Objeções de vendas: neste artigo, destacamos como você pode evitá-las, superá-las e os diferentes tipos existentes.
O tratamento de objeções é uma parte significativa do processo de vendas e, como representante de vendas, você encontrará objeções do cliente em potencial. Além disso, quando você ouve a palavra objeção de vendas, é muito provável que a vincule a uma resposta negativa.
Durante o processo de vendas, a maioria das pessoas irão levantar objeções. As objeções de vendas acontecem por vários motivos, incluindo:
- Um mal-entendido de algo que você disse;
- O cliente em potencial pode se sentir pressionado a decidir;
- Eles não estão convencidos sobre suas reivindicações;
- Eles não se decidiram e precisam de mais tempo;
- Eles devem voltar e justificar sua decisão de compra para os outros;
- Eles não querem tomar uma decisão de compra.
Quando as pessoas estão prestes a tomar uma decisão de compra, elas se preocupam. O que eles se preocupam é cometer um erro. Este é o momento mais comum, no processo de vendas, quando as objeções são levantadas; pouco antes da decisão de compra.
No entanto, a maneira como você lida com isso ajuda muito a decidir o destino do seu negócio. Saber resolver objeções de vendas é uma característica de um bom vendedor.
O que são objeções de vendas?
Uma objeção de vendas refere-se a uma indicação do comprador de que existe uma barreira entre o produto ou serviço que você está oferecendo e a necessidade que ele deseja satisfazer.
Em outras palavras, uma objeção de vendas indica que um cliente em potencial não está pronto para comprar seu produto ou serviço devido a um motivo específico. Seria necessário algum convencimento de sua parte para transformar clientes em potencial em clientes pagantes. Na maioria das vezes, as objeções estão relacionadas ao custo do serviço do produto, ao produto que atende às necessidades e à concorrência.
Quando um cliente em potencial expressa preocupação e você, como vendedor, tenta abordá-lo para que o negócio avance, isso é chamado de tratamento de objeções. Você precisa lidar com os clientes em potencial de uma maneira que mude de ideia ou elimine suas preocupações. Poucos vendedores tentam argumentar com clientes em potencial ou forçá-los em nome do tratamento de objeções. Não é a coisa certa a fazer, pois você pode perder a perspectiva. Evite dizer ao prospect que ele está errado. Em vez disso, você pode abordá-los de uma maneira que eles mudem sua perspectiva.
Como evitar as objeções de vendas
Existem 4 passos básicos para superar a objeção de vendas, acompanhe:
1. Ouça o seu cliente em potencial
Como vendedor, você deve ouvir ativamente o que o cliente em potencial está dizendo. Ao fazer isso, você pode estar preparado para possíveis objeções antes mesmo que elas apareçam. Tente não interromper o prospect quando ele falar com você sobre suas preocupações; dar-lhes tempo para falar.
Por ser um ouvinte ativo, o cliente em potencial sentirá que você está genuinamente interessado e tem boas intenções para ele. Esse sentimento pode florescer na vontade de comprar seu produto ou serviço depois de lidar com as objeções.
2. Entenda (acima de tudo) para superar objeções de vendas
Compreender sua perspectiva é imensamente importante. No entanto, não é fácil, pois as pessoas geralmente não dizem o que querem dizer, e sempre há uma chance de má interpretação.
Portanto, é essencial resumir o que o cliente em potencial diz e repeti-lo para mostrar que você entende suas preocupações. Também dá aos clientes em potencial a chance de corrigir o que eles entenderam errado.
As perspectivas também podem ter mais objeções que não mencionaram. É seu trabalho fazer perguntas abertas e dar um empurrãozinho para que os clientes em potencial revelem suas outras preocupações em relação ao seu produto ou serviço.
3. Responda com comprometimento
Mesmo que as objeções do prospect pareçam muito triviais para você, você deve tratá-las como preocupações válidas.
Evite fazer com que o cliente em potencial sinta que você não está levando a sério as objeções dele, porque você nunca será capaz de fechar o negócio com ele. Se você não puder lidar com a objeção sozinho, faça-o se quiser apenas perder o cliente. No entanto, se você precisar da permissão do seu superior, poderá solicitar mais tempo ao cliente em potencial e retornar ao cliente em potencial após corrigir as coisas.
4. Confirme a objeção de vendas
Mencione a objeção de vendas mais uma vez e pergunte aos clientes em potencial se eles levariam o negócio adiante se você ajudar a superar a objeção. Obter a confirmação deles é essencial porque quando você investe tempo e esforço para superar uma objeção, pelo menos espera avançar para fechar uma venda. Se a perspectiva não pretende comprar, não é um objeto, mas uma rejeição.
Qualidades para desenvolver e superar as objeções de vendas
Enquanto você superar as objeções de vendas, algumas qualidades o ajudarão a ter sucesso. Você deve considerar desenvolvê-los se quiser fechar mais negócios.
1. Manter a calma
Ao lidar com uma objeção, é melhor manter a calma. Um estudo diz que quem está tranquilo consegue fechar mais negócios.
Você tem que garantir que você ouça bem a objeção do cliente em potencial. Em vez de convencer o cliente em potencial sobre seu produto ou serviço em um tom animado, opte por manter a calma e ter uma expressão agradável. Evite interromper o seu cliente e forçar a informação para ele quando ele ainda estiver falando. Enquanto você superar as objeções de vendas, essa qualidade o diferencia dos demais e pode ser o segredo para fechar mais negócios. Se você está se perguntando como desenvolver essa qualidade, tente fazer ligações frias para os membros de sua equipe para aumentar a confiança. Faça uma interação real com os clientes em potencial para trazer a sensação real.
2. Construindo resistência de vendas
Qualidades para superar a objeção de vendas - Construa resistência de vendas
Ajudaria se você tivesse resistência de vendas para fechar as vendas com sucesso. Isso envolve ser capaz de manter a calma e a empatia quando a perspectiva está ficando difícil de lidar.
Como equipe, você e outros representantes de vendas podem apresentar ideias para vender soluções e, em seguida, analisar aquelas que os fizeram fechar os negócios mais importantes e tentar ver o que você pode tentar na próxima vez que encontrar um cliente em potencial.
3. Dar feedback
Enquanto você superar as objeções de vendas, o feedback é essencial para a manutenção de seus padrões de vendas. Elaborar um plano para lidar com objeções não é suficiente; você também deve certificar-se de executá-lo corretamente. Se você estiver liderando a equipe, peça aos membros de sua equipe que se abram sobre quais objeções eles tiveram que enfrentar na última vez em que conversaram com clientes em potencial e peça-lhes que ensaiem os resultados com você. Dê-lhes feedback e adicione novas objeções, se houver, à sua lista.
Aqui está uma lista de situações para evitar e superar as objeções de vendas, que você pode enfrentar como representante de vendas. Se você quer melhorar o desempenho de vendas, o Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.
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