita, è possibile accelerare senza difficoltà il processo di vendita.
I suggerimenti automatizzati e proattivi del CRM possono ridurre notevolmente il tempo impiegato su ogni lead. Alcuni esempi sono rappresentati dalla possibilità di comunicare il momento migliore per contattare un lead, prevedere la probabilità di concludere un affare con successo e consigliare un modello di e-mail adatto.
Vendere durante gli spostamenti
Il tuo CRM dovrebbe essere pronto per l'uso ovunque tu vada. Un CRM abilitato per i dispositivi mobili ti consente di aggiungere e aggiornare i dati tra un appuntamento aziendale e l'altro e persino quando sei offline. Da fiere, riunioni aziendali ed eventi di networking, sia in volo che su strada, le app di gestione delle vendite possono aiutarti a concludere gli affari anche in viaggio.
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Zoho CRM è dotato di un assistente alle vendite basato sull'intelligenza artificiale integrato che potrebbe potenzialmente eliminare completamente l'immissione manuale dei dati dal processo di vendita. Le altre funzioni più popolari includono SalesInbox, un esclusivo client e-mail per gli addetti alle vendite, SalesSignals, uno strumento di interazione con i clienti in tempo reale, e Blueprint, un generatore di processi end-to-end dotato di un motore di analisi integrato che consente di prendere decisioni basate sui dati.
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