Introducción a la gestión de ventas
Es una guía práctica para jefes de ventas para crear un proceso de ventas fructífero, gestionar el canal de ventas y aprovechar el software CRM para aumentar las oportunidades de venta.
¿Qué es la gestión de ventas?
¿Qué es
la gestión de ventas?
La gestión de ventas es una parte importante del ciclo empresarial de la organización. Ya sea que venda un servicio o un producto, los jefes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la visión del equipo. La función de un equipo de ventas es probablemente la más crucial, más que cualquier otro grupo en una organización, ya que tiene un impacto directo en los ingresos de una organización.
Una de las funciones más importantes que debe tener un jefe de ventas establecer e implementar un proceso de ventas para su negocio. Revisemos con más detenimiento el diseño del proceso de ventas perfecto para su negocio.
¿Qué es un proceso de ventas?
Esta sería una definición sólida del proceso de ventas:
Una serie planificada de actividades en cada etapa del canal de ventas utilizadas como una guía para que las ventas progresen. El proceso de venta comienza por el contacto con un posible cliente y termina con el cierre de un trato.
No hay dos empresas iguales y la misma lógica se aplica a la creación de un proceso de ventas. Idealmente, su proceso de ventas debe replicar el recorrido del comprador y debe ser claro y evidente, incluso para que lo comprenda un representante de ventas recién contratado. Como jefe de ventas, debe definir un proceso de ventas que garantice el cumplimiento de su conjunto específico de objetivos en todas las etapas y que los posibles clientes pasen por el sistema sin ningún tipo de obstáculo.
Para comprender cómo el proceso de ventas se adecua a una organización, es importante entender el embudo de marketing y ventas y cómo un posible cliente fluye a través del embudo.
Establecer un proceso de ventas para su negocio.
Como puede ver en la ilustración del embudo de marketing y de ventas de arriba, las ventas desempeñan un rol crucial en la parte inferior del embudo y se convertirá en fundamental para usted, como jefe de ventas, para tener el proceso apropiado para convertir a los posibles clientes desde su equipo de marketing. Le presentamos una explicación paso a paso acerca de qué es lo que debe hacer en todas las etapas del ciclo de ventas para maximizar las posibilidades de convertir esos posibles clientes prometedores en clientes potenciales en su canal.
Guía paso a paso para crear un proceso de ventas eficaz
- 01Califique clientes potenciales
- 02Necesidades del prospecto
- 03Aborde el problema
- 04Presente la solución
- 05Venda valor
- 06Negocie y cierre
- 07Incorpore de manera eficiente
Califique clientes potenciales
Una vez que el equipo de marketing identifica al posible cliente como ‘calificado’, es responsabilidad de su equipo de ventas convertir al posible cliente desde un posible cliente calificado por marketing (MQL, por sus siglas en inglés) hasta un posible cliente calificado por ventas (SQL, por sus siglas en inglés). Esto deja claro que vale la pena que un representante de ventas busque al posible cliente. Durante este paso en su proceso de ventas, su equipo calificará a los posibles clientes a través de un proceso conocido como puntuación de posibles clientes.
La puntuación de posibles clientes es la forma en que se evalúa a sus clientes potenciales y se los clasifica según un conjunto de criterios determinados por los jefes de ventas dentro de una empresa. La mayoría de los criterios más utilizados para asignar una puntuación a un posible cliente sería su nivel de interacción por correo electrónico, si han revisado el material colateral de marketing, el origen del posible cliente, la magnitud del trato y la cantidad de clics del enlace.
Conozca las necesidades del cliente potencial
Una vez que su equipo de ventas califique a los posibles clientes en el canal, es responsabilidad de los jefes de ventas asignar posibles clientes calificados a sus representantes de ventas. La asignación de posibles clientes puede realizarse según varios parámetros de estos clientes, como el país, el tipo de industria, el tamaño de la organización y la cantidad de usuarios.
La asignación de posibles clientes garantiza que los apropiados lleguen a los representantes de ventas adecuados. Una vez que se asigne el posible cliente a un representante de ventas, es su deber comprender las necesidades de este cliente, de modo que puedan recomendar un producto que sea la solución que mejor se adapte a sus necesidades de su negocio. Comience con las preguntas más básicas sobre su industria y, luego, a medida que progresa, profundice para entender más acerca de su negocio.
Aborde el problema
Una vez que establezca el contacto inicial con su cliente potencial y haya entendido claramente sus necesidades, el siguiente paso lógico que debe realizar el representante de venta es abordar los problemas que enfrenta actualmente el cliente potencial en su sistema. Recuerde que cada venta es la solución a un problema. Los clientes pueden darle pistas acerca de los problemas que enfrentan diariamente.
Para algunos clientes potenciales puede ser invertir demasiado dinero, para algunos otros puede ser perder demasiado tiempo en una sola actividad y para otros puede ser la lucha por cumplir los plazos debido a un proceso ineficiente. Como proveedor de soluciones, necesita encontrar la causa principal del problema de cada cliente y tratar de encontrar una solución que su producto pueda ofrecer. Si es un problema que su producto no puede solucionar, los clientes potenciales buscarán en el mercado un producto más apropiado.
Presente la solución
Los representantes de ventas tienen que recordar que están vendiendo soluciones para los problemas empresariales. Una vez que los representantes de ventas comprendan el problema actual de un cliente potencial, deben crear una presentación atractiva que muestre la capacidad de solución de problemas de su producto.
Acuerde un momento adecuado para realizar una demostración de la solución. Antes de esto, revise su presentación por completo para evitar cualquier contratiempo de último minuto. Intente explicar claramente con casos prácticos lo que significa tener su producto presente en las actividades diarias del cliente potencial y de su empresa. Permita que tomen notas de la presentación y realicen preguntas cuando sea necesario. Demuestre cómo sus clientes actuales han solucionado problemas similares con su producto. De esta manera, puede generar confianza en tus futuros compradores.
Venda valor
El proceso de ventas no termina con la presentación de su producto. Los clientes actuales tienen acceso a una variedad de opciones mientras buscan una solución de producto en el mercado. Los clientes potenciales pueden evaluar a otros competidores, por lo que es su responsabilidad destacar el valor de su producto respecto del negocio de sus clientes potenciales.
Como representante de ventas, siempre debe presentar el valor de su marca. Muestre cómo se destaca de los demás productos de la competencia y qué elementos hacen que su marca sea la mejor compra para el negocio de los clientes. En esta etapa del proceso de ventas, deberá aclarar las dudas de los clientes potenciales sobre el producto o servicio que usted ofrece. A veces, los compradores pueden sentir que se los fuerza a realizar una venta. Como representante de ventas, debe asegurarse de que su estrategia de ventas sea menos agresiva y más inclinada al valor del producto. De esta manera, dejará una impresión duradera en la mente de sus clientes potenciales.
Negocie y cierre
Ha trabajado arduamente para demostrar el valor de su producto. El comprador está considerando la compra y está a punto de cerrar el trato. Es la etapa del proceso de ventas en la que usted y el comprador potencial decidirán los términos y condiciones, la validez y los servicios ofrecidos como parte del trato. El comprador siempre puede pedir descuentos y los representantes de ventas deberán negociarlos siguiendo las políticas de descuentos de su organización.
Además, es importante que el sistema de fijación de precios sea justo y abierto para que los clientes potenciales puedan entender sus precios fácilmente. Esto también permite reducir el tiempo que los representantes de ventas emplean en la negociación. Es importante no permitir que las negociaciones tarden mucho en su canal de ventas. Aprenda a abandonar las negociaciones si no conducen a algún resultado y celebre los éxitos si todos ganan.
Incorpore de manera eficiente
En los negocios, no solamente se cierran tratos, sino que se crea una oportunidad de generar una relación duradera con el cliente. El valor real de la compra se evidencia cuando el comprador utiliza el producto. Lo ideal es que los clientes vuelvan a comprar sus productos. Debe asegurarse de que todas las actualizaciones de sus productos lleguen a sus clientes en el momento adecuado y siempre buscar informar sobre las nuevas características. Envíe encuestas, obtenga más información sobre cómo se sienten respecto de la compra e impresiónelos con una respuesta rápida a cualquier queja.
Las ventas en la era digital
Las ventas, como cualquier otro aspecto de los negocios, se han transformado con el tiempo. Hubo un cambio total en la forma en que los clientes compran. Los clientes ya no esperan a que un representante de ventas los guíe por el proceso de compra. Las investigaciones sugieren que alrededor del 81 % de los compradores investigan en línea antes de realizar una compra, por lo que es especialmente importante que los equipos de ventas estén donde sus clientes están.
Cuando los negocios se convierten en digitales, su organización debe seguir el ejemplo. La utilidad de las herramientas actuales de venta digital es un gran potencial para influir positivamente en el ROI de las empresas, desde la investigación de información del cliente hasta la predicción de la posibilidad de concretar un trato. La era digital presentó una gran cantidad de posibilidades con las que los equipos de ventas interactúan con sus clientes.
Ventajas de las ventas digitales
- 37%
de aumento
en la interacción del cliente - 32%
de mayor interacción web
y móvil - 30%
de aumento
en los ingresos de los clientes
Sistema CRM como un software de gestión de ventas
“Si no está en CRM, no ocurrió”.Las ventas se tratan de obtener los datos apropiados en el momento adecuado. Los CRM han mejorado considerablemente la capacidad de hacerlo con un canal de ventas organizado para cualquier tipo de negocio. Además, cualquier información que entra y sale del ciclo comercial puede registrarse fácilmente en una aplicación CRM a fin de permanecer actualizado sobre la información clave cuando se realizan tratos con los clientes. Por ejemplo, con un sistema CRM, un representante de ventas puede garantizar que una llamada en frío a un posible cliente no sea aburrida. Para ello, debe estar plenamente consciente de toda la información relevante de los clientes.
Algunas de las ventajas que el software CRM ofrece al proceso de gestión de ventas de una organización son una mayor eficiencia de los equipos de venta, mayores tasas de conversión de posibles clientes, un aumento de la automatización y una interacción mejorada con los clientes.
Enumeramos algunas funciones clave de CRM que ayudarán a las empresas a mejorar significativamente el rendimiento de ventas.
Puntuación de posibles clientes
No es suficiente atraer una gran cantidad de posibles clientes; debe asignarles una puntuación eficientemente. Como lo comentamos anteriormente, la puntuación de posibles clientes debe ser el primer paso en su proceso de ventas. De esta forma, se vuelve muy útil tener un sistema que pueda asignar una puntuación automáticamente a los posibles clientes a medida que ingresen a su canal.
La puntuación de posibles clientes ayuda a los equipos de ventas a identificar el valor real oculto en diferentes posibles clientes en el canal y a establecer objetivos realistas para sí mismos. Además, puede aprender qué tipos de MQL son los que más se convierten en clientes.
Chat en vivo
El chat en vivo es otra área que ha cambiado la forma en que las empresas se involucran en tiempo real con los visitantes del sitio web. El software de chat en vivo garantiza que los equipos de ventas califiquen a los posibles clientes en tiempo real y personalicen sus presentaciones de ventas antes de avanzar hacia la siguiente etapa del proceso de ventas.
Telefonía integrada
No es de extrañar que los vendedores pasen la mayoría de su tiempo hablando con sus clientes potenciales. Sin embargo, les resulta difícil comunicarse eficientemente si no tienen un sistema de telefonía que se integre con su CRM. En este punto es cuando un sistema de telefonía en la nube ayuda a los representantes de ventas. Muchos proveedores PBX en la nube (como normalmente se los llama) se integran con los populares sistemas CRM, lo que permite que los vendedores llamen a un cliente potencial desde dentro del sistema de gestión de ventas y tengan información acabada sobre los posibles clientes en cada llamada.
Gestión de procesos
CRM lo ayuda a crear un proceso de ventas exclusivo para su empresa. A medida que la organización crece, es importante que el proceso de gestión de ventas se vuelva escalable. Puede lograr esto fácilmente con un generador de procesos escalables en su CRM. Si tiene un proceso definido, podrá ayudar a los representantes de ventas a mantener el enfoque durante la prospección con el conocimiento de qué hacer en cada paso del canal de ventas.
Correo electrónico para los vendedores
Puede ser fácil que los vendedores no abran correos electrónicos importantes de un cliente tradicional por correo. Sin embargo, cuando el correo electrónico y CRM están interconectados, ya no olvidará abrir otro correo electrónico de ventas de nuevo. De esta manera, los correos electrónicos contextuales más importantes aparecen primero en lugar de hacerlo secuencialmente.
IA para ventas
La inteligencia artificial ya no es un término popular. Se convirtió en una parte importante de la estrategia de ventas moderna.
Como un jefe de ventas, sus representantes de ventas deben dedicar menos tiempo en ingresar los datos manualmente y dedicar más tiempo para hablar con los clientes potenciales. Puede automatizar la mayoría de las tediosas tareas de ingreso de datos con la ayuda de un asistente de ventas con IA.
Gestión del territorio
Cuando su equipo de ventas se encuentra en varias ubicaciones geográficas, la gestión del territorio se convierte en una de sus prioridades principales. La funcionalidad integrada de gestión del territorio en CRM lo ayuda a definir un plan de ventas y le permite estructurar a su equipo según algunos parámetros, como la geografía, el tipo de negocio y los ingresos esperados.
Gestión de las comisiones
No existe una mayor motivación para un representante de ventas que una recompensa por su buen trabajo. Una forma de recompensarlo mediante un sistema de gestión de comisiones eficaz como parte de su proceso de ventas. Un sistema CRM automatiza este proceso, en lugar de que usted deba dividir, calcular y asignar manualmente las comisiones.
Analítica de ventas
¿Cuál es el propósito de los datos sin el análisis? Cuando acumule grandes cantidades de datos de ventas, será importante tener un software de gestión de ventas que lo ayude en el seguimiento de las mismas, con el fin de detectar las tendencias clave y, en última instancia, ayudarlo a tomar mejores decisiones en el futuro. Como jefe de ventas, podrá mantener un registro de las métricas clave de rendimiento, del canal y de los objetivos para el mes.
Automatización de ventas
Automatizar su proceso de ventas es clave para mejorar su productividad. La automatización ayuda a los representantes a dedicar menos tiempo al trabajo de administración y destinar más tiempo a la planificación y ejecución de sus tareas. Le presentamos algunas áreas clave en las que la automatización puede ayudarlo a ser más productivo:
- Seguimientos
- Tareas
- Flujos de trabajo
- Sugerencias
¿Alguna vez perdió un gran trato simplemente porque no realizó el seguimiento en el momento adecuado? Este es probablemente el caso si solo utiliza una herramienta de gestión de bases de datos tradicional, y no un software de gestión de ventas, para realizar un seguimiento de sus prioridades. Si utiliza un sistema CRM para gestionar sus seguimientos, podrá asegurarse de interactuar con cada posible cliente calificado en su canal de ventas.
Las ventas, al igual que cualquier otra área, pueden reducirse a un conjunto de actividades regulares. La capacidad de crear y actualizar automáticamente las tareas genera grandes beneficios si consideramos la cantidad de tiempo que las personas dedican a trabajar en tareas comunes.
Los flujos de trabajo automatizados ayudan a ahorrar tiempo y garantizan que los representantes de ventas completen rápidamente un conjunto de pasos sin intervenir manualmente. Si tiene flujos de trabajo establecidos por cada etapa de su canal de ventas, puede acelerar con facilidad su proceso de ventas.
Las sugerencias proactivas y automatizadas desde su CRM pueden ser de gran ayuda para reducir el tiempo que dedica a cada posible cliente. Algunos ejemplos incluyen proporcionar la mejor hora para contactar a un posible cliente, predecir la tasa de éxito para cerrar un trato y sugerir una plantilla del correo electrónico adecuada.
Realice ventas en cualquier lugar
Su CRM debe estar preparado para realizar negocios dondequiera que vaya. Un CRM para dispositivos móviles le permite agregar y actualizar datos mientras viaja a varias reuniones de negocios, incluso cuando no tiene una conexión disponible. Las aplicaciones de gestión de ventas pueden ayudarlo a cerrar tratos dondequiera que esté, desde espectáculos comerciales, reuniones de negocios y eventos de redes, tanto en viajes en avión como en automóvil.
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Zoho CRM ha estado en la industria de software empresarial por más de 13 años y se ha convertido en la elección preferida de los equipos de ventas de todo el mundo. Millones de vendedores en todas las principales industrias y las verticales confían en Zoho CRM para ayudarlos a cerrar más tratos en menos tiempo. Además, creemos que Zoho CRM puede ser una excelente opción para su negocio.
Zoho CRM viene con asistente de ventas basado en inteligencia artificial que, de manera potencial, podría eliminar por completo el ingreso manual de datos de su proceso de ventas. Nuestras otras funciones populares incluyen SalesInbox, un cliente de correo electrónico exclusivo para vendedores; SalesSignals, un medio de interacción con el cliente en tiempo real; y Blueprint, un generador integral de procesos con un motor de análisis integrado para ayudarlo a tomar decisiones según los datos.
Allan Teruel, director ejecutivo de JusCollege
“Las ventas de JusCollege aumentaron de USD 1 a USD 20 millones en solo dos años debido a Zoho CRM. Estamos preparados para realizar una mayor inversión en Zoho y aumentar el uso de flujos de trabajo y automatizaciones”.
Chester Hull, fundador y director ejecutivo de Prosound
“Zoho CRM nos ahorra mucho tiempo y realmente nos permite contar con interacciones rápidas y sin inconvenientes con los clientes, lo que nos ayuda a completar más trabajo cada día”. Recomiendo Zoho CRM cuantas veces puedo”.
Aurian De Maupeou, cofundador de Selectra
“Zoho CRM es esencialmente el cerebro de nuestra empresa. Guarda toda nuestra memoria. Mis ejecutivos pueden generar cargas de flujo de trabajo y funciones personalizadas. Es increíblemente útil para nosotros; podemos lograr nuevas iniciativas rápidamente”.
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