Gestione delle vendite 101

Una pratica guida del responsabile delle vendite per la creazione di un processo di vendita produttivo, la gestione del canale di vendita e l'utilizzo del software CRM per aumentare le opportunità di vendita.

 
 

Che cos'è la gestione delle vendite?

Che cos'è
la gestione delle vendite?

La gestione delle vendite è una parte importante del ciclo aziendale di un'organizzazione. Che tu venda un servizio o un prodotto, i responsabili delle vendite si occupano della gestione della forza di vendita, della definizione degli obiettivi per il team, della pianificazione e del controllo dell'intero processo di vendita e, in ultima analisi, dell'attuazione della visione del team. Più di qualsiasi altro gruppo in un'organizzazione, il ruolo di un team di vendita è probabilmente quello più importante, poiché ha un impatto diretto sui ricavi di un'organizzazione. 

Una delle funzioni più importanti di un responsabile delle vendite è la configurazione e implementazione di un processo di vendita per l'azienda. Diamo un'occhiata più approfondita alla creazione del processo di vendita perfetto per la tua azienda.

Che cos'è un processo di vendita?

Una solida definizione di processo di vendita sarebbe:

Una serie pianificata di attività in ogni fase del canale di vendita utilizzate come roadmap per far progredire le vendite. Il processo di vendita inizia con il contatto di un lead e termina con la conclusione di un affare. 

Non esistono due aziende uguali e la stessa logica si applica alla creazione di un processo di vendita. Idealmente, il tuo processo di vendita dovrebbe replicare il percorso dell'acquirente e dovrebbe essere chiaro e semplice, anche per favorire la comprensione a un rappresentante di vendita appena assunto. In qualità di responsabile delle vendite, dovresti definire un processo di vendita che ti garantisca il raggiungimento di obiettivi specifici in ogni fase, verificando che i lead fluiscano nel sistema senza alcun ostacolo.

Per capire dove si colloca il processo di vendita all'interno di un'organizzazione, è importante comprendere il funnel del marketing e delle vendite e il modo in cui un lead fluisce nel funnel.

 

Configurare un processo di vendita per la tua azienda.

Come puoi vedere nell'illustrazione sopra, che riporta il funnel di marketing e delle vendite, le vendite giocano un ruolo fondamentale nella parte inferiore del funnel e, per te, in qualità di responsabile delle vendite, è fondamentale disporre del processo giusto per convertire i lead che ricevi dal tuo team di marketing. Ecco una spiegazione dettagliata di ciò che devi fare in ogni fase del ciclo di vendita per ottimizzare le tue possibilità di conversione di quei lead promettenti nel tuo canale di vendita.

Una guida dettagliata per creare un processo di vendita efficiente

  • 01Qualifica i lead
  • 02Scopri le esigenze dei potenziali clienti
  • 03Risolvi il problema
  • 04Presenta la soluzione
  • 05Vendi valore
  • 06Negozia e concludi
  • 07Coinvolgi con efficienza

Qualifica i lead

Una volta identificato un lead come "Qualificato" dal team di marketing, sarà responsabilità del tuo team di vendita convertire il lead da MQL (lead qualificato per il marketing) a SQL (lead qualificato per la vendita). Ciò rende chiaro come valga la pena per i rappresentanti di vendita seguire il lead. Durante questa fase del processo di vendita, il tuo team qualificherà i lead attraverso un processo noto come punteggio dei lead.

Il punteggio dei lead è il modo in cui i lead vengono valutati e classificati in base a una serie di criteri determinati dai responsabili delle vendite di un'azienda. I criteri più comunemente utilizzati per il punteggio dei lead includono il loro livello di coinvolgimento tramite e-mail, se hanno visionato o meno il materiale di marketing, la fonte dei lead, l'entità dell'affare e il numero di clic su un link.

Scopri le esigenze dei potenziali clienti

Una volta che il tuo team di vendita qualifica i lead presenti nel canale di vendita, è compito del responsabile vendite assegnare lead qualificati ai propri rappresentanti di vendita. L'assegnazione dei lead può essere eseguita in base a una varietà di parametri dei lead, quali il paese, il tipo di settore, le dimensioni dell'organizzazione e il numero di utenti.

L'assegnazione dei lead garantisce che i lead giusti raggiungano il giusto rappresentante di vendita. Una volta assegnato il lead a un rappresentante di vendita, sarà suo dovere comprendere le esigenze del potenziale cliente, in modo da consigliare un prodotto che rappresenti la soluzione più adatta per la sua azienda. Inizia con le domande più basilari sul loro settore e approfondisci per saperne di più sulla loro azienda man mano che avanzi.

Risolvi il problema

Una volta stabilito un primo contatto con il tuo potenziale cliente e compreso chiaramente le sue esigenze, il passo logico successivo per un rappresentante di vendita è quello di risolvere i problemi che il potenziale cliente deve affrontare nel suo sistema. Ricorda che ogni vendita è una soluzione a un problema. I tuoi clienti possono fornirti degli indizi sui problemi che affrontano quotidianamente.

Per alcuni potenziali clienti, potrebbero essere i costi elevati, per altri potrebbe essere la perdita di così tanto tempo su una sola attività e per altri ancora potrebbe essere la difficoltà nel rispettare le scadenze a causa di procedure inefficienti. In qualità di provider di soluzioni, devi individuare la causa principale di ogni problema del cliente e cercare di trovare una soluzione che il tuo prodotto è in grado di offrire. Se il tuo prodotto non può risolvere il problema, i potenziali clienti possono cercare un prodotto più adatto a loro sul mercato.

Presenta la soluzione

I rappresentanti di vendita devono ricordare che vendono soluzioni ai problemi aziendali. Una volta compreso il problema attuale di un potenziale cliente, i rappresentanti di vendita devono creare una presentazione convincente, che dimostri le capacità di risoluzione dei problemi del loro prodotto.

Stabilisci il momento più adatto per fare una dimostrazione della tua soluzione. Rivedi completamente la tua presentazione in anticipo, in modo da evitare eventuali inconvenienti dell'ultimo minuto. Cerca di spiegare chiaramente, con dei casi d'uso, cosa significhi poter disporre del prodotto nelle attività quotidiane del potenziale cliente e della sua azienda. Permetti loro di prendere appunti sulla presentazione e di porre domande, se necessario. Dimostra in che modo i tuoi attuali clienti hanno risolto problemi simili utilizzando il tuo prodotto. In questo modo, potrai aumentare la fiducia dei tuoi futuri acquirenti.

Vendi valore

La vendita non finisce semplicemente con la presentazione del prodotto. I clienti di oggi hanno varie scelte mentre cercano una soluzione sul mercato. I potenziali clienti possono valutare la concorrenza ed è tua responsabilità mettere in evidenza il valore che il tuo prodotto può offrire all'attività del tuo potenziale cliente.

In qualità di rappresentante di vendita, dovresti sempre mettere in evidenza il valore del tuo brand. Mostra in che termini ti distingui dal resto della concorrenza e quali elementi rendono il tuo brand il miglior affare per la loro azienda. In questa fase del processo di vendita, consenti ai potenziali clienti di chiarire i propri dubbi sul prodotto o servizio offerto. A volte, gli acquirenti possono percepire di essere forzati a fare un acquisto. In qualità di rappresentante di vendita, devi assicurarti che la tua proposta di vendita sia meno insistente e maggiormente focalizzata sul valore. In questo modo, lascerai un'impressione duratura nella mente del potenziale cliente.

Negozia e concludi

Hai lavorato sodo per dimostrare il valore del tuo prodotto. L'acquirente sta prendendo in considerazione un acquisto e a te manca solo un passo per concludere l'affare. È la fase del processo di vendita in cui tu e il tuo potenziale acquirente decidete i termini e le condizioni, la validità e i servizi offerti nell'ambito dell'affare. L'acquirente può sempre richiedere sconti e i rappresentanti di vendita dovranno negoziarli nell'ambito delle policy dell'organizzazione relative all'argomento.

È importante anche mantenere un listino prezzi equo e aperto, in modo che il potenziale cliente possa comprendere facilmente i prezzi. In questo modo, i rappresentanti di vendita impiegano anche meno tempo nelle negoziazioni. È importante evitare che le negoziazioni occupino molto tempo nel canale di vendita. Impara ad allontanarti se le tue trattative non portano da nessuna parte e festeggia i successi se la situazione è vantaggiosa per tutti.

Coinvolgi con efficienza

Nel commercio, non si tratta solo di concludere un affare, ma di creare un'opportunità per un rapporto duraturo con il cliente. Il valore reale dell'acquisto deriva dall'uso effettivo del prodotto da parte dell'acquirente. Idealmente, ciò porterà ad avere clienti che utilizzeranno abitualmente il tuo prodotto. Devi assicurarti che tutti gli aggiornamenti del prodotto raggiungano i tuoi clienti al momento giusto e mirare sempre a istruirli sulle nuove funzionalità. Invia loro sondaggi, scopri cosa ne pensano dell'acquisto e stupiscili con una risposta rapida a qualsiasi reclamo.

 

Vendita nell'era digitale

Le vendite, come qualsiasi altro aspetto del business, si sono trasformate nel corso degli anni. C'è stato un cambiamento completo nel modo in cui i clienti acquistano. I clienti non aspettano più che un rappresentante di vendita li guidi nel loro processo di acquisto. Le ricerche suggeriscono che circa l'81% degli acquirenti effettua ricerche online prima di effettuare un acquisto, pertanto è particolarmente importante per i team di vendita trovarsi nello stesso posto in cui si trovano i clienti.

Quando lo standard per il commercio diventa digitale, la tua organizzazione deve adeguarsi. Dalla ricerca delle informazioni sui clienti alla previsione delle possibilità di concludere un affare, l'utilità degli strumenti di vendita digitali di oggi ha potenzialmente un grande impatto positivo sul ROI delle aziende. L'era digitale ha aperto una serie di scelte per consentire ai team di vendita di interagire con i clienti.

Vantaggi della vendita digitale

  • 37%

    di aumento del coinvolgimento
    dei clienti

  • 32%

    di aumento del coinvolgimento tramite Web e
    dispositivi mobili in più

  • 30%

    di aumento dei ricavi
    dei clienti

Fonte: State of Digital Transformation Report, Altimeter Group, 2016

Sistema CRM come software di gestione delle vendite

"Se non lo trovi nel CRM, non c'è mai stato".

Le vendite consistono nell'ottenere i dati giusti al momento giusto e i sistemi CRM hanno notevolmente migliorato la capacità di farlo, fornendo un canale di vendita organizzato per qualsiasi azienda. Inoltre, tutte le informazioni che entrano ed escono dal ciclo aziendale vengono facilmente acquisite in un'applicazione CRM, in modo da non perdere le informazioni chiave quando si ha a che fare con i clienti. Ad esempio, con un sistema CRM in uso, un rappresentante di vendita può assicurarsi che una chiamata promozionale a un lead non sia noiosa, essendo pienamente consapevole di tutte le informazioni importanti per quel dato cliente.

Una maggiore efficienza dei team di vendita, tassi di conversione dei lead più elevati, un aumento dell'automazione e un maggiore coinvolgimento dei clienti sono alcuni dei vantaggi che il software CRM ha portato al processo di gestione delle vendite di un'organizzazione

Abbiamo elencato alcune delle funzionalità del CRM principali, che aiuteranno le aziende a migliorare notevolmente le proprie prestazioni di vendita.

Punteggio dei lead

Non basta inserire un volume elevato di lead; devi anche essere in grado di assegnare loro un punteggio in modo efficace. Come detto in precedenza, il punteggio dei lead dovrebbe essere la prima fase del tuo processo di vendita, quindi diventa incredibilmente utile disporre di un sistema in grado di assegnare automaticamente un punteggio ai lead quando entrano nel tuo canale di vendita. 

Il punteggio dei lead aiuta i team di vendita a identificare in autonomia il valore che realmente risiede nei diversi lead nel loro canale di vendita e a stabilire obiettivi realistici. Puoi anche scoprire quali tipi di MQL (lead qualificati per il marketing) sono più soggetti a conversione.

 

Live chat

La live chat è un'altra area che ha cambiato il modo in cui le aziende interagiscono con i visitatori del sito Web in tempo reale. Un software per live chat garantisce ai team di vendita di qualificare i lead in tempo reale e di personalizzare le proprie proposte di vendita prima di passare alla fase successiva del processo di vendita. 

 

Telefonia integrata

Non c'è da sorprendersi se gli addetti alle vendite trascorrono la maggior parte del proprio tempo a parlare con i loro potenziali clienti. Tuttavia, è difficile comunicare in modo efficace se non dispongono di un sistema di telefonia in grado di integrarsi con il proprio CRM. È qui che un sistema di telefonia su cloud può aiutare i rappresentanti di vendita. Molti fornitori di PBX cloud (come vengono chiamati di solito) si integrano con i sistemi CRM più diffusi, consentendo agli addetti alle vendite di chiamare un potenziale cliente dal proprio sistema di gestione delle vendite, ricevendo informazioni complete sui lead a ogni chiamata. 

 

Gestione dei processi 

Il CRM ti aiuta a creare un processo di vendita unico per la tua azienda. Con la crescita della tua organizzazione, è importante garantire la scalabilità del tuo processo di gestione delle vendite. Ciò può essere ottenuto facilmente utilizzando un generatore di processi scalabile all'interno del tuo CRM. La pianificazione di un processo aiuta i rappresentanti di vendita a mantenere la concentrazione mentre cercano nuovi clienti, con la consapevolezza di cosa fare in ogni fase del canale di vendita. 

E-mail per gli addetti alle vendite

Può essere facile, per gli addetti alle vendite, perdere e-mail importanti con un tradizionale client di posta elettronica. Tuttavia, quando la tua e-mail e il sistema CRM sono in grado di comunicare tra loro, non perderai più alcuna importante e-mail di vendita. In questo modo, le e-mail contestuali più importanti vengono visualizzate per prime anziché in sequenza.

Intelligenza artificiale per le vendite

L'intelligenza artificiale non è più una parola di moda. Ora è diventata una parte importante della moderna strategia di vendita. 

In qualità di responsabile delle vendite, vorrai garantire che i tuoi rappresentanti di vendita passino meno tempo a inserire manualmente i dati e più tempo a parlare con i potenziali clienti. Puoi automatizzare la maggior parte delle noiose attività di inserimento dei dati con l'aiuto di un assistente alle vendite basato sull'intelligenza artificiale. 

Gestione del territorio 

Quando il tuo team di vendita è distribuito in più località geografiche, la gestione del territorio diventa una delle tue priorità principali. La funzionalità integrata di gestione del territorio del CRM ti consente di definire un piano di vendita e di strutturare il tuo team in base a parametri quali area geografica, tipo di azienda e fatturato previsto. 

Gestione delle commissioni 

Niente motiva di più un rappresentante di vendita come un premio per il suo buon lavoro. Un modo per premiarli è organizzare un sistema di gestione delle commissioni efficace come parte del processo di vendita. Un sistema CRM automatizza questo processo anziché richiedere la divisione, il calcolo e l'assegnazione manuale delle commissioni. 

Analisi delle vendite 

A che servono i dati senza un'analisi? Quando accumuli enormi quantità di dati di vendita, è importante che tu disponga di un software di gestione delle vendite che ti permetta di monitorare le vendite, individuare le tendenze principali e, in ultima analisi, che ti aiuti a prendere decisioni future più efficaci. In qualità di responsabile delle vendite, sarai in grado di tenere sotto controllo le metriche chiave delle tue prestazioni, il canale di vendita e gli obiettivi del mese. 

Automazione delle vendite

Automatizzare il tuo processo di vendita è fondamentale per migliorare la produttività. L'automazione aiuta i rappresentanti a dedicare meno tempo alla gestione e più tempo alla pianificazione e all'esecuzione delle proprie attività. Ecco alcune aree chiave in cui l'automazione può aiutarti ad aumentare la produttività:

  • Follow-up
  • Attività
  • Flusso di lavoro
  • Suggerimenti
 

Hai mai perso un affare importante solo perché non hai effettuato un follow-up al momento giusto? È molto probabile che sia successo se utilizzi un tradizionale strumento di gestione del database per tenere traccia delle tue priorità anziché un software di gestione delle vendite. L'utilizzo di un sistema CRM per gestire i follow-up ti garantisce il coinvolgimento di ogni lead qualificato nel tuo canale di vendita.

Le vendite, più di ogni altra cosa, richiedono lo svolgimento di una serie di attività regolari. La possibilità di creare e aggiornare automaticamente le attività produce enormi dividendi, considerando il tempo impiegato dagli addetti alle vendite sulle attività ordinarie.

I flussi di lavoro automatizzati consentono di risparmiare tempo e garantiscono ai rappresentanti di vendita di completare rapidamente una serie di passaggi senza la necessità di alcun intervento manuale. Grazie alla configurazione dei flussi di lavoro per ogni fase del canale di vendita, puoi accelerare senza problemi il tuo processo di vendita.

I suggerimenti automatici e proattivi forniti dal tuo CRM possono essere molto utili a ridurre il tempo che dedichi a ogni lead. Alcuni esempi sono rappresentati dalla possibilità di comunicare il momento migliore per contattare un lead, prevedere la probabilità di concludere un affare con successo e consigliare un modello di e-mail adatto.

Vendite in movimento

Il tuo CRM dovrebbe essere pronto per l'uso ovunque tu vada. Un CRM abilitato per i dispositivi mobili ti consente di aggiungere e aggiornare i dati tra un appuntamento aziendale e l'altro e persino quando sei offline. Da fiere, riunioni aziendali ed eventi di networking, sia in volo che su strada, le app di gestione delle vendite possono aiutarti a concludere gli affari anche in viaggio.

Hai già trovato lo strumento di gestione delle vendite giusto?

Da oltre 13 anni, Zoho CRM opera nel settore dei software aziendali ed è cresciuto fino a diventare la scelta preferita dei team di vendita di tutto il mondo. Milioni di addetti alle vendite di tutti i principali settori e mercati verticali si affidano a Zoho CRM per concludere più affari in meno tempo e riteniamo che Zoho CRM possa essere una scelta ottimale anche per la tua azienda. 

Zoho CRM è dotato di un assistente alle vendite integrato basato sull'intelligenza artificiale, che potrebbe potenzialmente eliminare completamente l'inserimento manuale dei dati dal tuo processo di vendita. Tra le altre nostre funzioni più famose, ricordiamo SalesInbox, un esclusivo client di posta elettronica per gli addetti alle vendite, SalesSignals, un mezzo di interazione con i clienti in tempo reale, e Blueprint, un generatore di processi end-to-end con un motore di analisi integrato, che ti aiuta a prendere decisioni guidate dai dati.

 

Allan Teruel, CEO, JusCollege

"Le vendite del JusCollege sono aumentate da 1 milione a 20 milioni di dollari in soli due anni grazie a Zoho CRM. Siamo pronti a investire maggiormente in Zoho e aumentare l'utilizzo dei flussi di lavoro e delle automazioni".

 

Chester Hull, fondatore/CEO, Prosound

"Zoho CRM ci consente di risparmiare un sacco di tempo e di avere interazioni rapide e regolari con i clienti, consentendoci di svolgere più lavoro in uno stesso giorno. Consiglio Zoho CRM ogni volta che posso".

 

Aurian De Maupeou, Cofondatore, Selectra

"Zoho CRM è essenzialmente il cervello della nostra azienda. Contiene tutta la nostra memoria. I miei dirigenti possono generare in autonomia carichi di flussi lavoro e funzioni personalizzate. È incredibilmente utile per noi; siamo in grado di realizzare rapidamente nuove iniziative".

  
  •  
  •  
  •