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CRM: la strategia
La strategia CRM consiste nel modo con cui le aziende interagiscono e creano relazioni con i clienti. Questa strategia prevede la raccolta dei dati dei clienti e l'analisi dello storico delle loro interazioni per fornire un miglior livello di servizi e relazioni, incrementando, infine, le vendite e i profitti.
Perché ti serve una strategia CRM?
Senza una strategia CRM adeguata, le informazioni sui clienti saranno sparpagliate ovunque, il che renderà difficile tenere traccia di tutti i punti di contatto e delle interazioni che hai avuto con un determinato cliente. Ciò porta a un lungo ciclo di vendita, con un'esperienza cliente generica e scadente.
Quando puoi affidarti a una solida strategia CRM per la tua azienda, sei in grado di creare relazioni personali con i clienti, che a loro volta ti aiutano a identificare le loro esigenze e i loro requisiti così da fornire servizi personalizzati.
Instaurare ottime
relazioni con i clienti
Le ottime relazioni con i clienti si basano sull'esperienza coerente e personalizzata offerta dalla tua organizzazione, indipendentemente dal punto in cui si trova il cliente nel ciclo di vendita. Ciò significa che ogni team, dal marketing alle vendite fino all'assistenza, deve offrire un'esperienza coerente quando interagisce con un cliente.
Quando avvii la tua azienda e devi gestire tutte le informazioni dei clienti su fogli di calcolo, potrebbe essere una cosa fattibile, ma nessuno te lo consiglierebbe. Il tempo dedicato all'immissione dei dati potrebbe essere meglio investito nell'acquisizione di clienti e nella chiusura di trattative. E quando la tua azienda cresce e, con essa, anche il numero dei clienti, diventa tutto più complesso. È qui che entra in gioco il software CRM.

CRM: il software
L'origine dei moderni sistemi CRM può essere ricondotta alla fine degli anni '80 e ai primi anni '90, con lo sviluppo dei sistemi di gestione dei contatti (CMS), successivamente evolutisi nella tecnologia SFA (automazione della forza di vendita). Con la crescita del settore, i fornitori sono stati spinti a offrire una gamma più ampia di servizi per coprire tutti gli aspetti, dal marketing alle prevendite fino all'assistenza.
Lo scopo di un software di gestione delle relazioni con i clienti è quello di eliminare la frammentazione delle informazioni sui clienti, raccogliendole in una posizione centrale per fornire una visione completa di tutti i loro dati. Dettagli come il nome del cliente, l'indirizzo e-mail, il numero di telefono e le preferenze di comunicazione, nonché lo storico delle interazioni e degli acquisti, possono essere resi disponibili per aiutare i team a raggiungere i clienti per motivi validi e attraverso i canali giusti.
Perché la tua azienda ha bisogno di un software CRM
Se hai difficoltà a gestire le vendite, il marketing e le relazioni con i clienti, forse è il momento di passare a un software aziendale evoluto e completo. Se non hai ancora deciso se adottare o no una soluzione di gestione delle relazioni con i clienti, fai attenzione a questi preoccupanti segnali:
Portare i dati dei clienti e i processi aziendali su una nuova piattaforma può sembrare una sfida difficile. Il software sarà adatto alla mia azienda? Quanto mi costerà? Dovrò passare a un altro software quando la mia azienda crescerà? Queste sono alcune delle domande che probabilmente ti farai: ecco perché abbiamo cercato di semplificarti la scelta del software CRM più adatto per la tua azienda.
Come scegliere il software CRM più adatto?
Quando scegli lo strumento CRM per la tua azienda, devi prima scegliere tra software on premise o su cloud. Prima di fare questa scelta, diamo un'occhiata rapida ai vantaggi e agli svantaggi delle due versioni.
CRM su cloud
Il software CRM su cloud è progettato e gestito dal provider di servizi sui server di sua proprietà. Il servizio è accessibile da Internet tramite browser, il che consente di implementarlo senza installare alcun software sui computer dell'organizzazione.
CRM on premise
Il CRM on premise, in genere, implica la configurazione dei server nell'ufficio del cliente e l'installazione del software in tutti i dispositivi richiesti sulla rete locale. In tal modo, la responsabilità degli interventi di aggiornamento, personalizzazione e manutenzione ricade esclusivamente sul reparto IT.
Infrastruttura
Accessibilità
Versione di prova
Costo
Personalizzazione
Integrazione
Sicurezza
Dieci anni fa, i CRM on premise erano la scelta ideale per le organizzazioni: l'88% degli acquirenti sceglieva il software CRM on premise anziché su cloud. Le carte in tavola ora sono cambiate: oggi, l'87% delle aziende preferisce uno strumento CRM su cloud rispetto a una soluzione on premise.
Il software CRM su cloud è la soluzione migliore se vuoi accedere ai dati in qualsiasi momento e se vuoi poter ampliare o ridurre la capacità in modo semplice. Inoltre, è più facile per le piccole imprese adottare un CRM su cloud e aumentare la produttività senza stravolgere il budget.
Aspetti da considerare quando si implementa un CRM
Prima di acquistare un software di gestione dei clienti per l'azienda, devi prendere in considerazione alcuni fattori chiave:
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Vantaggi del software CRM
Incremento delle vendite
Un CRM può aiutarti a identificare, consolidare ed effettuare il follow-up dei lead di qualità. Ciò significa non sprecare tempo e risorse su un potenziale cliente che probabilmente non diventerà mai un acquirente. Oltre a un ciclo di vendita ridotto, puoi ottenere più lead in modo più efficiente e convertirli in clienti soddisfatti in tempi notevolmente più brevi.
Processi aziendali efficienti
Aiuta il team a mantenere la produttività definendo e creando processi efficienti per l'azienda. Un CRM può aiutarti a garantire che gli standard vengano rispettati durante l'esecuzione dei processi. Assicurati che il tempo del tuo team di vendita venga impiegato per la chiusura delle trattative e non venga sprecato su attività banali che potrebbero essere invece automatizzate.
Processi decisionali tattici
I dati accurati provenienti da tutta l'organizzazione ti aiutano a tenere informati coloro che prendono le decisioni, in modo tale che possano reagire meglio alle tendenze del mercato. I report dettagliati mostrano le prestazioni dei team e le aree in cui è possibile apportare miglioramenti.
Sicurezza dei dati e conformità
Hai la certezza che i dati dei tuoi clienti sono al sicuro nei data center del fornitore, protetti da eccellenti sistemi di sicurezza fisici e digitali. Se svolgi la tua attività o i tuoi clienti si trovano nell'Unione europea, un CRM in grado di offrire funzionalità di conformità al GDPR sarà una delle risorse più importanti.
Accessibilità da dispositivo mobile
Un CRM con un'app mobile garantisce ai membri del team l'accesso a dati CRM importanti, indipendentemente da dove si trovano. Un addetto alle vendite sul campo può recuperare informazioni sui clienti vicini, fare un salto per un incontro e aggiornare facilmente tutti gli altri utenti su eventuali nuove informazioni registrandole nel CRM dall'app mobile.
Soddisfazione dei clienti
Un CRM fornisce al team tutti i dati storici di un cliente, nonché informazioni relative a problemi simili affrontati da altri. Un archivio centralizzato di informazioni aiuta il team a risolvere rapidamente le richieste dei clienti, garantendo così la loro soddisfazione.
Crea un funnel di vendita e
una pipeline efficaci per la tua azienda
Aiutare il team a creare e perfezionare il processo di vendita attraverso un funnel e una pipeline di vendita efficaci è uno degli aspetti fondamentali di un buon sistema CRM. Spesso considerati la stessa cosa, il funnel e la pipeline di vendita svolgono ruoli distinti ma ugualmente vitali nella conversione dei nuovi lead in clienti paganti.
Pipeline di vendita vs funnel di vendita
Una pipeline di vendita mira a consolidare le varie fasi coinvolte in un processo di vendita, dal contatto, la qualifica, la riunione e la proposta fino alla chiusura della trattativa. Un funnel di vendita, invece, registra l'esperienza complessiva del cliente dall'inizio alla fine. Hanno vantaggi e scopi diversi.
Pipeline di vendita
Mostra la quantità, il valore e le fasi delle trattative aperte. L'analisi di una pipeline ti aiuta a comprendere le operazioni inerenti alla trattativa durante il processo di vendita e consente al team dedicato di prendere decisioni informate sui fattori che necessitano di attenzione per ottenere tassi di conversione più elevati.
Funnel di vendita
Mostra i tassi di conversione durante l'intero processo di vendita. Ti consente di scoprire la fase in cui i lead sono più propensi ad abbandonare il processo, così puoi assegnare risorse per trovare una soluzione.
In generale, una pipeline di vendita viene utilizzata per visualizzare il processo di vendita dal punto di vista di un addetto alle vendite, mentre un funnel di vendita è progettato tenendo conto del punto di vista di un cliente. Devi utilizzare entrambi insieme per offrire ai clienti un'esperienza completa (end to end).
Perché scegliere Zoho CRM
Il software Zoho CRM (Customer Relationship Management) include funzioni che vanno dall'omnicanalità alla gestione della pipeline e all'automazione, il tutto in un unico pacchetto. Puoi sperimentare ciò che è in grado di fare Zoho CRM gratuitamente, prima di decidere di adottarlo definitivamente nell'organizzazione. Grazie a un supporto standard 24 ore su 24, 5 giorni su 7, e a un supporto premium 24 ore su 24, 7 giorni su 7, un team di esperti è pronto ad assisterti in qualsiasi momento.



Gestione di lead e contatti
Acquisisci lead di qualità, coinvolgili e trasformali in clienti soddisfatti. Scegli di avere una panoramica completa di tutti i dati dei clienti (informazioni personali, tutte le comunicazioni avvenute tra voi ecc.) in un'unica posizione.

Automazione
Invece di far perdere tempo al tuo team di vendita con attività amministrative, automatizza tutte le attività banali e di routine con flussi di lavoro e macro, per aiutare il tuo team a concentrarsi sull'acquisizione di clienti e sulla conclusione delle trattative.

CRM omnicanale
Grazie a un sistema di notifica in tempo reale, puoi raggiungere, rispondere e restare in contatto con i clienti tramite e-mail, telefono, social media e chat. Costruisci relazioni migliori e durature con conversazioni pertinenti.

Intelligenza artificiale
Con Zia, l'intelligenza artificiale di Zoho CRM, puoi disporre di un collegamento interattivo a tutti i dati CRM. Ottieni previsioni in grado di aiutarti a concentrarti sulle trattative valide, quelle con la più alta probabilità di conclusione, a identificare e rimuovere i colli di bottiglia, ad assegnare priorità alle risposte in base al tono dell'e-mail del cliente e altro ancora.

La personalizzazione di Zoho CRM è stata flessibile e ci ha aiutato a ottenere un sistema CRM tutto nostro. Abbiamo utilizzato Zoho CRM sia per i processi di vendita B2B che B2C. L'automazione ci ha aiutato a tenere traccia degli eventi quotidiani e ad aumentare il nostro ROI.
Jon Carder,
Cofondatore, Mogl
Zoho CRM è essenzialmente il cervello della nostra azienda, perché conserva tutta la nostra memoria. Il sistema operativo è molto potente e ci ha permesso di crescere con facilità. I miei dirigenti possono generare autonomamente carichi del flusso di lavoro e funzioni personalizzate. È incredibilmente utile per noi: possiamo realizzare rapidamente nuove iniziative.
Arian De Maupeou,
Cofondatore, Selectra
Siamo in grado di monitorare con precisione l'intero percorso del cliente e gestire i progetti di installazione dei nostri impianti solari dall'inizio alla fine. Zoho CRM fornisce gli strumenti per definire la metodologia e la cultura necessari per raggiungere i nostri obiettivi. Credo di poter attribuire la crescita della nostra azienda al monitoraggio della pipeline di vendita di Zoho.
Fred Greenhalgh,
Digital Marketing Manager, Revision Energy
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