Gerenciamento de vendas – Guia prático
Um guia prático para o gerente de vendas criar um processo de vendas produtivo, monitorar o pipeline de vendas e utilizar o software de CRM para aumentar as oportunidades de vendas.


O que é gerenciamento de vendas?
O que é
gerenciamento de vendas?
O gerenciamento de vendas é uma parte importante do ciclo comercial de uma organização. Quer você esteja vendendo um serviço ou um produto, os gerentes de vendas são responsáveis por liderar a força de vendas, definir os objetivos para a equipe, planejar e controlar todo o processo de vendas e, por fim, garantir a execução da visão da equipe. Mais do que qualquer outro grupo em uma organização, a função de uma equipe de vendas é provavelmente a mais crucial, já que tem um impacto direto na receita de uma organização.
Uma das funções mais importantes que você tem como gerente de vendas é configurar e implementar um processo de vendas para sua empresa. Vamos dar uma olhada mais detalhada na elaboração do processo de vendas perfeito para a sua empresa.
O que é um processo de vendas?
Uma definição sólida de um processo de vendas seria:
Uma série planejada de atividades em cada fase do seu pipeline de vendas, usada como roteiro para movimentar as vendas. O processo de vendas começa com o contato de um lead e termina com o fechamento de um negócio.
Não há duas empresas iguais, e a mesma lógica se aplica à criação de um processo de vendas. O ideal é que seu processo de vendas replique a jornada do comprador, sendo claro e autoexplicativo, para que mesmo um representante de vendas recém-contratado possa entender. Como gerente de vendas, você deve definir um processo de vendas que assegure atender ao seu conjunto específico de metas em cada estágio, e que os leads sigam pelo sistema sem entraves.
Para entender onde o processo de vendas se encaixa em uma organização, é importante entender o funil de marketing e vendas, e como um lead avança pelo funil.

Configurar um processo de vendas para sua empresa.
Como você pode ver na ilustração do funil de marketing e vendas acima, as vendas desempenham um papel importante na parte inferior do funil, e torna-se fundamental para você, como gerente de vendas, ter o processo certo em andamento para converter os leads que lhe foram repassados pela equipe de marketing. Eis uma explicação passo a passo do que você precisa fazer em cada estágio do ciclo de vendas para maximizar suas chances de converter os leads promissores através de seu pipeline.
Um guia passo a passo para criar um processo de vendas eficiente
- 01Qualificar leads
- 02Conhecer as necessidades dos prospects
- 03Abordar o problema
- 04Apresentar a solução
- 05Vender valor
- 06Negociar e fechar
- 07Relacionamento eficiente
Qualificar leads
Quando um lead é identificado como 'Qualificado' pela sua equipe de marketing, é responsabilidade da sua equipe de vendas converter o lead de um Lead Qualificado de Marketing (LQM) para um Lead Qualificado de Vendas (LQV). Isso deixa claro que é interessante que os representantes de vendas persistam nesse lead. Durante essa etapa do processo de vendas, sua equipe qualificará os leads através de um processo conhecido como pontuação de leads.
A pontuação de leads é a maneira como seus leads são avaliados e classificados com base em um conjunto de critérios determinados pelos gerentes de vendas de uma empresa. Os critérios mais comumente usados para a pontuação de um lead incluem o nível de envolvimento por e-mail, se ele visualizou o material de marketing, a fonte do lead, o tamanho da negociação e o número de cliques no link.
Conheça as necessidades dos prospects
Depois que sua equipe de vendas qualificar os leads que estão no pipeline, é responsabilidade do gerente de vendas atribuir leads qualificados aos seus representantes de vendas. A atribuição de leads pode ser feita com base em uma variedade de parâmetros de leads, como país, tipo de indústria, tamanho da organização e número de usuários.
A atribuição de leads garante que os leads certos cheguem aos representantes de vendas certos. Depois que o lead é atribuído a um representante de vendas, este deve compreender as necessidades do prospect para que possa recomendar um produto que seja a solução mais adequada para os negócios do lead. Comece com as perguntas mais básicas sobre o ramo de negócio e vá mais fundo para entender mais sobre a empresa, à medida que você avança.
Abordar o problema
Depois de estabelecer o contato inicial com seu prospect e de entender claramente as suas necessidades, a próxima etapa lógica para um representante de vendas é abordar os problemas que o prospect enfrenta atualmente em seus processos. Lembre-se de que cada venda é uma solução para um problema. Seus clientes podem dar pistas sobre os problemas que enfrentam diariamente.
Para alguns prospects, pode ser o nível de despesas; para outros, o desperdício de tempo em uma única atividade; e, para outros ainda, pode ser a dificuldade de cumprir prazos devido a um processo ineficiente. Como um provedor de soluções, você precisa chegar à causa raiz de cada problema do cliente e tentar encontrar uma solução que seu produto possa oferecer. Se for algo que seu produto não pode ajudar, os prospects podem procurar um produto mais adequado no mercado.
Apresentar a solução
Os representantes de vendas precisam se lembrar de que estão vendendo soluções para os problemas da empresa. Depois de entender o problema atual de um prospect, os representantes de vendas devem criar uma apresentação atrativa que demonstre os recursos de solução de problemas do produto.
Marque um horário adequado para você fazer uma demonstração de sua solução. Revise por completo a sua apresentação, antecipadamente, para evitar contratempos de última hora. Tente explicar claramente com exemplos de casos o que significa ter seu produto nas atividades diárias do prospect e da empresa dele. Permita que eles façam anotações da sua apresentação e perguntem sempre que necessário. Demonstre como seus clientes atuais resolveram problemas semelhantes usando o seu produto. Dessa forma, você pode desenvolver confiança em seus futuros compradores.
Vender valor
Vender não é só divulgar o seu produto. Os clientes de hoje têm uma variedade de opções quando procuram uma solução de produto no mercado. Os prospects podem avaliar outros concorrentes e é sua responsabilidade destacar o valor do seu produto para os negócios de seus prospects.
Como representante de vendas, você deve sempre oferecer o valor da sua marca. Mostre como você se destaca da concorrência e quais elementos tornam a sua marca a melhor solução para os negócios de seus prospects. Esta etapa de seu processo de vendas passa pelo esclarecimento de dúvidas de seus prospects sobre o produto ou serviço que você oferece. Às vezes, os consumidores podem sentir que estão sendo pressionados para uma compra. Como representante de vendas, você precisa garantir que sua abordagem de vendas seja menos insistente e mais orientada por valor. Dessa forma, você deixará uma impressão duradoura na mente de seus prospects.
Negociar e fechar
Você trabalhou duro para demonstrar o valor do seu produto. O comprador está considerando a aquisição e você está a um passo de fechar o negócio. Esse é o estágio do seu processo de vendas em que você e seu comprador em potencial decidirão os termos e condições, e a confirmação dos serviços oferecidos como parte do negócio. O comprador sempre pode pedir descontos, e os representantes de vendas terão de negociar conforme as políticas da sua organização sobre descontos.
Também é importante manter seu plano de preços justo e aberto para que seu prospect possa entender seus preços facilmente. Isso também reduz o tempo gasto na negociação por seus representantes de vendas. É importante não deixar que as negociações levem muito tempo em seu pipeline de vendas. Aprenda a se afastar caso suas negociações não estejam levando a nenhum lugar, e comemore o sucesso se for uma negociação em que todos ganham.
Relacionamento eficiente
Nos negócios, você não apenas fecha uma venda, mas cria oportunidade para um relacionamento duradouro com o cliente. O valor real da compra é obtido com o comprador usando o produto. O ideal é que isso gere clientes recorrentes para o seu produto. Você precisa garantir que as atualizações de seus produtos cheguem aos seus clientes no momento certo, e sempre procurar informá-los sobre novos recursos. Envie pesquisas, descubra como estão se sentindo sobre a compra e impressione-os com uma resposta rápida a qualquer reclamação.
Vendas na era digital
As vendas, como qualquer outro aspecto dos negócios, vêm se transformando ao longo dos anos. Houve uma mudança completa na maneira como os clientes compram. Os clientes não esperam mais um representante de vendas para orientá-los durante o processo de compra. Pesquisas sugerem que cerca de 81% dos compradores realizam pesquisas on-line antes de fazer uma compra; portanto, é especialmente importante que as equipes de vendas estejam onde os clientes estão.
Quando o que é padrão para a empresa se torna digital, sua organização precisa se adequar. Desde a pesquisa de informações dos clientes até a previsão da possibilidade de fechar um negócio, a utilidade das atuais ferramentas de vendas digitais tem grande potencial para impactar positivamente o ROI das empresas. A era digital abriu uma variedade de amplos caminhos para as equipes de vendas se envolverem com seus clientes.
Vantagens das vendas digitais
- 37%
Aumento em envolvimento
do cliente - 32%
Maior envolvimento na Web e
em dispositivos móveis - 30%
Aumento de receita
com clientes
Sistema de CRM como um software de gerenciamento de vendas
"Se não está no CRM, não aconteceu."Vendas significa obter os dados certos no momento certo, e os CRMs melhoraram consideravelmente a capacidade de oferecer isso, proporcionando um pipeline de vendas organizado para qualquer empresa. Além disso, todas as informações que entram e saem do ciclo de negócios são facilmente capturadas em um aplicativo de CRM para que você não perca nenhuma informação importante ao lidar com clientes. Por exemplo, com um sistema de CRM, um representante de vendas tem como garantir que uma conversa com um lead não seja fria e entediante, já que ele conhece todas as informações relevantes sobre o cliente.
Maior eficiência das equipes de vendas, maiores taxas de conversão de leads, aumento da automação e melhor envolvimento do cliente são alguns dos benefícios que o software de CRM trouxe para o processo de gerenciamento de vendas de uma organização
Listamos alguns dos principais recursos de CRM que ajudarão as empresas a melhorar em muito o desempenho de suas vendas.
Pontuação de lead
Não basta apenas trazer um grande volume de leads, você precisa pontuá-los de maneira eficaz. Como falamos anteriormente, a pontuação do lead deve ser a primeira etapa em seu processo de vendas e, portanto, torna-se muito útil ter um sistema que possa pontuar automaticamente os leads à medida que eles entram em seu pipeline.
A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas a identificar o valor real dos diferentes leads em seu pipeline e definir metas realistas. Você também pode conhecer quais os tipos de LQMs (leads qualificados de marketing) mais convertem.


Chat ao vivo
O chat ao vivo é outro recurso que mudou a forma como as empresas interagem com os visitantes do site em tempo real . O software de chat ao vivo garante que as equipes de vendas qualifiquem os leads em tempo real e personalizem seus argumentos de vendas antes de avançarem para a próxima etapa do processo de vendas.

Telefonia incluída
Não é nenhuma surpresa que o pessoal de vendas passe a maior parte do tempo conversando com os prospects. No entanto, fica difícil se comunicar de forma eficaz se eles não têm um sistema de telefonia que se integre ao CRM. É aqui que um sistema de telefonia em nuvem ajuda os representantes de vendas. Muitos fornecedores de PBX em nuvem (como são normalmente chamados) se integram a sistemas de CRM conhecidos, permitindo que o pessoal de vendas ligue para um prospect a partir do próprio sistema de gerenciamento de vendas, com informações abrangentes do lead fornecidas com cada chamada.


Gerenciamento do processo
O CRM ajuda você a criar um processo de vendas exclusivo para sua empresa. À medida que sua organização cresce, é importante que seu processo de gerenciamento de vendas se torne escalável. Isso pode ser facilmente alcançado com um construtor de processo escalável, dentro do seu CRM. Ter um processo mapeado ajuda os representantes de vendas a manter o foco quando estão prospectando, tendo o conhecimento do que fazer em cada etapa do pipeline de vendas.

E-mail para vendedores
Pode ser fácil para o pessoal de vendas perder mensagens importantes em um cliente de e-mail tradicional. No entanto, quando seu sistema de e-mail e de CRM conversam entre si, você nunca mais perderá outro e-mail de vendas importante. Dessa maneira, os e-mails contextuais mais importantes são exibidos primeiro, em vez de sequencialmente.

IA para vendas
Inteligência artificial não é mais um jargão. Agora, ela se tornou parte importante da estratégia moderna de vendas.
Como gerente de vendas, você quer que seus representantes de vendas passem menos tempo inserindo dados manuais e mais tempo falando com os prospects. Você pode automatizar a maioria de suas tarefas entediantes de inserção de dados com a ajuda de um assistente de vendas com IA.

Gerenciamento de territórios
Quando a sua equipe de vendas está distribuída entre várias localizações geográficas, o gerenciamento de territórios se torna uma das principais prioridades. A funcionalidade de gerenciamento de território integrada no CRM ajuda a definir um plano de vendas e permite que você estruture sua equipe com base em parâmetros como geografia, tipo de negócio e receita esperada.

Gerenciamento de comissões
Nada motiva um representante de vendas como uma recompensa por seu bom trabalho. Uma maneira de recompensá-los é configurar um sistema eficiente de gerenciamento de comissões como parte do seu processo de vendas. Um sistema de CRM automatiza esse processo em vez de exigir que você manualmente divida, calcule e atribua as comissões.

Análise de vendas
Para que servem dados sem análise? Ao acumular enormes quantidades de dados de vendas, é importante que você tenha um software de gerenciamento de vendas que ajude no monitoramento das vendas, identificando as principais tendências para que você venha a tomar melhores decisões futuras. Como gerente de vendas, você poderá acompanhar suas principais métricas de desempenho, o pipeline e as metas para o mês.

Automação de vendas
Automatizar seu processo de vendas é fundamental para melhorar sua produtividade. A automação ajuda os representantes a gastar menos tempo em trabalho administrativo e mais tempo no planejamento e execução de suas atividades. Aqui estão algumas áreas principais nas quais a automação pode ajudá-lo a ser mais produtivo:
- Acompanhamentos
- Tarefas
- Fluxo de trabalho
- Sugestões
Você já perdeu um grande negócio só porque não fez o acompanhamento no momento certo? Provavelmente, esse já foi o caso se você usa apenas uma ferramenta tradicional de gerenciamento de banco de dados para monitorar suas prioridades, em vez de um software de gerenciamento de vendas. Usar um sistema de CRM para gerenciar seus acompanhamentos garantirá que você interaja com cada lead qualificado em seu pipeline de vendas.

O processo de vendas, como qualquer outra coisa, pode ser resumido como um conjunto de atividades regulares. A capacidade de criar e atualizar automaticamente as tarefas traz enormes vantagens, considerando-se o tempo que o pessoal de vendas gasta com tarefas rotineiras.

Os fluxos de trabalho automatizados ajudam a economizar tempo e garantem que os representantes de vendas concluam rapidamente um conjunto de etapas sem a necessidade de qualquer intervenção manual. Com fluxos de trabalho configurados para cada estágio do seu pipeline de vendas, você pode acelerar seu processo de vendas sem esforço.

Sugestões automatizadas e proativas do seu CRM podem reduzir bastante o tempo que você gasta em cada lead. Alguns exemplos incluem indicar o melhor momento para entrar em contato com um lead, prever a taxa de sucesso ao fechar um negócio e sugerir um modelo de e-mail adequado.

Vendas em qualquer lugar
Seu CRM deve estar pronto para os negócios onde quer que você vá. Um CRM habilitado para dispositivos móveis pode permitir que você adicione e atualize dados enquanto se desloca entre vários compromissos comerciais, e até mesmo quando você está off-line. De feiras de negócios, reuniões de negócios a eventos de networking, seja em um voo ou na estrada, os aplicativos de gerenciamento de vendas podem ajudar você a fechar negócios de qualquer lugar.



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