Basiscursus salesmanagement

Een handige handleiding voor salesmanagers voor het opbouwen van een productief salesproces, het beheren van de salespipeline en het benutten van CRM-software om saleskansen te vergroten.

salesmanagement salesmanagement

Wat is salesmanagement?

Wat is
salesmanagement?

Salesmanagement is het proces van planning, werving, training, organisatie, toezicht en coördinatie van het salesteam van een bedrijf. Of u nu een dienst of een product verkoopt, salesmanagers zijn verantwoordelijk voor het leiden van het salesteam, het bepalen van de doelstellingen voor het team, het plannen en beheren van het gehele salesproces en uiteindelijk het realiseren van de teamvisie. De rol van een salesteam is waarschijnlijk belangrijker dan die van elke andere groep binnen een bedrijf, omdat deze een directe invloed heeft op de omzet van een bedrijf.

Een van de belangrijkste functies die u als salesmanager hebt, is het opzetten en implementeren van een salesproces voor uw bedrijf. Laten we eens kijken naar het samenstellen van het perfecte salesproces voor uw bedrijf.

salesmanagement

Wat is een salesproces?

Een solide definitie van een salesproces is:

Een geplande reeks activiteiten in elke fase van uw salespipeline die wordt gebruikt als routekaart om de sales te bevorderen. Het salesproces begint met het contact opnemen met een lead en eindigt met het sluiten van een deal.

Geen twee bedrijven zijn hetzelfde en dat geldt ook voor het opzetten van een salesproces. In het ideale geval moet uw salesproces het traject van de koper nabootsen en moet het duidelijk en vanzelfsprekend zijn, zelfs voor een pas aangenomen salesvertegenwoordiger. Als salesmanager moet u een salesproces definiëren dat ervoor zorgt dat u in elke fase uw specifieke doelstellingen haalt en dat de leads zonder enige belemmering door het systeem stromen.

Om te begrijpen waar het salesproces in een bedrijf past, is het belangrijk dat u de marketing- en salestrechter begrijpt en weet hoe een lead door de trechter loopt.

salestrechter

Een salesproces instellen voor uw bedrijf.

Zoals u in de bovenstaande illustratie van de marketing- en salestrechter kunt zien, spelen sales een enorme rol onderaan de trechter. Het is voor u als salesmanager van groot belang dat u het juiste proces hebt om de leads om te zetten die door uw marketingteam aan u zijn doorgegeven. Hier volgt een stapsgewijze uitleg van wat u in elke fase van de salescyclus moet doen om uw kans op het omzetten van veelbelovende leads in uw pipeline te maximaliseren.

Een stapsgewijze handleiding voor het opbouwen van een efficiënt salesproces

  • 01Leads kwalificeren
  • 02Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant
  • 03Het probleem aanpakken
  • 04De oplossing presenteren
  • 05Waarde verkopen
  • 06Onderhandelen en deal sluiten
  • 07Efficiënt binnenhalen

Leads kwalificeren

Zodra een lead door uw marketingteam is geïdentificeerd als 'Gekwalificeerd', is het de verantwoordelijkheid van uw salesteam om de lead om te zetten van een MQL (Marketing Qualified Lead) in een SQL (Sales Qualified Lead). Dit maakt het duidelijk dat de lead het waard is om door de verkoopmedewerkers te worden opgevolgd. Tijdens deze stap in uw salesproces kwalificeert uw team leads via een proces dat lead scoring wordt genoemd.

Lead scoring is de manier waarop uw leads worden beoordeeld en gerangschikt op basis van een reeks criteria die door de salesmanagers in een bedrijf worden bepaald. De meestgebruikte criteria voor lead scoring zijn onder andere het niveau van e-mailbetrokkenheid, of ze marketingmateriaal hebben bekeken, de bron van de lead, de omvang van de deal en het aantal klikken op koppelingen.

Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant

Zodra uw salesteam de leads in de pipeline heeft beoordeeld, is het de verantwoordelijkheid van de salesmanager om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan hun verkoopmedewerkers. Toewijzing van leads kan worden uitgevoerd op basis van verschillende parameters voor leads, zoals land, type bedrijfstak, grootte van het bedrijf en aantal gebruikers.

De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het diens taak om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat een product kan worden aanbevolen dat de beste oplossing is voor het desbetreffende bedrijf. Begin met de meest elementaire vragen over hun branche en ga gaandeweg steeds dieper om meer te weten te komen over het bedrijf van de lead.

Pak het probleem aan

Als u eenmaal contact hebt opgenomen met uw potentiële klant en u duidelijk hebt begrepen wat diens behoeften zijn, is de volgende logische stap voor een salesvertegenwoordiger het aanpakken van de problemen waarmee de potentiële klant momenteel te maken heeft in zijn systeem. Vergeet niet dat elke verkoop een oplossing is voor een probleem. Uw klanten kunnen u aanwijzingen geven over de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd.

Sommige prospects geven misschien te veel geld uit, anderen zijn wellicht te veel tijd kwijt aan één activiteit en weer anderen kunnen moeite hebben om deadlines te halen vanwege een inefficiënt proces. Als leverancier van oplossingen moet u de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en proberen een oplossing te vinden die uw product kan bieden. Als uw product niet kan helpen, kunnen prospects op zoek gaan naar een beter passend product op de markt.

Presenteer de oplossing

Salesvertegenwoordiger moeten onthouden dat ze oplossingen van bedrijfsproblemen verkopen. Zodra u het huidige probleem van een potentiële klant begrijpt, moeten verkoopmedewerkers een overtuigende presentatie maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van hun product worden gedemonstreerd.

Spreek een geschikte tijd af om een demonstratie van uw oplossing te geven. Neem uw presentatie van tevoren volledig door om last-minute tegenslagen te voorkomen. Probeer duidelijk uit te leggen wat het betekent om uw product aanwezig te hebben in de dagelijkse activiteiten van de potentiële klant en zijn bedrijf. Laat ze aantekeningen maken van uw presentatie en vragen stellen wanneer dat nodig is. Laat zien hoe uw huidige klanten soortgelijke problemen met uw product hebben opgelost. Op deze manier kunt u bij uw toekomstige kopers vertrouwen opbouwen.

Waarde verkopen

Het salesproces eindigt niet bij het verkopen van uw product. De moderne klant heeft diverse keuzemogelijkheden bij het zoeken naar een productoplossing op de markt. Prospects kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van uw product voor het bedrijf van uw potentiële klant te benadrukken.

Als salesvertegenwoordiger moet u altijd de waarde van uw merk onder de aandacht brengen. Laat zien hoe u zich onderscheidt van de concurrentie en welke elementen uw merk tot de beste koop maken voor hun bedrijf. In deze fase van uw salesproces zullen uw prospects hun twijfels uiten over het product of de dienst die u aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat ze tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet u ervoor zorgen dat uw verkooppraatje niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door waarde. Op deze manier maakt u een blijvende indruk op uw potentiële klant.

Onderhandelen en deal sluiten

U hebt hard gewerkt om de waarde van uw product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en u bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van uw salesproces waarin u en uw potentiële koper besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en verkoopmedewerkers moeten onderhandelen binnen het beleid van uw organisatie inzake kortingen.

Het is ook belangrijk om uw prijsschema eerlijk en open te houden, zodat uw potentiële klant uw prijsstelling gemakkelijk kan begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die uw verkoopmedewerkers aan onderhandelingen besteden. Het is belangrijk dat onderhandelingen geen lang traject in uw salespipeline vormen. Leer om weg te lopen als uw onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.

Efficiënt binnenhalen

In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook om het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop wordt verkregen wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor uw product. U dient te zorgen dat al uw productupdates uw klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.

Verkopen in het digitale tijdperk

Net als elk ander aspect van de bedrijfsvoering is het salesproces in de loop der jaren veranderd. Er heeft een volledige verschuiving plaatsgevonden in de manier waarop klanten kopen. Klanten hoeven niet meer te wachten tot een salesvertegenwoordiger hen door het aankoopproces leidt. Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 81% van de kopers online onderzoek doet voordat ze een aankoop doen. Het is dus vooral belangrijk dat salesteams weten waar hun klanten zijn.

Wanneer de standaard voor bedrijven digitaal wordt, moet uw bedrijf zich daarbij aansluiten. Van het onderzoeken van klantgegevens tot het voorspellen van de mogelijkheid om een deal te sluiten, het gebruik van de huidige digitale salestools heeft een grote potentie om het rendement van bedrijven positief te beïnvloeden. Het digitale tijdperk biedt salesteams diverse mogelijkheden om met hun klanten te communiceren.

Voordelen van digitaal verkopen

  • 37%

    Grotere betrokkenheid
    van klanten

  • 32%

    Meer gebruik van
    web- en mobiele tools

  • 30%

    Hogere omzet via
    klanten

Bron: State of Digital Transformation Report (Rapport over de status van digitale transformatie), Altimeter Group, 2016

CRM-systeem als salesmanagementsoftware

"Als het niet in het CRM zit, is het niet gebeurd."

Bij sales draait het erom op het juiste moment de juiste gegevens te verkrijgen. Moderne CRM-systemen hebben de mogelijkheid daartoe aanzienlijk verbeterd door het bieden van een georganiseerde salespipeline voor elk bedrijf. Ook alle informatie die de bedrijfscyclus binnenkomt en verlaat, kan eenvoudig worden vastgelegd in een CRM-app, zodat u in uw contact met klanten geen belangrijke informatie mist. Als er bijvoorbeeld een CRM-systeem is geïmplementeerd, kan een salesvertegenwoordiger ervoor zorgen dat een onaangekondigde oproep naar een lead niet saai is door volledig op de hoogte te zijn van alle relevante klantgegevens.

Een grotere efficiëntie van salesteams, hogere conversiepercentages, meer automatisering en een betere klantenbinding zijn enkele van de voordelen die CRM-software heeft opgeleverd voor het salesmanagementproces van een bedrijf.

We hebben een aantal belangrijke CRM-functies vermeld waarmee bedrijven hun salesprestaties aanzienlijk kunnen verbeteren.

Leadscoring

Leadscoring

Het is niet genoeg om een groot aantal leads binnen te halen, u moet ze effectief kunnen rangschikken. Zoals we al eerder hebben besproken, moet de scorebepaling van leads de eerste stap in uw salesproces zijn en daarom is het ongelooflijk handig als uw salesmanagementsysteem automatisch leads kan rangschikken wanneer ze uw pipeline binnenkomen.

Door leads te rangschikken kunnen salesteams de werkelijke waarde van de verschillende leads in hun pipeline bepalen en realistische doelen voor zichzelf vaststellen. U kunt ook leren welke soorten MQLs (Marketing Qualified Leads) het meeste worden geconverteerd.

Leads toewijzen

De meeste bedrijven vertrouwen op meerdere bronnen voor het genereren van leads. Dit vergroot de kans op het genereren van leads vanuit uiteenlopende locaties, branches, belangen of vereisten. Uw software voor salesmanagement moet u in staat stellen om het leadtoewijzingsproces te automatiseren, door regels te definiëren op basis waarvan leads worden toegewezen aan een reeks medewerkers. U zou verschillende criteria moeten kunnen configureren op basis van uw branchespecificaties, zoals regio, productinteresse en leadbron, zodat alleen de leads die aan de criteria voldoen, automatisch worden toegewezen aan de geselecteerde medewerker.

Leads toewijzen
Meldingen van apps van derden ontvangen

Realtime bruikbare salesmeldingen

U moet weten wanneer uw gekwalificeerde leads met uw bedrijf communiceren, zodat uw vertegenwoordigers kunnen reageren voordat ze niet meer getraceerd kunnen worden. Als u direct op de hoogte bent wanneer iemand uw website bezoekt, uw e-mail opent of uw merk op social media noemt, hoeven uw salesvertegenwoordigers niet meer te vertrouwen op veronderstellingen, maar kunnen ze in plaats daarvan in realtime kansen grijpen.

Geïntegreerde telefonie

Geïntegreerde telefonie

Het is geen verrassing dat salesmedewerkers het grootste deel van hun tijd besteden aan het praten met hun potentiële klanten. Het wordt echter moeilijk om effectief te communiceren als ze geen telefoonsysteem hebben dat met hun CRM kan worden geïntegreerd. Hier helpt een cloudtelefoniesysteem. Veel leveranciers van cloud-PBX-systemen (zoals ze gewoonlijk worden genoemd) integreren met populaire salesmanagementsystemen. Hierdoor kunnen salesvertegenwoordigers een potentiële klant bellen vanuit hun salesmanagementsysteem met uitgebreide informatie over potentiële klanten die bij elk gesprek wordt aangeleverd.

Livechat Livechat

Livechat

Livechat is een uiterst interactief kanaal waarmee potentiële klanten vragen kunnen stellen of advies kunnen krijgen over de producten die het beste aansluiten bij hun behoeften. Salesvertegenwoordigers kunnen zien op welke webpagina een potentiële klant zich bevindt en direct en persoonlijk hulp bieden om salesconversies te verhogen. Zorg ervoor dat uw salesmanagementsysteem het eenvoudig maakt om livechats om te zetten in leads, deals toe te voegen en follow-uptaken aan te maken.

Pipelinebeheer

Een sales pipeline biedt u een direct overzicht van de fase waarin elke klant zich momenteel bevindt binnen uw salesproces. Deze informatie helpt u te beslissen welke volgende stappen u moet ondernemen om dichter bij het sluiten van een deal te komen. Zorg ervoor dat u met het salesmanagement-CRM dat u kiest, uw deals in de gaten kunt houden, samen met de respectieve fase van de deal en de bijbehorende cijfers in één scherm. Het is ook belangrijk om te weten hoeveel van uw verwachte omzet in de afsluitende fase is en welke deals onmiddellijk uw aandacht vereisen.

Pipelinebeheer

Procesbeheer

CRM helpt u een salesproces te creëren dat uniek is voor uw bedrijf. Naarmate uw bedrijf groeit, is het belangrijk dat uw salesmanagementproces schaalbaar wordt. Dit kan eenvoudig worden bereikt met behulp van een schaalbare procesbouwer in uw salesmanagementtool. Door een proces in kaart te brengen, kunnen salesvertegenwoordigers tijdens de acquisitie doelgericht te werk gaan met inzicht in wat ze moeten doen bij elke stap van de salespipeline.

procesbeheer

E-mail voor salesmedewerkers

Met een traditionele e-mailclient kunnen salesvertegenwoordigers belangrijke e-mails over het hoofd zien. Wanneer uw systemen voor e-mail en salesmanagement echter met elkaar kunnen communiceren, hoeft u nooit meer een belangrijke sales-e-mail te missen. Op die manier worden de belangrijkste contextuele e-mails als eerste weergegeven in plaats van opeenvolgend in de tijd.

E-mail voor salesmedewerkers

AI voor sales

Artificial Intelligence is niet langer een alleen maar een modewoord. Het is nu een belangrijk onderdeel van de moderne salesstrategie geworden.

Als salesmanager wilt u dat uw salesvertegenwoordigers minder tijd besteden aan handmatige gegevensinvoer en meer tijd hebben om met potentiële klanten te praten. Als uw salesmanagementsysteem wordt geleverd met een salesassistent met AI-support, kunt u de meeste van uw eentonige gegevensinvoertaken automatiseren en uw salesmedewerkers hun productiviteit laten inzetten voor het sluiten van meer deals.

AI voor sales

Territoriumbeheer

Wanneer uw salesteam verspreid is over meerdere geografische locaties, wordt territoriumbeheer een van uw belangrijkste prioriteiten. Moderne salesmanagement-CRM's beschikken over ingebouwd territoriumbeheer. Dit helpt u bij het definiëren van een salesplan en stelt u in staat uw team te structureren op basis van parameters als geografische locatie, soort bedrijf en verwachte omzet.

Territoriumbeheer

Commissiebeheer

Niets motiveert een salesvertegenwoordiger beter dan een beloning voor goed verricht werk. Eén manier om hen te belonen is het opzetten van een effectief commissiebeheersysteem als onderdeel van uw salesproces. Een salesmanagement-CRM automatiseert dit proces in plaats van dat u commissies handmatig moet opsplitsen, berekenen en toewijzen.

Commissiebeheer

Salesanalyses

Wat is het nut van gegevens zonder analyse? Wanneer u enorme hoeveelheden salesgegevens verzamelt, is het belangrijk dat u beschikt over software voor salesmanagement waarmee u de sales kunt bijhouden, belangrijke trends kunt herkennen en uiteindelijk betere toekomstige beslissingen kunt nemen. Als salesmanager kunt u uw belangrijkste prestatiecijfers, pipeline en doelstellingen voor de maand bijhouden.

Salesanalyses

Salesautomatisering

Automatisering van uw salesproces is essentieel voor het verbeteren van uw productiviteit. Automatisering helpt vertegenwoordigers minder tijd te besteden aan administratieve werkzaamheden en meer tijd aan het plannen en uitvoeren van hun activiteiten. Hier volgen enkele belangrijke gebieden waar automatisering u kan helpen productiever te zijn:

  • Follow-ups
  • Taken
  • Workflow
  • Suggesties

Hebt u ooit een grote deal uit uw handen laten glippen, alleen omdat u op het juiste moment geen vervolgactie hebt uitgevoerd? Dit is waarschijnlijk het geval als u alleen een traditionele tool voor databasebeheer gebruikt om uw prioriteiten te stellen in plaats van specifieke software voor salesmanagement. Door een CRM-systeem te gebruiken voor het beheer van uw vervolgacties, kunt u elke gekwalificeerde lead in uw salespipeline bereiken.

Follow-ups

Sales kan, net als alle andere, worden teruggebracht tot een reeks standaardactiviteiten. De mogelijkheid om taken te automatiseren en bij te werken, werpt enorme vruchten af, gezien de hoeveelheid tijd die verkoopmedewerkers besteden aan het uitvoeren van alledaagse taken.

Taken

Geautomatiseerde workflows helpen tijd te besparen en zorgen ervoor dat salesvertegenwoordigers snel een reeks stappen kunnen uitvoeren zonder dat er handmatig hoeft te worden ingegrepen. Door workflows in te stellen voor elke fase van uw salespipeline, kunt u uw salesproces moeiteloos versnellen.

Workflow

Geautomatiseerde, proactieve suggesties van uw CRM kunnen enorm helpen bij het verminderen van de tijd die u aan elke lead besteedt. Enkele voorbeelden zijn het aangeven van het beste tijdstip om contact op te nemen met een lead, het voorspellen van het succespercentage bij het sluiten van een deal en het voorstellen van een geschikt e-mailsjabloon.

Suggesties

Onderweg verkopen

Uw CRM moet altijd klaarstaan voor uw bedrijf, waar u ook bent. Met een CRM met mobiele functionaliteit kunt u gegevens toevoegen en bijwerken terwijl u onderweg bent van de ene afspraak naar de andere en zelfs wanneer u offline bent. Van handelsbeurzen, zakelijke bijeenkomsten en netwerkevenementen - zowel tijdens een vlucht als op de weg - met apps voor salesmanagement kunt u onderweg deals sluiten.

Mobiele CRM-app voor automatisering salesteam (SFA) - Zoho CRM

Hebt u de juiste salesmanagementtool al gevonden?

Zoho CRM is al meer dan 13 jaar werkzaam in de zakelijke softwarebranche en is uitgegroeid tot de favoriete leverancier van salesteams over de hele wereld. Miljoenen verkoopmedewerkers in alle takken van industrie vertrouwen op Zoho CRM om hen te helpen meer deals in minder tijd te sluiten en wij vinden dat Zoho CRM ook een prima oplossing kan zijn voor uw bedrijf.

Zoho CRM wordt geleverd met een ingebouwde salesassistent op AI-basis die handmatige gegevensinvoer van uw salesproces mogelijk volledig kan elimineren. Onze andere populaire functies zijn SalesInbox, een exclusieve e-mailclient voor salesmedewerkers, SalesSignals, een realtime klantinteractiemedium, en Blueprint, een app voor het opstellen van processchema’s met een ingebouwde analyse-engine om u te helpen bij het nemen van beslissingen die worden geleid door gegevens.

Dankzij Zoho CRM steeg de omzet van JusCollege in slechts twee jaar van $ 1 miljoen naar $ 20 miljoen. We zijn er klaar voor om een grotere investering te doen in Zoho en ons gebruik van workflows en automatisering te vergroten.

Zoho CRM bespaart ons een hoop tijd en stelt ons in staat om vlot en snel te communiceren met onze klanten, waardoor we meer werk per dag kunnen doen. Ik raad Zoho CRM zo vaak als ik kan aan.

Eigenlijk is Zoho CRM het brein van ons bedrijf. Het is ons complete geheugen. Mijn medewerkers kunnen zelf workflows en maatwerk functies aanmaken. Dat is ongelooflijk nuttig voor ons; we kunnen nieuwe initiatieven snel implementeren.

Allan Teruel CEO van JusCollege
Chester Hull oprichter/CEO van Prosound
Aurian De Maupeou medeoprichter van Selectra
123
/ 3