Một lực lượng phản ứng nhanh trong trung tâm hoạt động kinh doanh
Bán hàng là một trong những công việc thử thách nhất nhưng xứng đáng. Nơi đây thu hút những cá nhân đầy nỗ lực, sẵn sàng đón nhận mọi thách thức. Nhân viên bán hàng phát triển mạnh mẽ trong áp lực mà nghề nghiệp này thường mang lại. Đây là nhân tố hình thành nên một trong những đơn vị quan trọng nhất trong doanh nghiệp của bạn: đội ngũ bán hàng.
Mặc dù là một trong những công việc đáng làm nhất nhưng bán hàng cũng là một trong những ngành có tỷ lệ nhân viên nghỉ việc cao nhất với tỷ lệ trung bình là 35%. Đó là tỷ lệ phần trăm cao hơn đáng kể so với trung bình của tất cả các ngành khác ở mức 13%.
Chìa khóa để giữ chân đội ngũ bán hàng
Mỗi công việc đều có điều mới mẻ để học hỏi hoặc cách cải thiện bộ kỹ năng ngay cả đối với những người có kinh nghiệm lâu năm. Nguyên lý này áp dụng tương tự cho đội ngũ bán hàng của bạn. Nếu bạn giúp nhân viên đại diện bán hàng mới học được những kỹ năng họ cần để làm việc suất sắc và đạt được mục tiêu thì những nhân viên đó sẽ có mức độ hài lòng cao hơn trong công việc. Kết quả của việc này là giúp doanh nghiệp giữ chân nhân viên đại diện bán hàng có kỹ năng trong thời gian dài hơn.
Cách giúp đội ngũ bán hàng đạt được nhiều thành quả hơn
Yếu tố then chốt cho đội ngũ bán hàng thành công là có một quy trình quản lý hiệu suất bán hàng thống nhất. Xác định mục tiêu cho từng đại diện bán hàng được xây dựng dựa trên mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp sẽ giúp họ thành công. Đó là cách tốt nhất để đảm bảo đại diện bán hàng học hỏi, làm việc xuất sắc và hỗ trợ doanh nghiệp của bạn cũng như cảm thấy có giá trị vì những đóng góp của họ.
Sau đây là một số cách mà chiến lược quản lý hiệu suất bán hàng tốt có thể giúp bạn:
Tối ưu hóa
quy trình trước bán hàng
Chất lượng của khách hàng tiềm năng mà đội ngũ trước bán hàng chuyển cho nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng rất lớn đến kết quả của giao dịch. Đảm bảo bạn có sẵn chiến lược tạo khách hàng tiềm năng và tuyển lựa được xác định rõ ràng. Một chiến lược tốt sẽ đào tạo khách hàng tiềm năng và giúp đội ngũ trước bán hàng xác định những điểm khó khăn để chuyển sang đội ngũ bán hàng để giải quyết.
Hiểu được
phễu bán hàng của bạn
Phân tích chu kỳ bán hàng và dự đoán khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng. Sử dụng dữ liệu bán hàng của bạn để dự đoán điều này và thực hiện các bước cần thiết để giúp khách hàng tiềm năng hành động nếu họ trì hoãn ở một giai đoạn cụ thể trong thời gian quá dài.
Sử dụng đúng công cụ
Một công cụ quản lý hiệu suất bán hàng mạnh mẽ có thể giúp quản lý bán hàng trong việc dự báo, hoạch định chỉ tiêu, tính toán tiền thưởng và cung cấp phân tích chi tiết để giúp đội ngũ bán hàng hoạt động tốt hơn.
Tập trung vào giá trị
Khách hàng có xu hướng kết nối với doanh nghiệp cung cấp giải pháp cho vấn đề của họ chứ không phải với bài thuyết trình bán hàng. Các quy trình của bạn nên hỗ trợ đại diện bán hàng trong việc tạo và cung cấp giá trị cho khách hàng bằng cách hiểu được vấn đề của họ và đề xuất giải pháp.
Tác động của việc triển khai
quản lý hiệu suất bán hàng
Công cụ quản lý hiệu suất bán hàng là cơ chế phản hồi giúp đội ngũ bán hàng
hoạt động tốt nhất cho cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp.
Đại diện bán hàng sẽ có thể xem:
- Chỉ tiêu đã xác định mà họ cần đạt được
- Một cái nhìn toàn diện về quy trình của họ
- Các giao dịch đã chốt tác động đến lương thưởng chung của họ như thế nào
Công cụ có thể giúp quản lý bán hàng:
- Tạo đơn dự báo doanh số
- Đặt mục tiêu thực tế cho đội ngũ bán hàng
- Tạo khu vực để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả
Những tính năng cần có ở công cụ
quản lý hiệu suất bán hàng
Có nhiều công cụ chuyên dụng được thiết kế đặc biệt để quản lý hiệu suất bán hàng. Nhưng lựa chọn tốt nhất là tìm kiếm một phần mềm CRM có các chức năng SPM tích hợp vì đây là nơi đội ngũ bán hàng sẽ dành phần lớn thời gian của họ. Điều này giúp đảm bảo tất cả thông tin mà đại diện bán hàng và người quản lý cần đều ở cùng một nơi với ngữ cảnh cần thiết.
Hãy cùng khám các tính năng bạn nên có:
Lập kế hoạch và quản lý chỉ tiêu của bạn
Tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu doanh số thực tế sẽ trở nên quan trọng hơn khi bạn nhận ra rằng chỉ 23% nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu của họ trong năm 2019. Người quản lý bán hàng của bạn cần có thể theo phương thức hoạt động của một khu vực, sản phẩm hoặc nhóm bằng cách tạo dự báo theo khu vực hoặc phân cấp.
Dựa trên các dự báo đó, chỉ tiêu khác nhau có thể được đặt cho nhóm và cá nhân khác nhau. Theo cách đó, bạn biết rằng tầm nhìn của bộ phận điều hành cấp cao phù hợp với thực tế của đội ngũ bán hàng.
Tìm hiểu thêm về dự báo và quản lý chỉ tiêu
Xây dựng quy trình bán hàng linh hoạt
Các quy trình bán hàng hiệu quả cao nên được lặp lại. Với các tính năng như Blueprint, bạn có thể từ từ hướng dẫn người dùng biết nên thực hiện hành động gì vào thời điểm nào và đặt câu hỏi phù hợp cho họ vào đúng thời điểm. Giờ đây, bạn có thể lặp lại quy trình cho nhân viên mới cũng như nhân viên bán hàng lâu năm. Điều này cho phép bạn mở rộng quy trình khi đội ngũ bán hàng phát triển và đảm bảo họ chú ý đến khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn ở mức độ tương tự.
Tìm hiểu thêm về quản lý quy trình
Thiết kế cấu trúc khu vực phù hợp
Việc phân định các khu vực và chỉ định đại diện bán hàng phù hợp cho từng khu vực là điều cần thiết để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công. Các khu vực có thể là khách hàng được phân khúc theo địa lý, sản phẩm, ngành nghề, doanh thu dự kiến hoặc một yếu tố khác. Phân khúc khách hàng sẽ giúp lực lượng bán hàng của bạn tăng tối đa cơ hội bán hàng, thiết lập mối quan hệ bền vững và thúc đẩy doanh thu.
Tìm hiểu thêm về quản lý khu vực
Xây dựng hành trình khách hàng toàn diện
Trải nghiệm của một khách hàng tiềm năng tác động trực tiếp đến mức độ dễ hoặc khó đối với đại diện bán hàng trong việc chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức. CommandCenter giúp bạn cung cấp và theo dõi hàng ngàn hành trình cá nhân như vậy mà không ảnh hưởng đến trải nghiệm thương hiệu. Trải nghiệm thương hiệu tuyệt vời làm cho khách hàng tiềm năng hài lòng, giúp đại diện bán hàng dễ dàng chốt giao dịch hơn.
Tìm hiểu thêm về CommandCenterTăng cường hoạt động bán hàng với
các đề xuất
Yếu tố then chốt để tăng tối đa cơ hội bán hàng là tìm được sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp (hoặc kết hợp cả hai) để giới thiệu cho khách hàng. Thật khó để thực hiện việc này theo cách thủ công nhưng với AI, đại diện bán hàng của bạn có thể đưa ra đề xuất thuyết phục và chính xác hơn cho khách hàng cần họ. Bằng cách phân tích thông tin về khách hàng cũ, Zoho CRM có thể đề xuất các sản phẩm và gói phù hợp để giới thiệu cho khách hàng và tận dụng mọi cơ hội bán chéo và bán thêm sản phẩm.
Tìm hiểu thêm về các đề xuất
Cạnh tranh thân thiện để khích lệ
đội ngũ bán hàng
Đại diện bán hàng có tính cạnh tranh theo tự nhiên; họ muốn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng nhất và họ phải dốc hết mình vào việc chốt được các giao dịch lớn nhất. Vậy tại sao không biến động lực này thành một cuộc cạnh tranh thú vị? Đại diện bán hàng nhận cúp và huy hiệu khi chuyển đổi khách hàng tiềm năng nhiều nhất, thực hiện hoạt động tiếp theo nhanh chóng hoặc chốt nhiều giao dịch nhất. Game hóa cho phép doanh nghiệp của bạn biến các hoạt động thường nhật thành một cuộc cạnh tranh thú vị cho đội ngũ bán hàng và giúp xây dựng một nơi làm việc sống động hơn.
Tìm hiểu thêm về Gamescope
Dự đoán khách hàng tiềm năng và giao dịch mà
đội ngũ bán hàng của bạn cần tập trung
Hiệu suất của đội ngũ bán hàng và doanh thu gắn liền với khách hàng tiềm năng và giao dịch mà đại diện của bạn làm việc. Cố gắng theo đuổi mọi thứ cùng lúc sẽ gây ảnh hưởng đến tiền hoa hồng của họ cũng như phá hỏng kết quả cuối cùng của bạn. Có thể xác định được mô hình đằng sau mỗi thành công và thất bại nhờ trí tuệ nhân tạo và học máy. CRM sử dụng những mô hình này để chỉ định điểm số xác suất cho từng khách hàng tiềm năng hoặc giao dịch. Điều này giúp đại diện bán hàng tập trung vào khách hàng tiềm năng với xác suất chuyển đổi cao hơn và tốn ít thời gian theo đuổi các giao dịch có thể không bao giờ chốt được.
Tìm hiểu thêm về dự đoán
Chuyển đổi số liệu thành thông tin chuyên sâu
Người quản lý bán hàng cần số liệu chính xác để đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn. Phải có các thông tin như trạng thái của quy trình bán hàng, giá cả và giảm giá sản phẩm vì đại diện bán hàng dựa vào đó để đạt chỉ tiêu và nhiều KPI khác nhau. Bằng cách phân tích dữ liệu này, quản lý bán hàng có thể thực hiện các biện pháp khắc phục để cải thiện các số liệu khác, chẳng hạn như chu kỳ bán hàng, giao dịch đã chốt, quy mô giao dịch trung bình, v.v.
Tìm hiểu thêm về phân tích