Neste artigo, falaremos sobre qualificação de leads e você vai aprender dicas para aplicar de maneira eficiente.
Negligenciar a qualificação de leadspode significar que você não tem ideia de quem são essas pessoas e é mais provável que perca tempo e dinheiro valiosos.
Abrace o processo e você pode não apenas priorizar seu tempo e orçamento limitados, mas também implementar uma comunicação mais precisa com os leads mais promissores.
Continue lendo para saber a melhor forma de qualificação de leads e quais ferramentas recomendamos para um processo tranquilo.
Entenda como funciona a qualificação de leads
Para entender a qualificação de leads, primeiro é importante entender que nem todos os leads são iguais. Digamos que você tenha um blog fitness, por exemplo, e venda planos de treino personalizados em seu site.
O processo potencial para acompanhar um lead que já está qualificado é relativamente fácil de entender. Eles chegam ao seu site, baixam uma isca digital e, em seguida, são colocados em uma sequência de e-mail projetada para vender um de seus planos de treino.
Mas se eles não são qualificados? Nesse caso, a nutrição que os transforma em leads qualificados parece bem diferente. Este é um processo que pode levar semanas, senão meses, e pode incluir diversas ações diferentes da sua empresa.
● Criar e compartilhar postagens de blog educacionais sobre os benefícios de diferentes exercícios;
● Compartilhamento de vídeos de exercícios inspiradores no Instagram, juntamente com detalhamentos da técnica correta;
● Envio de um boletim informativo semanal com conselhos de saúde acionáveis.
Além disso, você deve saber que os leads podem vir de várias fontes (e-mail, mídia social e mensagens SMS são apenas alguns exemplos). Isso significa que a qualificação de leads também assume várias formas.
O equivalente de mídia social de um lead de e-mail que abre a maioria de seus e-mails, por exemplo, pode ser alguém que comenta regularmente as postagens do Facebook da sua empresa.
Você precisa adaptar seus processos de qualificação de leads ao seu próprio modelo de negócios. Os próximos passos neste post irão ajudá-lo.
O que fazer para qualificação de leads?
1. Use a pontuação de leads para classificar a prontidão para vendas
A parte principal da qualificação de leadsvem com a pontuação de leads. Este é um sistema no qual você atribui um determinado valor aos leads com base em suas ações ou detalhes demográficos. A utilidade disso é que o aumento gradual na pontuação de um lead ao longo do tempo normalmente corresponde a uma maior disposição para comprar.
Assim como as perguntas iniciais de qualificação, um sistema de pontuação de leads será diferente entre as empresas. Dito isso, há muitos pontos de dados (em ambas as ações e detalhes demográficos) que podem aumentar ou diminuir a nutrição de um lead. Aqui estão apenas alguns:
Aumentam a pontuação de leads:
● Inscrever-se no seu blog;
● Registrar um e-mail;
● Solicitar um teste.
Diminui a pontuação de um lead:
● Inscreve-se na sua lista com uma conta pessoal;
● Raramente visita seu site;
● Não faz login na conta gratuita por semanas;
● Tem uma baixa taxa de abertura de e-mail.
Com tantos pontos de dados possíveis para pontuar, o sistema de pontuação de leads de uma empresa deve ser adaptado para se adequar ao seu próprio modelo de negócios.
Por exemplo, talvez você possa usar um download de whitepaper que você oferece apenas no final de uma longa sequência de e-mail. Qualquer um que chegue a esse ponto já provou uma quantidade razoável de interesse e deve ser pontuado de acordo.
É possível tornar sua pontuação de leads tão simples ou complicada quanto quiser. Um desenvolvimento recente, por exemplo, é o surgimento do lead scoring preditivo.
No entanto, tenha em mente que geralmente há um equilíbrio saudável entre eles. Muito simples e você provavelmente não é preciso o suficiente; muito complicado e você perde um tempo valioso medindo dados em vez de agir sobre eles.
2. Determinar perguntas de qualificação
O que exatamente torna um lead “qualificado”? Embora nossa próxima seção sobre pontuação de leads forneça mais informações, fazer perguntas logo no início pode ser uma ótima estratégia.
Certas “perguntas de qualificação” podem dar uma ideia do tipo de lead com quem você está falando e suas necessidades comerciais em potencial, o que ajuda você a orientar seu cliente em potencial mais rapidamente pelo funil de geração de leads.
Você pode fazer essas perguntas diretamente antes de um chat , no seu formulário de inscrição ou até mesmo em uma chamada de “pré-venda”.
As empresas geralmente variam nas perguntas que consideram mais valiosas. É por isso que é importante sentar-se em equipe e criar sua própria lista de perguntas de qualificação de leads. Ainda assim, aqui estão três que podem ser úteis para a maioria das empresas:
● “Qual é o seu orçamento?”
● "Como você ficou sabendo sobre nós?"
● "Que problema você está tentando resolver?"
Observe que a resposta a essas perguntas desqualificará alguém logo de cara ou fornecerá informações valiosas sobre como você deve movê-lo pelo funil de vendas. O fato é que, enquanto alguns leads se encaixam perfeitamente no perfil do seu cliente, outros serão totalmente incompatíveis.
Por exemplo, se eles estão procurando uma solução como a sua, mas não estão dispostos a pagar nem mesmo o preço mínimo, provavelmente nunca se tornarão clientes. Melhor seguir em frente para melhores perspectivas.
Na maioria das vezes, porém, os leads estarão em algum lugar no meio. É seu trabalho educá-los sobre o problema e como sua empresa pode ajudar.
Por fim, criar personas e perfis de clientes é uma boa ideia antes de decidir sobre suas perguntas de qualificação de leads. Uma persona compradora é essencialmente uma representação de seu cliente típico.
Você obtém essas informações analisando a demografia e o estilo de vida de seus compradores mais comuns (idade, cargo, interesses e vida familiar são apenas alguns que você pode considerar).
3. Use as ferramentas certas
A pontuação efetiva de leads só é realmente possível com as ferramentas certas. Embora existam inúmeras opções que você pode usar, aqui estão algumas das mais eficazes que o colocarão em funcionamento:
Bate-papo ao vivo: Essa ferramenta é uma das melhores formas de alcançar e entender melhor seu público e refinar seu processo de qualificação de leads. Afinal, o que é mais pessoal do que conversar com alguém enquanto ele está no seu site? O bate-papo ao vivo é ainda mais eficaz quando você o combina com outras estratégias, como anúncios direcionados.
Chatbots: Quer ajudar seus leads 24 horas por dia? Os chatbots não estão lá apenas para perguntas o tempo todo - eles também facilitam a geração de leads .
E-mail: Um bom provedor de serviços de e-mail é essencial na qualificação de leads. Sua lista de e-mail é para onde vai a maioria dos seus leads, e é para onde você fará a maior parte da pontuação de leads.
CRM: Um bom CRM facilita a organização com os leads que estão constantemente entrando em seu pipeline. Isso melhora o relacionamento com o cliente e oferece mais opções para a qualificação de leadsbem-sucedida ao longo do caminho.
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