Apa itu corong penjualan?
Corong penjualan adalah cara sederhana untuk memahami perjalanan pelanggan mulai dari tahap pertama, yaitu kesadaran, hingga tahap terakhir, yaitu titik penjualan.
Corong penjualan adalah proses bertahap yang mengubah calon pelanggan menjadi pembeli. Ada beberapa langkah dalam corong penjualan, dan meski model penjualan setiap bisnis berbeda, tahap pokoknya biasanya tetap sama.
Ryan Deiss
Co-founder Digital Marketer
Pentingnya corong penjualan
Ketika Anda memutuskan untuk mengembangkan bisnis, banyak orang mengalami masalah serupa: mereka berhasil menjual produk, tapi tidak tahu apa penyebab utama keberhasilan mereka. Berapa lama siklus penjualannya? Bagaimana cara nurturing leads yang tidak berhasil melewati tahap pertama? Mengapa leads tidak berkembang?
Perusahaan terdepan seperti Starbucks, Nike, dan Coca Cola adalah bisnis yang berupaya membangun sistem untuk mendapatkan calon pelanggan yang tepat dan mengubah mereka menjadi pelanggan. Mereka menemukan resep untuk menarik pelanggan dan keuntungan secara besar-besaran dengan menggunakan corong penjualan efektif yang terus diperbarui. Hal ini membantu bisnis memahami pola pikir dan perilaku pelanggan di setiap tahap pembelian. Informasi ini membantu tim memperoleh pelanggan dengan menentukan langkah penjualan yang paling sesuai, menghubungi pelanggan melalui saluran yang tepat, dan mengkomunikasikan pesan yang relevan.
Mari kita lihat contoh yang sangat sederhana:
Anda mengeluarkan $100 untuk mendapatkan 100 leads.
Pada akhir siklus penjualan, 5 leads melakukan pembelian masing-masing senilai $100.
Dengan demikian, Anda memperoleh $500 dari investasi senilai $100 (500 persen).
Dengan pengetahuan ini, Anda bisa memprediksi secara akurat volume penjualan di masa depan. Setelah itu, Anda dapat menyusun rencana penjualan berikutnya dengan tepat dan menentukan secara akurat jumlah anggaran yang diperlukan untuk mencapai target yang diproyeksikan.
Tahapan corong penjualan
Meskipun tiap organisasi punya cara sendiri untuk memperoleh leads dan menangani interaksi dengan pelanggan, bisnis dengan corong penjualan yang apik dan optimal umumnya memiliki tiga tahap yang sama: kesadaran, menarik minat, serta keputusan dan penjualan.
Awareness
Tahap pertama dari corong penjualan adalah kesadaran, saat calon pelanggan pertama kali mengenal bisnis Anda. Prospek mungkin pernah melihat iklan online, menemukan bisnis Anda secara tidak sengaja melalui browser, mengunduh ebook, melihat iklan pada baliho di pinggir jalan, mengeklik postingan sosial media, atau mengetahui Anda dari mulut ke mulut.
Perlu diingat bahwa faktor seperti rasio konversi dan durasi siklus penjualan mungkin berbeda bagi tiap calon pelanggan, bergantung pada cara mereka menemukan situs web Anda (secara manual atau melalui iklan berbayar). Tujuan Anda pada tahap ini adalah menjaga agar calon pelanggan tetap terorganisir berdasarkan asal lead mereka dan menciptakan customer experience yang optimal.
Strategi
- Bangun eksistensi media sosial
- Tingkatkan ulasan organik
- Berinvestasi dalam iklan online
- Berinvestasi dalam baliho
- Kunjungi pameran dagang
- Lakukan pemasaran melalui testimoni
Fitur CRM yang perlu dipertimbangkan
- Integrasi media sosial
- Integrasi Google Adwords
- Pelacakan lead formulir web situs web
- Penilaian prospek
- Manajemen kampanye offline
Menarik minat
Sekarang calon pelanggan sudah mengetahui bisnis Anda. Tahap penting selanjutnya adalah mempertahankan momentum dengan menarik minat mereka. Sebagian besar bisnis menjaga komunikasi dengan calon pelanggan melalui kampanye lead nurturing. Anda harus terlebih dahulu merancang penawaran, sebelum menentukan format dan durasinya. Cara mudah untuk menarik minat leads baru adalah dengan mengirim email sambutan kepada prospek saat mereka meminta demo atau mendaftar uji coba. Setelah itu, lanjutkan dengan mengirimkan lebih banyak email. Anda dapat memutuskan jumlah email berisikan perkenalan nilai bisnis dan jumlah email yang berisikan tawaran.
Jangan terlalu gegabah, jangan banjiri kotak masuk calon pelanggan dengan email Anda. Tentukan terlebih dahulu berapa banyak email yang akan diterima oleh calon pelanggan, termasuk buletin, info terbaru produk, dan studi kasus pelanggan.
Strategi
- Terapkan kampanye lead nurturing
- Kelola kalender blog secara konsisten
- Kelola pustaka video YouTube
- Buat podcast informatif
- Adakan webinar informatif
- Sediakan demo produk
- Sediakan uji coba produk gratis
- Selalu perbarui situs web
Fitur CRM yang perlu dipertimbangkan
- Obrolan langsung situs web
- Kemampuan Otomatisasi Pemasaran
- Integrasi webinar
Keputusan dan penjualan
Meyakinkan calon pelanggan untuk mengambil keputusan tidaklah mudah. Salah satu cara yang telah teruji untuk meyakinkan calon pelanggan adalah dengan menyimpan database ulasan dan testimonial terkini, kemudian menyalurkan informasi tersebut melalui email atau saluran komunikasi lainnya.
Selain itu, Anda juga dapat menggunakan iklan berbayar. Contohnya, sadarkah Anda bahwa setelah mengunjungi situs web tertentu, Anda mulai melihat iklan mereka di situs web lain? Ini berarti Anda diidentifikasi sebagai calon pelanggan, dan dialihkan ke dalam corong penjualan. Harapannya, dengan menerima iklan khusus, Anda akan terus terhubung dengan merek tersebut. Metode serupa adalah dengan menggunakan media sosial dan Google retargeting untuk menampilkan iklan berisikan video testimoni atau ulasan klien sebelumnya kepada calon pelanggan Anda. Langkah ini sederhana, tetapi sangat efektif untuk terus terjalin dengan calon pelanggan.
Strategi
- Berinvestasi dalam iklan Retargeting
- Kelola database studi kasus terbaru
- Kelola database testimonial terbaru
- Kelola halaman harga terbaru dan informatif
Fitur CRM yang perlu dipertimbangkan
- Kirim email ke klien dengan integrasi CRM
- Integrasi CRM dengan telepon
- Manajemen kuota
- Manajemen dokumen
Alur penjualan vs Saluran penjualan
Alur penjualan bertujuan untuk mengukuhkan berbagai langkah yang terlibat dalam proses penjualan, mulai dari kontak, kualifikasi, pertemuan, dan proposal hingga penutupan transaksi. Sementara itu, saluran penjualan dirancang untuk menyimpan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dari awal hingga akhir. Masing-masing sistem memiliki manfaat dan tujuan yang berbeda.
Alur penjualan
Menampilkan kuantitas, nilai, dan tahapan dalam membuka transaksi Anda. Dengan menganalisis alur penjualan, Anda dapat memahami aktivitas transaksi selama proses penjualan. Alur penjualan juga memudahkan tim penjualan membuat keputusan yang tepat berdasarkan jenis faktor yang harus diutamakan demi mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi.
Untuk mengetahui lebih lanjut tentang pipeline penjualan dan cara membuatnya, baca di sini.
Saluran penjualan
Menunjukkan tingkat konversi selama proses penjualan. Anda dapat mengamati di tahap mana prospek Anda berisiko mundur dan di tahap mana Anda harus menetapkan sumber daya untuk mengisi kekosongan.
Secara umum, alur penjualan digunakan untuk memvisualisasikan proses penjualan dari perspektif perwakilan penjualan, sedangkan saluran penjualan dirancang untuk mengamati penjualan dari perspektif pelanggan. Anda butuh kerja sama dari keduanya untuk memberikan pengalaman pelanggan yang menyeluruh.
Cara membuat corong penjualan
Kita telah memahami alasan pentingnya membuat corong penjualan - sehingga Anda dapat mengenali calon pelanggan yang tepat dan memastikan mereka memperoleh pengalaman pembelian yang memuaskan. Selanjutnya, mari kita lihat contoh bagaimana kita dapat membuat corong penjualan yang sempurna untuk bisnis Anda.
Mengumpulkan leads
Sebagian besar organisasi memperoleh leads melalui beberapa saluran. Misalnya, ada leads yang menghubungi Anda melalui formulir di situs web, yang berinteraksi dengan Anda di media sosial, yang mengirimkan email, dan yang Anda temui di pameran dagang. Langkah pertama adalah menyiapkan CRM untuk mengumpulkan semua leads dan menandai mereka sesuai dengan sumbernya. Setelah menandai calon pelanggan, langkah berikutnya adalah menyalurkan mereka kepada perwakilan penjualan berdasarkan parameter seperti geografi, ukuran perusahaan, nilai lead, dll. Untuk melakukan ini dengan mudah, sebaiknya gunakan CRM dengan fitur penetapan lead dan manajemen wilayah otomatis.
Seleksi prospek
Menyeleksi leads menjadi tahap terpenting dalam corong penjualan karena hal ini secara langsung memengaruhi produktivitas tim penjualan Anda. Waktu seorang perwakilan penjualan sangatlah berharga. Ibaratnya menangkap ikan dengan jaring bolong, upaya Anda akan sia-sia jika mengejar semua lead dengan upaya yang sama. Di sinilah sistem CRM dengan fitur penilaian lead bisa memberikan manfaat besar bagi tim Anda.
Tetapkan skor lead bagi atribut positif pelanggan berdasarkan seberapa cocok mereka dengan profil pelanggan ideal Anda. Misalnya, seberapa besar perusahaan tersebut? Di industri apa mereka bergerak? Di mana lokasi pelanggan ideal Anda? Apa kasus penggunaan yang idealnya? Alat apa yang pernah mereka gunakan sebelumnya? Ekosistem seperti apa yang mereka miliki? Pastikan sistem CRM secara otomatis menilai leads berdasarkan kriteria ini dan menyalurkan leads dengan nilai tertinggi ke tim penjualan Anda.
Fitur penting lain yang harus dimiliki dalam CRM adalah pengayaan data otomatis. Contohnya, asisten cerdas Zia dari Zoho CRM bisa mencari informasi berdasarkan email, nama akun, atau situs web yang diberikan, menemukan informasi tentang orang atau perusahaan, dan memperbaruinya secara otomatis dalam catatan Anda.
Libatkan leads dalam corong penjualan
Anda memiliki daftar leads. Mereka ditandai, disusun, dan dinilai berdasarkan seberapa cocok mereka dengan profil pelanggan ideal Anda. Tugas berikutnya adalah menghubungi mereka. Memastikan keterlibatan semua leads secara konsisten merupakan pekerjaan yang memakan waktu, terutama jika Anda memiliki ratusan leads yang menunggu untuk dihubungi.
Cara termudah untuk melibatkan leads adalah dengan menggunakan email lead nurturing otomatis. Sebagian besar sistem CRM modern dapat melakukan hal ini. Contohnya, Anda bisa mengatur CRM untuk membuat kampanye lead nurturing yang mengirimkan email selamat datang saat seseorang mendaftar untuk percobaan produk, dilanjutkan beberapa hari kemudian dengan email yang menekankan fitur-fitur produk yang harus dicoba. Atau jika calon pelanggan telah mengunjungi halaman Harga produk selama beberapa minggu tetapi belum memutuskan untuk membeli, Anda dapat mengirimkan email berisi lima alasan untuk membeli produk.
Kehebatan kampanye nurturing melalui email adalah semua inisiatif keterlibatan dilakukan secara otomatis berdasarkan pemicu dan segmen pengguna yang telah anda tentukan di CRM. Tapi bagaimana jika seorang pengguna merespons email Anda? Sebagian besar CRM, termasuk Zoho CRM, melacak email Anda, dan memberi tahu perwakilan penjualan saat leads membuka atau membalas email Anda.
Namun, bagaimana jika email bukanlah pilihan Anda? Dalam hal ini, Anda bisa mengintegrasikan CRM dengan penyedia telepon, sehingga Anda bisa melacak apakah tim penjualan menghubungi pelanggan pada waktu yang telah ditentukan dan mengetahui hasil dari setiap panggilan. Tim Anda dapat melakukan dan menjawab panggilan langsung dari CRM, dan melacak setiap hasil kesepakatan panggilan tersebut. Anda juga disajikan riwayat panggilan untuk setiap catatan, sehingga Anda tidak akan melupakan percakapan sebelumnya.
Mengarahkan leads melalui corong penjualan
Akhirnya, tiba saatnya ketika prospek Anda menunjukkan minat untuk melakukan pembelian. Saatnya untuk mengubah lead menjadi kontak, dan membuat kesepakatan yang sesuai untuk peluang bisnis. Selanjutnya, untuk mencapai kesepakatan dan melakukan penjualan, Anda perlu meyakinkan kontak dengan menjajakan sumber daya bermanfaat membuat mereka yakin untuk mengambil keputusan. Ini bisa berupa demonstrasi produk Anda secara langsung, periode uji coba yang lebih lama, atau diskon satu kali. Dalam tahap ini, pastikan tim penjualan Anda selalu memperbarui catatan kesepakatan.
Salah satu cara mudah untuk mengotomatisasi seluruh proses ini adalah dengan memastikan bahwa CRM Anda dikonfigurasi dengan proses kualifikasi kesepakatan dalam organisasi. Sekarang, perwakilan penjualan Anda bisa memperbarui tahapan kesepakatan (seperti prospek, janji temu terjadwal, atau kesepakatan terkualifikasi) dan tetap jalin komunikasi dengan manajer mereka. Alur kerja sangat berguna pada tahap ini. Anda dapat mengonfigurasi CRM Anda untuk secara otomatis memperbarui catatan kesepakatan ketika kontak menyelesaikan tindakan tertentu, seperti menghadiri webinar atau menerima penawaran. Dengan ini, perwakilan penjualan Anda dapat memusatkan fokus pada penjualan ketimbang pemeliharaan CRM.
Hubungi kembali leads yang gagal
Seberapa kerasnya upaya Anda, mengubah semua leads menjadi kesepakatan adalah tugas yang sangat berat. Jika terlalu memaksakan penjualan, lead bisa kehilangan minat. Namun jika tidak ada tindak lanjut, lead akan hilang begitu saja. Berita baiknya, jika penjualan gagal terjadi, semua informasi tentang penjualan tersebut tetap tersedia dengan mudah. Oleh sebab itu, pastikan Anda mencatat semua informasi dalam tahapan penjualan menggunakan CRM.
Setelah itu, Anda hanya perlu mundur sejenak dan menganalisis corong penjualan menggunakan software CRM. Misalnya, Zoho CRM membantu Anda mengidentifikasi leads yang gagal dipertahankan di corong penjualan. Kabar baiknya, Anda masih bisa menemukan peluang baru dengan menindaklanjuti leads tersebut.
Buat kampanye keterlibatan ulang di CRM dan targetkan leads tersebut dengan menyajikan manfaat dalam bentuk wawasan industri, studi kasus, atau promo. Anda juga bisa mengirim email sapaan di momen liburan, yang merupakan cara ampuh untuk menjalin dan mempererat hubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan lama. Kuncinya adalah, yakinkan pelanggan bahwa Anda hadir bukan hanya untuk berjualan, tetapi untuk menjalin hubungan baik.
Zoho CRM memiliki semua yang Anda butuhkan untuk membangun corong penjualan berkinerja tinggi
Zoho CRM mendukung jaringan global yang mencakup lebih dari 150.000 bisnis di 180 negara untuk menghasilkan lebih banyak prospek, terlibat dengan pelanggan, dan meningkatkan pendapatan mereka. Dengan Zoho CRM, visualisasikan corong penjualan dengan mudah dan kelola semua calon pelanggan dan kesepakatan. Dengan mesin analitik yang ampuh di Zoho CRM, Anda juga dapat menganalisis leads yang masuk ke dalam corong, memperoleh informasi berguna, dan mengurangi peluang hilangnya transaksi berharga.
Menghasilkan, menata, dan mengelola prospek dengan mudah
Jangan biarkan banyaknya jumlah prospek di sistem menghambat Anda. Gunakan Zoho CRM untuk mengotomatiskan penciptaan prospek dari beberapa sumber seperti situs web, obrolan, media sosial, dan pameran dagang. Dengan fitur penetapan leads otomatis, distribusikan prospek ke perwakilan penjualan yang tepat dan pastikan Anda tidak melewatkan kesempatan untuk mengonversi leads berkualitas.
Semua yang Anda perlukan untuk mengonversi prospek menjadi transaksi
Prospek tidak pernah langsung melakukan pembelian—perwakilan penjualan harus membuat promosi semenarik mungkin agar prospek melakukan pembelian. Terus dampingi prospek di setiap tahap perjalanannya dan sediakan informasi yang tepat agar mereka dapat mengambil keputusan yang matang. Zoho CRM memastikan Anda mengetahui informasi terbaru terkait semua interaksi lead dan mengotomatiskan proses penjualan agar Anda dapat membangun hubungan yang langgeng.
Otomatiskan tugas rutin dan hemat lebih banyak waktu
Tim penjualan Anda tidak dibayar untuk mengurus tugas membosankan; mereka dibayar untuk menutup transaksi lebih banyak. Dengan alur kerja, Anda dapat mengotomatiskan semua tugas entri data dan operasional yang memakan waktu, seperti mengirim email pemberitahuan, membuat tugas, dan memperbarui kolom. Dari seluruh proses pembuatan lead hingga penutupan transaksi, Blueprint Zoho CRM dapat menangkap proses penjualan organisasi Anda dan memastikan semua orang dalam tim mengikuti proses yang tepat, bahkan ketika Anda tidak mengawasinya.
Analitik CRM mendalam yang membantu Anda mengambil keputusan bisnis yang lebih cerdas
Dari analisis lead hingga wawasan transaksi, statistik kegiatan, dan analisis email, analitik mutakhir Zoho CRM membantu Anda memantau setiap aspek corong penjualan. Buat dasbor kustom dengan widget analitik untuk penjualan, seperti bagan, pengukur target, KPI, dan corong. Buat keputusan berdasarkan data dengan laporan yang bisa disesuaikan, dan tingkatkan kesuksesan penjualan dengan kecerdasan data yang dapat ditindaklanjuti. Bagan corong dapat jauh memperjelas data penjualan Anda dengan visualisasi pengurangan data progresif melalui beragam tahap penjualan.
Hidup lebih mudah dengan Zia, pendamping AI Anda
Zia adalah pendamping AI di dalam Zoho CRM, yang siap membantu Anda mengelola CRM dengan cerdas. Zia dapat mengambil informasi yang Anda inginkan, membuat catatan berdasarkan apa yang Anda diktekan, mendeteksi anomali, mengotomatiskan tugas rutin, dan masih banyak lagi. Zia dapat memprediksi probabilitas kemenangan dari setiap transaksi yang sedang dalam proses dan menetapkan skor dinamis berdasarkan seberapa dekat transaksi tersebut menuju konversi. Terus berfokus pada target yang tepat!
Siap menciptakan corong penjualan Anda bersama CRM favorit dunia?
Zoho CRM telah bergerak di industri software perusahaan selama lebih dari 13 tahun dan merupakan favorit tim penjualan di seluruh dunia. Lebih dari 150.000 bisnis di 180 negara mengandalkan Zoho CRM untuk menciptakan corong penjualan yang canggih dan membantu mereka menutup lebih banyak transaksi dalam waktu yang lebih singkat. Siap memulai perjalanan CRM dengan Zoho?