優れたリードスコアリングツールで営業力を強化

リードスコアリングとは？リードスコアリングとコンタクトスコアリングの違いは？

リードスコアリングは、リードの人口統計やサイト上での行動に基づいてポイント/スコアを追加し、製品/サービスを購入する可能性に基づいてランク付けするプロセスです。リードスコアリングは、最も顧客になる可能性が高いリードに集中することで、営業およびマーケティングチームの効率を向上させます。これにより、ビジネスは時間とリソースを節約し、生産性を向上させ、ROIを保証することができます。

リードスコアリングは、ウェブサイトを訪れる未知のリードに関連します。同じリードが名前、メールアドレス/ID、または会社などの詳細を提供した場合、これらのリードはコンタクトと呼ばれ、コンタクトスコアリングは最もエンゲージメントの高いコンタクトを特定し、フォローアップおよび育成戦略のためにターゲットを絞ったアプローチを取るのに役立ちます。

リードスコアリングの種類とその用途は？

一般的に、リードスコアリングには暗黙的リードスコアリングと明示的リードスコアリングの2種類があります。

暗黙的リードスコアリングは、パンフレットのダウンロード、カートへのアイテム追加、デモの登録など、ウェブサイト訪問者の行動に焦点を当てます。また、理想的な見込み客の行動を模倣しているが、ICPに合わない人々（求職者や競合他社など）を失格とするためにネガティブスコアリングを使用します。ここでポジティブリードスコアリングのみに焦点を当てると、スコアのインフレが発生し、無関係なウェブサイト訪問者がホット/ウォームリードセグメントに追加される可能性があります。

一方、明示的スコアリングは、人口統計の詳細、会社の規模、地域などの特定の指標に基づいてリードにポイントを割り当てます。

リードスコアリングソフトウェアとは？どのような企業が使用していますか？

リードスコアリングソフトウェアは、トラフィックソース、場所、アクセスしたページ数、訪問回数、滞在時間、ビジネスとのやり取りなど、選択した主要な属性に基づいてリードを評価するツールです。企業はリードスコアリングソフトウェアを使用して、見込み客をランク付けするための閾値と基準を設定することができます。

リードスコアリングソフトウェアは、あらゆる種類や規模の企業にとって有用ですが、特にスタートアップや中小企業のように限られた資金力および人的資源を持つ企業にとっては重要です。B2BまたはB2Cの企業の両方が、営業およびマーケティングの努力に対する最高のROIを達成するために、どのリードに注力すべきかを判断するためにリードスコアリングソフトウェアを必要としています。

リードスコアリングソフトウェアとリード管理ソフトウェアの違いは？

リードスコアリングソフトウェアとリード管理ソフトウェアはどちらもリードの管理と優先順位付けのプロセスで使用されるツールですが、それぞれ異なる目的を持っています。リードスコアリングソフトウェアは特にリードの質を評価することに焦点を当てており、リード管理ソフトウェアはリードのライフサイクル全体を包括的に管理するための幅広いツールと機能を含んでいます。

リードスコアリングソフトウェアは、リードの人口統計情報、ウェブサイトでの行動、およびビジネスとのやり取りに基づいてリードを評価します。これにより、リードの関心度や潜在的な価値を測定し、最も営業につながる可能性の高いリードと連携することができます。

一方、リード管理ソフトウェアは、リードのキャプチャ、データ収集、リードの追跡と整理、営業とマーケティングの間のコミュニケーションの促進など、営業サイクルのすべての側面を効率化し、ビジネスが営業ワークフローを管理するのを支援します。リード管理ソフトウェアの主な目的は、リードが生成された瞬間から顧客になるか、営業パイプラインをさらに進むまで効率的に管理されることを保証することです。

なぜマーケターはリードスコアリングソフトウェアが必要なのか？リードスコアをCRMに追加できますか？

リードスコアリングソフトウェアは、マーケティングにおける推測を排除し、マーケティングクオリファイドリード（MQL：マーケティング部門によって選別されたリード）を特定するための明確なシステムを提供します。効果的なリードスコアリングシステムを使用することで、マーケターは高い潜在能力を持つリードを育成するためにリソースをより効率的に配分できます。これらのツールはマーケティングデータベースを最適化し、リードのエンゲージメントレベルや購入意図に基づいたターゲット化されたパーソナライズドキャンペーンを可能にします。リードスコアリングは効果のないマーケティング活動を特定して排除するのに役立ち、リソースをより高いROIをもたらすキャンペーンに再配分することができます。

一般的に、各訪問者によって取得されたリードスコアは、リードスコアリングツールからCRMソフトウェアにデータを送ることができます。リードスコアをCRMと同期することで、営業およびマーケティングチームはデータに基づいた意思決定を行い、リードをより効果的に営業サイクルに進めるための実行可能なステップを取ることができます。

リードスコアリングプラットフォームの種類は？

今日の市場にはさまざまな種類のリードスコアリングツールがあり、それぞれに長所と短所があります。以下は最も一般的なものです：

• ルールベースのリードスコアリングソフトウェア: このタイプのリードスコアリングツールは、個人情報、行動、およびエンゲージメントのレベルに基づいて、リードを事前に定義されたルールで評価します。シンプルで効果的なリードスコアリングソリューションを求める企業に最適です。
• 予測リードスコアリングソフトウェア: 予測リードスコアリングツールは、機械学習と予測分析を使用して、過去のデータを分析し、コンバージョンと相関するパターンを特定します。その結果に基づいてリードがスコアリングされます。大量のリードを取得し、十分な過去データを持ち、より高度なリードスコアリングシステムを求めている企業に最適です。
• 適合ベースのリードスコアリングソフトウェア: このB2Bリードスコアリングソフトウェアは、リードがあなたのICP（理想的な顧客プロファイル）とどれだけ適合しているかを評価します。会社の規模、業界、職種、所在地、その他の企業情報や人口統計データなどの要因に基づいてスコアを割り当てます。
• 複合リードスコアリングソフトウェア: 複合リードスコアリングソフトウェアは、異なるスコアリングモデルやアルゴリズムを組み合わせて複合スコアを生成します。
• アカウントベースのリードスコアリングソフトウェア: このリードスコアリングプラットフォームは、特定のターゲットアカウントでの潜在的な価値に基づいてリードを優先順位付けすることを企業に可能にします。従来のリードスコアリングソリューションが個々のリードを評価するのとは異なり、アカウントベースのリードスコアリングシステムは、会社全体またはアカウントの特性と行動を考慮します。これは、アカウントベースのマーケティング（ABM）を行い、特定の高価値アカウントに注力する組織に適しています。

リードスコアリングツールの主な機能は何ですか？

• カスタマイズ可能なスコアリングルール: リードスコアリングツールは、関連する基準に基づいてスコアリングモデルを作成およびカスタマイズできるようにする必要があります。また、競合他社や求職者などの無関係な訪問者を除外するためのネガティブスコアリングも含めるべきです。
• データ連携: ソフトウェアは、CRMツール、マーケティングオートメーション（MA）プラットフォーム、Webサイト分析ツールなどのさまざまなデータソースと連携して、リードに関する関連データを収集する必要があります。これにより、スコアリングが最新の情報に基づいて行われることが保証されます。
• リアルタイムのスコアリングとモニタリング: リードスコアリングプラットフォームは、リアルタイムのスコアリング機能を提供し、新しいデータが利用可能になったり、リードの行動が変化したりするたびにリードスコアを更新する必要があります。
• リードの優先順位付けと割り当て: リードスコアリングソフトウェアは、スコアに基づいてリードの優先順位を付け、営業チームが適切なリードに集中できるようにする必要があります。また、事前に定義された基準に基づいてリードを適切な営業担当者にルーティングする必要があります。
• 営業およびマーケティングツールとの連携: リードスコアリングツールは、CRM、マーケティングオートメーションプラットフォーム、メールマーケティングツール、カスタマーサポートシステムなどの他の営業およびマーケティングツールとも連携し、リードスコアに基づいたフォローアップアクションの自動化されたワークフローを促進する必要があります。

リードスコアリングソフトウェアの利点は何ですか？

リードスコアリングソフトウェアの主な利点は次のとおりです：

• 効率的なリードの優先順位付け:リードスコアリングツールは、ビジネスが高品質なリードにリソースを集中させるのに役立ちます。
• 営業とマーケティングの連携:リードスコアリングソフトウェアは営業とマーケティングの連携を促進し、リードを評価するための共通のフレームワークを提供します。これにより、両チームがリードの質に対する共通の理解を持つことができ、協力が強化され、効果的なリード管理と高いコンバージョンが実現します。
• リード育成の強化:リードスコアリングソリューションは、購入者の旅の各段階でリードにターゲットコンテンツを提供するのに役立ちます。このパーソナライズされたアプローチは、エンゲージメントを高め、信頼を築き、リードを短いSalesサイクルに導きます。
• 効率的なリソース配分:リードスコアリングソフトウェアは、リードの行動とエンゲージメントパターンに関する貴重な洞察を提供します。これにより、効果の低いリードを生成するマーケティング活動を削減し、ROIの高いキャンペーンにリソースを配分することができます。
• 高いコンバージョン率:リードの質を正確に評価することで、リードスコアリングソフトウェアはビジネスが質の高いリードを優先し、営業とマーケティングの努力を最適化することを可能にし、コンバージョン率を向上させます。

なぜZoho SalesIQのリードスコアリングプラットフォームを選ぶのか？

ビジネスのためにZoho SalesIQのリードスコアリングソフトウェアを選ぶべきいくつかの説得力のある理由は次のとおりです:

• 行動追跡: ページのナビゲーション、滞在時間、チャットのやり取りなど、リードの行動を追跡および記録します。これにより、彼らの好みや意図に関する貴重な洞察が得られ、それを基にパーソナライズされた体験やメッセージを提供することができます。
• リアルタイムリードスコアリング: リードをリアルタイムで評価し、最新のインサイトを提供します。リードがあなたのWebサイトと関わると、リードスコアリングソフトウェアがその行動を分析し、スコアを更新します。これにより、適切なタイミングでリードと関わることができます。
• カスタマイズ可能なリードスコアリングモデル: あなたのICPに合わせてリードをスコアリングするためのルールを定義およびカスタマイズできます。ウェブサイト訪問、ページビュー、滞在時間、チャットのやり取りなどの要素に基づいてスコアリングルールを設定できます。
• Zoho CRMとの連携: Zoho CRMと連携し、両システム間のスムーズなデータフローを確保します。これにより、CRMのコンテキスト内でリードスコアリング機能を活用し、リードの行動を包括的に把握することができます。
• ワークフローの自動化: リードが特定のスコア閾値に達したときに実行されるワークフローを自動化することができます。
• レポートと分析: SalesIQのリードスコアリングソフトウェアは、マーケティングおよび営業の効果を監視および測定するための詳細な分析とレポートを提供し、データに基づいた意思決定と継続的な改善を可能にします。