Ratakan medan penjualan untuk
pertumbuhan jangka panjang
Prinsip Pareto yang sering digunakan berlaku untuk banyak skenario bisnis dan juga departemen penjualan Anda. Sering kali, sebagian besar pendapatan penjualan Anda berasal dari sejumlah perwakilan penjualan yang memiliki kinerja tinggi. Sekilas, ini bukan masalah besar. Namun, bayangkan dampaknya pada angka penjualan jika salah satu perwakilan ini memutuskan untuk pindah dari perusahaan Anda. Bisakah anggota yang lain meningkatkan kinerja mereka dan menutup pendapatan yang mungkin hilang?
Alih-alih hanya mengandalkan kemampuan dan koneksi setiap perwakilan penjualan—yang dapat menghambat pertumbuhan bisnis Anda—Anda perlu menginvestasikan waktu untuk membangun proses standar yang dapat meningkatkan kinerja semua staf penjualan. Proses standar ini akan digunakan tim Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Apa itu proses penjualan?
Jumlah langkah dalam keseluruhan proses penjualan masing-masing bisnis dapat bervariasi, mulai dari mengidentifikasi prospek ideal hingga mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Namun, ada empat elemen atau tahapan utama yang harus selalu ada:
Tetapkan standar 7 langkah proses penjualan
Mari kita lihat kerangka kerja standar yang dapat Anda rangkai ulang sesuai dengan kebutuhan bisnis. Tujuh langkah ini menggunakan pendekatan umum untuk membangun proses penjualan yang efektif dan fungsional, yang dapat dijadikan contoh di seluruh bisnis Anda untuk meningkatkan konversi dan pendapatan.
Pelajari seluruh aspek solusi Anda
Meski terdengar logis, langkah pertama dalam penjualan adalah mempelajari segala hal yang dapat dipelajari tentang produk yang dijual. Seiring dengan ekspektasi pelanggan yang terus berubah mengikuti perubahan zaman, staf penjualan pun harus memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk atau solusi yang mereka tawarkan.
Setelah Anda mempelajari produk serta terlibat dengan developer dan manajer produk untuk mengeksplorasi beragam kasus penggunaan dan kekurangannya, Anda akan mulai mengenali fitur tertentu yang menonjol, spesifik, dan akan menarik minat target bisnis Anda.
Komponen utama dari langkah ini adalah membandingkan solusi Anda dengan pesaing. Bagaimana perbandingan antara solusi Anda dan solusi dari pemain lain di pasaran? Apa kelebihan dan kelemahannya? Mengetahui kelebihan dan kelemahan solusi Anda adalah hal penting dalam menghadapi penolakan pelanggan dan memosisikan produk Anda di atas pesaing.
Buat profil pelanggan ideal Anda
Sebelum mencari prospek yang tepat, tentukan faktor apa saja yang membentuk pelanggan ideal bisnis Anda. Deskripsi ini sebaiknya bukan kriteria bayangan, melainkan berdasarkan data aktual pelanggan Anda saat ini. Dengan membandingkan leads yang masuk dan tolok ukur yang Anda tetapkan, tim Anda akan mendapatkan gambaran jelas tentang prospek yang harus mereka prioritaskan.
- Manfaatkan data pelanggan yang ada untuk membuat gambaran umum karakteristik pembeli.
- Targetkan bisnis dan industri dengan masalah yang pasti dapat diatasi oleh solusi Anda.
- Lengkapip profil pelanggan ideal Anda dengan data demografi dan psikografis dari target pembeli milik pesaing.
- Identifikasi saluran, platform, dan komunitas tempat prospek ideal Anda cenderung berinteraksi satu sama lain.
Mulai hasilkan leads untuk bisnis Anda
Setelah Anda memiliki gambaran akurat pelanggan ideal, inilah saatnya membuat mereka tertarik dengan produk atau solusi Anda. Namun, perlu diingat bahwa leads tidak akan mendatangi Anda begitu saja. Langkah berikutnya adalah menyusun strategi pembuatan leads, yang idealnya menggabungkan teknik inbound dan outbound.
Manfaatkan beragam saluran yang tersedia
- Webinar
- Google ads
- Media sosial
- Ebook
- Forum
dan banyak lagi—untuk terhubung dengan audiens target Anda.
Namun, sebelum Anda fokus ke hal eksternal, mengapa tidak melihat dari sisi internal dahulu? Hubungi klien lama yang telah merasakan manfaat layanan Anda dan mintalah referensi dari mereka. Referensi bersumber dari rasa percaya, sehingga ini adalah salah satu cara paling efektif untuk mengidentifikasi prospek baru. Hal ini dapat menghasilkan siklus penjualan yang lebih singkat, upselling yang lebih mudah, dan retensi pelanggan yang lebih lama.
Agar perolehan leads Anda maksimal, gunakan solusi CRM yang tepat untuk membantu Anda terlibat dan mempertahankan minat mereka. Tingkatkan peluang Anda dan ubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Jaring leads dengan mudah dari banyak platform dengan Zoho CRM
Daftar GratisSeleksi prospek yang tepat
Tim Anda perlu mengerahkan waktu dan tenaga untuk menindaklanjuti dan mendorong leads agar melakukan pembelian. Jika berfokus pada prospek yang salah, perhatian Anda akan teralihkan dari prospek yang kemungkinan besar berkonversi sehingga memengaruhi laba Anda.
Anda dapat menggunakan kerangka-kerangka kerja umum seperti
- BANT
- FAINT
- CHAMP
untuk menyeleksi leads, tetapi gagasannya sama:
Kecocokan
Tentukan apakah leads berada di industri yang tepat untuk merasakan manfaat dari produk dan layanan Anda.Kebutuhan
Tentukan apakah leads memerlukan solusi yang Anda tawarkan.Daya beli
Pertimbangkan apakah leads memiliki wewenang untuk membuat keputusan dan mengalokasikan anggaran pembelian.Nilai tambah
Pastikan bahwa Anda bisa berkontribusi lebih banyak terhadap bisnis leads dibandingkan vendor atau kompetitor yang sedang dicari leads.
Memahami kebutuhan
prospek Anda
Setelah mempersempit calon leads yang dapat memetik manfaat dari solusi Anda, saatnya mencari tahu cara dan alasan mengapa solusi Anda dapat memenuhi kebutuhan itu. Hubungi prospek dan lakukan obrolan bebas tentang bisnis mereka. Sambil mengobrol, cobalah mengidentifikasi masalah-masalah mereka.
Pastikan percakapan tetap santai dan berpusat pada bisnis mereka agar Anda dapat mengajukan pertanyaan untuk mengulik masalah yang dapat diatasi dengan solusi Anda. Di akhir percakapan, jika solusi Anda rasanya tidak akan memberikan kontribusi apa pun, alihkan fokus Anda ke prospek lain dalam pipeline.
Tawarkan solusi Anda
Setelah mengetahui apa yang dibutuhkan prospek, kini saatnya mulai menawarkan solusi Anda. Ada beberapa hal yang perlu Anda ingat saat menyiapkan presentasi penawaran:
- Sesuaikan penawaran Anda dengan bisnis dan industri prospek.
- Alih-alih menjabarkan semua kelebihan solusi Anda, tawarkan solusi pada titik permasalahan tertentu yang dihadapi prospek.
- Perkuat presentasi Anda dengan bukti konkret seperti studi kasus dan testimoni pelanggan Anda. Akan lebih baik jika bukti tersebut berasal dari industri maupun bisnis serupa.
- Berceritalah. Narasi yang berbobot jauh lebih berkesan, dan calon pelanggan akan lebih memahami poin pembicaraan Anda.
- Tutup presentasi dengan ajakan bertindak yang jelas untuk semua pengambil keputusan yang terlibat.
Selama presentasi, Anda juga harus bersiap menghadapi pertanyaan yang timbul. Tuliskan beberapa pertanyaan yang mungkin muncul dan praktikkan jawabannya. Bila prospek bertanya selama presentasi, luangkan waktu untuk mengajukan pertanyaan tambahan agar Anda memahami konteks pertanyaan tersebut lebih dalam sebelum merespons.
Tindak lanjuti
dengan tepat
Tindak lanjut yang cepat sangat penting untuk memenangkan kesepakatan. Segera hubungi prospek setelah panggilan atau presentasi. Sertakan ringkasan berisi semua poin pembahasan utama dan informasi tambahan yang diminta. Jika Anda tidak mampu menjawab pertanyaan tertentu terkait solusi Anda, hubungi tim Anda, identifikasi solusi yang mungkin, dan jawab pertanyaan tersebut.
Dalam tindak lanjut Anda, sertakan penawaran harga atau kontrak berdasarkan seberapa baik percakapan Anda dengan prospek berlangsung. Ini akan memperjelas ekspektasi Anda berdasarkan jadwal yang telah Anda diskusikan selama presentasi.
Jalin hubungan jangka panjang agar tercipta peluang penjualan silang dan upselling
Jika Anda menawarkan solusi yang tepat kepada prospek, mereka kini adalah pelanggan Anda. Sekarang, fokusnya adalah memantau mereka secara rutin untuk mengetahui pengalaman mereka menggunakan solusi Anda. Puaskah mereka dengan solusi tersebut? Pernahkah mereka mengalami masalah atau hambatan teknis yang dapat Anda bantu?
Jika pengalaman mereka positif, masukkan mereka ke strategi pembuatan leads Anda, dan minta referensi untuk mengulangi proses ini dengan prospek baru. Pelanggan yang puas juga merupakan peluang besar bagi solusi Anda yang lain. Saat kebutuhan utama pelanggan terpenuhi, mereka akan lebih bersedia mengulik berbagai solusi tambahan yang ditawarkan perusahaan Anda.
Digitalisasi proses penjualan Anda dalam CRM untuk memaksimalkan efektivitasnya
Proses penjualan akan ekstra efektif jika dapat diprediksi, direplikasi oleh semua perwakilan penjualan, dan dapat dihitung. Hal ini sulit dicapai ketika semua orang bekerja dengan pena dan kertas atau spreadsheet. Solusi CRM umumnya memudahkan Anda menentukan, meningkatkan sesuai proporsi, dan mengukur efektivitas proses penjualan.
Selain mengoptimalkan proses penjualan, CRM menawarkan berbagai fitur dan alat seperti manajemen leads,manajemen peluang,segmentasi pelanggan, dan lainnya. Semua ini dapat meningkatkan customer experience di sepanjang perjalanan pembelian mereka, dan membantu bisnis Anda menjalin hubungan yang bermakna dengan pelanggan.
