pipeline-penjualan

Pipeline penjualan:
Panduan mendetail

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari proses penjualan Anda. Di dalamnya terkandung gambaran jelas tentang kondisi bisnis Anda dalam hal posisi peluang dan jenis aktivitas penjualan yang paling efektif dalam memenangkan peluang ini. Pipeline bisnis unik yang dirancang dengan baik menjadi alat yang penting dalam memaksimalkan penjualan Anda.

Pipeline penjualan vs corong penjualan

Penjualan bukanlah proses satu langkah. Mulai dari mendatangkan lead baru, nurturing, membuka peluang penjualan, hingga mencapai kesepakatan, semuanya melibatkan berbagai aktivitas yang dilakukan secara terstruktur. Untuk membantu bisnis memahami proses ini dengan lebih baik, tersedia alat bantu visual seperti pipeline penjualan dan corong penjualan.

Pipeline penjualan dan corong penjualan sering dianggap seperti dua sisi koin bernilai sama, tetapi dengan desain yang berbeda—meskipun kenyataannya tidak demikian. Pipeline penjualan dan corong penjualan adalah dua hal yang berbeda, baik dalam data yang digunakan maupun cara data tersebut direpresentasikan. Pipeline penjualan berkaitan dengan kesepakatan, sedangkan corong penjualan berkaitan dengan leads. Pipeline penjualan melacak setiap langkah seorang perwakilan penjualan untuk membuat kesepakatan, dari awal, hingga akhir proses. Di sisi lain, corong penjualan mencakup tahapan dalam proses pembelian yang dilewati leads Anda sebelum menjadi pelanggan.

Bagaimana
pipeline penjualan
bisa membantu Anda?

  • Sempurnakan dan tingkatkan proses penjualan Anda
  • Uji strategi penjualan yang berbeda
  • Lacak dan ikuti perkembangan target Anda untuk tahun finansial
  • Buat perkiraan bisnis yang transparan dan akurat
  • Alokasikan sumber daya yang tepat untuk mencapai kesepakatan penting

Buat pipeline penjualan Anda

Anda bisa saja menggunakan beragam template pipeline siap pakai yang tersedia, tetapi pipeline penjualan terbaik untuk bisnis Anda akan dirancang khusus dari awal. Mari kita lihat bagaimana Anda bisa membuat pipeline sendiri.

Tentukan tahapan yang tepat untuk pipeline Anda

Setiap bisnis memiliki kebutuhan, proses penjualan, dan tujuan yang berbeda. Ini berarti mereka juga memperlakukan calon pembeli dengan cara yang berbeda selama proses penjualan, menggunakan siklus penjualan yang berbeda, dan tahap siklus penjualan yang berbeda pula. Penting untuk memilih jumlah dan jenis tahapan yang sesuai untuk bisnis Anda. Sebagian besar bisnis mengikuti enam atau tujuh tahap proses penjualan, dan berikut adalah beberapa tahap yang paling umum:

Penting juga untuk menentukan berapa lama waktu yang dihabiskan prospek di setiap tahap pipeline dan probabilitas konversinya di setiap tahapan. Setelah menentukan ini, Anda akan lebih siap untuk menetapkan target pendapatan dan melacak kinerja terhadap target.

Susun proses penjualan Anda

Setelah memutuskan tahapan dalam proses Anda, langkah selanjutnya adalah membuat proses penjualan yang akan digunakan tim saat berinteraksi dengan calon pelanggan. Proses penjualan yang terstruktur dan berulang akan membantu mereka mencapai kesepakatan dan menghasilkan pendapatan secara konsisten. Melibatkan tim penjualan dalam diskusi terbuka dapat membantu Anda menentukan langkah efektif dan kegagalan dalam menciptakan proses penjualan yang ideal untuk bisnis Anda.

Tentukan target pendapatan Anda

Setelah membuat gambaran tahapan pipeline dan probabilitas konversinya, Anda sekarang bisa mulai menentukan target pendapatan. Tentukan target untuk bulan atau kuartal dengan jelas, sehingga Anda dapat mengidentifikasi jumlah kesepakatan yang perlu dicapai untuk memenuhi target keuangan Anda. Target ini bisa digunakan untuk menghitung berbagai metrik seperti target bagi setiap perwakilan penjualan, berapa banyak leads yang harus mereka ikuti, berapa banyak kegiatan yang harus mereka selesaikan, dan lainnya. Metrik ini bisa digunakan sebagai tolok ukur bagi tim penjualan Anda untuk mengevaluasi diri, melihat kemajuan kinerja, dan menentukan fokus.

Terapkan pipeline penjualan

Setelah Anda menaklukkan tantangan dan berhasil membuat pipeline penjualan yang solid, kendala berikutnya adalah mengajak tim Anda untuk konsisten menggunakan dan memelihara pipeline penjualan. Tim harus membiasakan diri untuk menambahkan prospek dan transaksi ke dalam pipeline penjualan dan memandu mereka dari satu tahapan ke lainnya seiring berjalannya kesepakatan. Saat mereka kerap secara proaktif melakukan kesepakatan melalui pipeline, tim Anda akan terbiasa untuk mengumpulkan data yang relevan di setiap tahap dan mulai meningkatkan konversi.

Jagalah kerapian pipeline penjualan

Kesepakatan individu di pipeline penjualan tidak serta-merta menjamin keuntungan Anda. Bahkan kesepakatan yang hampir berhasil bisa saja terhenti atau ditinggalkan. Sebaliknya, kesepakatan yang nampak tidak menjanjikan, bisa saja berubah. Skenario kedua memang tidak merugikan Anda, tetapi skenario pertama bisa menyebabkan perkiraan yang tidak akurat, ekspektasi yang tidak realistis dari manajemen, dan target yang tidak sesuai bagi tim penjualan.

Anda harus meninjau pipeline penjualan secara berkala terkait penawaran yang tersendat atau terhenti dibandingkan dengan siklus penjualan rata-rata. Singkirkan kesepakatan yang menyebabkan penyendatan pipeline, kemudian pindahkan calon pelanggan ini ke dalam daftar nurturing jangka panjang untuk membuka peluang di masa mendatang.

Menganalisis pipeline penjualan Anda untuk
kinerja optimal

Sebagai cerminan langsung dari proses penjualan, pipeline penjualan Anda akan menjadi sistem yang statis. Anda wajib terus meningkatkan pipeline penjualan melalui proses uji coba berkelanjutan dan analisis mendalam untuk mencapai hasil terbaik. Mari lihat beberapa metrik utama yang perlu Anda pilah dan analisis dengan data historis. Dengan ini, Anda dapat mengidentifikasi hambatan dalam proses penjualan dan mengetahui cara mengatasinya, sehingga menghasilkan pipeline penjualan yang lebih efektif.

Jumlah kesepakatan di pipeline Anda
  • Jumlah kesepakatan di pipeline Anda
  • Jumlah kesepakatan di setiap tahapan
  • Tingkat penurunan di antara setiap tahapan
  • Rasio konversi di antara setiap tahapan
  • Ukuran rata-rata kesepakatan Anda
  • Panjang siklus penjualan rata-rata
  • Tingkat keberhasilan untuk kesepakatan Anda
  • Kecepatan pipeline penjualan

Jumlah kesepakatan di pipeline Anda

Metrik ini dapat Anda lacak guna memahami dasar kondisi bisnis Anda. Total peluang dalam pipeline penjualan dan kontak yang dihubungi tim akan membantu Anda merencanakan alokasi sumber daya dengan lebih baik. Anda dapat menambah tenaga kerja atau malah menguranginya, sesuai dengan beban kerja yang ditangani tim penjualan setiap harinya.

Jumlah kesepakatan di setiap tahapan

Kita telah membahas gambaran besar kesepakatan Anda. Sekarang, mari tengok hal yang tak kalah penting: bagaimana kesepakatan ini terserbar di setiap tahap pipeline penjualan. Dengan gabungan data dan peluang tercapainya kesepakatan pada berbagai tahap, Anda bisa menghitung jumlah leads yang harus dimenangkan di setiap tahapan untuk mencapai target.

Tingkat penurunan di antara setiap tahapan

Bahkan proses penjualan terbaik pun tidak selalu berjalan mulus. Akan selalu ada kesepakatan yang gagal di berbagai tahap karena berbagai alasan. Namun, penting untuk memahami letak kegagalan tim dalam melanjutkan penjualan sehingga Anda bisa menerapkan perubahan yang diperlukan untuk meningkatkan kesepakatan melalui pipeline penjualan tersebut secara efektif. Dengan memahami penurunan kesepakatan dari satu tahap ke tahap lainnya, Anda dapat mengidentifikasi penyebab hambatan, baik karena engagement yang terlalu rendah, penawaran produk tidak sesuai dengan audiens target, atau masalah lainnya.

Rasio konversi di antara setiap tahapan

Sebaliknya, rasio konversi menunjukkan seberapa sukses proses Anda dalam menggerakkan prospek menuju tahapan pipeline berikutnya. Ini membantu Anda memetakan keunggulan tim penjualan dan ruang perbaikan yang perlu ditingkatkan. Keuntungan lain pelacakan rasio konversi adalah kemampuan Anda untuk langsung menentukan sumber masalah saat nilai rerata konversi menurun. Setelah itu, Anda dapat menerapkan perbaikan untuk memastikan rasio konversi yang tinggi.

Ukuran rata-rata kesepakatan Anda

Setiap kesepakatan yang dimenangkan menghasilkan sejumlah pendapatan untuk bisnis Anda, dan pendapatan rata-rata dalam suatu periode tersebut menunjukkan ukuran kesepakatan rata-rata. Ukuran kesepakatan rata-rata memberikan gambaran luas tentang keuntungan bisnis dan jarak menuju target bulanan atau kuartal. Dengan analisis mendalam, Anda dapat memilih untuk mengelompokkan ukuran kesepakatan rata-rata berdasarkan pelanggan baru, berulang, atau yang sudah ada. Kemudian, bangun dan sempurnakan strategi khusus sehingga tim penjualan dapat memaksimalkan rasio kemenangan di segmen tersebut.

Panjang siklus penjualan rata-rata

Mengetahui rerata durasi yang diperlukan untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar, dapat membantu Anda memahami kondisi pipeline penjualan dan memperkirakan kinerja penjualan dengan akurat. Dengan menghitung rerata durasi siklus penjualan, Anda dapat mengidentifikasi kesepakatan dengan peluang terbaik dan kesepakatan yang sudah basi. Bersihkan pipeline penjualan dan sesuaikan perkiraan.

Tingkat keberhasilan untuk kesepakatan Anda

Ini mungkin menjadi metrik terpenting dalam menganalisis kinerja proses penjualan dan efektivitas pipeline penjualan Anda. Rasio kemenangan adalah persentase kesepakatan dalam tahap akhir pipeline penjualan yang berakhir dengan pembelian. Rasio kemenangan yang lebih rendah menunjukkan bahwa kesepakatan tidak tercapai, kemungkinan mengindikasikan masalah dalam keseluruhan proses penjualan yang perlu diselidiki dan diperbaiki.

Kecepatan pipeline penjualan

Kecepatan pipeline penjualan Anda dihasilkan dari gabungan semua metrik terperinci yang telah kita bahas untuk dianalisis. Hal ini mengukur kecepatan pipeline penjualan dalam menghasilkan pendapatan dengan menggabungkan metrik seperti rerata ukuran kesepakatan, rerata durasi siklus penjualan, jumlah kesepakatan dalam pipeline penjualan, dan rasio kesuksesan secara keseluruhan. Fitur ini memberikan pandangan menyeluruh mengenai kesehatan dan posisi bisnis terkait pendapatan aktual dibandingkan dengan yang diperkirakan, serta penyesuaian yang harus dilakukan untuk mencapai target tersebut. Dengan menggabungkan data holistik kecepatan pipeline penjualan dan data terperinci dari metrik lain yang telah dibahas, Anda dapat mengenali dan mengatasi hambatan, mengidentifikasi peluang yang membutuhkan perhatian lebih, serta mengoptimalkan keseluruhan proses penjualan.

Menerapkan pipeline penjualan
dengan CRM Anda

Sebagian besar bisnis modern menggunakan alat CRM untuk mengelola operasi penjualan sehari-hari secara efektif, dan CRM adalah platform optimal untuk mereplikasi dan menerapkan pipeline penjualan yang ideal secara digital. Mari kita lihat bagaimana UKM dan bisnis berkembang bisa memanfaatkan solusi CRM Zoho untuk membangun dan mengelola pipeline penjualan.

Pipeline penjualan untuk UKM

Perwakilan penjualan sering gagal mendapatkan pelanggan karena visibilitas pipeline penjualan yang buruk. Bigin menghadirkan alat pengelola pipeline penjualan yang ringkas bagi tim Anda. Dapatkan kendali penuh pipeline penjualan dan pastikan Anda selalu mengetahui info terbaru tentang kesepakatan penting. Bigin memberi Anda opsi untuk menyesuaikan tahapan penjualan agar sesuai dengan proses bisnis Anda dengan antarmuka seret dan letakkan yang rapi untuk manajemen transaksi, sehingga Anda dapat menyempurnakan proses penjualan dengan cara yang belum pernah Anda lakukan sebelumnya.

Jelajahi Bigin
pipeline-penjualan-untuk-ukm

Manajemen pipeline penjualan untuk
mengembangkan bisnis Anda

Dengan Zoho CRM, Anda bisa membuat beberapa pipeline dan corong penjualan, dasbor kustom, serta laporan terperinci untuk menganalisis pipeline dan proses penjualan. Fitur ini dilengkapi dengan prediksi dan data konversi berbasis AI untuk membantu perwakilan penjualan fokus pada kesepakatan yang tepat. Bantu mereka memenuhi target bulanan atau kuartal .

Jelajahi Zoho CRM
pipeline-penjualan-Zoho-CRM

Bangun pipeline penjualan ideal Anda

dan bersiaplah membangun hubungan erat bersama Zoho CRM

Daftar Gratis