Zoho CRMのモチベーター機能の概要
営業活動には数多くの業務がつきものです。営業担当者はそれらの業務にすばやく対応し、かつ売上につなげる必要があります。また、日常業務に加えて、突然対応が必要な業務が発生することもあります。このような状況に対して、営業担当者がストレスを感じることは珍しいことではありません。職務経験が豊富で、過去に素晴らしい実績を何度も上げたことがあるベテランの営業担当者でさえ、日々のストレスによって業務への意欲が湧かないこともあります。
業務から起こるストレスや意欲の低下は避けがたいものです。このような場合、Zoho CRMのモチベーター機能が役立ちます。この機能を活用することで、管理者はチームメンバーの意欲を高め、業務が円滑に進むような環境を作ることができます。これにより、今までよりさらに売上や成果を生み出すことができるようになります。
意欲を高めるきっかけや要因はそれぞれの営業担当者によって異なるため、特定することは簡単ではありません。しかし、これらのきっかけや要因を探り、チームメンバーの意欲を高めることは、管理者にとって非常に重要な業務です。
モチベーター機能の利用例
問い合わせの対応件数が最も多かった担当者、見込み客をより多く登録した担当者、商談への変換率が最も高かったチームのマネージャーなど、成果を上げた従業員に対して、表彰したり、他の従業員から褒められたりする環境が整っている企業やチームは多くありません。
メインの業務に集中するという観点から見れば、これらは重要なことではないという考えもあるかもしれません。しかし、チームメンバーの意欲を高め、業務全体がより円滑に進むようにするには、このような環境を整える必要があります。
Zoho CRMのモチベーター機能を活用すると、設定した目標の進捗状況をひと目で確認することが可能です。これにより、チームメンバーは目標を明確に把握し、目的に集中することができます。見込み客の登録、フォローアップの通話、他のタスクなどのさまざまな営業活動を指標として確認できます。
たとえば、見込み客の登録業務の場合、KPIの指標を使用します。登録された見込み客の数は、営業担当者が獲得するポイントとして表示されます。個人、複数のチーム、組織全体で目標を設定する際にこのKPIの指標を使用することも可能です。ある地域の営業部門に対して、1週間で100人の見込み客の獲得を目標とするとします。
この場合、KPIの指標を活用し、チームや個人間でゲームのように業務を行えるようにすることで、この目標により進んで対応するような環境を作ることができます。ゲームの終了時に最も見込み客を登録した担当者には、トロフィーが付与されます。
モチベーターのダッシュボードでは、KPIの指標や目標を追加したり、開催中のゲームを確認したりすることができます。以下の画像のとおり、ダッシュボードには次の内容が表示されます：
- 見込み客の登録に関する1週間のKPIと、先週からの増加分の割合。
- これまでに獲得したポイントの合計。
- これまでに営業チームが達成した目標。
Zoho CRMのモチベーターの各項目
チームの意欲を高めるような活動を設定するために、Zoho CRMのモチベーターには次の機能が用意されています。
- KPI（主要業績評価指標）
- 目標
- ゲーム
個人やチームでのKPIの設定
さまざまな営業活動に対してKPIを設定することができます。営業活動の例は、次のとおりです：
- 見込み客の獲得：チームメンバーに見込み客の登録を促すことで、有望な見込み客を識別し、商談につなげることができます。見込み客を登録するたびにポイントが付与されるように設定し、見込み客を増やすことが可能です。
- やりとりの回数：各地域の担当者や営業チームにKPIを割り当てて、今まで以上にやりとりが行われるように促すことができます。担当者がフォローアップ活動を活発に行うことで、顧客とのつながりを強化することが可能です。
- 発生した売上：各地域の営業担当者に対し、顧客や商談のデータを確認してフォローアップを行うように促すことで、売上を増加させることができます。
個人、チーム、組織全体での目標の設定
小さなマイルストーンやKPIを達成することで達成できる内容を目標として定めます。個人、チーム、組織全体のKPIに基づいて、次のように目標を設定することができます：
- 見込み客の獲得増加月間：見込み客の獲得に関するKPIを利用して、営業チームに対して月単位や週単位の目標を設定することができます。目標の期間終了前に目標を達成するように促すことが可能です。
- 見込み客の変換の強化週間：各営業担当者に対して、1週間で50人の見込み客を商談に変換させるように目標を設定することができます。これにより、有望な見込み客を識別して要件を理解し、商談へと変換するように促すことが可能です。
- 売上向上月間：売上に関するKPIを設定して、営業チームに対して一定金額以上の売上を達成するように目標を設定することができます。月末までにより多くの商談を受注し、売上の増加を促すことが可能です。最も売上に貢献したチームにはバッジが付与されます。
個人やチームでのゲーミフィケーションの活用
ゲーミフィケーションを活用することで、チームメンバーの意欲を高め、生産性を向上させることができます。管理者は、各KPIの指標を利用して、個人やチームに対してゲームを作成することが可能です。これにより、期間内に目標に達成するように促すことができます。
成績の確認
ディスプレイやダッシュボードに成績をリアルタイムで見やすく表示し、チームメンバーの意欲を高めることができます。チームメンバーそれぞれが自分自身の成績を意識し、目標に集中するように促すことが可能です。成績の確認画面では、各営業担当者はこれまでのゲームで獲得したポイントやバッジを確認することができます。
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