Bài thuyết trình bán hàng là gì?
Trong thời đại mà mọi thứ đều diễn ra nhanh chóng, ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng mong đợi nhân viên bán hàng cũng phải như vậy: Bạn phải truyền tải đề xuất giá trị của mình trong thời gian họ đi thang máy từ tầng lầu của họ đến tiền sảnh công ty. “Bài thuyết trình thang máy” ngắn gọn hơn phải là bài thuyết trình bán hàng cô đọng nhưng được tùy biến, có thể nhanh chóng cho khách hàng thấy doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết những điểm khó khăn của họ như thế nào.
Lần tương tác đầu tiên này và giá trị mà bạn cung cấp sẽ quyết định liệu khách hàng có quyết định xem xét nghiêm túc đề nghị chào hàng của bạn hay không. Bài thuyết trình bán hàng của bạn chính là chìa khóa mở ra cánh cửa đến với những cơ hội vàng này.
Tại sao bạn cần có
bài thuyết trình bán hàng chỉn chu?
Khách hàng tiềm năng nhận được vô số email, cuộc gọi và quảng cáo từ nhiều doanh nghiệp đang cạnh tranh nhau để thu hút sự chú ý của họ. Giá trị bạn cung cấp, và quan trọng hơn là cách truyền tải giá trị đó, sẽ giúp bạn nổi bật giữa đám đông. Nếu bạn không thể trình bày rõ ràng cách bạn có thể giúp khách hàng giải quyết những thách thức của họ một cách nhanh chóng và mạch lạc, bạn sẽ không thể thuyết phục họ mua sản phẩm bạn đang bán.
Công thức soạn thảo một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả
Một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả phải đạt được nhiều mục đích, từ khơi dậy sự tò mò của người mua đến xác định giải pháp của bạn có thể giải quyết được những điểm khó khăn cụ thể của họ như thế nào. Có nhiều loại bài thuyết trình bán hàng khác nhau mà bạn có thể vận dụng ở nhiều điểm khác nhau trên hành trình của người mua, nhưng công thức cốt lõi tạo nên một bài thuyết trình bán hàng thường vẫn giữ nguyên. Chúng ta hãy cùng xem xét!
Bước đầu tiên trong quy trình soạn thảo mọi bài thuyết trình bán hàng chỉn chu chính là thông tin. Hãy nghiên cứu và thu thập thông tin có liên quan về ngành nghề, xu hướng, thách thức, điểm khó khăn của người mua và nhiều thông tin khác.
13% - Tỷ lệ doanh nhân đồng ý rằng nhân viên bán hàng hiểu được nhu cầu của họ. Vì vậy, khi nhân viên bán hàng dành thời gian để tìm hiểu thông tin cơ bản về khách hàng và xác định dữ kiện về những thách thức mà người mua gặp phải, nghĩa là họ đã đi trước đối thủ một bước khi đưa ra giải pháp của mình.
Mọi người đều nhớ một câu chuyện hay. Câu chuyện dễ dàng thu hút sự chú ý của chúng ta và thường thay đổi cách chúng ta hành xử. Ngoài ra, chỉ có 5% số người nhớ được những số liệu được cung cấp cho họ trong bài thuyết trình bán hàng, trong khi 63% có thể nhớ lại một câu chuyện. Một câu chuyện hay trong bài thuyết trình bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt giữa việc giành được hay đánh mất sự chú ý của người mua.
Bài thuyết trình bán hàng không có giá trị thực tế nào sẽ khiến khách hàng cảm thấy hụt hẫng. Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bài thuyết trình bán hàng là giá trị mà giải pháp của bạn đã được chứng minh là sẽ mang lại cho người mua và cách mà giải pháp của bạn giải quyết những điểm khó khăn của họ tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn không thể trình bày điều này thuyết phục, hãy chuẩn bị nghe họ hồi đáp “chúng tôi sẽ liên lạc lại sau” vào cuối mỗi bài thuyết trình.
Bạn có thể tiến hành đủ nghiên cứu, kể câu chuyện đáng nhớ và nhấn mạnh giá trị một cách hoàn hảo, nhưng không gì thuyết phục khách hàng tiềm năng chấp nhận rủi ro bằng một câu chuyện về thành công của khách hàng. Hãy chuẩn bị sẵn nhiều lời chứng thực, câu chuyện thành công của khách hàng, dữ liệu nghiên cứu và các yếu tố khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để bạn có thể sử dụng những yếu tố phù hợp nhất nhằm chứng minh cho giải pháp của mình.
Mọi bài thuyết trình bán hàng cần phải có lời kết mạnh mẽ và rõ ràng để giúp khách hàng tiềm năng biết cách thực hiện bước tiếp theo. Bước tiếp theo có thể là mua hàng (nếu giải pháp của bạn phù hợp hoàn toàn với doanh nghiệp của họ) hoặc dùng thử giải pháp của bạn (để họ có thể trực tiếp trải nghiệm lợi ích).
Các khung sườn bài thuyết trình bán hàng thường gặp mà bạn nên biết
Chúng ta đã thấy các yếu tố của một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả nhưng bạn cũng cần biết cách kết hợp các yếu tố này một cách mạch lạc. Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, bạn sẽ tương tác với khách hàng tiềm năng qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm cả hội thoại trực diện truyền thống. Bạn cần phải điều chỉnh bài thuyết trình bán hàng theo phương thức mà bạn sẽ sử dụng để giới thiệu.
Bài thuyết trình thang máy
Một trong những loại bài thuyết trình bán hàng thông dụng nhất, “bài thuyết trình thang máy” là lựa chọn hàng đầu của mọi nhân viên bán hàng khi có cơ hội bán hàng cho khách hàng tiềm năng. Bạn cần giới thiệu cho khách hàng tiềm năng về giải pháp của bạn và những lợi ích mà giải pháp sẽ mang lại cho họ, tất cả chỉ trong vòng chưa đầy 60 giây. Bài thuyết trình này có mục đích thu hút đủ sự chú ý của họ để họ gọi điện cho bạn hoặc sắp xếp một cuộc họp sau đó, khi đó bạn sẽ có thể thảo luận chi tiết hơn. Hãy trình bày ngắn gọn và rõ ràng về bạn là ai, doanh nghiệp của bạn làm gì và khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi như thế nào từ mối quan hệ này.
Email mang lại giá trị
Hộp thư đến của một chuyên gia thông thường sẽ tràn ngập hàng trăm email mỗi ngày, điều này có nghĩa là họ phải ưu tiên thời gian bằng cách xem xét những email thực sự quan trọng. Bạn chỉ có một khoảng thời gian ngắn để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và tạo ấn tượng đầu tiên đáng nhớ.
Với dòng tiêu đề khơi gợi sự tò mò và một email ngắn nhấn mạnh giá trị mà giải pháp của bạn mang lại cho họ, bài thuyết trình qua email của bạn cần phải đủ sức thuyết phục để khách hàng tiềm năng có lý do để xem qua.
Khai mở cánh cửa cơ hội
bằng cách gọi điện
Nếu bạn có thể liên lạc được với người mua tiềm năng ở đầu dây bên kia, cơ hội chốt giao dịch sẽ tăng lên. Hầu hết mọi người không mấy hứng thú với các cuộc gọi quảng cáo, nhưng bạn có một cơ hội nhỏ để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng giải pháp của bạn xứng đáng với thời gian của họ. Dưới đây là một khung sườn mà bạn có thể sử dụng để soạn thảo bài thuyết trình bán hàng qua cuộc gọi điện thoại.
Giới thiệu bản thân
Tiếp cận mọi cuộc gọi với thái độ tích cực và giới thiệu bản thân với nụ cười trên môi. Tránh nói đơn điệu hoặc máy móc!
Bây giờ có phải là thời điểm thích hợp không?
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có thời gian để trò chuyện không; nếu không, hãy hỏi về thời điểm thích hợp hơn để gọi lại.
Xây dựng mối quan hệ
Mở đầu bằng cách cho họ biết bạn có được thông tin liên lạc của họ bằng cách nào. Có phải nhờ người khác giới thiệu không? Bạn có kết nối với họ trên LinkedIn trước khi gọi không? Hoặc có thể bạn đã tương tác với họ tại một sự kiện nào đó. Hãy cho họ biết.
Tạo sự tin tưởng
Dẫn dắt cuộc trò chuyện xoay quanh doanh nghiệp của họ để xác định những điểm khó khăn, sau đó cho họ biết lý do tại sao họ nên lắng nghe đề nghị chào hàng của bạn. Trình bày những kết quả bạn đã đạt được với các doanh nghiệp khác giống như khách hàng tiềm năng!
Đưa ra đề nghị chào hàng
Nói với họ về dịch vụ hoặc giải pháp của bạn và cách thức giải pháp này sẽ giúp họ giải quyết những thách thức khó khăn nhất trong kinh doanh.
Lời kết
Kết thúc cuộc gọi bằng cách cảm ơn họ đã dành thời gian và xác nhận mọi thông tin đã thảo luận.
Kết thúc cuộc gọi
Hứa với khách hàng tiềm năng rằng bạn sẽ gọi điện, họp mặt, tư vấn hoặc cho họ dùng thử trong tương lai. Đặt ngày hẹn, lấy thông tin về những người ra quyết định khác (nếu có) và để lại thông tin liên lạc của bạn cho họ.
Trình bày lộ trình dẫn đến thành công
Khi làm việc với các khách hàng tiềm năng quan trọng hoặc cố gắng chốt một hợp đồng lớn, công cụ chính mà bạn sẽ dựa vào chính là bài thuyết trình bán hàng. Việc này đòi hỏi thời gian, công sức và quan trọng nhất là phải có mặt người ra quyết định, nhiều hơn bất kỳ hình thức thuyết trình bán hàng nào khác, do đó bạn phải luôn nỗ lực hết mình để tăng tối đa tác động và thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.
Tùy biến
Một bài thuyết trình hay luôn được thiết kế riêng cho ngành nghề hoặc lĩnh vực kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Hãy nghiên cứu và tìm hiểu những điểm khó khăn của họ để đưa ra giải pháp.
Thảo luận vấn đề
Bạn cần trình bày những thách thức trong kinh doanh của khách hàng tiềm năng và cách chúng ảnh hưởng đến họ trong dài hạn.
Cung cấp dữ liệu
Thu thập dữ liệu nghiên cứu, đồ họa thông tin và trích dẫn có liên quan để nhấn mạnh quan điểm của bạn.
Kể một câu chuyện
Một câu chuyện hấp dẫn sẽ gây ấn tượng sâu đậm hơn và giúp khách hàng tiềm năng dễ nhớ lại những điểm trao đổi chính.
Trình bày giải pháp
Sau đó, giới thiệu giải pháp của bạn và cách giải pháp đó thay đổi hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng bằng cách giải quyết những thách thức mà bạn nêu ra.
Bằng chứng
Chứng minh độ tin cậy của giải pháp bằng cách đưa ra lời chứng thực của các khách hàng khác và các nghiên cứu điển hình có liên quan đến ngành nghề của khách hàng tiềm năng.
Lời kết mạnh mẽ
Kết thúc bài thuyết trình bằng lời kêu gọi hành động rõ ràng cho tất cả những người ra quyết định liên quan.
Câu hỏi thường gặp
Điều gì làm nên một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả?
Bài thuyết trình bán hàng hiệu quả phải được tùy biến và điều chỉnh để giải quyết nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng. Hiểu rõ doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng, định vị sản phẩm của bạn là giải pháp hoàn hảo cho những thách thức của họ và xây dựng câu chuyện hấp dẫn về điều này bằng cách đưa ra bằng chứng cần thiết từ những khách hàng hiện tại.
Những thông tin nào cần được thêm vào bài thuyết trình bán hàng?
Các yếu tố chính của một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả là nghiên cứu, dữ liệu, thách thức kinh doanh, giải pháp cho những thách thức đó, bằng chứng ngoài xã hội, lời kêu gọi hành động rõ ràng và một câu chuyện đáng nhớ gắn kết mọi thứ lại với nhau.
Làm thế nào để kết thúc một bài thuyết trình bán hàng
Sau khi bạn đã trình bày xong, có hai điều quan trọng cần lưu ý. Trước tiên, hãy cố gắng trả lời mọi câu hỏi của khách hàng tiềm năng và sẵn sàng giải quyết những phản đối thông thường mà họ có thể nêu ra. Thứ hai, hãy liên tục liên hệ lại với khách hàng tiềm năng cho đến khi chốt được giao dịch hoặc mất hoàn toàn cơ hội bán hàng.
Bài thuyết trình bán hàng nên dài bao lâu?
Các chuyên gia coi trọng thời gian và phải ưu tiên mọi tương tác để tập trung vào những tương tác mang lại giá trị, vì vậy hãy giữ cho bài thuyết trình ban đầu của bạn dưới 60 giây, nhưng phải nêu rõ cách giải pháp của bạn sẽ mang lại giá trị cho doanh nghiệp của họ. Hãy soạn thảo và nắm vững bài thuyết trình thang máy cho những trường hợp này.