Dasar-dasar Manajemen Penjualan
Panduan praktis bagi manajer penjualan untuk mengembangkan proses penjualan yang produktif, mengelola jalur penjualan, dan memanfaatkan software CRM demi memperbesar peluang penjualan.
Apa Itu Sales Management?
Sales management (manajemen penjualan) adalah proses perencanaan, perekrutan, pelatihan, pengelolaan, pengawasan, dan koordinasi tim penjualan (sales) di sebuah bisnis. Manajer penjualan bertanggung jawab untuk mengelola tenaga penjualan, menetapkan tujuan untuk tim, merencanakan dan mengendalikan seluruh proses penjualan, serta memastikan pelaksanaan visi tim.
Sebagai manajer penjualan, Anda perlu menyiapkan dan menerapkan proses penjualan untuk bisnis Anda. Anda dapat melihat panduan kami untuk mengembangkan proses penjualan sebagai acuan tentang cara mengembangkan proses yang ideal untuk bisnis Anda.
Apa Itu Software Sales Management?
Software manajemen penjualan adalah alat yang membantu tim sales dalam mengelola operasi penjualan mereka. Dengan software ini, mereka bisa mencatat kegiatan harian, memantau saluran penjualan, berinteraksi dengan calon pelanggan dan pelanggan, serta melakukan banyak hal lainnya. Selain itu, software ini juga membantu manajer penjualan dalam menugaskan sales, menganalisis kinerja tiap staf, dan mengambil keputusan yang lebih baik.
Dengan menerapkan sistem seperti ini, bisnis Anda bisa meraih banyak keuntungan, mulai dari peningkatan produktivitas, efisiensi waktu, dan kerja sama tim yang lebih baik hingga—yang paling penting—penghematan biaya.
Mengapa Harus Menggunakan Sistem CRM untuk Sales Management?
"“Jika tidak ada di CRM, berarti memang tidak pernah terjadi.”"Penjualan pada dasarnya adalah tentang mendapatkan data yang tepat pada waktu yang tepat. Sistem CRM modern telah secara signifikan meningkatkan kemampuan bisnis untuk melakukannya dengan menyediakan alur penjualan yang terorganisir untuk semua bisnis. Selain itu, semua informasi yang masuk dan keluar dari siklus bisnis dapat dengan mudah dicatat dalam aplikasi CRM sehingga Anda tidak akan melewatkan informasi penting saat berurusan dengan pelanggan. Misalnya, dengan software CRM, seorang sales dapat memastikan bahwa cold call ke calon pelanggan dilakukan dengan efektif dengan memahami semua informasi yang relevan terkait lead tersebut.
Ada beberapa manfaat software CRM bagi proses manajemen penjualan organisasi, antara lain peningkatan efisiensi tim penjualan, angka konversi prospek, efisiensi melalui otomatisasi, dan interaksi pelanggan.
Menyiapkan Proses Penjualan untuk Bisnis Anda
Seperti umumnya teori sales funnel, penjualan berperan penting di tahap akhir proses penjualan. Oleh karena itu, sangat penting bagi Anda sebagai manajer penjualan untuk menerapkan proses yang tepat guna mengonversi prospek yang didapat oleh tim marketing. Berikut adalah penjelasan lengkap seputar tindakan yang perlu Anda ambil di setiap tahap penjualan guna memaksimalkan peluang konversi prospek yang menjanjikan dalam saluran penjualan Anda.
Panduan Lengkap untuk Mengembangkan Proses Penjualan yang Efisien
- 01
Seleksi lead
- 02
Ketahui kebutuhan lead
- 03
Atasi masalah
- 04
Sajikan solusi
- 05
Promosikan nilai produk Anda
- 06
Bernegosiasi & jaring prospek
- 07
Edukasi prospek secara efisien
Seleksi lead
Setelah tim marketing menandai lead sebagai "memenuhi syarat", tim penjualan bertanggung jawab untuk mengonversi lead tersebut dari marketing qualified lead (MQL) menjadi sales qualified lead (SQL). Tujuannya adalah menegaskan bahwa lead itu layak ditangani oleh perwakilan penjualan. Selama langkah ini dalam proses penjualan Anda, tim Anda akan menentukan kategori lead melalui penilaian lead.
Penilaian lead adalah cara menilai dan memberikan peringkat kepada lead berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan oleh manajer penjualan. Kriteria yang paling umum digunakan untuk menilai lead mencakup tingkat interaksi mereka melalui email, sudah-belumnya mereka melihat media pemasaran, sumber lead, jumlah transaksi, dan jumlah klik tautan mereka.
Ketahui kebutuhan lead
Setelah tim penjualan Anda menyeleksi lead yang ada dalam sales funnel, manajer penjualan bertanggung jawab untuk menunjuk staf yang akan menangani lead tersebut. Penugasan lead dapat dilakukan berdasarkan berbagai parameter, seperti negara, jenis industri, ukuran bisnis, dan jumlah pengguna.
Proses ini bertujuan memastikan bahwa lead yang tepat ditangani oleh staf yang tepat. Setelah leaddialihkan kepada perwakilan penjualan, tugas mereka adalah memahami kebutuhan lead sehingga mereka dapat merekomendasikan produk atau solusi yang paling cocok untuk bisnis mereka. Mulai prosesnya dengan mengajukan pertanyaan paling dasar, yaitu tentang industri mereka. Kemudian, terus ajukan pertanyaan selama proses berlangsung untuk memahami bisnis mereka.
Atasi masalah
Setelah menjalin kontak awal dan memahami kebutuhan lead dengan jelas, langkah berikutnya adalah mengatasi masalah yang dihadapi calon pelanggan itu. Biarkan mereka menceritakan masalah yang mereka hadapi saat ini, dan ingat: Setiap penjualan adalah solusi untuk suatu masalah.
Lead punya masalah masing-masing. Ada yang bermasalah dengan pengeluaran yang terlalu besar, ada yang butuh waktu lama untuk menyelesaikan satu aktivitas, dan ada pula yang kesulitan memenuhi tenggat karena proses yang tidak efisien. Sebagai penyedia solusi, Anda harus mengetahui akar penyebab setiap masalah pelanggan dan mencoba menawarkan solusi melalui produk atau layanan Anda. Jika produk atau layanan Anda tidak dapat membantu, calon pelanggan bisa mencari yang lebih cocok di pasar.
Sajikan solusi
Setelah memahami masalah calon pelanggan, tim sales perlu membuat presentasi meyakinkan yang menunjukkan kemampuan pemecahan masalah produk mereka.
Atur waktu yang tepat untuk mendemonstrasikan solusi Anda. Tunjukkan dengan jelas melalui contoh penggunaan praktis dan manfaat penerapan produk Anda bagi aktivitas harian mereka. Biarkan mereka mencatat dan mengajukan pertanyaan jika perlu. Tunjukkan bahwa pelanggan Anda yang lain berhasil memecahkan masalah serupa setelah menggunakan produk Anda. Dengan begitu, Anda bisa membangun kepercayaan pada calon pembeli Anda.
Promosikan nilai produk Anda
Aktivitas penjualan tidak hanya sekadar menawarkan produk Anda. Calon pelanggan memiliki banyak pilihan lain. Lead dapat menilai kompetitor Anda dan Anda harus menonjolkan nilai produk Anda bagi bisnis mereka.
Perwakilan penjualan harus selalu mengedepankan nilai merek Anda. Tunjukkan keunggulan Anda dibanding kompetitor lain dan apa yang membuat produk Anda sangat ideal untuk bisnis mereka. Tahap dalam proses penjualan ini bertujuan untuk meyakinkan lead akan keunggulan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Terkadang, pembeli mungkin merasa mereka dipaksa untuk membeli. Sebagai perwakilan penjualan, pastikan bahwa promosi penjualan Anda didasarkan pada nilai yang ditawarkan, bukan malah terkesan memaksa. Dengan cara ini, kesan yang Anda tinggalkan akan terus membekas di benak calon pelanggan.
Negosiasi dan sepakati
Usaha untuk menunjukkan nilai produk Anda sudah maksimal. Pembeli pun mulai mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dan tinggal selangkah lagi Anda bisa menyelesaikan transaksi. Pada tahap proses penjualan ini, Anda dan calon pembeli akan menyepakati syarat dan ketentuan, validitas, dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari kesepakatan. Pembeli pun bisa meminta diskon, yang kemudian akan dinegosiasikan oleh perwakilan penjualan sesuai kebijakan organisasi Anda.
Penting juga untuk menetapkan skema harga yang wajar dan transparan agar calon pelanggan bisa memahaminya dengan mudah. Hal ini juga mengurangi waktu yang diperlukan perwakilan penjualan Anda untuk bernegosiasi. Ada kalanya Anda perlu menghentikan negosiasi jika negosiasi berjalan buntu. Namun, jika negosiasi menguntungkan kedua belah pihak, ini merupakan prestasi yang patut diapresiasi.
Edukasi secara efisien
Dalam bisnis, Anda tidak hanya menyelesaikan transaksi, tetapi juga membuka peluang untuk menciptakan hubungan yang langgeng dengan pelanggan. Nilai nyata dari pembelian diperoleh dari pembeli yang menggunakan produk. Idealnya, pembeli tersebut kemudian akan menjadi pelanggan produk Anda. Kini, Anda perlu memastikan bahwa pelanggan menerima semua informasi baru seputar produk Anda pada saat yang tepat. Informasi tersebut berfungsi untuk memberi tahu mereka seputar fitur-fitur baru di produk Anda. Kirim survei, cari tahu pendapat mereka tentang pembelian produk Anda, lalu buat mereka terkesan dengan sigap merespons semua keluhan mereka.
Fitur Utama CRM Sales Management
Penilaian lead
Apalah arti banyak lead jika mereka gagal dikonversi menjadi pelanggan. Penilaian lead harus menjadi langkah pertama dalam proses penjualan. Oleh karena itu, proses penilaian akan sangat terbantu jika sistem manajemen penjualan yang Anda terapkan dapat otomatis menilai lead ketika mereka memasuki funnel Anda.
Lead scoring membantu tim penjualan mengidentifikasi nilai nyata dari setiap lead dalam saluran mereka dan menetapkan target realistis mereka masing-masing. Anda juga bisa mengetahui jenis MQL yang paling banyak dikonversi.
Penugasan lead
Kebanyakan bisnis bergantung pada beberapa sumber untuk mendapatkan lead. Metode ini akan meningkatkan peluang mendapatkan lead dari berbagai lokasi, industri, minat, atau kebutuhan. Software sales management harus dapat digunakan untuk mengotomatiskan proses penugasan lead dengan menetapkan aturan yang menentukan lead mana yang akan ditangani oleh setiap perwakilan penjualan. Anda pun bisa menyesuaikan berbagai kriteria sesuai spesifikasi industri Anda. Dengan begitu, hanya lead yang memenuhi syarat yang akan otomatis ditugaskan ke perwakilan tertentu.
Notifkasi penjualan real-time yang dapat ditindaklanjuti
Anda harus tahu kapan lead yang memenuhi syarat berinteraksi dengan perusahaan sehingga perwakilan penjualan bisa segera menghubungi lead sebelum mereka berubah pikiran. Dengan mengetahui langsung saat seseorang mengunjungi situs web Anda, membuka email, atau menyebutkan merek Anda di media sosial, tim sales tidak perlu lagi berasumsi dan bisa langsung memaksimalkan peluang secara real-time.
Telefoni bawaan
Tidaklah mengherankan jika sebagian besar waktu tenaga penjualan digunakan untuk berinteraksi dengan calon pelanggan mereka. Namun, komunikasi mungkin tidak efektif jika mereka tidak memiliki sistem telefoni yang terintegrasi dengan CRM. Di sinilah pentingnya sistem telefoni cloud dalam membantu staf penjualan. Banyak vendor PBX cloud (itulah istilah umumnya) berintegrasi dengan sistem manajemen penjualan populer. Berkat sistem ini, tenaga penjualan bisa menghubungi prospek dari dalam sistem manajemen penjualan mereka sekaligus mengakses informasi lead secara lengkap selama setiap panggilan.
Live chat
Live Chat merupakan saluran yang sangat interaktif. Di sinilah, calon pelanggan bisa mengajukan pertanyaan atau meminta saran mengenai produk yang paling cocok dengan kebutuhan mereka. Sales bisa melihat halaman web yang sedang dilihat lead sehingga mereka bisa langsung memberikan bantuan secara personal untuk meningkatkan peluang konversi penjualan. Pastikan sistem manajemen penjualan yang Anda miliki praktis digunakan untuk mengubah live chat menjadi lead, menambahkan transaksi, dan membuat tugas tindak lanjut dari jendela obrolan Anda.
Manajemen saluran
Saluran penjualan menyediakan ringkasan seputar posisi pelanggan saat ini dalam proses penjualan Anda. Dengan informasi ini, Anda bisa memutuskan langkah selanjutnya untuk mendorong pelanggan lebih dekat ke pencapaian transaksi. Pastikan sistem CRM manajemen penjualan yang Anda pilih dapat digunakan untuk memantau setiap transaksi Anda, tahapnya, serta nilai transaksi tersebut dalam satu layar. Mengetahui perkiraan total pendapatan yang akan diperoleh jika transaksi terealisasi dan kesepakatan yang perlu langsung mendapatkan atensi.
Manajemen proses
CRM membantu Anda membuat proses penjualan yang unik bagi bisnis Anda. Proses manajemen penjualan harus bisa dikembangkan seiring dengan perkembangan organisasi Anda. Ini bisa diwujudkan menggunakan penyusun proses yang dapat diskalakan di dalam alat manajemen penjualan Anda. Menerapkan proses yang terstruktur dan menyediakan panduan tentang apa yang harus dilakukan di setiap tahap dalam saluran penjualan membantu perwakilan penjualan tetap fokus saat mencari prospek.
Email untuk staf penjualan
Staf penjualan mungkin saja melewatkan email penting jika menggunakan email client konvensional. Namun, jika sistem email dan manajemen penjualan Anda terintegrasi, Anda tidak akan melewatkan email penjualan yang penting karena email yang paling relevan muncul lebih dulu, bukan berdasarkan urutan masuk.
AI untuk sales
Bukan lagi sekadar istilah populer, AI telah menjadi bagian penting dari strategi penjualan modern.
Sebagai manajer penjualan, Anda ingin perwakilan penjualan berinteraksi dengan calon pelanggan sepanjang waktu, bukan malah sibuk memasukkan data secara manual. Jika sistem manajemen penjualan Anda dilengkapi dengan asisten penjualan berbasis AI, sebagian besar tugas entri data bisa diotomatiskan sehingga perwakilan penjualan Anda bisa fokus untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi.
Manajemen wilayah
Jika anggota tim penjualan Anda tersebar di berbagai wilayah, manajemen wilayah harus menjadi salah satu prioritas utama Anda. Software CRM modern dilengkapi dengan fungsi manajemen wilayah bawaan untuk membantu Anda menentukan rencana penjualan dan bisa digunakan untuk menyusun tim berdasarkan berbagai parameter seperti geografi, jenis bisnis, dan proyeksi pendapatan.
Commission management
Apresiasi atas kerja keras akan sangat memotivasi perwakilan penjualan. Salah satu cara mengapresiasi kinerja mereka adalah dengan menyiapkan sistem manajemen komisi yang efektif sebagai bagian dari proses penjualan Anda. Sistem CRM akan mengotomatiskan proses ini sehingga Anda tidak perlu membagi, menghitung, dan menetapkan komisi secara manual.
Analitik penjualan
Apa gunanya data tanpa analisis? Ketika mengumpulkan data penjualan dalam jumlah besar, penting bagi Anda untuk memiliki software manajemen penjualan yang membantu dalam pelacakan penjualan, menandai tren utama, dan membantu Anda mengambil keputusan matang di kemudian hari. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat memantau metrik kinerja utama, saluran, dan target Anda untuk bulan ini.
Otomatisasi penjualan
Kunci meningkatkan produktivitas adalah dengan mengautomasi proses penjualan yang Anda miliki. Dengan mengautomasikannya, perwakilan penjualan bisa fokus merencanakan dan merealisasikan tugasnya, bukan malah sibuk dengan tugas admin. Berikut adalah beberapa bidang utama yang perlu diautomasikan demi meningkatkan produktivitas Anda:
- Tindak lanjut
- Tugas
- Alur Kerja
- Saran
Pernahkah Anda kehilangan pulang transaksi besar hanya karena Anda tidak menindaklanjutinya pada saat yang tepat? Hal ini mungkin saja terjadi jika Anda hanya menggunakan alat manajemen database konvensional untuk memantau prioritas, alih-alih software manajemen penjualan. Jika menggunakan sistem CRM untuk mengelola tindak lanjut, Anda bisa berinteraksi dengan setiap calon pelanggan yang memenuhi syarat di saluran penjualan yang Anda miliki.
Seperti aspek lainnya, penjualan dapat disederhanakan menjadi serangkaian aktivitas rutin. Kemampuan untuk membuat dan memperbarui tugas secara otomatis sangatlah menguntungkan. Apalagi jika mengingat lamanya waktu yang dihabiskan tim sales untuk menyelesaikan tugas monoton.
Alur kerja otomatis tidak hanya membantu memangkas waktu, tetapi juga memastikan perwakilan penjualan bisa menyelesaikan beberapa proses sekaligus dengan cepat dan otomatis. Dengan mengatur alur kerja untuk setiap tahap saluran penjualan, proses penjualan Anda akan jauh lebih praktis.
Saran otomatis dan proaktif dari software CRM Anda dapat membantu memangkas waktu interaksi Anda dengan setiap prospek. Beberapa contohnya adalah mendeteksi waktu terbaik untuk menghubungi prospek, memprediksi tingkat keberhasilan dalam menyelesaikan transaksi, dan menyarankan template email yang sesuai.
Alasan Zoho CRM menjadi software manajemen penjualan terbaik
Zoho CRM telah bergerak di industri software perusahaan selama lebih dari 15 tahun dan merupakan favorit tim penjualan di seluruh dunia. Jutaan staf penjualan di semua industri besar dan vertikal memilih menggunakan Zoho CRM untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi dalam waktu yang lebih singkat. Kami pun yakin Zoho CRM juga dapat menjadi software manajemen penjualan yang tepat untuk bisnis Anda.
Zoho CRM dilengkapi dengan Zia, asisten penjualan bawaan berbasis AI, yang sepenuhnya menghilangkan kebutuhan entri data manual dalam proses penjualan Anda. Fitur lainnya yang disertakan adalah SalesInbox, email client eksklusif untuk tenaga penjualan; SalesSignals, untuk menerima notifikasi penjualan yang dapat ditindaklanjuti secara real time; dan Blueprint, penyusun proses menyeluruh dari awal hingga akhir. Analytics di Zoho CRM membantu Anda membuat dasbor intuitif untuk setiap peran yang berinteraksi langsung dengan pelanggan, baik itu manajer penjualan, perwakilan pengembangan penjualan, maupun manajer akun.
Berbisnis dari mana saja
CRM Anda harus bisa digunakan kapan saja dan di mana saja. Anda pun bisa menambah dan memperbarui data saat dalam perjalanan menuju janji temu bisnis dan bahkan saat offline dengan CRM versi seluler. Dari pameran perdagangan, pertemuan bisnis, dan acara sosial–baik di dalam pesawat maupun dalam kendaraan–aplikasi manajemen penjualan dapat membantu Anda menyelesaikan transaksi di mana saja.
Mulai uji coba gratis CRM Anda sekarang