Dasar-dasar Sales Management

Saring prospek

Setelah tim marketing menilai suatu lead sebagai lead yang 'Memenuhi Syarat', inilah saatnya tim penjualan mengonversi prospek dari MQL (Marketing Qualified Lead) menjadi SQL (Sales Qualified Lead). Tujuannya adalah menegaskan bahwa lead layak ditangani oleh staf penjualan. Selama langkah ini dalam proses penjualan Anda, tim Anda akan menentukan kategori lead melalui proses yang dikenal sebagai lead scoring.

Lead scoring adalah cara menilai dan memberikan peringkat kepada lead berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan oleh manajer penjualan. Kriteria yang paling umum digunakan untuk menilai lead akan mencakup tingkat interaksi mereka melalui email, sudah-belumnya mereka melihat media pemasaran, sumber lead, jumlah transaksi, dan jumlah tautan yang mereka klik.

Ketahui kebutuhan lead

Setelah tim penjualan menyaring lead yang diterima dalam pipeline, inilah saatnya manajer penjualan menugaskan staf yang akan menangani lead tersebut. Lead assignment dapat dilakukan berdasarkan berbagai parameter lead, seperti negara, jenis industri, ukuran organisasi, dan jumlah pengguna.

Proses ini bertujuan memastikan bahwa tiap lead ditangani oleh staf yang tepat. Setelah lead dialihkan kepada staf penjualan, tugas mereka adalah memahami kebutuhan lead sehingga mereka dapat merekomendasikan produk/layanan yang paling cocok untuk kebutuhan mereka. Mulai prosesnya dengan mengajukan pertanyaan paling dasar, yaitu tentang industri mereka. Lalu, ajukan pertanyaan selama proses berlangsung guna memahami tentang bisnis mereka secara lebih lengkap.

Atasi masalah

Setelah menjalin kontak awal dengan lead dan Anda benar-benar memahami kebutuhan mereka, langkah berikutnya untuk tim penjualan adalah mengatasi masalah yang sedang dihadapi lead saat ini di dalam sistem mereka. Ingat, setiap penjualan adalah solusi untuk suatu masalah. Pelanggan Anda dapat memberi petunjuk tentang masalah yang mereka hadapi setiap hari.

Tiap lead punya masalahnya sendiri. Ada yang bermasalah dengan pengeluaran yang terlalu besar, ada yang butuh waktu lama untuk menyelesaikan suatu kegiatan, dan ada pula yang kesulitan memenuhi tenggat karena proses yang tidak efisien. Sebagai penyedia solusi, Anda harus mengetahui akar penyebab setiap masalah pelanggan dan mencoba menemukan solusi yang dapat produk Anda tawarkan. Jika produk Anda tidak dapat membantu, lead bisa mencari produk yang lebih sesuai di pasar.

Sajikan solusi

Tim sales harus ingat bahwa mereka menjual solusi atas masalah bisnis. Setelah Anda memahami masalah calon pelanggan, tim sales harus meyakinkan mereka dengan berbagai cara untuk menunjukkan kemampuan pemecahan masalah.

Atur waktu yang tepat bagi untuk mendemonstrasikan solusi Anda. Tinjau semua detail presentasi Anda terlebih dahulu sehingga Anda tidak perlu tergesa di menit-menit terakhir. Cobalah untuk menjelaskan dengan contoh penggunaan yang relevan dengan bisnis mereka. Izinkan mereka mencatat presentasi Anda dan sewaktu-waktu mengajukan pertanyaan jika perlu. Tunjukkan kepada mereka bahwa pelanggan Anda yang lain berhasil memecahkan masalah serupa setelah menggunakan produk Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan diri para calon pembeli.

Promosikan nilai produk Anda

Aktivitas penjualan tidak hanya sekadar mempromosikan produk Anda. Pelanggan saat ini memiliki berbagai pilihan karena mereka mencari solusi produk di pasar. Lead dapat membandingkan dengan pesaing dan Anda harus menonjolkan nilai produk Anda terhadap bisnis lead Anda.

Sebagai tim penjualan, Anda harus selalu mengedepankan nilai merek Anda. Tunjukkan keunggulan Anda dibanding kompetitor lain dan elemen-elemen yang membuat produk Anda sangat ideal untuk bisnis mereka. Pada tahap proses penjualan inilah Anda meyakinkan mereka akan keunggulan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Terkadang, pembeli mungkin merasa bahwa mereka dipaksa untuk membeli. Sebagai tim sales, pastikan bahwa promosi yang Anda lakukan didasarkan pada nilai produk, bukan malah terkesan memaksa. Dengan cara ini, kesan yang Anda tinggalkan akan terus membekas di benak calon pelanggan.

Negosiasi & cetak penjualan

Usaha untuk menunjukkan nilai produk Anda sudah maksimal. Pembeli pun mulai mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dan tinggal selangkah lagi Anda bisa menyelesaikan transaksi. Pada tahap proses penjualan inilah, Anda dan calon pembeli akan menyepakati syarat dan ketentuan, validitas, dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari kesepakatan. Pembeli pun bisa meminta diskon, yang kemudian akan dinegosiasikan oleh tim penjualan berdasarkan kebijakan diskon yang berlaku di perusahaan.

Skema penentuan harga yang tetapkan Anda juga harus wajar dan transparan sehingga lead bisa memahami alasan penentuan harga tersebut dengan mudah. Tindakan ini juga bisa memangkas waktu negosiasi oleh perwakilan penjualan Anda. Negosiasi di saluran penjualan Anda haruslah efektif dan efisien. Ada kalanya Anda perlu menghentikan negosiasi jika negosiasi berjalan buntu. Namun, jika negosiasi menguntungkan kedua belah pihak, ini merupakan prestasi yang patut diapresiasi.

Lakukan orientasi dengan efisien

Dalam bisnis, Anda tidak hanya mencetak transaksi, tetapi juga membuka peluang untuk menciptakan hubungan yang panjang dengan pelanggan. Nilai nyata dari pembelian diperoleh dari pelanggan yang menggunakan produk/layanan Anda. Namun setelah itu, Anda perlu memastikan bahwa pelanggan menerima semua informasi baru seputar produk Anda pada saat yang tepat. Informasi tersebut berfungsi untuk memberi tahu mereka seputar fitur-fitur baru di produk Anda. Kirim survei, cari tahu pendapat mereka tentang pembelian produk Anda, lalu buat mereka terkesan dengan sigap merespons semua keluhan mereka.