O fluxo de nutrição de leadspode ser definido como uma série de e-mails a serem enviados a indivíduos e/ou empresas que manifestaram algum nível de interesse no que sua empresa tem a oferecer.
O principal objetivo dessa estratégia é orientar um potencial comprador durante a aquisição, ou seja, orientá-lo a comprar seu produto ou alugar seu serviço. Adotar um processo de nutrição de leads é uma maneira de orientá-lo nos negócios com você.
Para alcançar esse resultado, envie um e-mail com conteúdo, orçamentos e conselhos para mostrar a ele que sua empresa é a mais indicada para ajudá-lo. Mas como fazer isso de forma eficaz e entregar os resultados desejados – ou seja, conquistar mais clientes para sua base?
Calma que a gente te ajuda!
Do que se trata o fluxo de nutrição de leads?
Antes de falarmos sobre o processo, você precisa explicar mais detalhadamente o que é geração de leads, concorda?
O fluxo da nutrição de leads é uma estratégia de marketing e vendas projetada para “educar” clientes em potencial durante sua jornada de compra. Portanto, a ideia é guiá-lo através do negócio.
Nesse caso, a jornada inclui etapas que formam uma espécie de funil na prática. Eles são:
● Consciência do problema e direcionamento da solução;
● Aprendizado e descoberta;
● Fechamento do negócio.
Do ponto de vista de um vendedor, é preciso lembrar que os líderes estão procurando uma solução para suas dores. Então a tendência é que ele faça uma série de pesquisas e pesquisas para descobrir quem tem a melhor oferta para o seu problema.
Quando falamos de orçamento, não nos referimos apenas ao preço cobrado, mas também a vários outros aspectos como a qualidade do produto e/ou serviço, funcionalidade, prazo de entrega, implementação, etc.
Por todos esses motivos, nutrir leads e criar um processo bem completo é muito importante.
Você não só mostra aos futuros clientes que seus problemas podem ser selecionados, como também pode destacar o seu negócio dos demais concorrentes como a melhor opção para os problemas que eles precisam resolver. Sendo assim, isso aumenta as chances desse prospect fechar a compra com a sua marca.
Como estabelecer um fluxo de nutrição de leads!
1. Estabeleça suas metas estratégicas
O fluxo de nutrição de leads não precisa necessariamente se concentrar no fechamento da venda – pelo menos não inicialmente. Sendo assim, a primeira coisa a ser feita deve ser definir seus objetivos para usar essa estratégia.
Você pode criar processos de engajamento de leads como forma de encurtar seu ciclo de vendas para reunir mais informações sobre prospects e qualificá-los com mais precisão, entre outras possibilidades.
2. Crie sua lista de e-mail
Embora existam várias maneiras de se comunicar com o público hoje, o e-mail continua sendo o melhor recurso para nutrir leads. No entanto, para isso você precisa ter o endereço de e-mail do prospect, concorda?
Existem diferentes formas de obter essas informações, a mais comum geralmente é a captura de dados, em troca, por algum material rico.
Tenha em mente uma empresa que presta serviços de treinamento de vendas. Para atrair interessados, é possível criar uma landing page com um ebook exclusivo detalhando todas as vantagens de ter uma equipe bem treinada.
Para baixar esse conteúdo, os potenciais clientes precisarão preencher um formulário de cadastro com informações como nome, e-mail, telefone, cargo e nome da empresa.
Depois de ter esses dados, você pode passar para a próxima etapa do seu fluxo de nutrição de leads.
3. Segmente o seu público-alvo
Todas essas pessoas que preenchem o cadastro para receber o ebook estão, de certa forma, interessadas no que a empresa tem a oferecer, concorda?
No entanto, para um processo de marketing nutricional eficaz, deve-se levar em consideração que cada um deles pode estar em uma fase diferente do processo de compra.
Portanto, a terceira etapa da estratégia é a segmentação, que é agrupar os clientes em potencial com base em suas semelhanças. Para isso, você pode considerar critérios como a área de atuação do líder, a localização que ocupa, a etapa da jornada, o conteúdo que consumiu, etc.
A ideia é garantir que os e-mails enviados aos prospects sejam compatíveis com o tempo e as necessidades deles e realmente ajudá-los a avançar no funil de vendas.
4. Utilize gatilhos mentais em conteúdos de qualidade
Os objetivos estratégicos são definidos, os endereços de e-mail estão em mãos e os agrupamentos são devidamente separados. Agora, o próximo passo na construção de um fluxo de nutrição de leads eficaz é criar conteúdo que atraia a atenção de futuros clientes para sua empresa.
Esse conteúdo pode estar em diversos formatos como texto, vídeo, infográficos, etc. e precisa realmente agregar valor à jornada do cliente. Caso contrário, ele apenas fornecerá mais informações em sua caixa de entrada.
É importante lembrar que o marketing de conteúdo é uma ferramenta para atrair, reter e reter clientes. Portanto, seu uso é adequado para o primeiro contato.
Para que essa abordagem traga os resultados esperados, os gatilhos que serão utilizados também precisam ser considerados. Esses gatilhos indicam qual ação você deseja que o líder tome, por exemplo, "baixe este e-book agora", "acesse este infográfico exclusivo", etc.
5. Prepare o e-mail para enviar
O tipo e o layout do e-mail também precisam de uma consideração cuidadosa. A razão é que isso pode afetar diretamente sua taxa de abertura, taxa de conversão e taxa de cancelamento de assinatura.
Se você quiser despertar a curiosidade deles assim que seu e-mail chegar à caixa de entrada, aqui estão algumas coisas a serem lembradas:
● Evite mensagens longas;
● Use uma linha de assunto curta, mas cativante;
● Use layouts otimizados que abrem facilmente em diferentes dispositivos, incluindo dispositivos móveis;
● Complete o apelo à ação, apelo à ação, claro, direto, afirmativo e envolvente.
6. Tenha um cronograma de envio
Um processo eficaz de nutrição de leads precisa ser cíclico. O objetivo é construir e fortalecer relacionamentos com clientes em potencial.
Assim, se um e-mail for enviado longe demais, além de dar vantagem a outro concorrente, seus contatos e os benefícios que sua empresa oferece podem ser esquecidos.
7. Medir os resultados do fluxo de nutrição de leads
Por fim, o passo final no estabelecimento de um fluxo de nutrição de leads é mensurar os resultados obtidos por meio de sua estratégia.
Nesta etapa, você deve analisar os seguintes pontos: taxa de quantas pessoas abriram o e-mail, taxa de cliques, taxa de cancelamento de assinatura e taxa de conversão.
Com base nos números apresentados, você tem a oportunidade de manter algumas das estratégias que produziram bons resultados e ajustar aquelas que não trouxeram os retornos esperados.
Essas são algumas formas para ter um bom fluxo de nutrição de leads. Gostou deste artigo? Continue nos acompanhando para ter acesso a mais conteúdos como este.
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