Será possível acelerar as etapas do funil de prospecção? Parece difícil, porém é necessário uma rotina de cuidados. Acompanhe!
Como a maioria já sabe, seu funil de prospecção tem principalmente cinco estágios: conscientização, consideração, conversão, lealdade e defesa. Para torná-lo mais rápido e eficiente, você precisa se concentrar em melhorar cada uma de suas etapas.
Afinal, não adianta ganhar apenas uma corrida. Para triunfar na competição, você precisa vencer a maioria deles. Assim como você precisa gerenciar todas as etapas do funil de prospecção para acelerar seu ciclo de vendas e alcançar melhores resultados.
Claro que sempre haverá leads que saem do seu ciclo de vendas. Mas você deve tentar aumentar o número de clientes em potencial que entram pelo topo e diminuir a porcentagem que sai antes de chegar ao fundo. Dessa forma, você marcará pontos valiosos até o final do concurso.
Embora o básico seja o mesmo, uma série de tecnologias e novos conceitos surgiram para auxiliar os profissionais de marketing. Para citar alguns: automação de marketing, estratégias omnicanal e uma abordagem centrada no cliente que coloca a experiência do cliente em primeiro lugar.
Esses novos caminhos otimizam o funil de prospecção e garantem que você alcance os resultados que precisa.
No entanto, para usar essas tecnologias e conceitos a seu favor, é imperativo que você reconheça os problemas que estão afetando a eficiência do seu funil de prospecção (ou seu desempenho nas corridas).
Antes de tudo, facilite a conversão: como está a usabilidade do seu site? Você oferece páginas de destino simples e claras? E seus formulários? Muito longo ou muito complicado para preencher? Suas chamadas para ações são claras para entender e elas realmente levam seu cliente ao próximo passo?
Considere todas essas questões antes de redesenhar sua estratégia e, então, avance.
Dicas para acelerar o funil de prospecção
1. Não comece o que você não pode terminar
Esta é a primeira regra para quem quer criar um funil de prospecção. Muitas pessoas pensam que se tudo o que fazem é enviar um monte de e-mails ou fazer um monte de telefonemas, as perspectivas aparecerão de repente.
A chave é nunca colocar mais em seu pipeline do que você suporta com a quantidade certa de acompanhamento.
2. Desenvolva seu cliente perfeito e, em seguida, concentre seu tempo na atração deste publico
O recurso mais valioso que você tem é o seu tempo e você não pode desperdiçá-lo gastando tempo com alguém que não se encaixa nos critérios do seu cliente perfeito. Isso torna o funil de prospecção ainda mais necessário.
3. Use vários métodos para alcançar seus clientes potenciais
Pode ser fácil ser levado a pensar que a única coisa que você precisa fazer é enviar centenas de e-mails todos os dias ou apenas divulgar o máximo de conteúdo possível nas mídias sociais.
Para alcançar seus clientes em potencial, você precisa alcançá-los da maneira que eles desejam ser alcançados. Isso significa que usar o que você acha que é melhor pode muito bem não ser o que eles preferem. Os melhores garimpeiros usam todos os métodos disponíveis, incluindo telefone e correio de voz.
4. Tenha um tempo dedicado para prospectar a cada dia ou semana
Se não estiver no seu calendário, pode ser muito fácil se concentrar em outras coisas e não ter tempo para prospectar. O pior caso disso é quando você permite que seu tempo seja consumido com clientes existentes.
Deixar de ter tempo para prospectar diariamente ou minimamente semanalmente é uma maneira segura de se encontrar com um pipeline de vendas vazio.
5. Todo o seu esforço de prospecção deve ser focado no cliente, não em você
Os consumidores não se importam com você. Eles se preocupam com seus próprios problemas.
Pensar que suas informações precisam dizer aos prospects o quão bom você é não o levará a lugar nenhum. Concentre-se em compartilhar insights, perguntas etc. que destacarão o que é importante para o cliente em potencial.
6. Não se preocupe com a rejeição
Se você permitir que o prospecto que o rejeita tire o melhor de você, você rapidamente será derrotado. Um “não” é apenas um momento no tempo.
Nunca o veja como permanente e, em vez disso, veja-o como uma perda deles, não sua.
7. Concentre suas emoções em ajudar os outros
Sim, o funil de prospecção que você usa para vender é importante e sim, o que você vende é importante, mas ainda mais importante do que os dois é por que você vende.
Você vende porque acredita firmemente que pode ajudar os outros. Se você não acredita 100% em como pode ajudar os outros, nunca conseguirá alcançar um alto nível de sucesso.
8. Repita, repita e repita
Você já percebeu por que vê o mesmo anúncio várias vezes? Há uma razão pela qual as grandes corporações repetirão o mesmo anúncio várias vezes. Eles sabem que precisam repeti-lo para criar o nível de resposta que desejam. O mesmo vale para o seu processo de prospecção.
Você precisa estar disposto a entrar em contato com o mesmo cliente potencial 5 ou até 10 vezes para que ele responda. A chave é que cada mensagem deve ser diferente. Os anunciantes podem se safar com o mesmo anúncio, mas você não pode se safar com a mesma mensagem.
Faça cada um diferente para permitir que você seja visto como um comunicador de valor para o cliente em potencial.
9. Seja conciso em tudo que fizer
Pode ser tentador enviar mensagens que nada mais são do que grandes despejos de dados. Os dumps de dados não são lidos. Eles são ignorados! Torne todas as suas mensagens curtas, concisas e baseadas em uma única chamada para ação.
Se você quiser inovar, seja um telefonema, correio de voz ou e-mail, quanto mais conciso for, mais será visto como uma pessoa que valoriza o tempo do cliente em potencial.
10. Seu sucesso com a prospecção mais que qualquer outra coisa será impulsionado por sua força de vontade, atitude e persistência
A prospecção é o que separa os grandes vendedores de todos os outros, e se resume ao desejo de ter sucesso onde outros falham. Quando outros dizem que é hora de parar, os de melhor desempenho dizem que há tempo para fazer mais uma ligação.
Atrair clientes não é ter o maior funil de prospecção. Nunca se permita acreditar que um enorme pipeline é vital. Seu objetivo não é ter a maioria das perspectivas. Seu objetivo é ter as melhores perspectivas que você pode fechar.
Por esse motivo foi desenvolvido a ferramenta Zoho Bigin. Com ele você consegue estabelecer seu funil de prospecção conforme sua necessidade.
Comments