Vertriebsmanagement 101

Ein praktischer Leitfaden für Vertriebsmanager zum Aufbau eines produktiven Verkaufsprozesses, zur Verwaltung der Vertriebspipeline und zur Nutzung der CRM-Software zur Steigerung der Verkaufschancen.

 
 

Was versteht man unter Vertriebsmanagement?

Was versteht man unter
Vertriebsmanagement?

Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Teil des Geschäftszyklus eines Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie einen Service oder ein Produkt verkaufen, die Vertriebsmanager sind dafür verantwortlich, die Vertriebsmitarbeiter anzuleiten, die Ziele für das Team festzulegen, den gesamten Verkaufsprozess zu planen und zu steuern und letztendlich die Umsetzung der Visionen im Team sicherzustellen. Mehr als jede andere Gruppe in einem Unternehmen ist die Rolle eines Vertriebsteams wahrscheinlich die wichtigste, da sie sich direkt auf den Umsatz eines Unternehmens auswirkt. 

Eine der wichtigsten Funktionen, die Sie als Vertriebsmanager haben, ist die Einrichtung und Implementierung eines Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen. Sehen wir uns einmal genauer an, wie Sie den perfekten Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen entwickeln.

Was ist ein Verkaufsprozess?

Eine solide Definition eines Verkaufsprozesses wäre:

Eine geplante Reihe von Aktivitäten in jeder Phase Ihrer Vertriebspipeline, die als Roadmap für die weitere Entwicklung des Verkaufs dient. Der Verkaufsprozess beginnt mit der Kontaktaufnahme mit einem Lead und endet mit dem Abschluss. 

Kein Unternehmen ist gleich, und dieselbe Logik gilt auch für den Aufbau eines Verkaufsprozesses. Im Idealfall sollte Ihr Verkaufsprozess die gesamte Käuferinteraktion nachbilden, und er sollte klar und selbsterklärend sein, sodass er selbst von einem neu eingestellten Vertriebsrepräsentanten verstanden werden kann. Als Vertriebsmanager sollten Sie einen Verkaufsprozess definieren, der sicherstellt, dass Sie Ihre spezifischen Ziele in jeder Phase erreichen und dass Leads ungehindert das System durchlaufen können.

Um zu verstehen, wo der Verkaufsprozess in ein Unternehmen passt, ist es wichtig, nicht nur den Marketing- und Verkaufstrichter zu verstehen, sondern es muss auch nachvollziehbar sein, wie ein Lead den gesamten Trichter durchläuft.

 

Einrichtung eines Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen.

Wie Sie in der obigen Abbildung des Marketing- und Verkaufstrichters sehen, spielt der Vertrieb eine große Rolle im unteren Bereich des Trichters, und es ist für Sie als Vertriebsmanager von entscheidender Bedeutung, dass Sie den richtigen Prozess zur Umwandlung der Leads, die von Ihrem Marketingteam an Sie weitergeleitet wurden, einsetzen. Im Folgenden finden Sie eine schrittweise Erläuterung dazu, was Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus tun müssen, um Ihre Chancen zur Umwandlung der erfolgversprechenden Leads in Ihrer Pipeline zu maximieren.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Aufbau eines effizienten Verkaufsprozesses

  • 01Leads qualifizieren
  • 02Anforderungen des Interessenten in Erfahrung bringen
  • 03Problem adressieren
  • 04Lösung vorstellen
  • 05Verkaufswert darlegen
  • 06Verhandeln und Abschluss tätigen
  • 07Effiziente Einführung

Leads qualifizieren

Sobald ein Lead von Ihrem Marketingteam als "qualifiziert" identifiziert wurde, liegt es in der Verantwortung Ihres Vertriebsteams, den Lead von einem MQL (Marketing Qualified Lead) in einen SQL (Sales Qualified Lead) umzuwandeln. Dadurch wird deutlich, dass der Lead von den Vertriebsrepräsentanten verfolgt werden sollte. Während dieses Schritts im Verkaufsprozess qualifiziert Ihr Team Leads über einen Prozess, der als Lead-Bewertung bezeichnet wird.

Die Lead-Bewertung ist die Art und Weise, wie Ihre Leads bewertet und nach einer Reihe von Kriterien eingestuft werden, die von den Vertriebsmanagern im Unternehmen festgelegt werden. Zu den häufig verwendeten Kriterien zur Bewertung von Leads gehören das E-Mail-Engagement, ob Marketingmaterialien gesichtet wurden, die Lead-Quelle, der mögliche Abschlussumfang und die Anzahl der Link-Klicks.

Anforderungen des Interessenten in Erfahrung bringen

Sobald Ihr Vertriebsteam die in der Pipeline vorhandenen Leads qualifiziert hat, ist es Aufgabe des Vertriebsmanagers, die qualifizierten Leads den Vertriebsrepräsentanten zuzuordnen. Die Zuordnung von Leads kann auf der Grundlage einer Vielzahl von Lead-Parametern erfolgen, z. B. Land, Branche, Größe des Unternehmens und Nutzeranzahl.

Mit der Zuordnung der Leads wird sichergestellt, dass die richtigen Leads den richtigen Vertriebsrepräsentanten erreichen. Sobald dem Vertriebsrepräsentanten ein Lead zugeordnet wurde, ist es dessen Pflicht, die Anforderungen des Interessenten in Erfahrung zu bringen, sodass die für das Unternehmen beste Produktlösung empfohlen werden kann. Beginnen Sie mit den grundlegendsten Fragen zu ihrer Branche, und steigen Sie in der Folge tiefer in die Materie ein, um mehr über deren Geschäft in Erfahrung zu bringen.

Problem adressieren

Sobald Sie den ersten Kontakt mit dem Interessenten hergestellt haben und seine Anforderungen klar verstanden haben, müssen Sie als Vertriebsrepräsentant im nächsten logischen Schritt die Probleme adressieren, mit denen der Interessent derzeit in seinem System konfrontiert wird. Denken Sie daran, dass jeder Verkauf eine Lösung für ein Problem ist. Ihre Kunden können Ihnen Hinweise auf die Probleme geben, mit denen sie täglich konfrontiert werden.

Bei einigen Interessenten können dies zu hohe Kosten sein, bei anderen kann es der zeitliche Aufwand zur Erfüllung von Aktivitäten und wiederum bei anderen kann es der Kampf zur Einhaltung von Fristen aufgrund eines ineffizienten Prozesses sein. Als Lösungsanbieter müssen Sie die Grundursache für jedes Kundenproblem ermitteln und versuchen, eine von Ihrem Produkt angebotene Lösung zu finden. Wenn es sich um ein Problem handelt, für das Ihr Produkt keine Lösung darstellt, können Interessenten nach einem geeigneteren Produkt auf dem Markt suchen.

Lösung vorstellen

Vertriebsrepräsentanten müssen sich daran erinnern, dass sie Lösungen für Geschäftsprobleme verkaufen. Sobald Sie das aktuelle Problem eines Interessenten verstanden haben, müssen die Vertriebsrepräsentanten eine überzeugende Präsentation erstellen, die die Problemlösungsfähigkeiten des Produkts demonstriert.

Legen Sie einen geeigneten Zeitpunkt für eine Demonstration Ihrer Lösung fest. Überprüfen Sie Ihre Präsentation im Voraus, damit Sie Rückschläge in letzter Minute vermeiden. Erklären Sie anhand von Anwendungsbeispielen in aller Deutlichkeit, was der Einsatz Ihres Produkts bei den täglichen Aktivitäten des Interessenten und für dessen Unternehmen bringt. Geben Sie den Interessenten die Möglichkeit, sich Notizen zu Ihrer Präsentation zu machen und bei Bedarf Fragen zu stellen. Zeigen Sie, wie Ihre aktuellen Kunden ähnliche Probleme mit Ihrem Produkt gelöst haben. Auf diese Weise können Sie das Vertrauen Ihrer zukünftigen Käufer stärken.

Verkaufswert darlegen

Verkaufen bedeutet nicht nur das Anpreisen Ihres Produkts. Die Kunden von heute haben bei der Suche einer Produktlösung auf dem Markt eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten. Interessenten können andere Mitbewerber beurteilen und es liegt in Ihrer Verantwortung, den Wert Ihres Produkts für das Geschäft des Interessenten hervorzuheben.

Als Vertriebsrepräsentant sollten Sie immer den Wert Ihrer Marke herausstellen. Zeigen Sie, wie Sie sich von den Mitbewerbern abheben und welche Elemente Ihre Marke zum besten Kauf für das Unternehmen machen. In dieser Phase des Verkaufsprozesses klären Ihre Interessenten ihre Zweifel in Bezug auf das von Ihnen angebotene Produkt bzw. die von Ihnen angebotene Dienstleistung. Manchmal können Käufer das Gefühl haben, dass sie zu einem Kauf gedrängt werden. Als Vertriebsrepräsentant müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsgespräch weniger aufdringlich ist und stärker vom Wert bestimmt wird. Auf diese Weise hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck bei Ihren Interessenten.

Verhandeln und Abschluss tätigen

Sie haben hart daran gearbeitet, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Der Käufer zieht einen Kauf in Betracht, und Sie sind nur einen Schritt vom Abschluss entfernt. In dieser Phase des Verkaufsprozesses entscheiden Sie und Ihr möglicher Käufer über die Nutzungsbedingungen, die Gültigkeit und die Dienstleistungen, die im Rahmen des Abschlusses angeboten werden. Der Käufer kann jederzeit einen Preisnachlass erfragen, und Vertriebsrepräsentanten müssen im Rahmen der im Unternehmen vorhandenen Richtlinien zu Preisnachlässen entsprechend verhandeln.

Außerdem ist es wichtig, dass Ihr Preismodell fair und offen bleibt, damit der Interessent Ihre Preisfindung leicht nachvollziehen kann. Dadurch wird auch die Zeit reduziert, die Ihre Vertriebsrepräsentanten für Verhandlungen aufwenden. Es ist wichtig, dass Verhandlungen in Ihrer Vertriebspipeline nicht lange dauern. Lernen Sie loszulassen, wenn Ihre Verhandlungen ins Leere führen, und feiern Sie den Erfolg, wenn es sich um Win-Win-Situationen handelt.

Effiziente Einführung

Im Geschäftsleben schließen Sie nicht nur ein Geschäft ab, sondern Sie schaffen eine Chance für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Der tatsächliche Wert des Kaufs wird vom Käufer durch den Einsatz des Produkts erzielt. Idealerweise führt dies zu weiteren Kunden für Ihr Produkt. Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Produkt-Updates Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen. Bemühen Sie sich stets, Ihre Kunden über neue Funktionen zu unterrichten. Versenden Sie Umfragen, finden Sie heraus, wie Ihre Kunden mit dem Kauf zufrieden sind, und beeindrucken Sie sie mit einer schnellen Reaktion auf Beschwerden.

 

Verkauf im digitalen Zeitalter

Wie jeder andere Aspekt des Geschäfts hat sich auch der Vertrieb im Laufe der Jahre verändert. Die Art und Weise, wie Kunden kaufen, hat sich grundlegend geändert. Kunden warten nicht mehr darauf, dass ein Vertriebsrepräsentant sie durch den Kaufprozess führt. Untersuchungen haben ergeben, dass rund 81 % der Käufer vor dem Kauf eine Online-Recherche durchführen. Daher ist es besonders wichtig, dass die Vertriebsteams dort sind, wo sich ihre Kunden befinden.

Wenn der Standard für Unternehmen zu einem digitalen Standard wird, muss Ihr Unternehmen diesen Anforderungen gerecht werden. Der Einsatz der digitalen Vertriebstools von heute – zum Recherchieren von Kundeninformationen bis hin zur Vorhersage eines möglichen Abschlusses – hat ein enormes Potenzial zur positiven Beeinflussung der Unternehmenserträge. Das digitale Zeitalter hat verschiedene Möglichkeiten eröffnet, wie Vertriebsteams mit ihren Kunden interagieren können.

Vorteile des digitalen Verkaufs

  • 37%

    Steigerung der Kundenbindung

  • 32%

    Mehr Interaktionen über das Internet und
    über Mobilgeräte

  • 30%

    Steigerung des Kundenumsatzes

Quelle: State of Digital Transformation Report, Altimeter Group, 2016

Das CRM-System als Vertriebsmanagement-Software

"Wenn es nicht im CRM-System vorhanden ist, dann hat es nicht stattgefunden."

Beim Vertrieb geht es vor allem darum, die richtigen Daten zur richtigen Zeit zu erhalten. Die CRM-Systeme haben die Fähigkeit zur Erreichung dieses Ziels erheblich verbessert, indem sie eine organisierte Vertriebspipeline für jedes Unternehmen bereitstellen. Darüber hinaus werden alle Informationen, die in den Geschäftszyklus eintreten oder ihn verlassen, einfach in einer CRM-Applikation erfasst, damit Sie im Umgang mit Kunden keine wichtigen Informationen verpassen. Wenn beispielsweise ein CRM-System vorhanden ist, kann ein Vertriebsrepräsentant sicherstellen, dass ein unangemeldeter Anruf/Besuch bei einem Lead nicht langweilig wird, indem er sich mit allen relevanten Kundeninformationen vertraut macht.

Höhere Effizienz der Vertriebsteams, höhere Lead-Umwandlungsraten, mehr Automatisierung und eine verbesserte Kundenbindung sind einige der Vorteile, die der Einsatz von CRM-Software für den Vertriebsmanagementprozess in Unternehmen bietet.

Wir haben einige wichtige CRM-Funktionen aufgelistet, die Unternehmen dabei unterstützen, ihre Verkaufsleistung deutlich zu verbessern.

Lead-Bewertung

Es reicht nicht aus, einfach eine große Anzahl von Leads zu generieren. Sie müssen in der Lage sein, diese effektiv zu bewerten. Wie bereits erwähnt, sollte die Lead-Bewertung der erste Schritt in Ihrem Verkaufsprozess sein. Daher ist es äußerst hilfreich, ein System einzusetzen, das Leads automatisch bewertet, wenn diese in Ihre Pipeline aufgenommen werden. 

Die Lead-Bewertung hilft Vertriebsteams dabei, den wahren Wert hinter den verschiedenen Leads in ihrer Pipeline zu erkennen und realistische Ziele für sich selbst festzulegen. Sie können auch erfahren, welche Arten von MQLs (Marketing Qualified Leads) am meisten umgewandelt werden.

 

Live-Chat

Live-Chat ist ein weiterer Bereich, der die Art und Weise verändert hat, wie Unternehmen mit Website-Besuchern in Echtzeit interagieren. Eine Live-Chat-Software stellt sicher, dass Vertriebsteams Leads in Echtzeit qualifizieren und ihre Verkaufspräsentationen personalisieren, bevor sie mit dem nächsten Schritt des Verkaufsprozesses fortfahren. 

 

Integrierte Telefoniefunktionen

Es überrascht nicht, dass Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit mit ihren Interessenten kommunizieren. Eine effektive Kommunikation kommt nur sehr schwer zustande, wenn die Interessenten über kein Telefoniesystem verfügen, das in ihr CRM integriert ist. Hier unterstützt ein Cloud-Telefoniesystem die Vertriebsrepräsentanten. Viele Anbieter von Cloud-PBX-Systemen (wie sie normalerweise genannt werden) lassen sich in gängige CRM-Systeme integrieren, sodass Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten aus ihrem Vertriebsmanagementsystem heraus anrufen und dabei jedes Mal umfassende Lead-Informationen bereitstellen können. 

 

Prozessmanagement 

CRM unterstützt Sie bei der Erstellung eines speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Verkaufsprozesses. Wenn Ihr Unternehmen wächst, ist es wichtig, dass Ihr Vertriebsmanagementprozess skalierbar wird. Dies lässt sich mit einem skalierbaren Prozess-Erstellungswerkzeug in Ihrem CRM leicht erreichen. Mit dem so erstellten Prozessplan können sich die Vertriebsrepräsentanten auf den möglichen Kunden konzentrieren, und dabei stets darüber informiert sein, was bei jedem Schritt der Vertriebspipeline zu tun ist. 

E-Mail für Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter können mit einem herkömmlichen E-Mail-Client leicht wichtige E-Mails übersehen. Wenn die E-Mail- und CRM-Systeme jedoch miteinander kommunizieren können, verpassen Sie nie wieder eine wichtige Vertriebs-E-Mail. Auf diese Weise werden die wichtigsten kontextbezogenen E-Mails zuerst und nicht der Reihe nach angezeigt.

KI für den Vertrieb

Künstliche Intelligenz ist kein Schlagwort mehr. Sie ist inzwischen ein wichtiger Bestandteil der modernen Vertriebsstrategie. 

Als Vertriebsmanager möchten Sie, dass Ihre Vertriebsrepräsentanten weniger Zeit für die manuelle Dateneingabe und mehr Zeit für die Kommunikation mit potenziellen Kunden aufwenden. Mit der Hilfe eines KI-fähigen Vertriebsassistenten können Sie die meisten langwierigen Dateneingabeaufgaben automatisieren. 

Gebietsverwaltung 

Wenn Ihr Vertriebsteam über mehrere geografische Standorte verteilt ist, wird das Gebietsmanagement zu einer Ihrer obersten Prioritäten. Die integrierte CRM-Gebietsverwaltungsfunktion unterstützt Sie bei der Definition eines Vertriebsplans und ermöglicht Ihnen die Strukturierung Ihres Teams auf der Grundlage von Parametern wie Geografie, Art des Geschäfts und des zu erwartenden Ertrags. 

Provisionsmanagement 

Nichts motiviert einen Vertriebsrepräsentanten mehr als eine Belohnung für seine gute Arbeit. Die Einrichtung eines effektiven Provisionsmanagementsystems im Rahmen des Verkaufsprozesses ist eine Möglichkeit zur Belohnung Ihrer Vertriebsrepräsentanten. Ein CRM-System automatisiert diesen Prozess, anstatt dass Sie Provisionen manuell aufteilen, berechnen und zuordnen müssen. 

Vertriebsanalysen 

Welchen Nutzen haben Daten ohne die Erstellung von Analysen? Wenn Sie riesige Mengen an Vertriebsdaten sammeln, ist es wichtig, dass Sie über eine Software für das Vertriebsmanagement verfügen, die Sie bei der Nachverfolgung von Verkäufen, der Erkennung wichtiger Trends und letztendlich bei der Entscheidungsfindung unterstützt. Als Vertriebsmanager können Sie Ihre wichtigsten Leistungskennzahlen, die Pipeline sowie die monatlichen Ziele im Auge behalten. 

Verkaufs-Automatisierung

Die Automatisierung Ihres Verkaufsprozesses ist der Schlüssel zur Steigerung Ihrer Produktivität. Dank der Automatisierung verbringen die Vertriebsrepräsentanten weniger Zeit mit administrativen Tätigkeiten, sondern haben mehr Zeit für Planung und Ausführung ihrer Aktivitäten. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Bereiche, in denen Ihnen die Automatisierung helfen kann, produktiver zu sein:

  • Nachprüfungen
  • Aufgaben
  • Workflow
  • Vorschläge
 

Haben Sie jemals einen Auftrag verloren, nur weil Sie nicht zur richtigen Zeit nachgefragt haben? Dies ist wahrscheinlich der Fall, wenn Sie zur Verfolgung Ihrer Prioritäten keine Vertriebsmanagement-Software, sondern nur ein herkömmliches Datenbankmanagement-Tool einsetzen. Durch die Verwendung eines CRM-Systems zur Verwaltung Ihrer Nachprüfungen stellen Sie sicher, dass Sie mit jedem qualifizierten Lead in Ihrer Vertriebspipeline interagieren.

Der Vertrieb kann (wie alles andere auch) auf eine Reihe von regelmäßigen Aktivitäten aufgegliedert werden. Die Möglichkeit zur automatischen Erstellung und Aktualisierung von Aufgaben macht sich überaus bezahlt, wenn man bedenkt, wie viel Zeit Vertriebsmitarbeiter für Routineaufgaben aufwenden.

Automatisierte Workflows helfen, Zeit zu sparen und sicherzustellen, dass Vertriebsrepräsentanten schnell eine Reihe von Schritten durchführen können, ohne dass manuelle Eingriffe erforderlich sind. Durch die Einrichtung von Workflows für jede Phase Ihrer Vertriebspipeline können Sie Ihren Verkaufsprozess mühelos beschleunigen.

Automatisierte, proaktive Vorschläge aus Ihrem CRM-System können die Zeit, die Sie für jeden Lead aufwenden, erheblich reduzieren. Beispiele hierfür sind das Bereitstellen des besten Lead-Kontaktzeitpunktes, das Vorhersagen einer Erfolgsrate für den möglichen Abschluss und das Vorschlagen einer geeigneten E-Mail-Vorlage.

Unterwegs verkaufen

Ihr CRM-System sollte überall einsatzbereit sein. Mit einem mobilen CRM-System können Sie Daten hinzufügen und aktualisieren, während Sie zwischen mehreren Geschäftsterminen pendeln und sogar offline sind. Von Messen, Geschäftstreffen und Networking-Veranstaltungen – sowohl während eines Fluges als auch unterwegs – können Sie mit den Apps für das Vertriebsmanagement auch unterwegs Abschlüsse tätigen.

Haben Sie schon das richtige Vertriebsmanagement-Tool gefunden?

Zoho CRM wird seit mehr als 13 Jahren in der Unternehmenssoftware-Branche verwendet und ist mittlerweile die erste Wahl von Vertriebsteams auf der ganzen Welt. Millionen von Vertriebsmitarbeitern in allen wichtigen Branchen und vertikalen Märkten vertrauen auf Zoho CRM, um mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu tätigen, und wir sind der Meinung, dass Zoho CRM eine hervorragende Lösung auch für Ihr Unternehmen sein kann. 

Zoho CRM ist mit einem integrierten KI-basierten Vertriebsassistenten ausgestattet, der potentiell die manuelle Dateneingabe aus Ihrem Verkaufsprozess vollständig eliminieren könnte. Zu unseren weiteren beliebten Funktionen gehören SalesInbox, ein exklusiver E-Mail-Client für Vertriebsmitarbeiter, SalesSignals, ein Echtzeit-Medium für die Kundeninteraktion und Blueprint, ein End-to-End-Prozesserstellungswerkzeug mit integrierter Analyse-Engine, mit der Sie datengestützte Entscheidungen treffen können.

 

Allan Teruel, CEO, JusCollege

"Dank Zoho CRM stieg der Umsatz von JusCollege von 1 Million US-Dollar auf 20 Millionen US-Dollar in nur zwei Jahren. Wir sind bereit, größere Investitionen in Zoho zu tätigen und unsere Nutzung von Workflows und Automatisierungen zu erhöhen."

 

Chester Hull,Gründer/CEO, Prosound

"Zoho CRM spart uns viel Zeit und ermöglicht uns reibungslose, schnelle Interaktionen mit Kunden, sodass wir jeden Tag mehr Arbeit erledigen können. Ich empfehle Zoho CRM so oft wie möglich."

 

Arian De Maupeou,Mitbegründer, Selectra

"Zoho CRM ist sozusagen das Gehirn unseres Unternehmens. Es enthält alle unsere Erinnerungen. Meine Führungskräfte können Workflow-Lasten und benutzerdefinierte Funktionen selbstständig generieren. Es ist unglaublich nützlich für uns. Wir können neue Initiativen jetzt schneller umsetzen."

  
  •  
  •  
  •