Dasar-dasar Manajemen Penjualan

Panduan praktis bagi manajer penjualan untuk mengembangkan proses penjualan yang produktif, mengelola jalur penjualan, dan memanfaatkan perangkat lunak CRM demi memperbesar peluang penjualan.

manajemen penjualanmanajemen penjualan

Apa itu manajemen penjualan?

Apa itu
manajemen penjualan?

Manajemen penjualan adalah proses perencanaan, perekrutan, pelatihan, pengelolaan, pengawasan, dan koordinasi tenaga penjualan di organisasi. Apa pun yang Anda jual, baik layanan maupun produk, ada tanggung jawab yang harus diemban oleh manajer penjualan. Tanggung jawabnya adalah mengelola tenaga penjualan, menetapkan tujuan untuk tim, merencanakan dan mengendalikan seluruh proses penjualan, dan memastikan realisasi visi tim. Peran yang diemban tim penjualan mungkin lebih besar dibanding kelompok lain di organisasi. Alasannya, tim penjualan memiliki efek langsung terhadap pendapatan organisasi.

Salah satu tugas utama yang Anda sebagai manajer penjualan adalah mengatur dan mengimplementasikan proses penjualan untuk bisnis Anda. Mari kita gali seluk-beluk proses penjualan yang sempurna untuk bisnis Anda.

manajemen penjualan

Apa itu proses penjualan?

Definisi yang tepat dari proses penjualan adalah:

Serangkaian aktivitas yang direncanakan di setiap tahap saluran penjualan yang digunakan sebagai panduan dalam mengembangkan penjualan. Proses penjualan dimulai dengan menghubungi prospek dan diakhiri dengan menyelesaikan transaksi.

Tiap bisnis punya keunikan masing-masing, begitu pula dalam pengembangan proses penjualan. Proses penjualan sebaiknya bukan hanya harus serupa dengan perjalanan pembeli, melainkan juga mudah dipahami, bahkan oleh perwakilan penjualan yang baru direkrut sekalipun. Sebagai manajer penjualan, Anda harus menentukan proses penjualan yang memastikan pemenuhan sejumlah sasaran tertentu di setiap tahap. Terlebih lagi, Anda pun harus memastikan bahwa prospek dapat diproses dengan lancar melalui sistem.

Untuk memahami ketepatan proses penjualan dalam suatu organisasi, kita harus memahami seluk-beluk saluran pemasaran dan penjualan serta perjalanan prospek di seluruh saluran.

saluran penjualan
 

Menyiapkan proses penjualan untuk bisnis Anda.

Seperti yang digambarkan di ilustrasi saluran pemasaran dan penjualan di atas, penjualan berperan penting di bagian bawah saluran. Oleh karenanya, sebagai manajer penjualan, Anda harus menerapkan proses yang tepat untuk mengonversi prospek yang diteruskan kepada Anda oleh tim pemasaran. Berikut adalah penjelasan lengkap seputar tindakan yang perlu Anda ambil di setiap tahap siklus penjualan guna memaksimalkan peluang konversi prospek yang menjanjikan di dalam saluran Anda.

Panduan lengkap untuk mengembangkan proses penjualan yang efisien

  • 01Seleksi prospek
  • 02Ketahui kebutuhan prospek
  • 03Atasi masalah
  • 04Sajikan solusi
  • 05Promosikan nilai produk
  • 06Bernegosiasi jaring prospek
  • 07Edukasi prospek secara efisien

Seleksi prospek

Setelah tim pemasaran Anda menilai suatu prospek sebagai 'Memenuhi Syarat', ini lah saat tim penjualan Anda mengonversi prospek dari MQL (Marketing Qualified Lead) menjadi SQL (Sales Qualified Lead). Tujuannya adalah menegaskan bahwa prospek layak ditangani oleh perwakilan penjualan. Selama langkah ini dalam proses penjualan Anda, tim Anda akan menentukan kategori prospek melalui proses yang dikenal sebagai penilaian prospek.

Penilaian prospek adalah cara menilai dan memberikan peringkat kepada prospek berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan oleh manajer penjualan di suatu perusahaan. Kriteria yang paling umum digunakan untuk menilai prospek akan mencakup tingkat interaksi mereka melalui email, sudah tidaknya mereka melihat media pemasaran, sumber prospek, jumlah transaksi, dan jumlah klik tautan mereka.

Ketahui kebutuhan prospek

Setelah tim penjualan Anda menyeleksi prospek yang ada dalam saluran, inilah saatnya manajer penjualan memilih perwakilan penjualan yang akan menangani prospek tersebut. Penetapan prospek dapat dilakukan berdasarkan berbagai parameter prospek, seperti negara, jenis industri, ukuran organisasi, dan jumlah pengguna.

Proses ini bertujuan memastikan bahwa prospek yang tepat ditangani oleh perwakilan penjualan yang tepat. Setelah prospek dialihkan kepada perwakilan penjualan, tugas mereka adalah memahami kebutuhan prospek sehingga mereka dapat merekomendasikan produk yang merupakan solusi paling cocok untuk bisnis mereka. Mulai prosesnya dengan mengajukan pertanyaan paling dasar, yaitu tentang industri mereka. Lalu, terus ajukan pertanyaan selama proses berlangsung guna memahami tentang bisnis.

Atasi masalah

Setelah menjalin kontak awal dengan prospek Anda dan Anda benar-benar memahami kebutuhan mereka, langkah logis berikutnya untuk perwakilan penjualan adalah mengatasi masalah yang sedang dihadapi prospek saat ini di dalam sistem mereka. Ingat, setiap penjualan adalah solusi untuk suatu masalah. Pelanggan Anda dapat memberi petunjuk tentang masalah yang mereka hadapi setiap hari.

Prospek punya masalah masing-masing. Ada yang bermasalah dengan pengeluaran yang terlalu besar, ada yang butuh waktu lama untuk menyelesaikan suatu kegiatan, dan ada pula yang kesulitan memenuhi tenggat karena proses yang tidak efisien. Sebagai penyedia solusi, Anda harus mengetahui akar penyebab setiap masalah pelanggan dan mencoba menemukan solusi yang dapat ditawarkan produk Anda. Jika produk Anda tidak dapat membantu, prospek bisa mencari produk yang lebih sesuai di pasar.

Sajikan solusi

Tenaga penjualan harus ingat bahwa mereka menjual solusi atas masalah bisnis. Setelah Anda memahami masalah prospek saat ini, perwakilan penjualan harus membuat presentasi meyakinkan yang menunjukkan kemampuan pemecahan masalah produk mereka.

Atur waktu yang tepat bagi untuk mendemonstrasikan solusi Anda. Tinjau semua detail presentasi Anda terlebih dahulu sehingga Anda tidak perlu menundanya pada menit-menit terakhir. Cobalah untuk menjelaskan dengan jelas dengan kasus penggunaan seputar pentingnya menggunakan produk Anda dalam aktivitas sehari-hari prospek dan perusahaan mereka. Izinkan mereka mencatat presentasi Anda dan sewaktu-waktu mengajukan pertanyaan jika perlu. Tunjukkan kepada mereka bahwa pelanggan Anda yang lain berhasil memecahkan masalah serupa setelah menggunakan produk Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan diri para calon pembeli.

Promosikan nilai produk Anda

Aktivitas penjualan tidak hanya sekadar mempromosikan produk Anda. Pelanggan saat ini memiliki berbagai pilihan karena mereka mencari solusi produk di pasar. Prospek dapat menilai pesaing lain dan Anda harus menonjolkan nilai produk Anda terhadap bisnis prospek Anda.

Sebagai perwakilan penjualan, Anda harus selalu mengedepankan nilai merek Anda. Tunjukkan keunggulan Anda dibanding kompetitor lain dan elemen-elemen yang membuat produk Anda sangat ideal untuk bisnis mereka. Pada tahap proses penjualan inilah Anda meyakinkan mereka akan keunggulan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Terkadang, pembeli mungkin merasa bahwa mereka dipaksa untuk membeli. Sebagai perwakilan penjualan, pastikan bahwa promosi yang Anda lakukan didasarkan pada nilai produk, bukan malah terkesan memaksa. Dengan cara ini, kesan yang Anda tinggalkan akan terus membekas di benak prospek.

Bernegosiasi jaring prospek

Usaha untuk menunjukkan nilai produk Anda sudah maksimal. Pembeli pun mulai mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dan tinggal selangkah lagi Anda bisa menyelesaikan transaksi. Pada tahap proses penjualan inilah, Anda dan calon pembeli akan menyepakati syarat dan ketentuan, validitas, dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari kesepakatan. Pembeli pun bisa meminta diskon, yang kemudian akan dinegosiasikan oleh perwakilan penjualan berdasarkan kebijakan diskon yang berlaku di perusahaan.

Skema penentuan harga yang tetapkan Anda juga harus wajar dan transparan sehingga prospek bisa memahami alasan penentuan harga tersebut dengan mudah. Tindakan ini juga bisa memangkas waktu negosiasi oleh perwakilan penjualan Anda. Negosiasi di saluran penjualan Anda haruslah efektif dan efisien. Ada kalanya Anda perlu menghentikan negosiasi jika negosiasi berjalan buntu. Namun, jika negosiasi menguntungkan kedua belah pihak, ini merupakan prestasi yang patut diapresiasi.

Edukasi prospek secara efisien

Dalam bisnis, Anda tidak hanya menyelesaikan transaksi, tetapi juga membuka peluang untuk menciptakan hubungan yang langgeng dengan pelanggan. Nilai nyata dari pembelian diperoleh dari pembeli yang menggunakan produk. Idealnya, pembeli tersebut kemudian akan menjadi pelanggan produk Anda. Kini, Anda perlu memastikan bahwa pelanggan menerima semua informasi baru seputar produk Anda pada saat yang tepat. Informasi tersebut berfungsi untuk memberi tahu mereka seputar fitur-fitur baru di produk Anda. Kirim survei, cari tahu pendapat mereka tentang pembelian produk Anda, lalu buat mereka terkesan dengan sigap merespons semua keluhan mereka.

 

Menjual di era digital

Penjualan, layaknya aspek bisnis lainnya, terus berubah mengikuti perkembangan zaman. Kini, cara pelanggan membeli produk sudah benar-benar berubah. Pelanggan tidak lagi menunggu perwakilan penjualan untuk memandu mereka melalui proses pembelian. Riset membuktikan bahwa sekitar 81% pembeli mencari tahu seluk-beluk suatu produk secara online sebelum melakukan pembelian. Oleh karena itu, tim penjualan harus tahu pada titik mana di perjalanan pelanggan sekarang mereka berada.

Saat standar bisnis kini beralih ke ranah digital, organisasi Anda pun tidak boleh ketinggalan. Pemanfaatan alat penjualan digital saat ini sangat berpotensi memberikan dampak positif terhadap ROI bisnis. Misalnya, untuk menggali informasi pelanggan hingga memprediksi kemungkinan berhasilnya transaksi. Era digital telah membuka berbagai jalan bagi tim penjualan untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka.

Manfaat Penjualan Secara Digital

  • 37%

    Peningkatan dalam interaksi
    pelanggan

  • 32%

    Peningkatan interaksi di web dan
    perangkat seluler

  • 30%

    Peningkatan dalam pendapatan
    pelanggan

Sumber: Laporan Kondisi Transformasi Digital, Altimeter Group, 2016

Sistem CRM sebagai perangkat lunak manajemen penjualan

"Tanpa CRM, penjualan melempem.”

Agar penjualan berhasil, Anda perlu data yang tepat pada waktu yang tepat. Dengan adanya sistem CRM modern, Anda bisa mengoptimalkan data tersebut dengan menyediakan saluran penjualan yang sistematis untuk semua jenis bisnis. Selain itu, setiap informasi yang masuk dan keluar dari siklus bisnis bisa dicatat dengan mudah dalam aplikasi CRM. Dengan begitu, tidak akan ada informasi penting yang terlewatkan saat berinteraksi dengan pelanggan. Contohnya, berkat adanya sistem CRM, promosi yang dilakukan perwakilan penjualan kepada prospek via telepon jadi lebih dinamis karena mereka sudah tahu informasi terkait pelanggan tersebut.

Ada beberapa manfaat perangkat lunak CRM bagi proses manajemen penjualan organisasi. Misalnya, peningkatan efisiensi tim penjualan, angka konversi prospek, otomatisasi, dan interaksi pelanggan.

Berikut adalah beberapa fitur utama CRM yang akan membantu bisnis meningkatkan kinerja penjualan mereka.

Penilaian Prospek

Penilaian Prospek

Apalah arti banyak prospek jika mereka gagal dikonversi menjadi pelanggan. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, penilaian prospek harus menjadi langkah pertama dalam proses penjualan. Oleh karenanya, proses penilaian akan sangat terbantu apabila sistem manajemen penjualan yang Anda terapkan dapat otomatis menilai prospek ketika mereka memasuki saluran Anda.

Penilaian prospek membantu tim penjualan mengidentifikasi nilai nyata yang dimiliki setiap prospek dalam saluran mereka dan menetapkan target realistis mereka masing-masing. Anda juga dapat mengetahui jenis MQL (Marketing qualified lead) yang paling banyak dikonversi.

Penetapan prospek

Pada umumnya, perusahaan bergantung pada beberapa sumber untuk membuat prospek. Metode ini akan meningkatkan peluang mendapatkan prospek dari berbagai lokasi, industri, minat, atau kebutuhan. Perangkat lunak manajemen penjualan harus bisa digunakan untuk mengautomasikan proses penetapan prospek. Caranya, dengan menentukan aturan berdasarkan jenis prospek yang akan ditangani oleh beberapa perwakilan penjualan. Anda pun bisa menyesuaikan berbagai kriteria berdasarkan spesifikasi industri Anda, misalnya, wilayah, minat produk, sumber prospek, dll. Dengan begitu, hanya prospek yang memenuhi syaratlah yang akan otomatis ditetapkan ke perwakilan tertentu.

Penetapan prospek
Dapatkan notifikasi dari aplikasi pihak ketiga

Notifkasi penjualan real-time yang dapat ditindaklanjuti

Anda harus tahu kapan prospek yang memenuhi syarat berinteraksi dengan perusahaan. Alasannya, agar perwakilan penjualan bisa segera menghubungi prospek sebelum mereka berubah pikiran. Dengan mengetahui langsung saat seseorang mengunjungi situs web Anda, membuka email, atau menyebutkan merek Anda di media sosial, perwakilan penjualan tidak perlu lagi berasumsi dan bisa langsung memaksimalkan peluang secara real-time.

Telefoni Bawaan

Telefoni Bawaan

Tidaklah mengherankan bahwa sebagian besar waktu staf penjualan digunakan untuk berinteraksi dengan prospek mereka. Namun, komunikasi mungkin tidak efektif jika mereka tidak memiliki sistem telefoni yang terintegrasi dengan CRM. Di sinilah pentingnya sistem telefoni cloud dalam membantu perwakilan penjualan. Banyak vendor PBX cloud (itulah istilah umumnya) berintegrasi dengan sistem CRM populer. Berkat sistem ini, staf penjualan bisa menghubungi prospek dari dalam sistem manajemen penjualan mereka sekaligus mendapatkan informasi lengkap seputar prospek di setiap panggilan.

Obrolan LangsungObrolan Langsung

Obrolan Langsung

Obrolan langsung merupakan saluran yang sangat interaktif. Di sinilah, prospek bisa mengajukan pertanyaan atau meminta saran mengenai produk yang paling cocok dengan kebutuhan mereka. Perwakilan penjualan dapat melihat halaman web yang sedang dilihat prospek sehingga mereka bisa langsung memberikan bantuan secara personal guna meningkatkan peluang konversi penjualan. Pastikan sistem manajemen penjualan yang Anda miliki praktis digunakan untuk mengubah obrolan langsung menjadi prospek, menambahkan transaksi, dan membuat tugas tindak lanjut dari jendela obrolan Anda.

Manajemen saluran

Saluran penjualan menyediakan ringkasan seputar posisi pelanggan saat ini di proses penjualan yang Anda miliki. Informasi ini membantu Anda memutuskan langkah selanjutnya yang harus diambil untuk lebih mendekati pencapaian transaksi. Pastikan CRM manajemen penjualan yang Anda pilih bisa digunakan untuk memantau transaksi Anda, tahap transaksi masing-masing, serta nilai transaksi tersebut dalam satu layar. Mengetahui perkiraan total pendapatan yang akan diperoleh jika transaksi terealisasi dan kesepakatan yang perlu langsung mendapatkan atensi.

Manajemen saluran

Manajemen Proses

CRM membantu Anda membuat proses penjualan yang unik bagi bisnis Anda. Proses manajemen penjualan harus bisa dikembangkan seiring dengan perkembangan organisasi Anda. Perkembangan ini bisa diwujudkan menggunakan alat pembuat proses yang skalabel di dalam alat manajemen penjualan Anda. Jika prosesnya sudah jelas, perwakilan penjualan bisa tetap fokus saat menjajaki prospek karena mereka sudah tahu langkah-langkah yang harus diambil di setiap tahap di saluran penjualan.

manajemen proses

Email untuk Staf Penjualan

Staf penjualan mungkin saja melewatkan email penting saat menggunakan klien email konvensional. Namun, email penjualan penting tidak akan lagi terlewatkan jika email dan sistem manajemen penjualan Anda bisa diintegrasikan. Dengan integrasi ini, email kontekstual yang paling penting akan ditampilkan terlebih dahulu, bukan secara berurutan.

Email untuk Staf Penjualan

AI untuk Penjualan

Kecerdasan buatan tidak lagi sekadar istilah ngetren. Sekarang, AI menjadi bagian penting dari strategi penjualan modern.

Sebagai manajer penjualan, Anda ingin perwakilan penjualan berinteraksi dengan prospek sepanjang waktu, bukan malah sibuk memasukkan data secara manual. Jika sistem manajemen penjualan Anda dilengkapi dengan asisten penjualan berbasis AI, sebagian besar tugas entri data bisa dilakukan secara otomatis sehingga perwakilan penjualan Anda bisa fokus bekerja produktif dengan menyelesaikan transaksi.

AI untuk Penjualan

Manajemen Wilayah

Jika anggota tim penjualan Anda tersebar di berbagai tempat, manajemen wilayah menjadi salah satu prioritas utama Anda. CRM manajemen penjualan modern dilengkapi dengan fungsi manajemen wilayah bawaan. Fungsi ini akan membantu Anda menentukan rencana penjualan dan bisa Anda gunakan untuk mengumpulkan anggota tim berdasarkan beragam parameter. Misalnya, geografi, jenis bisnis, dan proyeksi pendapatan.

Manajemen Wilayah

Manajemen Komisi

Apresiasi atas prestasi kerja sangat memotivasi perwakilan penjualan. Salah satu cara mengapresiasi kinerja mereka adalah dengan menyiapkan sistem manajemen komisi yang efektif sebagai bagian dari proses penjualan Anda. Sistem CRM akan menjalankan proses ini secara otomatis. Jadi Anda tidak perlu membagi, menghitung, dan menetapkan komisi secara manual.

Manajemen Komisi

Analitik Penjualan

Apa gunanya data tanpa analisis? Jika berencana mengumpulkan data penjualan dalam jumlah besar, Anda harus memiliki perangkat lunak manajemen penjualan yang membantu pelacakan penjualan, mendeteksi tren utama, dan membantu Anda mengambil keputusan matang di kemudian hari. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat memantau metrik kinerja utama, saluran, dan target Anda untuk bulan ini.

Analitik Penjualan

Otomatisasi Penjualan

Kunci meningkatkan produktivitas adalah dengan mengautomasi proses penjualan yang Anda miliki. Dengan mengautomasikannya, perwakilan penjualan bisa fokus merencanakan dan merealisasikan tugasnya, bukan malah sibuk dengan tugas admin. Berikut adalah beberapa bidang utama yang perlu diautomasikan demi meningkatkan produktivitas Anda:

  • Tindak lanjut
  • Tugas
  • Alur Kerja
  • Saran
 

Pernahkah Anda kehilangan pulang transaksi besar hanya karena Anda tidak menindaklanjutinya pada saat yang tepat? Hal tersebut mungkin saja terjadi jika Anda hanya menggunakan alat manajemen database konvensional untuk memantau prioritas, alih-alih perangkat lunak manajemen penjualan. Jika menggunakan sistem CRM untuk mengelola tindak lanjut, Anda bisa berinteraksi dengan setiap prospek yang memenuhi syarat di saluran penjualan yang Anda miliki.

Tindak lanjut

Penjualan, layaknya aspek lainnya, dapat disederhanakan menjadi serangkaian aktivitas rutin. Kemampuan membuat dan memperbarui tugas secara otomatis sangatlah menguntungkan. Apalagi jika kita melihat lamanya waktu para staf penjualan menyelesaikan tugas monoton.

Tugas

Alur kerja otomatis tidak hanya membantu memangkas waktu, tetapi juga memastikan perwakilan penjualan bisa menyelesaikan beberapa proses sekaligus dengan cepat dan otomatis. Dengan memiliki alur kerja untuk setiap tahap saluran penjualan, proses penjualan akan jauh lebih praktis.

Alur Kerja

Saran otomatis dan proaktif dari CRM Anda dapat membantu memangkas waktu interaksi Anda dengan setiap prospek. Beberapa contohnya adalah mendeteksi waktu terbaik untuk menghubungi prospek, memprediksi tingkat keberhasilan dalam menyelesaikan transaksi, dan menyarankan templat email yang sesuai.

Saran

Menjual di Mana Saja

CRM Anda harus bisa digunakan kapan saja dan di mana saja. Anda pun bisa menambah dan memperbarui data saat dalam perjalanan menuju janji temu bisnis dan bahkan saat offline dengan CRM versi seluler. Dari pameran perdagangan, pertemuan bisnis, dan acara sosial–baik di dalam pesawat maupun dalam kendaraan–aplikasi manajemen penjualan dapat membantu Anda menyelesaikan transaksi di mana saja.

Aplikasi CRM Seluler untuk SFA - Zoho CRM

Apakah Anda sudah menemukan alat manajemen penjualan yang tepat?

Zoho CRM telah bergerak di industri perangkat lunak perusahaan selama lebih dari 13 tahun dan merupakan favorit tim penjualan di seluruh dunia. Jutaan staf penjualan di semua industri besar dan vertikal memilih menggunakan Zoho CRM untuk menyelesaikan transaksi dalam sekejap. Kami pun yakin bahwa Zoho CRM juga sangat cocok bagi bisnis Anda. 

Zoho CRM dilengkapi dengan asisten penjualan berbasis AI bawaan yang nantinya akan membuat tugas entri daya tidak lagi dilakukan secara manual, tetapi benar-benar otomatis. Fitur populer kami yang lain, termasuk SalesInbox–klien email eksklusif untuk staf penjualan, SalesSignals–media interaksi pelanggan secara real-time, dan Blueprint–pembuat proses lengkap dengan mesin analisis internal untuk membantu Anda mengambil keputusan berdasarkan data.

Angka penjualan JusCollege meroket dari $1 juta menjadi $20 juta hanya dalam dua tahun berkat Zoho CRM. Kami siap mengintegrasikan produk-produk Zoho serta meningkatkan penggunaan alur kerja dan otomatisasi kami.

Zoho CRM membuat pekerjaan kami jadi luar biasa efektif dan efisien serta mempermudah dan mempercepat interaksi dengan pelanggan sehingga pekerjaan rutin kami jadi kian produktif. Saya tak henti-hentinya merekomendasikan Zoho CRM.

Zoho CRM pada dasarnya adalah otak perusahaan kami, karena di situlah semua data kami disimpan. Eksekutif saya dapat membuat sendiri alur kerja dan fungsi kustom. Hal ini sangat penting bagi kami, karena inisiatif baru bisa langsung direalisasikan.

Allan TeruelCEO, JusCollege
Chester HullFounder/CEO, Prosound
Aurian De MaupeouCo-founder, Selectra
123
/ 3