Manajemen Penjualan 101

Panduan praktis manajer penjualan untuk membangun proses penjualan yang produktif, mengelola jalur penjualan, dan memanfaatkan perangkat lunak CRM untuk meningkatkan peluang penjualan.

 
 

Apa itu manajemen penjualan?

Apa itu
manajemen penjualan?

Manajemen penjualan adalah bagian penting dari siklus bisnis organisasi. Baik Anda menjual suatu layanan atau produk, manajer penjualan bertanggung jawab untuk memimpin tenaga penjualan, menetapkan tujuan untuk tim, merencanakan dan mengendalikan seluruh proses penjualan, dan akhirnya memastikan pelaksanaan visi tim. Lebih dari grup mana pun dalam organisasi, peran tim penjualan mungkin yang paling penting, karena memiliki dampak langsung pada pendapatan organisasi. 

Salah satu fungsi terpenting yang Anda miliki sebagai manajer penjualan adalah untuk mengatur dan mengimplementasikan proses penjualan untuk bisnis Anda. Mari lihat lebih dalam untuk merancang proses penjualan yang sempurna untuk bisnis Anda.

Apa itu proses penjualan?

Definisi yang solid dari proses penjualan adalah:

Serangkaian aktivitas yang direncanakan pada setiap tahap saluran penjualan Anda digunakan sebagai peta untuk memajukan penjualan. Proses penjualan dimulai dengan menghubungi prospek dan berakhir dengan memenangkan kesepakatan. 

Tidak ada dua bisnis yang sama, dan logika yang sama berlaku untuk membangun proses penjualan. Idealnya, proses penjualan Anda harus meniru perjalanan pembeli dan itu harus cukup jelas, bahkan untuk perwakilan penjualan yang baru direkrut untuk memahaminya. Sebagai manajer penjualan, Anda harus mendefinisikan proses penjualan yang memastikan Anda memenuhi serangkaian tujuan khusus Anda di setiap tahap, dan yang mengalir melalui sistem tanpa hambatan.

Untuk memahami di mana proses penjualan cocok dalam suatu organisasi, penting untuk memahami saluran pemasaran dan penjualan dan bagaimana prospek mengalir di seluruh saluran.

 

Menyiapkan proses penjualan untuk bisnis Anda.

Seperti yang dapat Anda lihat dalam ilustrasi saluran pemasaran dan penjualan di atas, penjualan memainkan peran besar di bagian bawah saluran, dan itu menjadi sangat penting bagi Anda, sebagai manajer penjualan, untuk memiliki proses yang tepat untuk mengubah prospek yang diteruskan kepada Anda oleh tim pemasaran Anda. Berikut adalah penjelasan langkah demi langkah tentang apa yang perlu Anda lakukan pada setiap tahap siklus penjualan untuk memaksimalkan peluang Anda untuk mengubah prospek yang menjanjikan di dalam saluran Anda.

Panduan langkah demi langkah untuk membangun proses penjualan yang efisien

  • 01Kualifikasikan prospek
  • 02Pelajari kebutuhan prospek
  • 03Atasi masalah
  • 04Sajikan solusi
  • 05Nilai jual
  • 06Bernegosiasi & menangkan
  • 07Orientasi secara efisien

Tentukan kualifikasi prospek

Setelah prospek diidentifikasi sebagai 'Memenuhi Syarat' oleh tim pemasaran Anda, itu adalah tanggung jawab tim penjualan Anda untuk mengubah prospek dari MQL (Marketing Qualified Lead) menjadi SQL (Sales Qualified Lead). Ini memperjelas bahwa prospek layak dikejar oleh perwakilan penjualan. Selama langkah ini dalam proses penjualan Anda, tim Anda akan memenuhi syarat prospek melalui proses yang dikenal sebagai penilaian prospek.

Penilaian prospek adalah cara di mana prospek Anda dinilai dan diberi peringkat berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan oleh manajer penjualan di suatu perusahaan. Kriteria yang paling umum digunakan untuk menilai prospek akan mencakup tingkat keterlibatan email mereka, baik mereka telah melihat jaminan pemasaran, sumber prospek, ukuran kesepakatan, dan jumlah klik tautan mereka.

Mempelajari kebutuhan prospek

Setelah tim penjualan Anda memenuhi syarat prospek yang ada dalam saluran, itu adalah tanggung jawab manajer penjualan untuk menetapkan prospek yang memenuhi syarat untuk perwakilan penjualan mereka. Penetapan prospek dapat dilakukan berdasarkan berbagai parameter prospek, seperti negara, jenis industri, ukuran organisasi, dan jumlah pengguna.

Penetapan prospek memastikan bahwa sadapan yang tepat mencapai perwakilan penjualan yang tepat. Setelah prospek ditugaskan ke perwakilan penjualan, tugas mereka adalah memahami kebutuhan prospek sehingga mereka dapat merekomendasikan produk yang merupakan solusi paling cocok untuk bisnis mereka. Mulai dengan pertanyaan paling dasar tentang industri mereka dan masuk lebih dalam untuk memahami lebih banyak tentang bisnis mereka sebagai kemajuan Anda.

Mengatasi masalah

Setelah menjalin kontak awal dengan prospek Anda dan Anda telah memahami dengan jelas kebutuhan mereka, langkah logis berikutnya untuk perwakilan penjualan adalah mengatasi masalah yang sedang dihadapi prospek saat ini di dalam sistem mereka. Ingat, setiap penjualan adalah solusi untuk suatu masalah. Pelanggan Anda dapat memberi petunjuk tentang masalah yang mereka hadapi setiap hari.

Untuk beberapa prospek, itu bisa menghabiskan terlalu banyak uang, untuk sebagian orang mungkin menghabiskan terlalu banyak waktu untuk satu aktivitas, dan untuk yang lain itu bisa menjadi perjuangan untuk memenuhi tenggat waktu karena proses yang tidak efisien. Sebagai penyedia solusi, Anda harus mengetahui akar penyebab setiap masalah pelanggan dan mencoba menemukan solusi yang dapat ditawarkan produk Anda. Jika produk Anda tidak dapat membantu, prospek dapat mencari produk yang lebih sesuai di pasar.

Menyajikan solusi

Tenaga penjualan harus ingat bahwa mereka menjual solusi atas masalah bisnis. Setelah Anda memahami masalah prospek saat ini, perwakilan penjualan harus membuat presentasi yang meyakinkan yang menunjukkan kemampuan pemecahan masalah produk mereka.

Siapkan waktu yang sesuai bagi Anda untuk memberikan demonstrasi solusi Anda. Tinjau presentasi Anda sepenuhnya terlebih dahulu sehingga Anda terhindar dari kemunduran di menit-menit terakhir. Cobalah untuk menjelaskan dengan jelas dengan kasus penggunaan apa artinya memiliki produk Anda hadir dalam aktivitas sehari-hari prospek dan perusahaan mereka. Izinkan mereka untuk mencatat presentasi Anda dan mengajukan pertanyaan kapan pun diperlukan. Tunjukkan bagaimana pelanggan Anda saat ini telah memecahkan masalah serupa dengan menggunakan produk Anda. Dengan cara ini Anda dapat membangun kepercayaan diri pada pembeli masa depan Anda.

Menjual nilai

Menjual tidak hanya berhenti ketika Anda melempar produk Anda. Pelanggan saat ini memiliki berbagai pilihan karena mereka mencari solusi produk di pasar. Prospek dapat mengevaluasi pesaing lain dan Anda bertanggung jawab untuk menyoroti nilai produk Anda untuk bisnis prospek Anda.

Sebagai perwakilan penjualan, Anda harus selalu mengedepankan nilai merek Anda. Tunjukkan bagaimana Anda menonjol dari kompetitor lain, dan elemen apa yang membuat merek Anda menjadi yang terlaris untuk bisnis mereka. Tahap proses penjualan Anda ini akan membuat prospek Anda mengklarifikasi keraguan mereka tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan. Terkadang, pembeli dapat merasakan bahwa mereka didorong untuk melakukan penjualan. Sebagai perwakilan penjualan, Anda harus memastikan bahwa penjualan Anda tidak terlalu memaksa dan lebih didorong oleh nilai. Dengan cara ini, Anda akan membuat kesan abadi di benak prospek Anda.

Bernegosiasi & menangkan

Anda telah bekerja keras untuk menunjukkan nilai produk Anda. Pembeli sedang mempertimbangkan pembelian dan Anda selangkah lagi dari memenangkan kesepakatan. Ini adalah tahap dari proses penjualan Anda di mana Anda dan calon pembeli Anda akan memutuskan syarat dan ketentuan, validitas, dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari kesepakatan. Pembeli selalu dapat meminta diskon, dan perwakilan penjualan harus bernegosiasi dalam kebijakan diskon organisasi Anda.

Penting juga untuk menjaga skema penetapan harga Anda adil dan terbuka sehingga prospek Anda dapat memahami harga Anda dengan mudah. Hal ini juga mengurangi waktu yang dihabiskan untuk negosiasi oleh perwakilan penjualan Anda. Penting untuk tidak membiarkan negosiasi memakan waktu lama dalam saluran penjualan Anda. Belajar untuk pergi jika negosiasi Anda tidak mengarah ke mana pun, dan rayakan kesuksesan jika itu saling menguntungkan.

Orientasi dengan efisien

Dalam bisnis, Anda tidak hanya memenangkan kesepakatan, Anda menciptakan peluang bagi hubungan pelanggan yang langgeng. Nilai nyata dari pembelian diperoleh dari pembeli yang menggunakan produk. Idealnya, ini akan menyebabkan pelanggan berulang untuk produk Anda. Anda perlu memastikan bahwa semua pembaruan produk Anda menjangkau pelanggan pada waktu yang tepat, dan selalu bertujuan untuk mengedukasi mereka tentang fitur baru. Kirim survei, cari tahu bagaimana perasaan mereka tentang pembelian, dan buat mereka terkesan dengan respons cepat terhadap keluhan apa pun.

 

Menjual di era digital

Penjualan, seperti aspek bisnis lainnya yang telah berubah selama bertahun-tahun. Sudah ada perubahan total dalam cara pelanggan membeli. Pelanggan tidak lagi menunggu perwakilan penjualan untuk memandu mereka melalui proses pembelian. Penelitian menunjukkan bahwa sekitar 81% pembeli melakukan penelitian online sebelum melakukan pembelian, jadi sangat penting bagi tim penjualan untuk berada di tempat pelanggan mereka.

Saat standar untuk bisnis menjadi digital, organisasi Anda harus mengikutinya. Dari meneliti informasi pelanggan, hingga memprediksi kemungkinan mendapatkan kesepakatan, kegunaan alat penjualan digital saat ini memiliki potensi besar untuk memberikan dampak positif pada ROI bisnis. Era digital telah membuka berbagai jalan bagi tim penjualan untuk terlibat dengan pelanggan mereka.

Manfaat Penjualan Digital

  • 37%

    Peningkatan dalam
    interaksi pelanggan

  • 32%

    Keterlibatan web dan
    seluler yang lebih besar

  • 30%

    Peningkatan dalam
    pendapatan pelanggan

Sumber: Laporan Keadaan Transformasi Digital, Altimeter Group, 2016

Sistem CRM sebagai perangkat lunak manajemen penjualan

"Jika tidak ada dalam CRM, maka itu tidak terjadi."

Penjualan adalah tentang mendapatkan data yang tepat pada waktu yang tepat, dan CRM telah sangat meningkatkan kemampuan untuk melakukannya, dengan menyediakan saluran penjualan yang terorganisir untuk bisnis apa pun. Juga, setiap informasi yang masuk dan keluar dari siklus bisnis mudah didapatkan dalam aplikasi CRM sehingga Anda tidak akan melewatkan informasi penting apa pun saat berurusan dengan pelanggan. Contohnya, dengan sistem CRM di tempat, seorang perwakilan penjualan dapat memastikan bahwa panggilan untuk prospek tidak membosankan dengan sepenuhnya menyadari semua informasi pelanggan yang relevan.

Efisiensi yang lebih besar dari tim penjualan, tingkat konversi prospek yang lebih tinggi, peningkatan otomatisasi, dan peningkatan keterlibatan pelanggan adalah beberapa manfaat yang dibawa oleh perangkat lunak CRM ke proses manajemen penjualan organisasi

Kami telah mendaftarkan beberapa fitur CRM utama yang akan membantu bisnis meningkatkan kinerja penjualan mereka.

Penilaian Prospek

Tidak cukup hanya dengan membawa jumlah besar prospek, Anda harus dapat menilai mereka secara efektif. Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, penilaian prospek harus menjadi langkah pertama dalam proses penjualan Anda, dan karenanya menjadi sangat membantu untuk memiliki sistem yang secara otomatis dapat menilai prospek ketika mereka memasuki saluran Anda. 

Penilaian prospek membantu tim penjualan mengidentifikasi nilai nyata di balik prospek yang berbeda dalam saluran pipa mereka dan menetapkan target realistis untuk diri mereka sendiri. Anda juga dapat mempelajari jenis MQL (Pemasaran prospek yang memenuhi syarat) apa yang paling banyak dikonversi.

 

Obrolan Langsung

Obrolan langsung adalah area lain yang telah mengubah cara bisnis terlibat dengan pengunjung situs web real-time. Perangkat lunak obrolan langsung memastikan tim penjualan memenuhi syarat prospek secara real-time dan mempersonalisasikan promosi penjualan mereka sebelum mereka pindah ke langkah berikutnya dari proses penjualan mereka. 

 

Telefoni Bawaan

Tidaklah mengherankan bahwa staf penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka berbicara dengan prospek mereka. Namun, komunikasi secara efektif sulit dilakukan jika mereka tidak memiliki sistem telepon yang terintegrasi dengan CRM. Di sinilah sistem telefoni cloud membantu perwakilan penjualan. Banyak vendor PBX cloud (sebagaimana mereka biasa disebut) berintegrasi dengan sistem CRM populer, memungkinkan staf penjualan menghubungi prospek dari dalam sistem manajemen penjualan mereka dengan informasi prospek komprehensif yang disediakan setiap panggilan. 

 

Manajemen Proses 

CRM membantu Anda membuat proses penjualan yang unik bagi untuk bisnis Anda. Seiring berkembangnya organisasi Anda, penting agar proses manajemen penjualan Anda dapat diskalakan. Ini dapat dengan mudah dicapai menggunakan pembangun proses yang dapat diskalakan di dalam CRM Anda. Memiliki proses yang dipetakan membantu perwakilan penjualan tetap fokus sambil mencari tahu apa yang harus dilakukan di setiap langkah dalam saluran penjualan. 

Email untuk Sfat penjualan

Staf penjualan dapat melewatkan email penting dengan klien email tradisional. Namun, ketika email dan sistem CRM Anda dapat terhubung satu dengan yang lain, Anda tidak perlu melewatkan email penjualan penting lagi. Dengan begitu, email kontekstual paling penting muncul lebih dulu, bukan secara berurutan.

AI untuk Penjualan

Kecerdasan buatan tidak lagi menjadi kata kunci. Sekarang ini menjadi bagian penting dari strategi penjualan modern. 

Sebagai manajer penjualan, Anda ingin perwakilan penjualan Anda menghabiskan lebih sedikit waktu pada entri data manual dan lebih banyak waktu berbicara dengan prospek. Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar tugas entri data Anda yang membosankan dengan bantuan asisten penjualan yang diaktifkan AI. 

Manajemen Wilayah 

Saat tim penjualan Anda tersebar di beberapa lokasi geografis, manajemen wilayah menjadi salah satu prioritas utama Anda. Fungsi manajemen wilayah CRM bawaan membantu Anda menentukan rencana penjualan dan memungkinkan Anda menyusun tim berdasarkan parameter seperti geografi, jenis bisnis, dan pendapatan yang diharapkan. 

Manajemen Komisi 

Tidak ada yang memotivasi perwakilan penjualan sebesar penghargaan atas kerja kerasnya. Salah satu cara untuk memberi penghargaan kepada mereka adalah menyiapkan sistem manajemen komisi yang efektif sebagai bagian dari proses penjualan Anda. Sistem CRM mengotomatiskan proses ini, tanpa mengharuskan Anda untuk membagi, menghitung, dan menetapkan komisi secara manual. 

Analitik Penjualan 

Apa gunanya data tanpa analisis? Saat Anda mengumpulkan data penjualan dalam jumlah besar, penting bagi Anda untuk memiliki perangkat lunak manajemen penjualan yang membantu dalam pelacakan penjualan, menandai tren utama, dan pada akhirnya membantu Anda membuat keputusan di masa depan yang lebih baik. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat mengawasi metrik kinerja utama, saluran, dan target Anda untuk bulan ini. 

Otomatisasi Penjualan

Mengotomatiskan proses penjualan Anda adalah kunci untuk meningkatkan produktivitas Anda. Otomatisasi membantu perwakilan penjualan menghabiskan waktu lebih sedikit pada pekerjaan admin dan lebih banyak waktu untuk merencanakan dan menjalankan aktivitas. Berikut adalah beberapa bidang utama di mana otomatisasi dapat membantu Anda menjadi lebih produktif:

  • Tindak lanjut
  • Tugas
  • Alur Kerja
  • Saran
 

Pernahkah Anda kehilangan kesepakatan besar hanya karena Anda tidak menindaklanjuti pada waktu yang tepat? Ini kemungkinan besar terjadi jika Anda hanya menggunakan alat manajemen database tradisional untuk melacak prioritas Anda bukan perangkat lunak manajemen penjualan. Menggunakan sistem CRM untuk mengelola tindak lanjut Anda akan memastikan Anda terlibat dengan setiap prospek yang memenuhi syarat dalam saluran penjualan Anda.

Penjualan, seperti hal lain, dapat dikurangi menjadi satu set aktivitas rutin. Kemampuan untuk secara otomatis membuat dan memperbarui tugas mendatangkan keuntungan besar, mengingat jumlah waktu yang dihabiskan oleh staf penjualan dalam mengerjakan tugas yang monoton.

Alur kerja otomatis membantu menghemat waktu dan memastikan perwakilan penjualan dengan cepat menyelesaikan serangkaian langkah tanpa perlu intervensi manual. Dengan memiliki alur kerja yang diatur untuk setiap tahap saluran penjualan, Anda dapat dengan mudah mempercepat proses penjualan.

Saran otomatis dan proaktif dari CRM Anda dapat membantu mengurangi waktu yang Anda habiskan untuk setiap prospek. Beberapa contoh mencakup menyediakan waktu terbaik untuk menghubungi prospek, memprediksi tingkat keberhasilan dalam menutup kesepakatan, dan menyarankan templat email yang sesuai.

Menjual di Mana Saja

CRM Anda harus siap untuk bisnis ke mana pun Anda pergi. CRM yang mendukung seluler dapat memungkinkan Anda untuk menambah dan memperbarui data saat Anda bepergian di antara beberapa janji bisnis, dan bahkan ketika Anda sedang offline. Dari pameran perdagangan, pertemuan bisnis, dan acara jaringan - baik dalam penerbangan maupun dalam perjalanan - aplikasi manajemen penjualan dapat membantu Anda memenangkan kesepakatan di mana saja.

Apakah Anda sudah menemukan alat manajemen penjualan yang tepat?

Zoho CRM telah berada dalam industri perangkat lunak perusahaan selama lebih dari 13 tahun, dan berkembang menjadi pilihan yang lebih disukai tim penjualan di seluruh dunia. Jutaan orang penjualan di semua industri besar dan vertikal mempercayai Zoho CRM untuk membantu mereka memenangkan lebih banyak kesepakatan dalam waktu yang lebih singkat, dan kami merasa bahwa Zoho CRM juga sangat cocok untuk bisnis Anda. 

Zoho CRM hadir dengan asisten penjualan berbasis AI bawaan yang berpotensi menghilangkan entri data manual dari proses penjualan Anda sepenuhnya. Fitur populer kami yang lain mencakup SalesInbox–klien email eksklusif untuk staf penjualan, SalesSignals–media interaksi pelanggan secara real-time, dan Blueprint–pembangun proses menyeluruh dengan mesin analisis internal untuk membantu Anda membuat keputusan berdasarkan data.

 

Allan Teruel,CEO, JusCollege

"Penjualan JusCollege meningkat dari $1 juta menjadi $20 juta hanya dalam dua tahun karena Zoho CRM. Kami siap untuk melakukan investasi yang lebih besar ke Zoho dan meningkatkan penggunaan alur kerja dan otomatisasi kami."

 

Chester Hull,Founder/CEO, Prosound

"Zoho CRM menghemat banyak waktu dan benar-benar memungkinkan kami berinteraksi secara lancar dan cepat dengan pelanggan, memungkinkan kami menangani lebih banyak pekerjaan per hari. Saya merekomendasikan Zoho CRM sesering mungkin."

 

Aurian De Maupeou,Co-founder, Selectra

"Zoho CRM pada dasarnya adalah otak perusahaan kami. Zoho CRM menyimpan semua memori kami. Eksekutif saya dapat membuat sendiri alur kerja dan fungsi kustom. Ini sangat berguna bagi kami; kami dapat menyelesaikan inisiatif baru dengan cepat."

  
  •  
  •  
  •