SFA(営業支援ツール)とは

SFAとは、営業支援ツール(Sales Force Automation)の略であり、営業担当者の業務を軽減する手段として、多くの企業に導入されています。
IT化が急速に進む昨今、 SFAはルーチンワークの自動化や最適な営業プロセスの構築・管理など営業担当者の業務を支援するITツール として 多くの企業で導入され、 売り上げ拡大に大きく貢献 しています。

※ CRM と SFA の違い(CRM とは)はこちらをご確認ください。

SFAの導入効果

SFA(営業支援ツール)を導入するにあたり、自社の営業課題とSFAの導入目的を明確することが重要です。ここでは、SFAを利用するメリットをいくつか紹介しながら、実際に導入するイメージを確認しましょう。

ルーティンワークの効率化

売り上げに直結する営業活動に専念できることが理想です。
しかし、重複的な入力作業、報告、記録など営業担当者が抱える業務は多く、商談に費やす時間は限られます。

SFAは、さまざまな業務を簡略化します 例えば、新規獲得した見込み客に自動でフォローメールを送信したり、活動履歴からレポートを自動で作成することも可能です。
日々のルーティンワークを自動化し、営業活動に注力できる環境を整えます。

スコアリングで優良顧客を判別

顧客からの反応はすべて同じでなく、限られた時間とリソースの中で売り上げを伸ばすためには、確度の高い顧客に対し効率的に営業活動を実施する必要があります。

「優良顧客(確度の高い顧客)」を判別するには、スコアリングが効果的です。SFAを利用することで、 顧客の属性 (企業規模や業種、エリアなど)や、 顧客の行動 (案内メールの開封やWebサイトの訪問履歴など)を基に加点・減点し、自動的に顧客の確度を判別することが可能です。

営業プロセスの分析と改善

商談を受注に導く秘訣は、日々の各担当者の活動に在ります。受注に至るまでの営業アプローチの各工程は担当者に応じて属人化されている場合が多く、良い点/改善すべき点が顕在化しづらい傾向に在ります。

SFAは、あらかじめ登録した営業活動のプロセスに従い、担当者が体系的に各工程を進行するようコントロールします。これにより、活動実績が実際の活動結果に対し課題点を発掘し、営業チーム全体で改善を実施することで、全体的な営業力の強化を実現できます。

Zoho CRM のSFA機能

ワークフロー機能

見込み客の分類、挨拶メールの送信、タスクの追加、担当者の割り当てなどのルーチンワークを自動化するのがワークフロー機能です。例えば、展示会で獲得した見込み客をCRMに登録した際、特定の条件を満たす見込み客に対して定型文のメールを送付するといった定型業務が自動的に実行されるように設定することが可能です。これにより、メールの送信業務にかける時間を削減できるだけでなく、メールの誤配信や配信漏れを防止することが可能です。
ワークフロー機能について

スコアリング機能

見込み客の属性などZoho CRMに登録された情報や電話への応答、メールへの返信、アンケートへの回答など顧客の行動にスコアを付与し、スコアの高い順に優先的に対応することが可能です。これにより、限られたリソースと時間の中で効果的な営業アプローチを実施することが可能になります。
スコアリング機能について

リマインダー通知機能

会議やイベントなどの開始時刻や営業日報の提出日などの期限をあらかじめ設定し、メールやポップアップで通知することで、タスクの実行漏れを防止します。また、見込み客・顧客からの返信メールやSNSへのコメントもリアルタイムで通知されるので、スピーディーに対応することが可能となります。
リマインダー通知機能について

ブループリント機能

営業プロセスの各段階で実施すべき活動をあらかじめCRMに登録し、営業担当者の活動をコントロールして支援することが可能です。また、すべての営業担当者が設定されたプロセスに従って活動するため、営業マネージャーは営業チーム全体の活動を管理しやすくなります。
ブループリント機能について

担当者の自動割り当て機能

業種、地域、商品など条件に応じて顧客を適切な営業担当者に自動的に割り当てます。これにより、問い合わせ獲得から営業開始までのタイムラグを短縮し、スムーズに営業アプローチを開始することが可能です。
担当者の自動割り当て機能について

承認プロセス機能

見積書の割引適用に対する承認など、営業活動では上司の承認が必要になるケースが多々あります。この承認は、営業アプローチの重要な局面で求められることが多く、時間がかかると商談チャンスの取りこぼしにつながります。Zoho CRMの承認プロセス機能では、割引額など適用される条件に応じて自動的に承認申請が実行され、承認者のフィードバックもスムーズに行えるようになっています。
承認プロセス機能について

レポート/ダッシュボード機能

Zoho CRMに登録された顧客情報や商談の活動データを基にさまざまなレポートを作成できます。作成されたレポートにはリアルタイムの状況が常に反映され、条件に応じて表示されるデータを切り替えるなど柔軟にカスタマイズできるため、レポート作成にかかる時間を大幅に削減することが可能です。また、常に確認すべきさまざまな指標レポートを一つのダッシュボードにまとめ、チーム内で共有することも可能です。
レポート/ダッシュボード機能について

売り上げ予測分析

Zoho CRMでは、実際の受注状況だけでなく、各商談の受注確度から将来の受注金額を予想しそれを考慮した商談状況レポートを作成することが可能です
売り上げ予測分析について

Google 広告分析

Zoho CRMとGoogle 広告を連携させることで、広告の運用状況を実際の商談化、受注と関連付けて分析することが可能です。これにより、商談につながりやすい広告を分析できるため、今後の施策に活かすことが可能になります。
Google 広告分析について

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