Basiscursus salesmanagement

Een handige handleiding voor salesmanagers voor het opbouwen van een productief salesproces, het beheren van de salespijplijn en het benutten van CRM-software om verkoopkansen te vergroten.

 
 

Wat is salesmanagement?

Wat is
salesmanagement?

Salesmanagement is een belangrijk onderdeel van de bedrijfscyclus van een organisatie. Of u nu een dienst of een product verkoopt, salesmanagers zijn verantwoordelijk voor het leiden van het salesteam, het bepalen van de doelstellingen voor het team, het plannen en beheren van het gehele salesproces en uiteindelijk het realiseren van de teamvisie. Meer dan elke andere groep in een organisatie is de rol van een salesteam waarschijnlijk het belangrijkste, omdat deze een directe invloed heeft op de omzet van een organisatie. 

Een van de belangrijkste functies die u als salesmanager hebt, is het opzetten en implementeren van een salesproces voor uw bedrijf. Laten we eens kijken naar het samenstellen van het perfecte salesproces voor uw bedrijf.

Wat is een salesproces?

Een solide definitie van een salesproces is:

Een geplande reeks activiteiten in elke fase van uw salespijplijn die wordt gebruikt als routekaart om de verkoop te bevorderen. Het salesproces begint met het contact opnemen met een lead en eindigt met het sluiten van een deal. 

Geen twee bedrijven zijn hetzelfde en dat geldt ook voor het opzetten van een salesproces. In het ideale geval moet uw salesproces het traject van de koper nabootsen en moet het duidelijk en vanzelfsprekend zijn, zelfs voor een pas aangenomen salesvertegenwoordiger. Als salesmanager moet u een salesproces definiëren dat ervoor zorgt dat u in elke fase uw specifieke doelstellingen haalt en dat de leads zonder enige belemmering door het systeem stromen.

Om te begrijpen waar het salesproces in een organisatie past, is het belangrijk dat u de marketing- en salestrechter begrijpt en weet hoe een lead door de trechter loopt.

 

Een salesproces instellen voor uw bedrijf.

Zoals u in de bovenstaande illustratie van de marketing- en salestrechter kunt zien, speelt de verkoop een enorme rol onder aan de trechter. Het wordt voor u als salesmanager van groot belang om de leads die door uw marketingteam aan u zijn doorgegeven, om te zetten. Hier volgt een stapsgewijze uitleg van wat u in elke fase van de salescyclus moet doen om uw kans op het omzetten van veelbelovende leads in uw pijplijn te maximaliseren.

Een stapsgewijze handleiding voor het opbouwen van een efficiënt salesproces

  • 01Leads kwalificeren
  • 02Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant
  • 03Het probleem aanpakken
  • 04De oplossing presenteren
  • 05Waarde verkopen
  • 06Onderhandelen en afsluiten
  • 07Efficiënt binnenhalen

Leads kwalificeren

Zodra een lead door uw marketingteam is geïdentificeerd als 'Gekwalificeerd', is het de verantwoordelijkheid van uw salesteam om de lead om te zetten van een MQL (Marketing Qualified Lead) in een SQL (Sales Qualified Lead). Dit maakt het duidelijk dat de lead het waard is om door de salesvertegenwoordigers te worden opgevolgd. Tijdens deze stap in uw salesproces kwalificeert uw team leads via een proces dat lead scoring wordt genoemd.

Lead scoring is de manier waarop uw leads worden beoordeeld en gerangschikt op basis van een reeks criteria die door de salesmanagers in een bedrijf worden bepaald. De meestgebruikte criteria voor lead scoring zijn onder andere het niveau van e-mailbetrokkenheid, of ze marketingmateriaal hebben bekeken, de bron van de lead, de omvang van de deal en het aantal klikken op koppelingen.

Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant

Zodra uw salesteam de leads in de pijplijn heeft beoordeeld, is het de verantwoordelijkheid van de salesmanager om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan hun salesvertegenwoordigers. Toewijzing van leads kan worden uitgevoerd op basis van verschillende parameters voor leads, zoals land, type bedrijfstak, grootte van de organisatie en aantal gebruikers.

De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het diens taak om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat een product kan worden aanbevolen dat de beste oplossing is voor het desbetreffende bedrijf. Begin met de meest elementaire vragen over hun branche en ga gaandeweg steeds dieper om meer te weten te komen over het bedrijf van de lead.

Pak het probleem aan

Als u eenmaal contact hebt opgenomen met uw potentiële klant en u duidelijk hebt begrepen wat diens behoeften zijn, is de volgende logische stap voor een salesvertegenwoordiger het aanpakken van de problemen waarmee de potentiële klant momenteel te maken heeft in zijn systeem. Vergeet niet dat elke verkoop een oplossing is voor een probleem. Uw klanten kunnen u aanwijzingen geven over de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd.

Sommige potentiële klanten geven misschien te veel geld uit, anderen zijn wellicht te veel tijd kwijt aan één activiteit en weer anderen kunnen moeite hebben om deadlines te halen vanwege een inefficiënt proces. Als leverancier van oplossingen moet u de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en proberen een oplossing te vinden die uw product kan bieden. Als uw product niet kan helpen, kunnen potentiële klanten op zoek gaan naar een beter passend product op de markt.

Presenteer de oplossing

Salesvertegenwoordiger moeten onthouden dat ze oplossingen van bedrijfsproblemen verkopen. Zodra u het huidige probleem van een potentiële klant begrijpt, moeten salesvertegenwoordigers een overtuigende presentatie maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van hun product worden gedemonstreerd.

Spreek een geschikte tijd af om een demonstratie van uw oplossing te geven. Neem uw presentatie van tevoren volledig door om last-minute tegenslagen te voorkomen. Probeer duidelijk uit te leggen wat het betekent om uw product aanwezig te hebben in de dagelijkse activiteiten van de potentiële klant en zijn bedrijf. Laat ze aantekeningen maken van uw presentatie en vragen stellen wanneer dat nodig is. Laat zien hoe uw huidige klanten soortgelijke problemen met uw product hebben opgelost. Op deze manier kunt u bij uw toekomstige kopers vertrouwen opbouwen.

Waarde verkopen

Het salesproces eindigt niet bij het verkopen van uw product. De moderne klant heeft diverse keuzemogelijkheden bij het zoeken naar een productoplossing op de markt. Potentiële klanten kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van uw product voor het bedrijf van uw potentiële klant te benadrukken.

Als salesvertegenwoordiger moet u altijd de waarde van uw merk onder de aandacht brengen. Laat zien hoe u zich onderscheidt van de concurrentie en welke elementen uw merk tot de beste koop maken voor hun bedrijf. In deze fase van uw salesproces zullen uw potentiële klanten hun twijfels uiten over het product of de dienst die u aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet u ervoor zorgen dat uw verkooppraatje niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door waarde. Op deze manier maakt u een blijvende indruk op uw potentiële klant.

Onderhandelen en de deal sluiten

U hebt hard gewerkt om de waarde van uw product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en u bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van uw salesproces waarin u en uw potentiële koper besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en salesvertegenwoordigers moeten onderhandelen binnen het beleid van uw organisatie inzake kortingen.

Het is ook belangrijk om uw prijsschema eerlijk en open te houden, zodat uw potentiële klant uw prijsstelling gemakkelijk kan begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die uw salesvertegenwoordigers aan onderhandelingen besteden. Het is belangrijk dat onderhandelingen geen lang traject in uw salespijplijn vormen. Leer om weg te lopen als uw onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.

Efficiënt binnenhalen

In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook om het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop wordt verkregen wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor uw product. U dient te zorgen dat al uw productupdates uw klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.

 

Verkopen in het digitale tijdperk

Net als elk ander aspect van het bedrijf is het salesproces in de loop der jaren veranderd. Er heeft een enorme volledige verschuiving plaatsgevonden in de manier waarop klanten kopen. Klanten hoeven niet meer te wachten tot een salesvertegenwoordiger hen door het aankoopproces leidt. Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 81% van de kopers online onderzoek doet voordat ze een aankoop doen. Het is dus vooral belangrijk dat salesteams weten waar hun klanten zijn.

Wanneer de standaard voor bedrijven digitaal wordt, moet uw organisatie zich daarbij aansluiten. Van het onderzoeken van klantgegevens tot het voorspellen van de mogelijkheid om een deal te sluiten, het gebruik van de huidige digitale salestools heeft een grote potentie om het rendement van bedrijven positief te beïnvloeden. Het digitale tijdperk biedt salesteams diverse mogelijkheden om met hun klanten te communiceren.

Voordelen van digitaal verkopen

  • 37%

    Grotere betrokkenheid
    van klanten

  • 32%

    Meer gebruik van
    web- en mobiele tools

  • 30%

    Hogere omzet via
    klanten

Bron: State of Digital Transformation Report (Rapport over de status van digitale transformatie), Altimeter Group, 2016

CRM-systeem als salesmanagementsoftware

"Als het niet in het CRM zit, is het niet gebeurd."

Bij verkoop draait het om het op het juiste moment verkrijgen van de juiste gegevens, en CRM's hebben de mogelijkheid daartoe aanzienlijk verbeterd door het bieden van een georganiseerde salespijplijn voor elk bedrijf. Ook alle informatie die de bedrijfscyclus binnenkomt en verlaat, kan eenvoudig worden vastgelegd in een CRM-toepassing, zodat u in uw contact met klanten geen belangrijke informatie mist. Als er bijvoorbeeld een CRM-systeem is geïmplementeerd, kan een vertegenwoordiger ervoor zorgen dat een onaangekondigde oproep naar een lead niet saai is door volledig op de hoogte te zijn van alle relevante klantgegevens.

Een grotere efficiëntie van salesteams, hogere conversiepercentages, meer automatisering en een betere klantenbinding zijn enkele van de voordelen die CRM-software heeft opgeleverd voor het salesmanagementproces van een organisatie

We hebben een aantal belangrijke CRM-functies vermeld waarmee bedrijven hun salesprestaties aanzienlijk kunnen verbeteren.

Lead scoring

Het is niet genoeg om een groot aantal leads binnen te halen, u moet ze effectief kunnen rangschikken. Zoals we al eerder hebben besproken, moet de scorebepaling van leads de eerste stap in uw salesproces zijn en daarom is het ongelooflijk handig om een systeem te hebben dat leads automatisch kan rangschikken wanneer ze uw pijplijn binnenkomen. 

Met lead scoring kunnen salesteams de werkelijke waarde van de verschillende leads in hun pijplijn bepalen en realistische doelen voor zichzelf vaststellen. U kunt ook leren welke soorten MQLs (Marketing Qualified Leads) het meeste worden geconverteerd.

 

Live Chat

Live Chat is een ander facet dat de manier waarop bedrijven met realtime websitebezoekers omgaan, heeft veranderd. Live chat-software zorgt ervoor dat salesteams leads in realtime kwalificeren en hun verkooppraatjes op de persoon afstemmen voordat ze verder gaan met de volgende stap van hun salesproces. 

 

Ingebouwde telefonie

Het is geen verrassing dat verkopers het grootste deel van hun tijd besteden aan het praten met hun potentiële klanten. Het wordt echter moeilijk om effectief te communiceren als ze geen telefoonsysteem hebben dat met hun CRM kan worden geïntegreerd. Hier helpt een cloudtelefoniesysteem. Veel leveranciers van cloud-PBX-systemen (zoals ze gewoonlijk worden genoemd) integreren met populaire CRM-systemen, zodat salesvertegenwoordigers een potentiële klant kunnen bellen vanuit hun salesmanagementsysteem met uitgebreide informatie over potentiële klanten die bij elk gesprek wordt aangeleverd. 

 

Procesbeheer 

CRM helpt u een salesproces te creëren dat uniek is voor uw bedrijf. Naarmate uw organisatie groeit, is het belangrijk dat uw salesmanagementproces schaalbaar wordt. Dit kan eenvoudig worden bereikt met behulp van een schaalbare procesbouwer in uw CRM. Door een proces in kaart te brengen, kunnen salesvertegenwoordigers tijdens het acquisitie plegen doelgericht te werk gaan met inzicht in wat ze moeten doen bij elke stap van de salespijplijn. 

E-mail voor vertegenwoordigers

Met een traditionele e-mailclient kunnen salesvertegenwoordigers belangrijke e-mails over het hoofd zien. Wanneer uw e-mail- en CRM-systeem echter met elkaar kunnen communiceren, hoeft u nooit meer een belangrijke sales-e-mail te missen. Op die manier worden de belangrijkste contextuele e-mails als eerste weergegeven in plaats van opeenvolgend in de tijd.

AI voor vertegenwoordigers

Artificial Intelligence is niet langer een alleen maar een modewoord. Het wordt nu een belangrijk onderdeel van de moderne salesstrategie. 

Als salesmanager wilt u dat uw salesvertegenwoordigers minder tijd besteden aan handmatige gegevensinvoer en meer tijd hebben om met potentiële klanten te praten. U kunt de meeste vervelende taken voor gegevensinvoer automatiseren met behulp van een salesassistent die door AI wordt ondersteund. 

Territoriumbeheer 

Wanneer uw salesteam verspreid is over meerdere geografische locaties, wordt het rayonbeheer een van uw belangrijkste prioriteiten. De ingebouwde CRM-functie voor rayonbeheer helpt u bij het definiëren van een salesplan en stelt u in staat uw team te structureren op basis van parameters zoals geografische locatie, soort bedrijf en verwachte omzet. 

Commissiebeheer 

Niets motiveert een salesvertegenwoordiger beter dan een beloning voor goed verricht werk. Eén manier om hen te belonen is het opzetten van een effectief provisiebeheersysteem als onderdeel van uw salesproces. Een CRM-systeem automatiseert dit proces in plaats van dat u provisies handmatig moet opsplitsen, berekenen en toewijzen. 

Salesanalyses 

Wat is het nut van gegevens zonder analyse? Wanneer u enorme hoeveelheden salesgegevens verzamelt, is het belangrijk dat u beschikt over software voor salesmanagement waarmee u de verkoop kunt bijhouden, belangrijke trends kunt herkennen en uiteindelijk betere toekomstige beslissingen kunt nemen. Als salesmanager kunt u uw belangrijkste prestatiecijfers, pijplijn en doelstellingen voor de maand bijhouden. 

Salesautomatisering

Automatisering van uw salesproces is essentieel voor het verbeteren van uw productiviteit. Automatisering helpt vertegenwoordigers minder tijd te besteden aan administratieve werkzaamheden en meer tijd te besteden aan het plannen en uitvoeren van hun activiteiten. Hier volgen enkele belangrijke gebieden waar automatisering u kan helpen productiever te zijn:

  • Opvolging
  • Taken
  • Workflow
  • Suggesties
 

Hebt u ooit een grote deal uit uw handen laten glippen, alleen omdat u op het juiste moment geen vervolgactie hebt uitgevoerd? Dit is waarschijnlijk het geval als u alleen een traditionele tool voor databasebeheer gebruikt om uw prioriteiten te stellen in plaats van specifieke software voor salesmanagement. Door een CRM-systeem te gebruiken voor het beheer van uw vervolgacties, kunt u elke gekwalificeerde lead in uw salespijplijn bereiken.

Sales kan, net als alle andere, worden teruggebracht tot een reeks standaardactiviteiten. De mogelijkheid om taken te automatiseren en bij te werken, werpt enorme vruchten af, gezien de hoeveelheid tijd die salesvertegenwoordigers besteden aan het uitvoeren van alledaagse taken.

Geautomatiseerde workflows helpen tijd te besparen en zorgen ervoor dat salesvertegenwoordigers snel een reeks stappen kunnen uitvoeren zonder dat er handmatig hoeft te worden ingegrepen. Door workflows in te stellen voor elke fase van uw salespijplijn, kunt u uw salesproces moeiteloos versnellen.

Geautomatiseerde, proactieve suggesties van uw CRM kunnen een heel eind tegemoet komen aan het verminderen van de tijd die u aan elke lead besteedt. Enkele voorbeelden zijn het aangeven van het beste tijdstip om contact op te nemen met een lead, het voorspellen van het succespercentage bij het sluiten van een deal en het voorstellen van een geschikt e-mailsjabloon.

Onderweg verkopen

Uw CRM moet altijd klaarstaan voor uw bedrijf, waar u ook bent. Met een CRM met mobiele functionaliteit kunt u gegevens toevoegen en bijwerken terwijl u onderweg bent van de ene afspraak naar de andere en zelfs wanneer u offline bent. Van handelsbeurzen, zakelijke bijeenkomsten en netwerkevenementen - zowel tijdens een vlucht als op de weg - met apps voor salesmanagement kunt u onderweg deals sluiten.

Hebt u de juiste salesmanagementtool al gevonden?

Zoho CRM is al meer dan 13 jaar werkzaam in de zakelijke softwarebranche en is uitgegroeid tot de favoriete leverancier van salesteams over de hele wereld. Miljoenen salesvertegenwoordigers in alle takken van industrie vertrouwen op Zoho CRM om hen te helpen meer deals in minder tijd te sluiten en wij vinden dat Zoho CRM ook een prima oplossing kan zijn voor uw bedrijf. 

Zoho CRM wordt geleverd met een ingebouwde salesassistent op AI-basis die handmatige gegevensinvoer van uw salesproces mogelijk volledig kan elimineren. Onze andere populaire functies zijn SalesInbox, een exclusieve e-mailclient voor salesvertegenwoordigers, SalesSignals, een realtime klantinteractiemedium, en Blauwdruk, een toepassing voor het opstellen van processchema’s met een ingebouwde analyse-engine om u te helpen bij het nemen van beslissingen die worden geleid door gegevens.

 

Allan Teruel,CEO van JusCollege

"Dankzij Zoho CRM steeg de omzet van JusCollege in slechts twee jaar van $ 1 miljoen naar $ 20 miljoen. We zijn er klaar voor om een grotere investering te doen in Zoho en ons gebruik van workflows en automatisering te vergroten."

 

Chester Hull,Oprichter/CEO van Prosound

“Zoho CRM bespaart ons een hoop tijd en stelt ons in staat om vlot en snel te communiceren met onze klanten, waardoor we meer werk per dag kunnen doen. Ik raad Zoho CRM zo vaak als ik kan aan."

 

Aurian De Maupeou,Medeoprichter van Selectra

“Eigenlijk is Zoho CRM het brein van ons bedrijf. Het is ons complete geheugen. Mijn medewerkers kunnen zelf workflows en aangepaste functies aanmaken. Dat is ongelooflijk nuttig voor ons; nieuwe initiatieven kunnen we snel implementeren.”

  
  •  
  •  
  •