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  3. 顧客管理
  4. リード(見込み客)

見込み客管理とは

見込み客とは、これから売り上げにつながる見込みのある顧客を指します。
受注に向けたアプローチを実施するため、広告や展示会などの施策から見込み客を獲得した見込み客を管理します。
Zoho CRM では、多くのユーザーや専門家から「ベストな見込み客管理ソフト」として評価されています。
見込み客管理をしながらアプローチを効率的に実施できる環境を提供。商談化、受注の獲得までもサポートします。

見込み客管理をCRMでするメリット

  • 効率的にナーチャリング(育成)を実施できる
  • 質の高い見込み客(ホットリード)を特定
  • オンライン広告の費用からROIを算出
  • アプローチをスピーディーに開始

Zoho CRM の見込み客管理機能

見込み客獲得

Webフォーム

カタログなどの資料ダウンロードや問い合わせなど、企業のWebサイトにはさまざまなWebフォームが設置されています。Zoho CRM では、こうした問い合わせを送信するWebフォームを作成できます。
名前や電話番号、問い合わせ商品など、フォームに設置したい項目は、ドラッグ&ドロップ操作で簡単に設置できます。Webページに設置されたフォームから送信されたデータは、見込み客タブに自動的に登録されます。登録された際には、指定された担当者にメール通知を送信します。

ウェブフォーム機能の詳細はこちら

名刺スキャン

名刺を無料名刺スキャンアプリ「Zoho Card Scaner」で撮影し、CRMにさっと登録できます。
スキャンされた顧客情報は姓・名、住所、メールアドレスなど各項目に分類してCRMに登録されます。

名刺スキャンアプリ「Zoho Card Scaner」の詳細はこちら

サイト訪問者をリードに

無料から使えるWeb接客ツール「Zoho SalesIQ」を利用して、
ウェブサイトの訪問者とチャットでコミュニケーションを取ることができます。
やりとりした訪問者をCRMに見込み客として登録して、営業アプローチの対象に追加したり、マーケティングメールの配信対象に追加したりできます。

Web接客機能の詳細はこちら

SNSでリード獲得

SNS(Twitter、Facebook、LinkedInなど)アカウントをZoho CRM に連携。
SNS上でやりとりした人を見込み客としてCRMに登録することができます。
また、投稿に対して返信があった人、いいねした人などSNS上でのアクションをトリガーに自動で見込み客として登録することもできます。
SNS上で接点のあった見込み客をCRMに登録し、アプローチを実施することで、
売り上げにつなげましょう。

SNS機能の詳細はこちら

見込み客の分類

スコアリング

見込み客のニーズや興味関心レベルに応じたアプローチを提供しましょう。
Zoho CRM は、登録された情報(商品、金額など)やアクション(メール開封、ウェブサイトの訪問状況など)に応じて見込み客をスコアリング。
アプローチ活動を効果的に
実現できるよう支援します。

スコアリング機能の詳細はこちら

営業担当の自動アサイン

営業担当者に見込み客を自動でアサイン(割り当て)します。アサインされる担当者を商品やエリアなどに応じてルールづけることはもちろん、各担当者を順繰りに割り当てるなどの定義を設定することが可能です。

営業担当の自動アサイン機能の詳細はこちら

見込み客の育成

案内メールの自動配信

ワークフロー機能を利用し、商品や、担当者などに応じた案内メールの配信を自動で行うことができます。これにより、アプローチを効率化できます。送信されたメールへの
反応レポートを作成し、自動アプローチの改善に活かすことも可能です。

ワークフロー機能の詳細はこちら

ターゲティングメールの配信

獲得経路や購入履歴、地域などに応じたターゲットリストを作成し、
メールキャンペーンを配信できます。配信数に対する開封率やクリックなどの
アクション率などのレポートも確認できます。

単体メールの一括配信

特定のターゲットに対して単体のキャンペーンメールを一括配信することもできます。
例えば東京エリア限定のキャンペーンの案内なども簡単に送れます。

オムニチャネルでの育成

メールだけでなく、電話やWeb接客ツール、ソーシャルメディアといった様々な
コミュニケーションチャネルでナーチャリング(リード育成)を展開。
また、ウェビナーを利用したナーチャリングも展開できます。

マルチチャネル対応機能の詳細はこちら

売り上げ・案件化

らくらく案件変換

見込みから案件・売り上げが発生した際に、見込み客情報として登録されている情報を再利用して、簡単に案件データを作成できます。

分析

Google 広告連携

Zoho CRM は、Google 広告と連携。インプレッション、クリックから費用までをキャンペーン単位はもちろんキーワード単位で確認できます。
実際にGoogle 広告経由で獲得した見込み客から発生した売り上げが確認できるため、
ROI(費用対効果)を一気通貫でチェックできます。
さらに例えば、商談化が進みやすいある一連のキーワードを見つけ出せるように。

Google 広告連携の詳細はこちら

リードの質を分析

どの経路の見込み客が一番商談や購入につながっているのかを分析。
見込み客の獲得経路だけでなく、ステージ軸など複合指標で分析することも可能です。

見込み客管理の用語集:CRMの基本

見込み客管理ソフトとは

見込み客管理ソフトは、獲得した見込み客の興味関心を高めることでホットリードを育成する道具です。さまざまなアプローチを実施しながら効果を分析し、ビジネスチャンスの創出を目指します。一般的は営業プロセスでは、様々なチャネル(経路)から獲得したリード情報を見込み客管理ソフトに登録し、案件化されるリードが営業チームに引き渡されます。自社のハウスリストから最大限に商機を創出するためには、見込み客管理ソフトを利用する必要があります。

リードトラッキングとは

リードトラッキングとは、リードの獲得経路を特定し、マーケティング・営業ファネルのどこに現在位置しているのかを追跡することです。リードを次のステージに移行させ、売り上げへとつなげていくためにはこのリードトラックングのプロセスが重要です。見込み客管理とは、このリードの現在位置を管理するプロセスと言えます。メール、ウェブサイト訪問などのオンライン反応と電話、ミーティングなどのオフライン反応をリードの獲得経路別にリードトラッキングして、その品質を高めていきます。

営業向けの見込み客管理ソフトとCRMの違い

見込み客管理ソフトは、リードの獲得から受注までの一連のサイクルを最適化して売り上げにつなげる道具です。
CRMは、見込み客管理ソフトの機能に加えて、営業・マーケティング・カスタマーサポートの活動をまとめる単一の活動プラットフォームです。ビジネスのプロセス、対応ルールをマネジメントし、担当者の活動を効率化する集合的なソフトウェアです。

CRMで商機を発掘する方法

CRMで商機を発掘する主な方法は、マーケティング・営業ファネルのどこの位置に今いるのかというステップを「パイプライン」として整理することです。一連の流れが整理されることで、現在位置が明瞭に示され、商機をスムーズに発掘できるようになります。また、パイプラインのどこで伸び悩んでいるのかそのボトルネックへの対処も取れるようになります。

見込み客管理ソフトのメリット

見込み客管理ソフトは、さまざまな経路から獲得したリードに対してスムーズかつ適切なナーチャリングアプローチを展開するために不可欠な道具です。AI(人工知能)によって最適なアプローチタイミングを割り出すなど、自動で効果を最大化する仕組みが整っています。

なぜ、CRMという見込み客管理ソフトが必要なのか?

CRMツールは、さまざまなチャネル(経路)から獲得した見込み客情報を一箇所で管理できる道具です。集約管理することで、マーケティング・営業ファネルのどこの位置に今いるのかを体系的に管理し、状況を常にトラッキングできます。また、営業プロセスの全体を分析して改善へのとつなげるなど、単なる見込み客管理で完了させないCRMという箱が必要です。

最適な見込み客管理ソフトの選び方

さまざまなチャネル(経路)から獲得したリードを整理して集約管理できること。また、自動化によって営業担当者の業務工数を引き下げながらパフォーマンスを向上させるSFA(営業支援システム)の機能を備えていること。そして、柔軟なカスタマイズ性や十分な分析レポート機能を備えたCRMを選定する必要があります。

「毎月80~100件、獲得したリードをZoho CRM に集約するところからスタートします。
そこから、リードごとに「未対応」「架電済み」「ヒアリング済み」など
細かくステータスを変更していき、各ステータスに応じた案内メールやアプローチを
行いながら商談につなげる、という対応を行っています。」

株式会社サイバー大学

産学教育連携部マネージャ 近松 忠昭 氏

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