Fokus pada prospek yang tepat
Apa pun pendekatan pembuatan prospek yang Anda terapkan, baik pemasaran inbound atau outbound, satu hal yang pasti: Tidak setiap prospek yang Anda buat siap membeli produk dan layanan Anda. Akan ada berbagai tingkat kesadaran merek, pengetahuan seputar penawaran, dan niat melakukan pembelian. Jadi, setiap prospek punya pendekatan tersendiri dalam pengembangannya berdasarkan kualifikasi dan posisi mereka dalam keseluruhan perjalanan penjualan.
Mengapa bisnis harus menyeleksi prospek?
Agar dapat menindaklanjuti dan mendorong prospek melakukan pembelian, tim Anda harus mencurahkan banyak waktu dan usaha. Jika berfokus pada prospek yang salah, perhatian Anda akan teralihkan dari prospek yang kemungkinan besar berkonversi sehingga memengaruhi laba Anda.
Cocok
Tentukan apakah prospek Anda berada di industri yang tepat dan sangat membutuhkan produk dan layanan Anda
Need (Kebutuhan)
Ketahui apakah bisnis Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka
Keputusan pembelian
Ketahui apakah prospek memiliki otoritas untuk mengambil keputusan pembelian dan punya anggaran untuk membelinya
Nilai tambah
Pastikan bahwa Anda bisa lebih memberikan kontribusi positif bagi bisnis mereka dibanding vendor atau kompetitor yang mereka cari saat ini
Tetapkan tolok ukur untuk prospek Anda
Langkah logis pertama untuk menyeleksi prospek yang masuk adalah dengan menentukan jenis pelanggan ideal Anda. Deskripsi ini sebaiknya berdasarkan data aktual seputar pelanggan lama Anda, bukan kriteria berdasarkan asumsi belaka. Dengan membandingkan prospek yang masuk dengan tolok ukur yang Anda tetapkan, tim Anda akan mendapatkan gambaran jelas tentang prospek yang harus mereka prioritaskan.
Buat ICP Anda
Profil Pelanggan ideal Anda adalah deskripsi asumtif mengenai seseorang atau bisnis yang kemungkinan besar sangat membutuhkan produk atau layanan Anda. Ada berbagai faktor yang perlu dipertimbangkan ketika menyusun ICP: peran, jabatan, senioritas, ukuran perusahaan, industri, lokasi, dan banyak lagi. Selain faktor standar ini, mungkin ada faktor tertentu untuk industri Anda yang dapat dipertimbangkan sebagai bagian dari profil pembeli Anda.
Nilai prospek yang masuk
Setelah ICP sudah siap, selanjutnya Anda harus mengatur skor prospek yang masuk. Dengan memperoleh informasi yang Anda butuhkan melalui formulir online, Anda dapat menambahkan skor dalam bentuk angka ke prospek yang cocok dengan ICP Anda, lalu mengecualikan prospek yang tidak cocok. Skor ini menjadi poin referensi yang ampuh bagi tim penjualan Anda agar mereka dapat memilih prospek yang akan ditindaklanjuti.
Pilih kerangka kerja yang tepat
untuk menyeleksi prospek Anda
Setiap bisnis mungkin memiliki cara menyeleksi prospek mereka masing-masing karena mereka memprioritaskan berbagai faktor. Anda mungkin menganalisis berbagai faktor sebelum memutuskan jenis prospek mana yang kemungkinan besar bisa ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda. Berikut adalah beberapa kerangka kerja seleksi yang bisa Anda gunakan:
BANT adalah kerangka kerja seleksi paling lawas dan salah satu yang paling populer dalam daftar ini. Kerangka kerja BANT memprioritaskan anggaran dan otoritas prospek dibanding setiap faktor lain, termasuk kebutuhan mereka. Seiring perkembangan dunia penjualan modern yang peluangnya dibuat berdasarkan hubungan yang berkesan dengan prospek Anda, metode ini perlahan-lahan menjadi kurang populer.
FAINT adalah kerangka yang memosisikan target sebagai prospek yang memiliki cukup modal dan otoritas pembelian. Fokus utama FAINT adalah untuk mengedukasi prospek Anda dengan menegaskan bahwa produk dan layanan Anda bisa memenuhi kebutuhan mereka. Setelah mereka sadar bahwa mereka benar-benar membutuhkan penawaran Anda, inilah peluang Anda untuk membahas harga.
Kerangka kerja CHAMP merupakan salah satu metode yang sangat modern untuk menyeleksi. Karena, metode ini memprioritaskan cara mengatasi tantangan yang dihadapi para prospek. Dengan kerangka kerja ini, kebutuhan pelanggan menjadi prioritas dan fokusnya adalah menentukan apakah perusahaan Anda dapat menawarkan solusi yang tepat kepada mereka. Meskipun prospek bukanlah orang yang memiliki otoritas untuk mengambil keputusan pembelian, tim Anda melakukan interaksi yang berkesan dengan mereka. Tujuannya adalah untuk berkomunikasi dengan sang pengambil keputusan.
Budget (Anggaran)
Berapa besar anggaran yang hendak dikucurkan oleh prospek untuk solusi tersebut?
Authority (Otoritas)
Apakah prospek memiliki otoritas untuk mengambil keputusan pembelian?
Need (Kebutuhan)
Apakah produk/layanan Anda memenuhi kebutuhan atau membantu mereka mencapai sasaran mereka?
Timeline (Linimasa)
Berapa durasi prospek berpikir untuk melakukan pembelian?
Kembangkan minat mereka dengan saksama
Melalui proses seleksi, kebutuhan dan urgensi prospek Anda menjadi sedikit lebih jelas. Setelah ini, berinteraksilah dengan mereka melalui konten yang relevan dan kontekstual. Konten tersebut akan membuat Anda mengetahui seluk-beluk industri mereka, tantangan yang mereka hadapi, dan cara produk Anda dapat membantu bisnis mereka. Arahkan prospek Anda melalui corong dengan buletin, blog, infografis, dan video yang tersedia di berbagai saluran untuk membantu mengedukasi mereka.
Informasi
Prospek yang Menenuhi Syarat
Prospek ini merupakan jenis prospek yang mencari informasi demi mengatasi masalah mereka. Mereka berusaha mencari solusi dan bersedia memberikan info mereka demi mendapatkan konten yang langsung menangani masalah mereka. Prospek ini dikategorikan sebagai prospek yang kurang menjanjikan dan tidak diprioritaskan untuk menerima tindak lanjut penjualan. Namun, sebaiknya selalu kembangkan mereka melalui penawaran, seperti memberikan undangan ke webinar, studi kasus pelanggan dalam industri mereka, dan dokumen perbandingan dengan kompetitor Anda.
Marketing
Qualified Leads
Calon pembeli yang langsung tertarik dengan cara produk Anda dapat mengatasi masalah mereka disebut sebagai Marketing Qualified Leads (Prospek yang Sudah Diseleksi oleh Tim Marketing). Mereka mungkin pernah menghadiri webinar, menonton video Anda, atau mendaftar blog atau buletin Anda. Selain itu, mereka juga benar-benar berminat pada perusahaan Anda. Prospek ini dikategorikan sebagai prospek yang cukup menjanjikan dan dapat ditindaklanjuti dengan memberikan konsultasi dan demo. Tujuannya adalah mendorong mereka agar mengambil keputusan pembelian.
Sales
Qualified Leads
Saat prospek MQL Anda siap untuk mengambil keputusan, mereka dikategorikan sebagai prospek penjualan yang memenuhi syarat atau prospek potensial. Sering kali, tim penjualan pernah melakukan percakapan yang berkesan dengan prospek Anda dan menilai bahwa prospek ini layak ditindaklanjuti. Percakapan mungkin telah membantu tim Anda mengetahui kesulitan yang dihadapi prospek dan menjelaskan cara perusahaan Anda mengatasinya. Tindak lanjut cepat dengan SQL akan mendongkrak peluang pembelian secara signifikan.
Coret prospek demi kelancaran saluran penjualan Anda
Jika prospek Anda belum siap untuk berinteraksi, respons mereka berubah-ubah, atau penawaran Anda bukanlah solusi yang tepat untuk menyelesaikan masalah mereka, ada baiknya Anda tidak menindaklanjutinya. Menindaklanjuti setiap prospek yang menjanjikan dan mengetahui waktu mencoret prospek merupakan tindakan yang sama-sama penting. Tujuannya adalah agar Anda bisa memprioritaskan prospek yang membutuhkan produk Anda.
Arahkan prospek yang sangat memenuhi syarat
ke tim penjualan Anda
Sempurnakan saluran penjualan Anda dengan mengembangkan prospek menggunakan Zoho CRM. Manfaatkan beragam fungsinya yang andal agar Anda bisa terus berinteraksi dengan prospek Anda melalui konten yang relevan. Kemudian, konversikan mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat untuk tim penjualan Anda.
Interaksi prospek yang berkesan
melalui aturan skor
Berikan skor berdasarkan berbagai kriteria penilaian Anda sendiri dan pastikan agar perwakilan penjualan tidak bersusah payah mengonversi prospek yang tidak memenuhi syarat. Tetapkan skor positif dan negatif untuk prospek Anda berdasarkan data demografis, perilaku, dan tingkat interaksi dengan bisnis Anda. Penilaian prospek membantu Anda menentukan peringkat prospek yang kemungkinan besar bisa dikonversi menjadi penjualan dan yang tidak layak diteruskan ke perwakilan penjualan.
Pelajari Selengkapnya
Terhubung dengan prospek
di berbagai saluran
Prospek bisa ditemui di mana pun. Oleh karena itu, Anda harus berinteraksi dengan mereka di berbagai saluran untuk mengembangkannya. Manfaatkan pemasaran email, media sosial, obrolan langsung, dan panggilan untuk mengembangkan prospek Anda dari dalam Zoho CRM. Anda bahkan bisa mengintegrasikan dengan beberapa penyedia solusi webinar, menyelenggarakan webinar online untuk mengembangkan prospek, dan melacak semua informasi di Zoho CRM.
Pelajari Selengkapnya
Luncurkan kampanye pengembangan
yang personal dan bertarget
Berinteraksi dengan prospek di setiap tahap corong penjualan melalui kampanye pemasaran email yang efektif. Buat kampanye bertarget untuk pelanggan terpenting dalam daftar milis Anda. Kampanye tersebut didasarkan pada berbagai parameter, seperti interaksi sebelumnya, geografi, dan riwayat pembelian. Analisis email dalam Zoho CRM juga membantu Anda mengidentifikasi email yang telah berjalan dengan baik dan yang perlu segera dibenahi.
Pelajari Selengkapnya
Ukur hasil kinerja
usaha pengembangan prospek
Mencurahkan waktu dan upaya untuk mengembangkan prospek akan sia-sia jika Anda tidak mengukur dan melihat perkembangan hasilnya. Gunakan fitur analisis Zoho CRM untuk mengukur hasil, misalnya jumlah prospek yang Anda jaring, tingkat konversi untuk berbagai sumber prospek, perwakilan penjualan yang paling banyak mengonversi, dan banyak lagi.
Konversi prospek mentah menjadi peluang penjualan
yang memenuhi syarat demi mendapatkan ROI yang lebih baik
Membuat banyak prospek memang penting. Namun, itu saja tidak cukup. Prospek harus terus dikembangkan dan diseleksi sebelum mengarahkannya ke tim penjualan Anda. Proses pengembangan dan seleksi yang baik akan membantu memupuk kepercayaan dengan prospek dan memberikan informasi yang dibutuhkan kepada tim penjualan Anda seputar masalah yang dihadapi oleh prospek agar kebutuhan mereka dapat dipenuhi secara efektif.
DAFTAR GRATIS