تحديد العملاء المحتملين الجاهزين لإتمام عمليات البيع عن طريق تسجيل النقاط

هل وصلتك يومًا شكاوى تتعلق بجودة العملاء المحتملين الذين انتقلوا من التسويق إلى المبيعات؟ إذا لم تصلك، فأنت على الطريق الصحيح! لكن إن كنت مثل بقيتنا، فمن الممكن أن تشكل وظيفة تسجيل نقاط العملاء المحتملين في Zoho CRM الحل.

CRM Software benefits | Zoho CRM

إليك الطريقة التي يمكننا مساعدتك بها

  • رفع معدل تحويل العملاء المحتملين
  • تحديد فرص بيع البديل الأغلى أو البيع البديل
  • أتمتة حركة مسار تحويل العملاء المحتملين بالاستناد إلى النقاط المسجلة
  • إعلام فريق المبيعات تلقائيًا بالعملاء المحتملين الرفيعي المستوى

لِمَ تحتاج إلى تسجيل النقاط للعملاء المحتملين؟

يمكنك العثور على العملاء المتوقعين في كل مكان، فهم يقيّمون منتجك على مواقع التواصل الاجتماعي ويتصفحون موقعك الإلكتروني ويقومون بتنزيل كتابك الإلكتروني ويشاركون في الاستبيانات التي تنشئها ويردون على حملاتك عبر البريد الإلكتروني ويقومون بتنزيل الكتب الإلكترونية حول القيادة الفكرية من موقعك الإلكتروني. ولكل نقطة تواصل يتفاعل عندها عميل معك احتمال بناء علاقة،

لكن متى بالتحديد توجّه العملاء المحتملين إلى إتمام عملية بيع؟ هل هم جاهزون لذلك؟ لا يؤدي التفاعل مع العملاء المحتملين عندما لا يكونون مؤهلين إلى انخفاض إنتاجية فرق المبيعات المهتمين بهم فحسب، بل يخفّض أيضًا معدلات التحويل، ليفضي في نهاية المطاف إلى خفض العائدات على الاستثمار بشكل إجمالي. وبالتالي، يساعد تسجيل النقاط للعملاء المحتملين على تصنيفهم وتحديد أولئك الذين من المحتمل أكثر أن يعقدوا صفقة وأولئك غير الجديرين بذلك. 

سبب تسجيل النقاط للعملاء المحتملين

تسجيل النقاط للعملاء المحتملين بالاستناد إلى الخصائص الديمغرافية

بصفتك مؤسسة، يكون لديك فكرة عن الشراة المثاليين الذين يجب استهدافهم هل الشراة المثاليون هم موظفين تنفيذيين على مستوى نواب للرؤساء؟ هل ينتمون إلى مجال محدد من اختيارك؟ هل يمثلون عادةً شركات صغيرة أو كبيرة؟ سجّل النقاط بالاستناد إلى معايير متعددة تعتمدها لتقييم عملائك المحتملين، واحرص على عدم إضاعة مندوبي المبيعات جهودهم على عملاء محتملين لا جدوى منهم ولن يقوموا بالتحوّل. 

تسجيل النقاط للعملاء المحتملين بالاستناد إلى الخصائص الديمغرافية

إليك ما يقوله المحللون عن تسجيل النقاط للعملاء المحتملين

79%

ارتفاع في معدل التحويل.

(مركز الأبحاث Marketingsherpa) 

17%

ارتفاع في إيرادات كل صفقة.

(شركة Eloqua)

30%

ارتفاع في معدلات عقد الصفقات.

(شركة Eloqua)

50%

ارتفاع في عدد العملاء المحتملين الجاهزين لإتمام عمليات بيع.

(شركة الأبحاث Forrester research)

تسجيل النقاط للعملاء المحتملين بالاستناد إلى السلوك

حدد الإشارات التي يظهرها العملاء المحتملون في المراحل الأولى من عملية الشراء من خلال تتبّع سلوكياتهم إزاء المؤسسة. وضع علامة أعلى للعملاء المحتملين الذين يظهرون سلوكيات إيجابية واحرص على أن يضع فريق المبيعات في طليعة أولوياته متابعة العملاء المحتملين النشطين وأولئك المؤهلين. يتيح لك Zoho CRM تتبع مختلف السلوكيات عند نقاط تواصل متعددة مع العملاء.

المعلومات المعمّقة للبريد الإلكتروني

سواء أكنت تستخدم رسائل البريد الإلكتروني الداعمة للعملاء المحتملين أم الرسائل الإخبارية الدورية أم العروض المخصصة، يشكّل البريد الإلكتروني وسيطًا فعالاً للأعمال يمكّنك من الوصول إلى العملاء وبناء العلاقات معهم. سجّل نقاطًا للعملاء المحتملين بالاستناد إلى كيفية تفاعلهم مع حملاتك عبر البريد الإلكتروني وحدد مدى اقترابهم من تنفيذ عملية شراء.

إجابات الاستبيان
التفاعلات على مواقع التواصل الاجتماعي
تسجيل النقاط للعملاء المحتملين بالاستناد إلى السلوك

تسجيل النقاط السلبية

يؤدي Zoho CRM دورًا كبيرًا في مساعدتك على إلغاء العملاء المحتملين غير المهتمين من مجموعة العملاء المحتملين عن طريق تسجيل نقاط سلبية. وبقدر ما تمنح عملاءك المحتملين نقاطًا إيجابية لإظهارهم سلوك إيجابي، عليك أن تقتطع نقاطًا في حال تصرفهم بطريقة سلبية تجاه علامتك التجارية. 

إليك بعض الأنشطة التي تتطلب تسجيل نقاط سلبية: 

منح العملاء المحتملين نقاطًا سلبية
  • عندما يكون نوع المجال الذي يعمل فيه العميل المحتمل شركة صغيرة، وتكون مهتمًا بشكل أساسي بالمؤسسات.
  • عندما يلغي عميل محتمل اشتراكه في رسائلك الإخبارية.
  • عندما لا يشكّل دور / صفة العميل المحتمل سلطة مرجعية لاتخاذ القرارات.

نماذج تسجيل نقاط متعددة لتلبية احتياجات فريدة

لا يمكن استخدام نفس المعايير لتقييم العملاء المحتملين وتسجيل نقاط لهم لمختلف الأقسام في شركتك. قم بإعداد نماذج تسجيل نقاط فريدة لمتطلبات مختلفة، بحيث يمكن لكل نموذج أن يكون له مجموعة خاصة به من السمات والتفاعلات التي تساهم في النتيجة، ما يسمح لفرق المبيعات والتسويق والخدمة بتحديد العملاء المحتملين أو العملاء العاديين المناسبين وترتيبهم حسب الأولوية.

Multiple-scoring-rules-Zoho-CRM

أتمتة أنشطتك حول نتائج العملاء المحتملين

لا تعني النتائج الكثير إذا لم تمكّن فرق المبيعات والتسويق والخدمات من اتخاذ إجراءات مفيدة. يمكنك إعداد مجموعة كبيرة من الإجراءات التلقائية مثل إنشاء نشاط أو تحديث حقول معينة أو إعلام مالك السجل بأنه تم تأهيل عميل محتمل ويجب دفعه إلى المرحلة التالية في عملية الأعمال.