Gerenciamento de vendas – Guia prático

Um guia prático para o gerente de vendas criar um processo de vendas produtivo, monitorar o pipeline de vendas e utilizar o software de CRM para aumentar as oportunidades de vendas.

gerenciamento de vendas gerenciamento de vendas

O que é gerenciamento de vendas?

O que é
gerenciamento de vendas?

Gerenciamento de vendas é o processo de planejamento, recrutamento, treinamento, organização, supervisão e coordenação da força de vendas de uma organização. Quer você esteja vendendo um serviço ou um produto, os gerentes de vendas são responsáveis por administrar a força de vendas, definir os objetivos para a equipe, planejar e controlar todo o processo de vendas e, por fim, garantir a execução da visão da equipe. Mais do que qualquer outro grupo em uma organização, a função da equipe de vendas é provavelmente a mais importante, pois ela tem um impacto direto na receita da empresa.

Uma das funções mais importantes que você tem como gerente de vendas é configurar e implementar um processo de vendas para sua empresa. Vamos dar uma olhada mais detalhada na elaboração do processo de vendas perfeito para a sua empresa.

gerenciamento de vendas

O que é o processo de vendas em um gerenciamento de vendas?

Uma definição sólida de um processo de vendas seria:

Uma série planejada de atividades em cada estágio do pipeline de vendas, usada como roteiro para movimentar as vendas. O processo de vendas começa com o contato de um lead e termina com o fechamento de um negócio.

Não há duas empresas iguais, e a mesma lógica se aplica à criação de um processo de vendas. O ideal é que seu processo de vendas replique a jornada do comprador, sendo claro e autoexplicativo, para que até mesmo um representante de vendas recém-contratado possa entender. Como gerente de vendas, você deve definir um processo de vendas que assegure atender ao seu conjunto específico de metas em cada estágio, e que os leads sigam pelo sistema sem entraves.

Para entender onde o processo de vendas se encaixa em uma organização, é importante conhecer o funil de marketing e vendas e saber como um lead avança pelo funil.

funil de vendas

Configurar processo de vendas para melhorar o gerenciamento de vendas.

Como você pode ver na ilustração do funil de marketing e vendas acima, as vendas desempenham um papel importante na parte inferior do funil e torna-se fundamental para você, como gerente de vendas, ter o processo certo em andamento para converter os leads que lhe foram repassados pela equipe de marketing. Eis uma explicação passo a passo do que você precisa fazer em cada estágio do ciclo de vendas para maximizar suas chances de converter os leads promissores através de seu pipeline.

Um guia passo a passo para criar um processo de vendas eficiente em seu gerenciamento de vendas

  • 01Qualificar leads
  • 02Conhecer as necessidades dos prospects
  • 03Abordar o problema
  • 04Apresentar a solução
  • 05Vender valor
  • 06Negociar & fechar
  • 07Relacionamento eficiente

Qualificar leads

Quando um lead é identificado como 'Qualificado' pela sua equipe de marketing, é responsabilidade da sua equipe de vendas converter o lead de um Lead Qualificado de Marketing (LQM) para um Lead Qualificado de Vendas (LQV). Isso deixa claro que é interessante que os representantes de vendas persistam nesse lead. Durante essa etapa do processo de vendas, sua equipe qualificará os leads através de um processo conhecido como pontuação de leads.

A pontuação de leads é a maneira como seus leads são avaliados e classificados com base em um conjunto de critérios determinados pelos gerentes de vendas de uma empresa. Os critérios mais comumente usados para a pontuação de um lead incluem o nível de envolvimento por e-mail, se ele visualizou o material de marketing, a fonte do lead, o tamanho da negociação e o número de cliques no link.

Conheça as necessidades dos prospects

Depois que sua equipe de vendas qualificar os leads que estão no pipeline, é responsabilidade do gerente de vendas atribuir leads qualificados aos seus representantes de vendas. A atribuição de leads pode ser feita com base em uma variedade de parâmetros de leads, como país, tipo de indústria, tamanho da organização e número de usuários.

A atribuição de leads garante que os leads certos cheguem aos representantes de vendas certos. Depois que o lead é atribuído a um representante de vendas, este deve compreender as necessidades do prospect para que possa recomendar um produto que seja a solução mais adequada para os negócios do lead. Comece com as perguntas mais básicas sobre o ramo de negócio e vá mais fundo para entender mais sobre a empresa, à medida que você avança.

Abordar o problema

Depois de estabelecer o contato inicial com seu prospect e de entender claramente as suas necessidades, a próxima etapa lógica para um representante de vendas é abordar os problemas que o prospect enfrenta atualmente em seus processos. Lembre-se de que cada venda é uma solução para um problema. Seus clientes podem dar pistas sobre os problemas que enfrentam diariamente.

Para alguns prospects, pode ser o nível de despesas; para outros, o desperdício de tempo em uma única atividade; e, para outros ainda, pode ser a dificuldade de cumprir prazos devido a um processo ineficiente. Como um provedor de soluções, você precisa chegar à causa raiz de cada problema do cliente e tentar encontrar uma solução que seu produto possa oferecer. Se for algo que seu produto não pode ajudar, os prospects podem procurar um produto mais adequado no mercado.

Apresentar a solução

Os representantes de vendas precisam se lembrar de que estão vendendo soluções para os problemas da empresa. Depois de entender o problema atual de um prospect, os representantes de vendas devem criar uma apresentação atrativa que demonstre os recursos de solução de problemas do produto.

Marque um horário adequado para você fazer uma demonstração de sua solução. Revise por completo a sua apresentação, antecipadamente, para evitar contratempos de última hora. Tente explicar claramente com exemplos de casos o que significa ter seu produto nas atividades diárias do prospect e sua empresa. Permita que eles façam anotações da sua apresentação e perguntem sempre que necessário. Demonstre como seus clientes atuais resolveram problemas semelhantes usando o seu produto. Dessa forma, você pode desenvolver confiança em seus futuros compradores.

Vender valor

Vender não é só divulgar o seu produto. Os clientes de hoje têm uma variedade de opções quando procuram uma solução de produto no mercado. Os prospects podem avaliar outros concorrentes e é sua responsabilidade destacar o valor do seu produto para os negócios de seus prospects.

Como representante de vendas, você deve sempre oferecer o valor da sua marca. Mostre como você se destaca da concorrência e quais elementos tornam a sua marca a melhor solução para os negócios de seus prospects. Esta etapa de seu processo de vendas passa pelo esclarecimento de dúvidas de seus prospects sobre o produto ou serviço que você oferece. Às vezes, os consumidores podem sentir que estão sendo pressionados para uma compra. Como representante de vendas, você precisa garantir que sua abordagem de vendas seja menos insistente e mais orientada por valor. Dessa forma, você deixará uma impressão duradoura na mente de seus prospects.

Negociar & fechar

Você trabalhou duro para demonstrar o valor do seu produto. O comprador está considerando a aquisição e você está a um passo de fechar o negócio. Esse é o estágio do seu processo de vendas em que você e seu comprador em potencial decidirão os termos e condições, e a confirmação dos serviços oferecidos como parte do negócio. O comprador sempre pode pedir descontos, e os representantes de vendas terão de negociar conforme as políticas da sua organização sobre descontos.

Também é importante manter seu plano de preços justo e aberto para que seu prospect possa entender seus preços facilmente. Isso também reduz o tempo gasto na negociação por seus representantes de vendas. É importante não deixar que as negociações levem muito tempo em seu pipeline de vendas. Aprenda a se afastar caso suas negociações não estejam levando a nenhum lugar, e comemore o sucesso se for uma negociação em que todos ganham.

Relacionamento eficiente

Nos negócios, você não apenas fecha uma venda, mas cria oportunidade para um relacionamento duradouro com o cliente. O valor real da compra é obtido com o comprador usando o produto. O ideal é que isso gere clientes recorrentes para o seu produto. Você precisa garantir que as atualizações de seus produtos cheguem aos seus clientes no momento certo, e sempre procurar informá-los sobre novos recursos. Envie pesquisas, descubra como estão se sentindo sobre a compra e impressione-os com uma resposta rápida a qualquer reclamação.

Gerenciamento de vendas na era digital

As vendas, como qualquer outro aspecto dos negócios, está se transformando ao longo dos anos. Houve uma mudança completa na maneira como os clientes compram. Os clientes não esperam mais um representante de vendas para orientá-los durante o processo de compra. Estudos sugerem que cerca de 81% dos compradores realizam pesquisas online antes de fazer uma compra. Portanto, é especialmente importante que as equipes de vendas estejam onde os clientes estão.

Quando o que é padrão para a empresa se torna digital, sua organização precisa se adequar. Desde a pesquisa de informações dos clientes até a previsão da possibilidade de fechar um negócio, a utilidade das atuais ferramentas de vendas digitais tem grande potencial para impactar positivamente o ROI das empresas. A era digital abriu uma variedade de amplos caminhos para as equipes de vendas se envolverem com seus clientes.

Vantagens das vendas digitais

  • 37%

    Aumento em envolvimento
    do cliente

  • 32%

    Maior envolvimento na Web e
    em dispositivos móveis

  • 30%

    Aumento de receita
    com clientes

Fonte: Relatório State of Digital Transformation, Altimeter Group, 2016

Sistema de CRM como um software de gerenciamento de vendas

"Se não está no CRM, essa etapa do seu gerenciamento de vendas não aconteceu."

Nas vendas, obter os dados certos no momento certo é crucial. Os sistemas de CRM modernos melhoraram consideravelmente a capacidade de oferecer isso proporcionando um pipeline de vendas organizado para qualquer empresa. Além disso, todas as informações que entram e saem do ciclo de negócios são facilmente capturadas em um aplicativo de CRM para que você não perca nenhuma informação importante ao lidar com clientes. Por exemplo, com um sistema de CRM, um representante de vendas tem como garantir que uma conversa com um lead não seja fria e entediante, já que ele conhece todas as informações relevantes sobre o cliente.

Maior eficiência das equipes de vendas, maiores taxas de conversão de leads, aumento da automação e melhor envolvimento do cliente são alguns dos benefícios que o software de CRM proporciona para o processo de gerenciamento de vendas de uma organização.

Listamos alguns dos principais recursos de CRM que ajudarão as empresas a melhorar em muito o desempenho de suas vendas.

Pontuação de leads

Pontuação de leads

Não basta apenas introduzir um grande volume de leads, você precisa pontuá-los de maneira eficaz. Como falamos anteriormente, a pontuação de leads deve ser a primeira etapa em seu processo de vendas. Portanto, é extremamente útil ter um sistema de gerenciamento de vendas que pontue os leads automaticamente à medida que eles entram em seu pipeline.

A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas a identificar o valor real dos diferentes leads em seu pipeline e definir metas realistas. Você também pode conhecer quais os tipos de MQLs (Marketing Qualified Leads, leads qualificados de marketing) que mais realizam conversões.

Atribuição de leads

A maioria das empresas dependem de várias fontes para gerar leads. Isso aumenta a probabilidade de obter leads de diversos locais, setores, interesses ou requisitos. O software de gerenciamento de vendas deve permitir que você automatize o processo de atribuição de leads, definindo regras com base em quais leads são atribuídos a um conjunto de representantes. Você deve ser capaz de configurar critérios diferentes com base nas especificações do seu setor, como território, interesse no produto, origem de leads etc. Dessa forma, apenas os leads que atendem aos critérios serão atribuídos automaticamente ao representante selecionado.

Atribuição de leads
Receba notificações de aplicativos de terceiros

Notificações de vendas acionáveis em tempo real

Você precisa saber quando os leads qualificados interagem com a sua empresa para que seus representantes possam reagir antes que o assunto perca a relevância. Saber imediatamente quando alguém visita seu website, abre seu e-mail ou menciona sua marca nas mídias sociais permite que os representantes de vendas parem de contar com suposições e, em vez disso, aproveitem as oportunidades em tempo real.

Telefonia integrada

Telefonia integrada

Não é nenhuma surpresa que o pessoal de vendas passe a maior parte do tempo conversando com os clientes em potencial. No entanto, ficará difícil estabelecer uma comunicação eficaz se eles não tiverem um sistema de telefonia que se integre ao CRM. É aqui que um sistema de telefonia em nuvem ajuda os representantes de vendas. Muitos fornecedores de PBX em nuvem (como são normalmente chamados) se integram a sistemas de gerenciamento de vendas conhecidos, permitindo que o pessoal de vendas ligue para um cliente em potencial a partir do próprio sistema de gerenciamento de vendas, com informações abrangentes sobre o lead em cada chamada.

Chat ao vivo Chat ao vivo

Chat ao vivo

O chat ao vivo é um canal altamente interativo para que os visitantes façam perguntas ou recebam conselhos sobre os produtos que melhor atendem às suas necessidades. Os representantes de vendas podem ver em qual página da Web um cliente em potencial está parado e, dessa forma, começar a fornecer assistência imediata e pessoal para aumentar as conversões de vendas. Certifique-se de que o seu sistema de gerenciamento de vendas facilite a conversão de chats ao vivo em leads, adicione negociações e crie tarefas de acompanhamento, tudo isso na janela de chat.

Gerenciamento de pipeline

Um pipeline de vendas fornece uma amostra instantânea do estágio em que cada cliente se encontra no processo de vendas. Essas informações ajudam você a decidir quais etapas seguir para se aproximar do fechamento de um negócio. Certifique-se de que a sua opção de CRM de gerenciamento de vendas permita que você fique de olho em suas negociações, juntamente com o respectivo estágio da negociação e com os números associados a ele, em uma única tela. Além disso, é importante saber quanto falta para a receita esperada chegar ao fechamento e quais negócios precisam de atenção imediata.

Gerenciamento de pipeline

Gerenciamento de processos

O CRM ajuda você a criar um processo de vendas exclusivo para sua empresa. À medida que sua organização cresce, é importante que o processo de gerenciamento de vendas possa ser dimensionado. É possível conseguir isso usando um construtor de processos dimensionável dentro da ferramenta de gerenciamento de vendas. Ter um processo mapeado ajuda os representantes de vendas a manter o foco quando estão sondando possíveis clientes, sabendo o que fazer em cada etapa do pipeline de vendas.

gerenciamento de processos

E-mail para vendedores

Pode ser fácil para o pessoal de vendas perder mensagens importantes em um cliente de e-mail tradicional. No entanto, quando o seu e-mail e o sistema de gerenciamento de vendas conseguirem se comunicar, você nunca mais perderá outro e-mail de vendas importante. Dessa maneira, os e-mails contextuais mais importantes são exibidos primeiro, e não em sequência.

E-mail para vendedores

IA no gerenciamento de vendas

A Inteligência artificial não é mais um jargão. Ela se tornou parte importante da estratégia moderna de vendas.

Como gerente de vendas, você quer que seus representantes de vendas passem menos tempo inserindo dados manuais e mais tempo falando com os prospects. Se o seu sistema de gerenciamento de vendas vem com um assistente de vendas habilitado por IA, você pode automatizar a maioria das tarefas entediantes de entrada de dados e permitir que seus representantes de vendas concentrem sua produtividade no fechamento de mais negócios.

IA no gerenciamento de vendas

Gerenciamento de territórios

Quando a sua equipe de vendas está distribuída entre várias localizações geográficas, o gerenciamento de territórios se torna uma das maiores prioridades. Os CRMs de gerenciamento de vendas modernos possuem o recurso integrado de gerenciamento de territórios, que ajuda a definir um plano de vendas e permite que você estruture sua equipe com base em parâmetros, como geografia, tipo de negócios e receita esperada.

Gerenciamento de territórios

Gerenciamento de comissões

Nada motiva mais os representantes de vendas do que uma recompensa pelo bom trabalho. Uma maneira de recompensá-los é configurar um sistema eficiente de gerenciamento de comissões como parte do seu processo de vendas. Um CRM de gerenciamento de vendas automatiza esse processo em vez de exigir que você divida, calcule e atribua manualmente as comissões.

Gerenciamento de comissões

Análise de vendas

Para que servem dados sem análise? Ao acumular enormes quantidades de dados de vendas, é importante ter um software de gerenciamento de vendas que ajude no monitoramento das vendas, identificando as principais tendências para que você venha a tomar melhores decisões no futuro. Como gerente de vendas, você poderá acompanhar as principais métricas de desempenho, o pipeline e as metas do mês.

Análise de vendas

Automação do gerenciamento de vendas

A automatização do processo de vendas é fundamental para melhorar a produtividade. A automação ajuda os representantes a gastarem menos tempo em trabalho administrativo e mais tempo no planejamento e na execução das próprias atividades. Aqui estão algumas áreas principais nas quais a automação pode ajudá-lo a ser mais produtivo:

  • Acompanhamentos
  • Tarefas
  • Fluxo de trabalho
  • Sugestões

Você já perdeu um grande negócio só porque não fez o acompanhamento no momento certo? Provavelmente, esse já foi o caso se você usa apenas uma ferramenta tradicional de gerenciamento de banco de dados para monitorar suas prioridades, em vez de um software de gerenciamento de vendas. Usar um sistema de CRM para gerenciar seus acompanhamentos garantirá que você interaja com cada lead qualificado em seu pipeline de vendas.

Acompanhamentos

O processo de vendas, como qualquer outra coisa, pode ser resumido como um conjunto de atividades regulares. A capacidade de criar e atualizar automaticamente as tarefas traz enormes vantagens, considerando-se o tempo que o pessoal de vendas gasta com tarefas rotineiras.

Tarefas

Os fluxos de trabalho automatizados ajudam a economizar tempo e garantem que os representantes de vendas concluam rapidamente um conjunto de etapas sem a necessidade de qualquer intervenção manual. Com fluxos de trabalho configurados para cada estágio do seu pipeline de vendas, você pode acelerar seu processo de vendas sem esforço.

Fluxo de trabalho

Sugestões automatizadas e proativas do seu CRM podem reduzir bastante o tempo que você gasta em cada lead. Alguns exemplos incluem indicar o melhor momento para entrar em contato com um lead, prever a taxa de sucesso ao fechar um negócio e sugerir um modelo de e-mail adequado.

Sugestões

Venda de qualquer lugar

Seu CRM deve estar pronto para os negócios onde quer que você vá. Um CRM habilitado para dispositivos móveis pode permitir que você adicione e atualize dados enquanto se desloca entre vários compromissos comerciais, e até mesmo quando você está offline. De feiras de negócios, reuniões de negócios a eventos de networking, seja em um voo ou na estrada, os aplicativos de gerenciamento de vendas podem ajudar você a fechar negócios de qualquer lugar.

Aplicativo móvel de CRM para SFA – Zoho CRM

Você já encontrou a ferramenta certa de gerenciamento de vendas?

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O Zoho CRM vem com um assistente de vendas com IA integrada que pode praticamente eliminar a entrada manual de dados em seu processo de vendas. Nossos outros recursos populares incluem o SalesInbox, um cliente de e-mail exclusivo para vendedores; o SalesSignals, um meio de interação com o cliente em tempo real; e o Blueprint, um construtor de processos completo, com um mecanismo de análise integrado para ajudá-lo a tomar decisões orientadas por dados.

AS vendas do JusCollege aumentaram de US$ 1 milhão para US$ 20 milhões em apenas dois anos por causa do Zoho CRM. Estamos prontos para fazer um investimento maior na Zoho e aumentar nosso uso de fluxos de trabalho e automações.

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Allan Teruel CEO, JusCollege
Chester Hull Fundador/CEO, Prosound
Aurian De Maupeou Cofundador, Selectra
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