Concentrati sui lead giusti
Sia che generi i lead con l'inbound marketing o con un approccio più outbound, una certezza non crolla mai: non tutti i lead generati saranno pronti ad acquistare i tuoi prodotti e servizi. La consapevolezza del tuo brand, la conoscenza delle tue offerte e l'intenzione di acquistare saranno variabili. Pertanto, ogni lead deve essere consolidato in modo diverso in base alla qualifica e al punto in cui si inserisce nel percorso di vendita complessivo.
Perché le aziende devono qualificare i lead?
Seguire i lead e fare in modo che effettuino un acquisto richiede al team di una notevole quantità di tempo e impegno. Concentrarsi sui lead sbagliati distoglie l'attenzione da quelli che hanno una maggiore possibilità di conversione, con effetti negativi sui profitti.
Al posto giusto
Determina se sono nel settore giusto per beneficiare dei tuoi prodotti e servizi
Necessità
Identificare se il lead ha una necessità che la tua azienda può soddisfare
Decisione di acquisto
Stabilire se il lead può essere determinante per l'acquisto e se dispone del budget giusto
Valore aggiunto
Accertati di poter aggiungere valore alla loro attività rispetto al loro fornitore attuale o alla concorrenza
Determina il benchmark per i tuoi lead
Il primo passo logico per qualificare i lead in arrivo è decidere il cliente ideale. Queste descrizioni non dovrebbero essere dei criteri immaginari scelti in modo casuale, dovrebbero invece basarsi su dati effettivi relativi ai clienti esistenti. Confrontando i lead in arrivo con questi benchmark determinati, il team saprà su chi concentrare i propri sforzi.
Crea il tuo profilo cliente ideale
Il tuo profilo cliente ideale è la descrizione ipotetica di una persona o di un'azienda che otterrebbe il massimo vantaggio dai tuoi prodotti o servizi. Nella creazione del tuo profilo cliente ideale entrano in gioco diversi fattori: il ruolo, la qualifica, l'anzianità, la dimensione dell'azienda, il settore, la posizione e altri. Oltre a questi fattori standard, potrebbero esserci fattori specifici del tuo settore da includere nel profilo dell'acquirente.
Assegna un punteggio ai lead in arrivo
Ora che hai il tuo profilo cliente ideale, la fase successiva dovrebbe essere assegnare un punteggio ai lead in arrivo. Acquisendo le informazioni necessarie attraverso i moduli online, puoi aggiungere punteggi numerici ai lead che si avvicinano al profilo cliente ideale e sottrarre punti ai lead che se ne allontanano. Questo punteggio diventa un ottimo punto di riferimento per il team di vendita quando deve decidere a chi dare seguito.
Scegli il framework giusto
per qualificare i lead
Ogni azienda potrebbe qualificare i propri lead in modo diverso perché assegna priorità a fattori diversi. Puoi analizzare diversi fattori prima di decidere quali lead hanno del potenziale che il team di vendita potrebbe approfondire. Alcuni dei framework di qualificazione che puoi utilizzare sono:
BANT è il framework di qualificazione più longevo e uno dei più diffusi. Il quadro BANT dà la precedenza al budget e all'autorità dei lead rispetto a ogni altro fattore, comprese le loro esigenze. Nel mondo delle vendite attuale, dove le opportunità si fondano sullo sviluppo di relazioni significative con i potenziali clienti, la diffusione di questo metodo sta lentamente scemando.
FAINT è un framework in cui i tuoi obiettivi sono lead con un buon capitale dotati di autorità di acquisto. In FAINT, l'obiettivo primario è quello di istruire i lead su come i prodotti e i servizi da te offerti possono soddisfare le loro esigenze. Una volta che avranno sviluppato una necessità autentica per le tue offerte, allora sarai pronto a parlare di prezzi.
Il framework CHAMP è una modalità di qualificazione piuttosto moderna, in cui la priorità principale è affrontare i compiti che i lead devono affrontare. Mette al centro le esigenze dei clienti e cerca di capire se la tua azienda è in grado di offrire loro la soluzione giusta. Anche se il lead non è qualcuno che ha il potere di prendere la decisione di acquisto, il tuo team interagisce con il lead in modo significativo per cercare di entrare in contatto con il decision maker.
Budget
Quanto il lead è disposto a spendere per la soluzione?
Autorità
Il lead ha il potere di prendere decisioni di acquisto?
Necessità
Il tuo prodotto/servizio risponde alle loro necessità o li aiuta a raggiungere un obiettivo?
Tempo
Qual è il limite di tempo che il lead ha in mente per l'acquisto?
Consolida con cura il loro interesse
Attraverso il processo di qualificazione, la necessità e la priorità dei lead diventano un po' più chiare. Dopodiché, coinvolgili costantemente con contenuti pertinenti e contestuali di ispirazione per il loro settore, poni sfide e dimostra in che modo i tuoi prodotti possono fare al caso loro. Sposta i tuoi lead attraverso l'imbuto mettendo a disposizione newsletter, blog, infografiche e video su diversi canali per istruirli.
Lead qualificati
per le informazioni
Si tratta di lead che stanno esaminando le informazioni per affrontare il loro problema. Sono alla ricerca di soluzioni e scambierebbero le loro informazioni con un contenuto che affronti direttamente il loro problema. Questi possono essere considerati lead "freddi" e sono più in basso sulla scala delle priorità per i follow-up di vendita. Tuttavia, è sempre una buona idea coltivarli con offerte come inviti ai webinar, casi di studio dei clienti nel loro settore e documenti di confronto con i tuoi concorrenti.
Lead qualificati
per il marketing
Quando un potenziale acquirente si interessa direttamente a come tuoi prodotti può risolvere i suoi problemi, questo è noto come Lead qualificato per il marketing (Marketing Qualified Lead, MQL). Potrebbe aver partecipato a un webinar, guardato i tuoi video o essersi iscritto al tuo blog o alla tua newsletter e avere un interesse genuino per la tua azienda. Si tratta di lead utili il cui follow-up può avvenire tramite consulenze e demo per spingerli a prendere una decisione di acquisto.
Lead qualificati
per la vendita
Quando i lead qualificati per il marketing decidono di passare alla fase decisionale, vengono definiti lead di vendita a termine o lead "caldi". Come accade molte volte, il tuo team di vendita ha già avuto una conversazione significativa con questi lead e ha determinato che esiste la possibilità di approfondire. La conversazione potrebbe aver aiutato il team a identificare i punti critici del lead e il modo in cui la tua organizzazione è la soluzione giusta per affrontarli. Il follow-up rapido con i lead qualificati per la vendita migliora notevolmente le possibilità di chiusura della vendita.
Annulla la qualificazione dei lead per un canale di vendita sano
Se i tuoi lead non sono pronti a parlare, se le loro risposte sono incoerenti o se le tue offerte non sono la soluzione giusta ai loro problemi, non ha senso continuare a inseguirli. Per quanto il follow-up ogni lead promettente sia importante, è altrettanto importante sapere quando annullare la qualificazione di un lead per concentrare gli sforzi su quelli che possono trarre vantaggio dai tuoi prodotti.
Offri lead altamente qualificati
al tuo team di vendita
Migliora il tuo canale di vendita consolidando i lead con Zoho CRM. Sfrutta un'ampia gamma di potenti funzionalità per interagire costantemente con i lead attraverso contenuti pertinenti e convertili in potenziali clienti qualificati per il tuo team di vendita.
Coinvolgimento profondo dei lead con
le regole punteggio
Assegna i punteggi in base ai vari criteri con cui giudichi i lead e assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita non perdano tempo con lead indesiderati che non si convertiranno. Assegna punteggi positivi e negativi ai lead in base ai dati demografici, al comportamento e ai livelli di coinvolgimento con l'azienda. Il punteggio dei lead ti aiuta a determinare con quali vale la pena continuare e quali non vale la pena trasmettere ai rappresentanti di vendita.
Ulteriori informazioniCollegati con i lead su
canali diversi
I lead sono ovunque ed è importante che ti colleghi con loro attraverso diversi canali per consolidarli. Usa al meglio il marketing tramite e-mail, i social media, le live chat e le chiamate per consolidare i lead da Zoho CRM. Puoi anche approfittare dell'integrazione con diversi provider di soluzioni per webinar, condurre webinar online di consolidamento dei lead e tenere traccia di tutte le informazioni all'interno di Zoho CRM.
Ulteriori informazioniLancia campagne di consolidamento
personalizzate e mirate
Coinvolgi i lead in ogni fase del funnel di vendita attraverso campagne di marketing e-mail efficaci. Crea campagne mirate per i clienti importanti dal punto di vista strategico nella tua mailing list in base a vari parametri come il coinvolgimento precedente, l'area geografica e la cronologia degli acquisti. L'analisi dei messaggi e-mail in Zoho CRM ti aiuta inoltre a identificare le e-mail che hanno funzionato bene e quelle che richiedono una correzione immediata.
Ulteriori informazioniQuantifica i risultati delle attività
di consolidamento dei lead
Impiegare tempo e sforzi per consolidare i lead è inutile se non quantifichi i risultati e osservi un miglioramento. Usa le funzioni di analisi di Zoho CRM per quantificare i risultati come il numero di lead che hai introdotto, i tassi di conversione per diverse fonti di lead, i rappresentanti di vendita che convertono di più e molto altro.
Converti i lead non elaborati in opportunità
di vendita qualificate per un ROI migliore
Generare molti lead è positivo, ma da solo non è sufficiente. I lead devono essere costantemente consolidati e qualificati prima di trasmetterli al team di vendita. Un buon processo di consolidamento e qualificazione consente di stabilire la fiducia con i lead e fornisce al team di vendita le informazioni necessarie sui punti critici dei lead per rispondere efficacemente alle loro esigenze.
REGISTRATI GRATIS