أهمية مسارات المبيعات في إدارة علاقات العملاء (CRM)
توفّر لك مسارات المبيعات لمحة فورية عن المرحلة التي يمرّ بها كل عميل حاليًا في عملية البيع. تساعدك هذه المعلومات في تحديد الخطوات التالية للاقتراب من إبرام الصفقة. ويمكن أن يظهر لك المسار الخاص بك ما إذا كنت على الطريق الصحيح للوصول إلى هدف مبيعاتك للأسبوع أو الشهر. يمكنك أيضًا الاطلاع على أداء مندوبي المبيعات استنادًا إلى معدلات تحويل العملاء المحتملين. باختصار، يشكّل برنامج إدارة المسارات جوهر عملية البيع في كل شركة، وهو أمر مرن ومتطوّر ويجب رصده بشكل مستمر لضمان صحته.
هل تحتاج إلى أداة لإدارة
مسار المبيعات الخاص بك؟
هل تتيح لك عمليات البيع الحالية فرصة أداء هذه الوظائف بسلاسة؟ إذا كانت الإجابة لا، فأنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) لإدارة المسارات مثل Bigin الذي يتيح لك تتبّع المراحل المختلفة في مساراتك المتعددة.
تحسين عمليات البيع
تحديد المراحل التي يكون فيها العملاء المحتملون في جمود أو تراجع. فكّر بطرق لتمكين تقدّم أسلس.
توقّع السلامة المالية
استنادًا إلى القيمة الإجمالية للصفقات في المسار في أي يوم معيّن، يمكنك احتساب إيراداتك المستقبلية بشكل تقريبي استنادًا إلى معدلات التحويل الحالية.
تحليل إستراتيجية المبيعات
إذا فقدت فرصة محتملة رائعة، فتحقق بسهولة من الأخطاء ومتى حدث ذلك، وحدد العيوب في إستراتيجية مبيعاتك.
الإدارة
اتخذ قرارات مهمة تتعلق بالمبيعات والمنتجات بناءً على تقارير المسارات.
مراجعة الأداء
تتبّع أداء شركتك بطريقة تحقق الأرباح، وتحقق مما إذا كانت تنمو كما هو متوقّع.
التخصيص
حدد الصفقات ومن الذي ينبغي عليه معالجتها بناءً على خبرته ومجموعة مهاراته.
من يجب أن يستخدم
إدارة علاقات عملاء (CRM) لإدارة المسارات؟
الشركات المتعاملة مع شركات أخرى
كشفت دراسة أجرتها مجلة Harvard Business Review عن الأعمال ما بين الشركات عن اختلاف بنسبة 18% في نمو الإيرادات بين الشركات التي حددت العملية الرسمية للبيع والشركات التي لم تقم بذلك. يساعد نظام إدارة المسارات في تصميم مسارات المبيعات وصياغة الإستراتيجيات اللازمة لتعزيز أداء مندوب المبيعات.
الشركات الصغيرة
تصبح الشركات الصغيرة شركات أذكى، وتختار على نحوٍ متزايد بديلاً أفضل عن جداول بيانات العملاء المحتملين غير القابلة للتطوير والمعرضة للخطأ.
مدراء المبيعات
من خلال إدارة المسارات في إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن قياس المقاييس المهمة المتعلقة بالإيرادات والإنتاجية بدقة وسهولة. ويمكن للمدراء أيضًا مراقبة الصفقات الأهم في المسار والتدخل إذا لزم الأمر.
مندوبو المبيعات
تساعد عملية البيع المحددة بوضوح مندوبي المبيعات في توجيه عملائهم المتوقعين في كل مراحل المسار بكفاءة إلى أن يتم الفوز بالصفقة. أصبحت عمليات المتابعة في غاية السهولة بفضل التذكيرات والإشعارات في الوقت المناسب.
فوائد استخدام
برنامج إدارة المسارات
- تحديد عمليات واضحة
- معالجة عدة مسارات
- توقّع الإيرادات
- تحديد المجالات التي يجب تحسينها
- تعرّف على عميلك بنظرة سريعة
- مبيعات أكثر، تكلفة أقل
- التركيز على المبيعات فقط
- هامش صفر للأخطاء
- بيانات عملاء دقيقة
- قياس أداء مندوبي المبيعات
- التفاعل مع السياق
- إعطاء الأولوية لأهم العملاء المحتملين
- تحديث إستراتيجية المبيعات بانتظام
- البحث عن طرق لتقصير دورة المبيعات
- إنشاء تقارير المسارات
الميزات الرئيسية لحلول إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة المسارات
المراحل المبيعات قابلة للتخصيص
يمرّ العملاء المحتملون عبر مراحل مختلفة في المسار لينتهي بهم الأمر بإبرام صفقة أو خسارتها. على سبيل المثال: Newly qualified (مؤهل حديثًا) > Analysis (التحليل) > Proposed deal (الصفقة المقترحة) > Negotiation (المفاوضات) > Needs approval (بحاجة إلى موافقة) > Won/Lost (فوز/خسارة). تستمر هذه المراحل بالتطوّر مع نمو شركتك. وتُعدّ القدرة على تخصيص المراحل وفقًا لمتطلبات عمليات البيع الحالية أمرًا بالغ الأهمية.
المسارات المتعددة
إذا كانت شركتك تبيع منتجات مختلفة لجمهور متنوّع، فمن المحتمل أنك ستحتاج إلى مسارات متعددة لتتبّع عمليات البيع الفريدة لكل منتج. وتتضمن السيناريوهات الأخرى مسارات منفصلة للعملاء المحليين والدوليين، أو حالات يتم فيها الفوز بعميل ما، ثم يتم الانتقال إلى مسار آخر بهدف زيادة البيع.
التذكيرات والإشعارات
منذ عشر سنوات، كان إبرام صفقة من مندوب مبيعات ما يتطلب حوالى 3 مكالمات، أما الآن، أصبح الأمر يتطلب 8 أو أكثر! لدى الشركات اليوم المزيد من الخيارات، لذا يستغرق التوصل إلى قرار بشأن الشراء وقتًا أطول. لذا، احرص دائمًا على المتابعة. ومع التذكيرات في الوقت المناسب والإشعارات المفيدة، لا داعي للقلق بشأن تفويت مكالمة أو اجتماع مهم.
أتمتة عمليات البيع
قم بأتمتة الإجراءات الروتينية مثل تعيين العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية إلى العملاء المحتملين من مصدر معيّن، وتنبيه المدير عند اقتراح صفقة مهمة بالتحديد. بهذه الطريقة، لديك المزيد من الوقت للتركيز على عملائك وعمليات البيع الفعلية!
التحليلات
ترتبط الإدارة الفعالة للمسارات مباشرة بنمو ملحوظ في الإيرادات، لذا فإن قياس المقاييس الأساسية هو أمر بالغ الأهمية للحفاظ على صحة المسارات. ويجب أن تكون قادرًا على جمع البيانات بسرعة، مثل عدد العملاء المحتملين المؤهلين ومعدل التحويل وتكلفة الشراء ومتوسط حجم الصفقة والمزيد، فسيساعدك ذلك على تنفيذ التغييرات التي من شأنها تحسين عملية المبيعات.
سهولة الاستخدام
يمكن أن تعمل الأداة الرائعة لإدارة المسارات في غضون دقائق! لذا، ما من حاجة إلى تدريب الموظفين أو إلى البرامج التعليمية، إذ إن الواجهة بسيطة وسهلة.
ما هي الخطوة التالية؟ #JustBigin
قم بتغذية مسارات البيع، وتأكد من أن كل عميل متوقع يتمتع برحلة سلسة بدءًا من كونه عميل محتمل إلى أن يصبح عميلاً. تم تصميم Bigin استنادًا إلى نظام Zoho CRM الفعال لتمكين الشركات النامية من الانتقال بسلاسة من جداول البيانات إلى إدارة المسارات القائمة على السحابة.
ما يقوله المستخدمون الأوائل
نحن معجبون كثيرًا بـ "الملاءمة المثالية" لـ Bigin مع المؤسسات الصغيرة، وقمنا الآن بتضمين كل المعلومات حول عملائنا ومشاريعنا فيه. من المثير للإعجاب أن ترى منتجًا ذا تكلفة معقولة يساعد في إدارة السجلات المتكررة وتخصيص الحقول الخاصة بالعمليات وتوفير لوحات المعلومات لإدارة أداء رسائل البريد الإلكتروني، وحتى الربط بحسابات Twitter الخاصة بعملائنا. قراءة دراسة الحالة الكاملة
أنا معجب للغاية بـ Bigin، كنت أبحث عن أداة أبسط لإدارة العملاء المحتملين وأتمتتهم، وأخيرًا وجدت المنصة المناسبة بعد تجربة أدوات متعددة خلال السنوات القليلة الماضية. حوّل Bigin عملية البيع بالكامل، وأنا أوصي دائمًا جهات الاتصال لديّ باستخدامه.
أودّ أن أشكر فريق Bigin بأكمله جزيل الشكر لتطويره هذه المنصة الممتازة للشركات الصغيرة والمتوسطة التي تسعى إلى التخلص من جداول بيانات excel. كان مطلبي الرئيسي يتلخص بالحصول على ما يوفّره Bigin بالضبط، ولكنه قدّم ميزات أكثر بعد، ما أدى هذا الأمر إلى زيادة الإنتاجية الإجمالية لفريق المبيعات، وأوصيت بـ Bigin بالفعل للأصدقاء في قطاعات مختلفة.
أجد أن Bigin سهل التعلّم والاستخدام. كنت خائفًا بعض الشيء من عدم تمكّن المساعدين لديّ من تعلّم استخدامه بسرعة، لكنني اندهشت برؤيتهم يتقنون استخدامه في غضون أسبوعَين. إن تطبيقات الأجهزة المحمولة وإمكانية اتصاله بالخادم رائعة وسريعة.
انضمّ إلى أكثر من 150000 شركة سعيدة
في عائلة Zoho CRM.
الوصول إلى Biginالاشتراك مجانًاالاطّلاع على الأسعارما من عقود قسرية، وما من حاجة إلى استخدام بطاقة ائتمان للاشتراك. هذا وعد منا.