Você tem otimizado a estratégia de vendas no seu negócio? Na maioria dos casos, falta uma estratégia de vendas estruturada para atingir metas e atingir metas de negócios.
Perceba que o impulso gerado pela construção de uma estratégia de vendas vai muito além de definir metas e dividi-las em metas. Desenvolver uma boa estratégia é um trabalho que exige muito conhecimento relevante, além de inteligência de negócios.
Pensando nas dores dos clientes, preparamos um artigo bem completo sobre esse tema! Aqui, discutiremos o que é uma estratégia de vendas, suas etapas e 5 etapas para construir uma estratégia para o seu negócio.
Mas antes…
O que é estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é uma série de processos e ações projetados para encontrar e conquistar clientes, gerar mais vendas e aumentar a receita do negócio. Isso é feito com base em um plano estratégico desenvolvido por líderes e gestores da empresa com base em pesquisa de mercado, visão estratégica e profundo conhecimento de vendas.
Para alcançar esses resultados, é necessário realizar pesquisas extensas e aprofundadas incorporando elementos de seus objetivos de negócios, nicho de mercado, perfil do cliente e muito mais. Portanto, a estratégia de vendas pode ser dividida em 4 etapas:
Quais são as etapas da estratégia de vendas?
estudo de mercado
planejamento de ações e estratégias
desenvolvimento de um plano de ação
Saiba as 5 etapas para criar uma boa estratégia de vendas
Planos e estratégias de vendas são melhores amigos. É simplesmente impossível falar sobre um sem considerar o outro. Em nosso processo de negociação, esse ponto ficou mais claro.
Não é incomum que líderes de vendas e gerentes "façam" uma estratégia em um dia. O resultado é claro que não é suficiente.
Com base em nossa experiência, formulamos 5 etapas simples para construir uma estratégia de vendas verdadeiramente eficaz.
1- Comece avaliando o Macroambiente e o Mercado (Matriz SWOT)
Uma ótima maneira de analisar o macroambiente e o potencial da empresa é realizar uma análise SWOT honesta.
Isso porque muitas empresas têm uma visão romântica de seu posicionamento no mercado. Consideram seu produto imbatível e não percebem a evolução de seus concorrentes.
Por outro lado, algumas equipes de vendas são míopes, vendo apenas os pontos fortes de seus concorrentes e não suas fraquezas.
Com uma matriz SWOT, você pode entender o posicionamento de sua empresa a partir de pontos fortes e fracos, a fim de explorar as melhores oportunidades e evitar ameaças desnecessárias para orientar sua estratégia e investimentos para direcionar seu negócio para os resultados desejados.
2 - Saiba sobre o conceito Mercadológico
Quando pensamos em estratégia de vendas, não podemos deixar de falar em posicionamento de mercado.
Isso ocorre porque são definições relacionadas. É necessário que uma empresa defina o mix de marketing (4Ps) considerando onde pode ou quer ocupar no mercado.
As posições podem variar. Sua empresa pode ser vista como a solução mais rápida, de menor custo, mais inovadora, melhor, etc. Independentemente da localização, você precisa acreditar que, para seu público específico, sua combinação fornecerá o maior valor (bom custo-benefício).
Seu produto é provavelmente o mais fácil e barato para um determinado público, esse é o valor, ou seja, quando eles colocam o benefício de um lado e o preço do outro, o saldo será mais favorável ao benefício e, portanto, tem valor para eles. Dessa forma, ele sente que o preço está baixo, mesmo que o benefício seja pequeno.
Em outra empresa, o produto pode ser o mais caro do mercado, mas é incomparável aos concorrentes, então haverá espectadores que perceberão valor pelos benefícios adicionais mesmo que paguem mais.
Aplicando essa analogia aos negócios, em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso definir em qual cadeira sua empresa se sentará: do preço? Do mix de produtos? Com frete grátis? A melhor entrega? Melhor serviço?
Essa etapa é fundamental para evitar problemas que possam surgir devido ao posicionamento incorreto, principalmente quando a empresa comunica ao mercado que não é o que vende. Mesmo quando comunica que está se saindo melhor em todos os aspectos, vai perder credibilidade.
3 - Mostre ao público o seu diferencial
Dito isso, o próximo passo é comunicar essa posição ao mercado da forma mais clara possível.
Muitas empresas estão preocupadas com as estratégias de vendas e marketing, na verdade, devem voltar sua atenção para:
● definir claramente o que os diferencia de outras empresas;
● comunicações identificando essa diferença para o público.
Falar sobre estratégia de vendas é inútil sem um posicionamento claro e uma boa comunicação com o mercado.
Uma vez que essas definições estejam interligadas, o segundo passo é definir metas e objetivos.
4 - Defina objetivos e metas tangíveis
Seus objetivos são claros? É realmente alcançável no segmento ou nicho de mercado escolhido?
Ao estabelecer metas, precisamos determinar o nível de risco que enfrentamos. Metas agressivas exigem investimentos em marketing, desenvolvimento de produtos, estoque, logística, back-office, profissionais de vendas e muito mais.
As metas geralmente ditam os orçamentos. Isso exige a autoconfiança do estrategista, pois se o mercado oferece oportunidades e a empresa tem capital para investir, então é hora de acelerar e crescer. Se você não fizer os investimentos necessários, perderá a oportunidade de ganhar participação de mercado e lucratividade.
No entanto, em uma situação de crise para uma indústria ou empresa, quando a concorrência com preços abaixo do custo se intensifica para ganhar participação de mercado, ou quando o produto está desatualizado e ainda leva algum tempo para se equiparar aos concorrentes, o ideal é estabelecer uma postura mais conservadora. segmentação, pois a segmentação agressiva pode incorrer em perdas em situações claramente adversas.
Depois de identificar uma meta, você poderá desmembrar essa meta em sub-metas, tornando possível atingir a meta até o final do período identificado.
5 - O que é importante observar no momento de criar estratégia de vendas
Alguns projetos são essenciais para traçar uma ótima estratégia de vendas. Incluindo:
● dividir metas entre novos clientes e vendas da base;
● tamanho correto da força de vendas (% de vendas internas e vendas de campo, % de hunters x farmers);
● definição de canais de vendas (próprio, distribuidor, parceiro, representante);
● posicionamento por produto, unidade de negócio ou vertical;
● definição do Percentual de Investimento em Marketing;
● definir canais de comunicação com o mercado (digital, eventos, mídia);
● política de remuneração, ações de incentivo à equipe de vendas;
● bem como políticas de preços e descontos e métodos de pagamento;
● número de funcionários: tamanho da força de vendas.
Entre essas metas, deve-se incluir o tamanho certo de sua força de vendas: de que tamanho de equipe você precisa?
Este cálculo do tamanho da equipe ou número de funcionários não é uma fórmula. Ou seja, depende de cada segmento: seja insidesales, varejo ou rotas, cada um tem suas características.
Gostou das etapas que mostramos neste artigo? Para saber mais, basta continuar nos acompanhando para ter acesso a assuntos relacionados.
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