Concéntrese en los clientes potenciales adecuados

Ya sea que genere clientes potenciales a través del mercadeo entrante o un enfoque más saliente, hay una certeza constante: no todos los clientes potenciales que genere estarán listos para comprar sus productos y servicios. Habrá diferentes niveles de conocimiento de su marca, conocimiento sobre sus ofertas e intención de realizar una compra. Por esto, cada cliente potencial debe prepararse de distintas maneras según su calificación y lugar en el recorrido de ventas.

¿Por qué las empresas necesitan calificar clientes potenciales?

Hacer un seguimiento de los clientes potenciales y motivarlos a realizar una compra requiere que su equipo invierta una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo. Centrarse en los clientes potenciales equivocados desvía su atención de los que tienen una mayor posibilidad de conversión y, en última instancia, afecta sus resultados finales.

El perfil correcto

Determine si están en el sector adecuado para beneficiarse de sus productos y servicios

Necesidad

Identifique si el cliente potencial tiene una necesidad que su negocio puede resolver

Decisión de compra

Determine si el cliente potencial tiene la autoridad de decidir si realiza la compra y si tiene el presupuesto para ella

Valor agregado

Determine si puede agregar valor a su negocio en comparación con los proveedores actuales o competidores que el cliente potencial está considerando

Establezca su punto de referencia para sus clientes potenciales

El primer paso lógico para calificar a sus clientes potenciales entrantes es decidir sobre su cliente ideal. Estas descripciones no son criterios imaginarios inventados de la nada, sino que se basan en datos reales sobre sus clientes existentes. Cuando compara sus clientes potenciales entrantes con estos puntos de referencia, su equipo tiene una idea clara de a quién debe destinar sus esfuerzos.

Cree su ICP

Su perfil de cliente ideal (ICP) es la descripción hipotética de una persona o empresa que obtendría el mayor beneficio de sus productos o servicios. Se incluyen diferentes factores en la creación de su ICP: su función, cargo, antigüedad, tamaño de la empresa, sector, ubicación y más. Aparte de estos factores estándar, es posible que existan factores específicos para su sector que puede incluir como parte de su perfil de comprador.

Califique a sus clientes potenciales entrantes

Ahora que tiene su ICP, el siguiente paso debe ser calificar a sus clientes potenciales entrantes. Mediante la obtención de la información necesaria a través de los formularios en línea, puede agregar puntos numéricos a los clientes potenciales que coinciden con su ICP y restar puntos de los clientes potenciales que no. Esta puntuación es un gran punto de referencia para su equipo de ventas cuando deciden a quién dar seguimiento.

Elija el marco correcto
para calificar a sus clientes potenciales

Cada negocio podría calificar a sus clientes potenciales de manera diferente, porque priorizan distintos factores. Es posible que usted analice diferentes factores antes de decidir qué clientes potenciales tienen los requisitos necesarios para que su equipo de ventas comience a explorar más a fondo. Algunos de los marcos de calificación que puede utilizar son los siguientes:

BANTFAINTCHAMP

BANT es el marco de calificación más antiguo de esta lista y es uno de los más populares. El marco BANT prioriza el presupuesto y la autoridad del cliente potencial por sobre cualquier otro factor, incluidas sus necesidades. En el mundo moderno de las ventas, en el cual las oportunidades se basan en el desarrollo de relaciones significativas con sus clientes probables, este método se ha vuelto progresivamente menos popular.

En el marco FAINT sus objetivos son los clientes potenciales que cuentan con un capital aceptable y tienen autoridad de compra. En FAINT, el objetivo principal es educar a sus clientes potenciales sobre cómo sus productos y servicios pueden ayudar a abordar sus necesidades. Cuando detectan que existe una necesidad genuina por sus ofertas, es el momento de mencionar los precios.

El marco CHAMP es una forma bastante moderna de calificar, en el cual la mayor prioridad es abordar los desafíos que enfrentan los clientes potenciales. Las necesidades de sus clientes son el centro de atención y se enfoca en identificar si su negocio puede ofrecerles la solución correcta. Incluso si el cliente potencial no tiene autoridad de compra, su equipo trabaja con ellos de manera significativa para intentar conectarse con la persona encargada de tomar decisiones.

Budget (Presupuesto)

¿Cuánto está dispuesto a gastar el cliente potencial en la solución?

Authority (Autoridad)

¿El cliente potencial tiene el poder de tomar la decisión de compra?

Need (Necesidad)

¿El producto o servicio satisface sus necesidades o los ayuda a alcanzar un objetivo?

Timeline (Plazo)

¿Cuál es el plazo que el cliente potencial tiene en mente para una compra?

Fomente su interés con cuidado

A través del proceso de calificación, la necesidad y la urgencia de sus clientes potenciales se vuelven un poco más claras. Después de esto, interactúe constantemente con ellos acerca de contenido relevante y contextual que ayude a entender mejor su sector, sus desafíos y cómo sus productos pueden apoyar su negocio. Haga que sus clientes potenciales avancen a través del embudo con boletines, blogs, infografías y videos disponibles en diferentes canales para ayudarlos a aprender.

IQL

Clientes
potenciales calificados para información

Estos son clientes potenciales que buscan información que aborde su problema. Buscan soluciones e intercambian su información por un contenido que aborde directamente su problema. Estos pueden considerarse clientes potenciales con menor prioridad para los seguimientos de ventas. Sin embargo, siempre es una buena idea prepararlos con ofertas como invitaciones a seminarios web, estudios de casos de clientes del sector y documentos de comparación con sus competidores.

MQL

Clientes potenciales
calificados para mercadeo

Se denomina clientes potenciales calificados para mercadeo a aquellos posibles compradores que se interesan directamente en la forma en que SUS productos pueden abordar sus problemas. Es posible que hayan asistido a un seminario web, visto sus videos o suscrito para leer su blog o boletín informativo, y tienen un interés genuino en su empresa. Son clientes potenciales con prioridad media que pueden recibir un seguimiento con consultas y demostraciones para acercarlos a la decisión de compra.

SQL

Clientes potenciales
calificados para ventas

Cuando sus clientes potenciales de MQL deciden continuar hacia la etapa de decisión, se les denomina calificados para ventas o clientes potenciales de alta prioridad. Como en muchas ocasiones, su equipo de ventas ya ha tenido una conversación significativa con estos clientes potenciales y ha determinado que hay potencial para seguir explorando. La conversación puede haber ayudado a su equipo a identificar los puntos débiles del cliente potencial y cómo su organización es la adecuada para abordarlos. Los seguimientos rápidos a SQL mejoran drásticamente las posibilidades de cierre.

Descalifique a clientes potenciales para un flujo de ventas saludable

Si sus clientes potenciales no están listos para hablar, si sus respuestas son inconsistentes, o si sus ofertas no son la solución correcta a los problemas de estos, no tiene sentido continuar su seguimiento. Realizar el seguimiento a cada cliente potencial prometedor tiene la misma importancia que saber cuándo descalificarlo para centrar sus esfuerzos en aquellos que se pueden beneficiar de sus productos.

Entregue los clientes potenciales altamente calificados
a su equipo de ventas

Aumente su flujo de ventas mediante la preparación de clientes potenciales sobre Zoho CRM. Aproveche una amplia gama de funcionalidades potentes para interactuar consistentemente con sus clientes potenciales en torno a contenido relevante, y conviértalos en clientes probables calificados para su equipo de ventas.

Interacción significativa con los clientes potenciales
a través de reglas de puntuación

Asigne puntos en función de los criterios que utiliza para evaluar a sus clientes potenciales con el fin de garantizar que sus representantes de ventas no malgasten su tiempo con clientes potenciales que no podrán convertir en ventas. Asigne puntuaciones positivas y negativas a sus clientes potenciales según sus datos demográficos, comportamiento y niveles de interacción con su negocio. La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a determinar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cierre y cuáles no vale la pena nombrárselos a sus representantes de ventas.

Más información

Conéctese con clientes potenciales a través de
diferentes canales

Sus clientes potenciales están en todas partes y es importante que se conecte con ellos a través de los diferentes canales para prepararlos. Aproveche el marketing por correo electrónico, las redes sociales, el chat en vivo y las llamadas para preparar a sus clientes potenciales desde Zoho CRM. Incluso puede integrarse a varios proveedores de soluciones de seminarios web, realizar seminarios web para clientes potenciales y realizar un seguimiento de toda la información dentro de Zoho CRM.

Más información

Lance campañas personalizadas y focalizadas
de preparación

Atraiga clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas a través de campañas eficaces de mercadeo por correo electrónico. Cree campañas dirigidas a clientes estratégicamente importantes de su lista de correo, según una variedad de parámetros, como interacciones anteriores, región e historial de compra. El análisis de correos electrónicos en Zoho CRM también lo ayuda a identificar los correos electrónicos que han funcionado bien y aquellos cuyo enfoque necesita corrección inmediata.

Más información

Mida los resultados de
sus esfuerzos de preparación a clientes potenciales

No tiene sentido dedicar tiempo y esfuerzo en preparar a sus clientes potenciales si no mide sus resultados ni observa mejoras. Utilice las funciones de análisis de Zoho CRM para medir resultados como la cantidad de clientes potenciales que ha atraído, la tasa de conversión para distintas fuentes de clientes potenciales, representantes de ventas con la mayor conversión y mucho más.

Convierta a los clientes potenciales sin procesar en oportunidades de ventas calificadas
para obtener un mejor retorno de la inversión

Generar una gran cantidad de clientes potenciales es bueno, pero no es suficiente por sí solo. Los clientes potenciales necesitan preparación constante y calificarse antes de la transferencia al equipo de ventas. Un buen proceso de preparación y calificación ayuda a establecer la confianza con los clientes potenciales y le da a su equipo de ventas la información necesaria acerca de los puntos débiles del cliente potencial para abordar eficazmente sus necesidades.

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